2020年7月29日《周三晚8點-易凱有約》第160期由河南超達廣告-王總在今日頭條號“
易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何實現“跨界不轉行，轉型不轉業”。
河南超達廣告有限公司成立於2004年，經過十六年發展，公司現有噴繪機、寫真機、旗幟機等設備三十多台。業務範圍：噴繪、寫真、旗幟、快幕秀、高端噴畫等製作類業務。
2019年開始承接客戶企業策劃，商業模式梳理以及招商加盟推廣，通過現有客戶資源實現廣告公司轉型。
以下是王總部分分享內容：
今jin天tian晚wan上shang我wo將jiang會hui分fen為wei兩liang個ge部bu分fen，一yi個ge是shi內nei部bu轉zhuan型xing，一yi個ge是shi外wai部bu轉zhuan型xing，給gei大da家jia做zuo一yi個ge分fen享xiang，這zhe兩liang部bu分fen我wo們men大da家jia可ke以yi一yi起qi探tan討tao，一yi起qi交jiao流liu，一yi起qi學xue習xi，看kan看kan我wo們men能neng不bu能neng做zuo出chu自zi己ji的de你ni自zi己ji相xiang關guan的de升sheng級ji。我wo是shi第di一yi次ci在zai今jin日ri頭tou條tiao-易(yi)凱(kai)直(zhi)播(bo)間(jian)裏(li)做(zuo)分(fen)享(xiang)，在(zai)其(qi)他(ta)平(ping)台(tai)的(de)直(zhi)播(bo)經(jing)驗(yan)比(bi)較(jiao)多(duo)，希(xi)望(wang)我(wo)今(jin)天(tian)的(de)分(fen)享(xiang)能(neng)給(gei)大(da)家(jia)帶(dai)來(lai)一(yi)點(dian)點(dian)的(de)幫(bang)助(zhu)。首(shou)先(xian)我(wo)要(yao)感(gan)謝(xie)易(yi)凱(kai)的(de)家(jia)人(ren)們(men)的(de)努(nu)力(li)、辛苦付出，才有了我們這樣一個平台，讓我們所有的廣告人在我們這樣一個平台上共同探討、共同交流、一起學習成長。
我先給大家做一個自我介紹，我是鄭州超達廣告的王玉海，我從事廣告行業時間比較長了，我應該是2000年(nian)就(jiu)開(kai)始(shi)進(jin)入(ru)了(le)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)，算(suan)是(shi)個(ge)老(lao)廣(guang)告(gao)人(ren)，甚(shen)至(zhi)很(hen)多(duo)年(nian)齡(ling)比(bi)我(wo)大(da)的(de)一(yi)些(xie)老(lao)大(da)哥(ge)都(dou)沒(mei)有(you)我(wo)的(de)時(shi)間(jian)長(chang)，因(yin)為(wei)我(wo)接(jie)觸(chu)的(de)時(shi)間(jian)比(bi)較(jiao)早(zao)，但(dan)我(wo)既(ji)是(shi)個(ge)老(lao)人(ren)又(you)是(shi)個(ge)新(xin)人(ren)。
為wei什shen麼me我wo覺jiao得de我wo在zai廣guang告gao行xing業ye當dang中zhong做zuo得de不bu是shi特te別bie好hao，不bu是shi非fei常chang的de優you秀xiu，因yin為wei很hen多duo人ren做zuo得de比bi我wo要yao好hao得de多duo，但dan是shi我wo想xiang說shuo每mei個ge人ren都dou有you每mei個ge人ren的de屬shu於yu自zi己ji的de一yi條tiao發fa展zhan之zhi路lu，我wo是shi在zai2007年自己獨立幹廣告，在07年到12年之間，這5年時間其實是我的一個起步的階段，有了第一桶金。07年(nian)以(yi)前(qian)我(wo)是(shi)賣(mai)廣(guang)告(gao)設(she)備(bei)的(de)，我(wo)經(jing)曆(li)了(le)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)的(de)從(cong)鋸(ju)字(zi)機(ji)到(dao)刻(ke)字(zi)機(ji)到(dao)噴(pen)繪(hui)寫(xie)真(zhen)機(ji)，以(yi)及(ji)到(dao)現(xian)在(zai)的(de)一(yi)些(xie)顯(xian)示(shi)屏(ping)，整(zheng)個(ge)的(de)行(xing)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)，我(wo)幾(ji)乎(hu)全(quan)部(bu)經(jing)曆(li)過(guo)了(le)，所(suo)以(yi)說(shuo)在(zai)這(zhe)個(ge)方(fang)麵(mian)講(jiang)，我(wo)是(shi)一(yi)個(ge)老(lao)人(ren)。
到2012年以後，我當時覺得我在自己一個人幹的話，也很難去把生意做大，於是我就想著建工廠，2013年籌備，2014年出資約四五百萬，建了一個大型的噴繪寫真加工廠。
2014年到2017年(nian)這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)，發(fa)現(xian)了(le)我(wo)們(men)有(you)所(suo)有(you)的(de)廣(guang)告(gao)人(ren)存(cun)在(zai)的(de)一(yi)個(ge)共(gong)同(tong)的(de)問(wen)題(ti)，就(jiu)是(shi)管(guan)理(li)難(nan)，員(yuan)工(gong)難(nan)管(guan)理(li)，成(cheng)本(ben)難(nan)以(yi)控(kong)製(zhi)，各(ge)方(fang)麵(mian)的(de)東(dong)西(xi)，那(na)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)就(jiu)開(kai)始(shi)出(chu)去(qu)探(tan)討(tao)交(jiao)流(liu)學(xue)習(xi)，學(xue)習(xi)管(guan)理(li)方(fang)麵(mian)的(de)東(dong)西(xi)，但(dan)是(shi)我(wo)對(dui)管(guan)理(li)不(bu)是(shi)太(tai)擅(shan)長(chang)。這(zhe)方(fang)麵(mian)臨(lin)沂(yi)聖(sheng)昊(hao)廣(guang)告(gao)的(de)王(wang)總(zong)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)優(you)秀(xiu)，管(guan)理(li)上(shang)非(fei)常(chang)突(tu)出(chu)、優秀，我無法超越他那種管理，所以說他的這種管理讓我是非常欽佩的，但是對我來說我可能不太擅長，所以說我就轉了第二條路。
從2018年(nian)開(kai)始(shi)，我(wo)就(jiu)開(kai)始(shi)在(zai)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)中(zhong)嚐(chang)試(shi)性(xing)的(de)轉(zhuan)型(xing)，在(zai)轉(zhuan)型(xing)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)我(wo)也(ye)失(shi)敗(bai)過(guo)，也(ye)走(zou)過(guo)下(xia)坡(po)路(lu)，特(te)別(bie)是(shi)我(wo)在(zai)轉(zhuan)型(xing)做(zuo)餐(can)飲(yin)的(de)時(shi)候(hou)，讓(rang)我(wo)損(sun)失(shi)了(le)不(bu)少(shao)錢(qian)，但(dan)是(shi)同(tong)時(shi)也(ye)積(ji)累(lei)了(le)很(hen)多(duo)的(de)經(jing)驗(yan)。
我是2017年年底-2018年年初開始轉型，當時我就想，過去我們是純粹做同行加工的，但是在2019年年底就意識到這樣做是不行的，我就開始想辦法轉型，2020年疫情來了出現更嚴重的情況，於是我就開始想辦法到底該如何整？這個時候我就得到了易凱的這個很大的幫助，因為我始終堅持使用
易凱軟件5年nian以yi上shang，所suo以yi易yi凱kai給gei我wo提ti供gong的de數shu據ju非fei常chang好hao，我wo不bu知zhi道dao大da家jia有you沒mei有you做zuo廣guang告gao製zhi作zuo同tong行xing的de？你ni們men有you沒mei有you關guan注zhu過guo自zi己ji是shi不bu是shi堅jian持chi用yong？是shi不bu是shi真zhen正zheng按an客ke戶hu分fen類lei那na樣yang去qu用yong？軟ruan件jian上shang的de數shu據ju分fen析xi就jiu能neng對dui於yu我wo們men的de企qi業ye運yun營ying有you非fei常chang大da的de幫bang助zhu。
我今天下午還在看數據分析，2018年的時候我就分析出來，17年生意還是蠻好的，但是想把我的河南中立廣告市場的門市給撤掉，但是我那個時候就看了
易凱軟件的數據分析，我發現了我有一個大的客戶，是零售客戶，而這部分的廣告業務量占比幾乎占到所有客戶當中的10%，所以這個時候我就想，我根本不可能去把門市撤掉。
所以在2020年，我們一定要轉為直接客戶/散san單dan客ke戶hu，因yin為wei同tong行xing現xian在zai壓ya價jia壓ya得de越yue來lai越yue低di，如ru果guo在zai這zhe方fang麵mian去qu競jing爭zheng，說shuo句ju實shi在zai話hua，我wo在zai鄭zheng州zhou也ye不bu是shi工gong廠chang大da的de，也ye不bu是shi員yuan工gong多duo的de。那na麼me我wo們men怎zen麼me樣yang和he同tong行xing去quPK呢？第一，我是從客戶和同行上作為一個區隔；第二，我們的優勢，說句實在話，因為接大單不是我大的優勢，當然我也有接大單的能力，但是確實不是我的強項。
我(wo)工(gong)廠(chang)的(de)定(ding)位(wei)，大(da)的(de)優(you)勢(shi)是(shi)快(kuai)，因(yin)為(wei)我(wo)的(de)客(ke)戶(hu)裏(li)麵(mian)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)是(shi)屬(shu)於(yu)那(na)種(zhong)急(ji)單(dan)型(xing)的(de)，速(su)度(du)要(yao)求(qiu)非(fei)常(chang)快(kuai)，我(wo)現(xian)在(zai)給(gei)所(suo)有(you)的(de)客(ke)戶(hu)隻(zhi)要(yao)是(shi)三(san)五(wu)百(bai)平(ping)方(fang)以(yi)下(xia)的(de)大(da)單(dan)，我(wo)能(neng)給(gei)你(ni)一(yi)個(ge)小(xiao)時(shi)出(chu)單(dan)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)讓(rang)我(wo)在(zai)我(wo)們(men)同(tong)行(xing)加(jia)工(gong)當(dang)中(zhong)，甚(shen)至(zhi)直(zhi)接(jie)客(ke)戶(hu)當(dang)中(zhong)建(jian)立(li)了(le)我(wo)自(zi)己(ji)的(de)優(you)勢(shi)。我(wo)不(bu)去(qu)拚(pin)單(dan)、pinjiage，wojiupinwodesudu。ruguotongxingzhaowo，tebieshizaiwomenguanggaoshichanglibian，nixiangyaosududeren，nijiudelaizhaowo，yinweimeiyourenbiwogengkuai，jiexialaiwokenengzaizhefangmianwoyaofahuigengkuai。
dajiashixiangyigewenti，henduorenzuohuodongdeshihou，turanyougehuamianhuailehuozheshuoyougehuamianchuxianwentile，namezhegeshihoutayelaibujizhaoyuanlaidezhizuoshangle，ruguozhaowonengbangexiaoshishenzhiyigexiaoshizhineinenggeitabazhegedongxizuohao，yidingnengjiejuetadewenti。
所以說我們從兩個維度上，第一個維度就是從客戶上進行一個區隔，做好自己的數據分析、產品分析，你製作的項目類型，你製作的產品等等這些數據進行分析。第二個維度，你哪些產品是暴利，產品利潤比較高的？
比如我有熱轉印的3米2的(de)印(yin)花(hua)，這(zhe)個(ge)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)暴(bao)利(li)產(chan)品(pin)。我(wo)看(kan)一(yi)看(kan)我(wo)有(you)哪(na)些(xie)客(ke)戶(hu)在(zai)做(zuo)，每(mei)個(ge)月(yue)有(you)多(duo)少(shao)單(dan)？這(zhe)是(shi)從(cong)產(chan)品(pin)的(de)維(wei)度(du)上(shang)。還(hai)有(you)從(cong)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)的(de)位(wei)置(zhi)上(shang)，我(wo)們(men)大(da)的(de)客(ke)戶(hu)都(dou)是(shi)哪(na)些(xie)人(ren)？優(you)質(zhi)的(de)客(ke)戶(hu)是(shi)哪(na)些(xie)人(ren)？我(wo)們(men)把(ba)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)一(yi)個(ge)分(fen)析(xi)以(yi)後(hou)，那(na)麼(me)就(jiu)知(zhi)道(dao)我(wo)們(men)發(fa)展(zhan)方(fang)向(xiang)是(shi)什(shen)麼(me)，我(wo)們(men)去(qu)和(he)同(tong)行(xing)之(zhi)間(jian)的(de)區(qu)隔(ge)，優(you)勢(shi)區(qu)隔(ge)在(zai)哪(na)裏(li)，客(ke)戶(hu)區(qu)隔(ge)在(zai)哪(na)裏(li)？我(wo)們(men)隻(zhi)有(you)把(ba)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)分(fen)析(xi)出(chu)來(lai)以(yi)後(hou)，才(cai)能(neng)對(dui)於(yu)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)有(you)一(yi)個(ge)精(jing)準(zhun)的(de)定(ding)位(wei)。
定位
我們第一個定位就是內部定位，我們廣告公司的內部定位：產品的定位、kehudedingwei。kehudefenxi，guoqushizhuanmenzhenduitongxingjinxingjiagongde，erbushizhenduizhijiekehude，tongguoshujufenxi，tongxingjiagongshishuyuweichiwodegongchangdefeiyong，zhijiekehushiyaozhuanqulirun。youshihouwomendingweicuode，fuwudeduixiangfuwucuole，jiuhuidaozhinidejingyingshanghuichuxianpiancha。
首shou先xian給gei自zi己ji的de客ke戶hu進jin行xing定ding位wei，特te別bie是shi我wo們men老lao廣guang告gao人ren需xu要yao借jie助zhu軟ruan件jian的de力li量liang，通tong過guo軟ruan件jian的de數shu據ju分fen析xi，能neng分fen析xi出chu我wo們men的de客ke戶hu是shi誰shui，我wo第di一yi次ci在zai易yi凱kai有you約yue的de分fen享xiang過guo二er八ba定ding律lv，20%的客戶貢獻80%的營業額。我隻是針對我拿著我的經驗給大家講，這個裏邊我的20%客戶貢獻80%的業績沒問題，但是我的前10名裏邊的其中前3名客戶雖然是我的大客戶，但是他給我創造的利潤隻有不到10%，這個是邏輯是不對的，而後邊7名貢獻30%利潤。
我為什麼要給大家分析這個東西？
那麼我們要從兩個維度去分析，一個維度就是分析我們的營業額，第二個是利潤的分析。利潤的分析裏邊，看看哪些客戶符合貢獻80%的利潤，其中有20%的客戶是我們的大客戶，相當於是養活我們的客戶，而這20%dekehubuyidingshidakehu，youkenengshixiaokehu，danshitashirangwomenzhuanqiandekehu。kehufenxilibian，womendiyicongyingyeedeweidushangfenxichuerbadinglv，na20%dekehushidakehu，tamenshiyangwomendekehu，womenyinggaiyaoduiwomendeyishifumuyaozhaoguhao，erqierangtamenfuwuhao。yinweitashiyangzhewomen，danshitageiwomenchuangzaodelirunbuyidingshiduode。namewomenlirunlimiande20%的客戶裏邊，創造了80%的de利li潤run這zhe一yi部bu分fen客ke戶hu就jiu不bu一yi定ding是shi大da客ke戶hu，也ye有you可ke能neng是shi中zhong型xing客ke戶hu，但dan絕jue對dui不bu是shi小xiao客ke戶hu，我wo說shuo的de小xiao是shi相xiang對dui於yu這zhe些xie客ke戶hu來lai說shuo有you可ke能neng會hui小xiao，那na麼me讓rang我wo們men是shi賺zhuan錢qian的de，這zhe部bu分fen客ke戶hu才cai是shi真zhen正zheng有you潛qian力li的de。
內部轉型中，拿我來說，我這個行業是做噴畫的，一般情況下是具體分析同行，第一個是純同行，他們可能也是廣告公司，有寫真機、噴繪機設備的；第二種做慶典禮儀、活(huo)動(dong)的(de)，甚(shen)至(zhi)做(zuo)設(she)備(bei)租(zu)賃(lin)的(de)，我(wo)把(ba)他(ta)們(men)統(tong)稱(cheng)一(yi)類(lei)，他(ta)們(men)是(shi)屬(shu)於(yu)隻(zhi)對(dui)物(wu)料(liao)需(xu)求(qiu)非(fei)常(chang)巨(ju)大(da)，但(dan)是(shi)它(ta)基(ji)本(ben)上(shang)沒(mei)有(you)設(she)備(bei)，我(wo)認(ren)為(wei)這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)一(yi)個(ge)重(zhong)點(dian)的(de)對(dui)象(xiang)。第(di)二(er)個(ge)我(wo)們(men)的(de)純(chun)直(zhi)接(jie)客(ke)戶(hu)/散單客戶。
散單客戶我們的利潤（毛利）基本上能達到50%以上，但是純同行的利潤基本都是10%，哪怕是活動客戶也基本上就是15%不會到20%，不會到20%，在鄭州這個利潤是非常低的。所以說我就拿同行的養活我的工廠，養活我的工人，我拿我的散單客戶/直接客戶賺錢。
結合行業，我們未來的跨界運營到底該如何去做？
我在19年(nian)的(de)中(zhong)旬(xun)的(de)時(shi)候(hou)，通(tong)過(guo)朋(peng)友(you)介(jie)紹(shao)，我(wo)成(cheng)了(le)河(he)南(nan)省(sheng)綠(lv)地(di)城(cheng)投(tou)河(he)南(nan)發(fa)展(zhan)的(de)一(yi)個(ge)顧(gu)問(wen)。今(jin)天(tian)我(wo)給(gei)大(da)家(jia)簡(jian)單(dan)分(fen)享(xiang)幾(ji)個(ge)內(nei)部(bu)結(jie)合(he)轉(zhuan)型(xing)的(de)東(dong)西(xi)，有(you)一(yi)天(tian)我(wo)在(zai)公(gong)司(si)看(kan)報(bao)表(biao)，有(you)一(yi)個(ge)優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)A說：王總，今天你怎麼有時間來公司？我說：來公司轉轉。他說：你天天發朋友圈，我經常看你的朋友圈。我說：你看我朋友圈有什麼收獲沒有？他說：你分享的關於營銷的東西對我來說收獲比較大。我說：我也就是發一發，您是葵花藥業的總代理，也是南京同仁堂的總代理？他說：是。我說：您手裏邊哪些人供貨？他說：我主要給兩類地方供貨，第一類是做藥批發的。我就問他，我說：您主要給哪些批發送藥？他說：我有兩類客戶，一類客戶是藥店，第二類是社區門診。
當時我就想起了之前有在我這邊製作過錦旗的客戶是做針灸培訓的，我問做培訓的老師B：招生難嗎？培訓對象是誰？他說:培訓的對象就是鄉醫，有沒有什麼好的辦法能約更多的鄉醫？我就問他：你平時給不給鄉醫開會或者說你能不能把鄉醫叫到鄭州來？他說：我們經常開會，整個在河南裏邊，我至少有5萬家。
所以我就對A說：那太好了，你願不願意和一個5萬鄉醫的人去合作？他說：可以。於是我就把做針灸培訓的老師和我賣藥的客戶，兩家給他一聯合。
我(wo)在(zai)這(zhe)就(jiu)實(shi)現(xian)了(le)一(yi)個(ge)三(san)角(jiao)的(de)作(zuo)用(yong)，第(di)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)藥(yao)品(pin)批(pi)發(fa)的(de)，用(yong)了(le)傳(chuan)統(tong)的(de)方(fang)式(shi)去(qu)盈(ying)利(li)，賺(zhuan)差(cha)價(jia)，沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)擴(kuo)大(da)盈(ying)利(li)點(dian)，而(er)且(qie)要(yao)的(de)利(li)潤(run)是(shi)控(kong)製(zhi)的(de)，第(di)二(er)個(ge)就(jiu)是(shi)做(zuo)針(zhen)灸(jiu)培(pei)訓(xun)。
你會發現他們倆有一個共同的客戶-鄉醫。那麼我們把針灸植入到藥品的客戶當中，客戶共享，他們等於藥品的這方給他提供客戶，那麼針灸這一方給他提供利潤、fenli，zheyangdajiahuigongying，erwomenzhishiqileyigedaqiaodezuoyong，zhenjiuxuehuiyimenjishu，yaopingeitatigongzhicheng，woweilaigeitatigongcehua，rangtamenshengyigenghaoqilai。
suoyiwomenbunengzhishigeikehufuwu，zuohaowomendechanpineryi，womencongshideshiyigechuanmeixingye，limianjiuyouhenduodeshangyexinxi，nawomennengbunengbazhexieshangyexinxizhuanhuachengshangji，zhuanhuachengyoujiazhidexinxine？
行業資源優勢
guanggaogongsiqishishiyigefeichanghaodexingye，yinweijiechudekehujibenshangdoushigexinggeye，duizhexiedoubumosheng。yinweiwomengeisuoyouzuoshengyiderenfuwu，tamendewenti、行(xing)業(ye)特(te)點(dian)我(wo)們(men)也(ye)基(ji)本(ben)都(dou)了(le)解(jie)。特(te)別(bie)是(shi)做(zuo)噴(pen)印(yin)行(xing)業(ye)的(de)，這(zhe)方(fang)麵(mian)是(shi)更(geng)有(you)優(you)勢(shi)，做(zuo)字(zi)行(xing)業(ye)的(de)可(ke)能(neng)相(xiang)對(dui)來(lai)說(shuo)還(hai)少(shao)一(yi)些(xie)，但(dan)是(shi)做(zuo)字(zi)行(xing)業(ye)，對(dui)於(yu)他(ta)們(men)的(de)連(lian)鎖(suo)店(dian)是(shi)非(fei)常(chang)了(le)解(jie)的(de)。我(wo)經(jing)常(chang)跟(gen)王(wang)總(zong)聊(liao)，我(wo)說(shuo)：你有沒有一次性做過100家連鎖店的這種標識係統？他說：當然做過了。我說：如ru果guo你ni能neng做zuo過guo一yi百bai家jia的de連lian鎖suo，而er這zhe個ge連lian鎖suo你ni又you從cong來lai沒mei有you聽ting過guo，既ji不bu是shi超chao市shi，也ye不bu是shi酒jiu店dian，也ye不bu是shi知zhi名ming的de品pin牌pai，那na麼me我wo們men就jiu應ying該gai要yao關guan注zhu一yi下xia他ta們men是shi如ru何he能neng這zhe麼me快kuai速su發fa展zhan的de！
第di一yi個ge是shi我wo們men內nei部bu客ke戶hu轉zhuan型xing，我wo所suo有you的de依yi據ju都dou是shi依yi據ju易yi凱kai的de數shu據ju分fen析xi，因yin為wei隻zhi有you詳xiang細xi的de數shu據ju分fen析xi，你ni才cai有you可ke能neng為wei我wo們men的de戰zhan略lve做zuo出chu一yi個ge輔fu導dao、輔助的。第二個，外部的轉型“轉型不轉業，跨界不跨行”，我們不能在行業以外去創業，這個時候風險其實是非常大的，我已經走過了，我也失敗了，因為了解一個行業需要1萬(wan)小(xiao)時(shi)，對(dui)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)付(fu)出(chu)的(de)時(shi)間(jian)成(cheng)本(ben)是(shi)非(fei)常(chang)大(da)的(de)，我(wo)不(bu)建(jian)議(yi)大(da)家(jia)去(qu)跨(kua)行(xing)和(he)轉(zhuan)型(xing)，轉(zhuan)也(ye)是(shi)在(zai)我(wo)們(men)原(yuan)有(you)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)做(zuo)一(yi)個(ge)升(sheng)級(ji)跨(kua)界(jie)，這(zhe)個(ge)是(shi)可(ke)以(yi)的(de)。
我(wo)們(men)就(jiu)應(ying)該(gai)利(li)用(yong)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)人(ren)有(you)優(you)勢(shi)的(de)營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)，解(jie)決(jue)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)問(wen)題(ti)。我(wo)是(shi)去(qu)年(nian)的(de)時(shi)候(hou)我(wo)是(shi)接(jie)觸(chu)了(le)綠(lv)地(di)，在(zai)綠(lv)地(di)的(de)合(he)作(zuo)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，第(di)一(yi)，我(wo)們(men)是(shi)有(you)一(yi)個(ge)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)策(ce)劃(hua)的(de)功(gong)能(neng)，必(bi)須(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)如(ru)何(he)幫(bang)客(ke)戶(hu)做(zuo)營(ying)銷(xiao)。我(wo)們(men)要(yao)考(kao)慮(lv)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)，其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)要(yao)解(jie)決(jue)他(ta)的(de)問(wen)題(ti)，而(er)物(wu)料(liao)是(shi)根(gen)本(ben)解(jie)決(jue)不(bu)了(le)他(ta)的(de)根(gen)本(ben)問(wen)題(ti)的(de)，如(ru)果(guo)隻(zhi)是(shi)提(ti)供(gong)物(wu)料(liao)的(de)話(hua)，說(shuo)白(bai)了(le)我(wo)就(jiu)是(shi)他(ta)的(de)一(yi)個(ge)員(yuan)工(gong)，給(gei)他(ta)製(zhi)作(zuo)一(yi)些(xie)他(ta)需(xu)要(yao)的(de)廣(guang)告(gao)物(wu)料(liao)而(er)已(yi)。我(wo)們(men)無(wu)非(fei)就(jiu)是(shi)兩(liang)個(ge)點(dian)，第(di)一(yi)個(ge)點(dian)你(ni)能(neng)給(gei)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)增(zeng)加(jia)客(ke)戶(hu)；第di二er你ni能neng給gei我wo們men客ke戶hu增zeng加jia利li潤run也ye可ke以yi，當dang然ran了le你ni要yao有you本ben事shi能neng給gei他ta降jiang低di成cheng本ben，更geng牛niu對dui不bu對dui？這zhe兩liang個ge維wei度du上shang都dou是shi可ke以yi的de，所suo以yi我wo們men廣guang告gao人ren以yi後hou應ying該gai要yao往wang這zhe方fang麵mian去qu考kao慮lv，如ru果guo你ni光guang靠kao自zi己ji的de物wu料liao製zhi作zuo賺zhuan差cha價jia，我wo是shi不bu建jian議yi的de。
幫助他們解決這些問題，裏邊建築的東西我們不去幹，我們隻幹廣告人擅長幹的兩樣，比如說活動策劃、biaoshi，qishiweishenmewohoulaibuxiangqujiangongchangle，yinweiwofaxianzanmenguanggaoyeneitongxingtebieduo，tebieduodeshihou，womenshibushijiunengjiejuejiejuewentine？womenjiedaihuo，ranhouyouwomentongxinglaigan，womenduizhegexingyeyoufeichanglejie，feichangjingtong，womenshibushijiubazhegeziyuanzhenghezaiyiqi，qushixianwomensuoxiangyaodeyixiedongxi。
一開始我說
易凱軟件是幫助我們所有廣告人的一個好的平台，因為我們所有的廣告人是來自於全國各地的，通過易凱的結緣，讓我們大家相識。
為什麼我今天晚上要談奧迪這個事呢？
全國有584家奧迪4s店，2/3的奧迪4s店，馬上就要麵臨著全部標識升級的過程。我有一個朋友是河南比較知名的律師，同時也是全鄭州至少有5家以上的奧迪4s店的法律顧問，他覺得開店太賺錢了，特別是河南大的奧迪4s店--豫海汽車，他們4s店裏邊大概有8千-1萬個基礎用戶，所以他們的利潤還是相當可觀了。
所以他自己就想著我能不能也開一個奧迪4s店？因為鄭州已經有8家，無法再去開一家了，已經搶不來市場了。但是和鄭州挨得很近的開封就沒有奧迪4s店，一家都沒有。所以他就在去年年初投資了大概幾千個w然後投資了一個奧迪4s店(dian)，他(ta)當(dang)時(shi)說(shuo)等(deng)開(kai)業(ye)了(le)，讓(rang)我(wo)去(qu)給(gei)他(ta)設(she)計(ji)方(fang)案(an)，當(dang)時(shi)我(wo)就(jiu)想(xiang)了(le)，賣(mai)汽(qi)車(che)的(de)人(ren)，他(ta)其(qi)實(shi)賣(mai)車(che)是(shi)不(bu)賺(zhuan)錢(qian)的(de)，賣(mai)車(che)賺(zhuan)錢(qian)非(fei)常(chang)少(shao)，主(zhu)要(yao)是(shi)靠(kao)售(shou)後(hou)和(he)維(wei)修(xiu)賺(zhuan)的(de)錢(qian)。
所以他就想了，他當時就跟我說一個數據，整個開封大概有個3180多輛奧迪車，如果這些車全部在他們4s店，哪怕2/3，也有2000台(tai)車(che)，然(ran)後(hou)在(zai)他(ta)們(men)店(dian)裏(li)邊(bian)，每(mei)個(ge)月(yue)再(zai)賣(mai)一(yi)部(bu)分(fen)車(che)，這(zhe)樣(yang)加(jia)在(zai)一(yi)起(qi)絕(jue)對(dui)能(neng)賺(zhuan)錢(qian)。他(ta)在(zai)印(yin)象(xiang)當(dang)中(zhong)是(shi)慢(man)是(shi)兩(liang)年(nian)，就(jiu)經(jing)過(guo)慢(man)慢(man)運(yun)營(ying)也(ye)是(shi)兩(liang)年(nian)，如(ru)果(guo)我(wo)給(gei)他(ta)出(chu)個(ge)方(fang)案(an)，可(ke)能(neng)一(yi)年(nian)就(jiu)給(gei)他(ta)收(shou)回(hui)投(tou)資(zi)成(cheng)本(ben)了(le)。但(dan)是(shi)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)事(shi)與(yu)願(yuan)違(wei)，特(te)別(bie)是(shi)今(jin)年(nian)疫(yi)情(qing)之(zhi)後(hou)，我(wo)們(men)倆(liang)見(jian)麵(mian)聊(liao)，當(dang)時(shi)我(wo)想(xiang)的(de)方(fang)案(an)裏(li)邊(bian)就(jiu)是(shi)如(ru)何(he)把(ba)這(zhe)3000輛車引到他4s店去進行消費，但是現在的情況完全不是這麼回事。3100多輛車裏邊有1700輛都在鄭州，被鄭州的奧迪4s店dian鎖suo定ding三san年nian以yi上shang，因yin為wei賣mai車che的de時shi候hou就jiu已yi經jing鎖suo定ding他ta了le，你ni隻zhi要yao在zai我wo這zhe買mai車che，我wo車che沒mei有you賺zhuan你ni錢qian，但dan是shi你ni要yao連lian續xu買mai三san年nian保bao險xian，那na麼me我wo三san年nian的de基ji礎chu保bao養yang、技術保養我一分錢不收，免費給你做。
他現在賺錢的方式是什麼？第一是賣車會賺一部分，第二就是事故車，事故車是維修起來是非常賺錢的。售後的錢已經被鎖定三年了；賣車，無利潤，利潤非常低；費用非常大，一個奧迪4s店裏邊大概是需要122geyuangong，feiyongzhichushifeichangdade。shiyaokaobaoyangzuoqilai，yinweibaoyanglibianwomenhaishiyaoyouzhuanqiande。nengpojiezhegenantidezhongyaodeyigetujingjiushiyaozengjiaxiaoliang，yejiushinibachemaidehaole，jiuyiqiewentidoujiejuele。anzhaozhengchangde4s店的銷售的邏輯裏邊就是要用業務員不斷的參加車展。
其實他們現在每個月大概數量是多少？正常的銷量是每個月是50台。太慢了，你想想50台一個月的話根本就不足以支撐，他一台車的利潤大概是1w，大家你算算這是50w，他每個月的費用大概是120w，那麼他在50台車裏邊，大概是三年7次保養，基本上保險的賺的錢和保養給的錢大概是差不多，應該是在1.5w左右，這個錢是利潤。這加在一起剛剛好，基本上能夠他的費用，能略微的賺一點點，但是要離他幾千w的回本差距實在是太大了。當然了他這裏邊還有3000輛的基礎車，3000輛裏麵到目前為止他拉過來的基礎量是有300的，還有300多duo輛liang他ta拉la過guo來lai的de，也ye就jiu是shi總zong共gong加jia在zai一yi起qi就jiu五wu六liu百bai輛liang的de保bao修xiu保bao養yang。保bao養yang是shi一yi次ci性xing收shou錢qian，三san年nian以yi內nei他ta不bu可ke能neng再zai賺zhuan錢qian了le，保bao養yang都dou賺zhuan不bu到dao錢qian，所suo以yi說shuo他ta的de方fang法fa就jiu是shi不bu斷duan的de要yao增zeng加jia數shu量liang，這zhe個ge時shi候hou你ni想xiang想xiang通tong過guo傳chuan統tong的de推tui廣guang方fang式shi能neng不bu能neng增zeng加jia他ta的de銷xiao量liang呢ne？
開封總共756萬人口，15%豪華車，寶馬、奔馳、奧迪這三家各占3%左(zuo)右(you)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)每(mei)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)都(dou)要(yao)搶(qiang)奪(duo)屬(shu)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)市(shi)場(chang)，他(ta)們(men)的(de)壓(ya)力(li)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)大(da)的(de)，但(dan)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)數(shu)量(liang)絕(jue)對(dui)夠(gou)，沒(mei)有(you)問(wen)題(ti)的(de)。在(zai)開(kai)封(feng)，奧(ao)迪(di)應(ying)該(gai)是(shi)在(zai)15萬以上，現在才3000多輛，所以市場是絕對沒有任何一點問題的，市場前景非常大，就看我們怎麼賣。如果我們慢慢的賣，那就是每個月50台、60台，可能你到9月份、10月份可能到春節的時候，那個量可能會稍微增加一點，但增加不了多少。
ruguonixiangkuaisuzhuanhuichengbenle，bixuyaogaibianwomendecelve。namewomentongguogangcaideshujufenxi，womenfaxianlewomendadexuqiujiuyaozengjiatadejichushuliang，zhiyouzheyangwomencaikeyiruguoshuoyou8000輛基礎的基礎客戶，而且是屬於自己的，這一定會賺錢的。
第(di)一(yi)，展(zhan)會(hui)是(shi)固(gu)定(ding)的(de)，買(mai)車(che)的(de)人(ren)該(gai)去(qu)不(bu)該(gai)去(qu)，他(ta)也(ye)不(bu)去(qu)，對(dui)不(bu)對(dui)？你(ni)也(ye)不(bu)可(ke)能(neng)因(yin)為(wei)展(zhan)會(hui)增(zeng)加(jia)銷(xiao)量(liang)，或(huo)者(zhe)說(shuo)比(bi)你(ni)過(guo)去(qu)增(zeng)加(jia)，該(gai)參(can)加(jia)還(hai)要(yao)參(can)加(jia)。第(di)二(er)，業(ye)務(wu)員(yuan)招(zhao)再(zai)多(duo)，你(ni)去(qu)拓(tuo)展(zhan)業(ye)務(wu)的(de)數(shu)量(liang)有(you)限(xian)。他(ta)們(men)所(suo)接(jie)觸(chu)的(de)客(ke)戶(hu)，也(ye)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)是(shi)通(tong)過(guo)展(zhan)會(hui)和(he)廣(guang)告(gao)了(le)解(jie)到(dao)的(de)，也(ye)有(you)一(yi)部(bu)分(fen)直(zhi)接(jie)進(jin)店(dian)的(de)，但(dan)是(shi)幾(ji)乎(hu)通(tong)過(guo)這(zhe)兩(liang)個(ge)渠(qu)道(dao)過(guo)來(lai)的(de)。
我們通過什麼樣的方式、渠qu道dao來lai拓tuo展zhan銷xiao量liang？我wo們men想xiang一yi個ge問wen題ti，車che常chang出chu沒mei於yu哪na裏li？什shen麼me樣yang的de人ren和he車che的de接jie觸chu概gai率lv是shi大da？分fen析xi後hou，我wo就jiu發fa現xian與yu車che接jie觸chu概gai率lv的de有you三san個ge地di方fang，第di一yi個ge地di方fang是shi洗xi車che店dian，第di二er個ge修xiu車che店dian，第di三san個ge汽qi車che裝zhuang飾shi店dian，這zhe三san類lei群qun體ti是shi接jie觸chu汽qi車che頻pin繁fan的de，而er且qie是shi對dui車che市shi比bi較jiao了le解jie的de，至zhi少shao比bi我wo們men普pu通tong人ren對dui車che的de了le解jie要yao多duo。他ta們men很hen多duo的de朋peng友you就jiu是shi他ta們men這zhe些xie老lao板ban身shen邊bian的de很hen多duo朋peng友you一yi定ding會hui問wen他ta關guan於yu汽qi車che的de很hen多duo知zhi識shi，買mai車che的de時shi候hou甚shen至zhi都dou會hui谘zi詢xun他ta，而er且qie有you很hen多duo人ren都dou會hui問wen他ta這zhe個ge車che怎zen麼me樣yang，對dui不bu對dui？那na麼me好hao了le，我wo們men想xiang如ru果guo說shuo這zhe部bu分fen人ren是shi和he汽qi車che接jie觸chu店dian，那na麼me我wo們men能neng不bu能neng和he奧ao迪di4s店建立上關係？怎麼建立關係？這個就很關鍵。
yushiwojiugeitamentichuleyigeguannian，jiaoqianchengwandian，wojiushuoyidanyaoanzhaowodejihuashishiqilai，qishiaodidezhenggedexiaoliang，quanguodexiaoliangjueduinengchaoguobaoma、奔馳。你看我是怎麼給他做，我是怎麼做的？正常的一個奧迪的店，不管你誰來了，他的業務獎勵是非常少，那麼如果說你（修車店、洗車店、裝飾店）要成為我們的加盟店，給你進行一個授牌，作為奧迪預約的加盟店，我們給你換成統一的廣告牌、奧迪汽車的形象、奧迪廣告語、奧迪授牌的店，全部給你加上去，這個對你來說絕對沒有任何一點問題，大家說對不對？肯定對於形象有提升。
第二，你作為一個奧迪指定的，比如說奧迪指定的修車店、指定的洗車店、指定的裝飾店，你的信用背書是不是立馬就變強了？完全就沒有問題了，是不是？
我們有幾個條件，第一要掛牌授權，第二，你要交納1w的押金，我們每賣一台車，然後給你獎勵5000，你隻要推薦兩輛車你就回本了，而且你的押金你隻要不跟我合作，我全部退給你。很多人會想1萬會不會太多？我跟你講第二套方案裏邊，如果覺得太多，我們要少交一點，交3000元，也可以給你授牌，也讓你成為代理。那麼這個時候每輛車給你返3000元，但是這3000元裏邊，我每輛車要扣1500元，要扣1500，5次、6次後就湊夠1w的時候，然後每輛車再給你分5000元。從兩個維度上看，無論你哪個維度，就是你賣兩輛車就回本，隻是說交這個的話，你到第3輛車你就賺5000還是1500，而且這個錢是你的押金，隨時可以退還，你隻要把單子給我，我48小時之內全封原封不動給你。
我們做過詳細的數據調查，廣北市區就有5000家，加上五六個縣加在一起，8000家都不止。如果咱們就按照2000家來說，2000家就能收回來2000w，作為奧迪一個月進車需要花費的大概是3000到4000，他們每個月的資金的成本大概是40w，這樣操作是不是每個月給店裏還要能省至少20w的費用，我認為錢還不是核心，我覺得核心的是什麼？2000家就代表是2000個業務員，而且是2000個廣告位，在一個城市裏邊賣奧迪車的有2000個業務員，有2000geguanggaowei，erqiezhegeguanggaoweishibuyaoqiande，mianfeideyewuyuan，budanbuyaoqian，haigeiwomenjiaoqian。dajianishixiangyongzhezhongfangshi，tayigeyueruguoshuohaoshibazhegedongxiquanbuzhixingxiaqu，zhishaoyaoyoufanbeidexiaoliang，woshiyouxinxinde，womenxianzaizhengzaizhidingyigexiangxidejihua。
另外大家你會發現沒有，2000家加盟店，如果是對我們廣告人來說，你知道是個什麼概念嗎？我一個店裏邊我不用賺多了，我賺5000行不行？他們做燈箱、做東西，很輕鬆就占了一個門頭裏邊一個燈箱，隨隨便便就賺了，我們再往少點，咱們按同行加工的利潤來算，2000行不行？2000家店是多少錢？如果說這個思路大家覺得可以，那麼我們就能解決掉銷量的問題。
不(bu)在(zai)某(mou)個(ge)行(xing)業(ye)，不(bu)知(zhi)道(dao)某(mou)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)痛(tong)苦(ku)，我(wo)認(ren)為(wei)廣(guang)告(gao)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)不(bu)錯(cuo)的(de)行(xing)業(ye)，至(zhi)少(shao)競(jing)爭(zheng)壓(ya)力(li)沒(mei)有(you)外(wai)界(jie)那(na)麼(me)大(da)。廣(guang)告(gao)人(ren)當(dang)中(zhong)年(nian)產(chan)值(zhi)過(guo)億(yi)的(de)企(qi)業(ye)不(bu)多(duo)，但(dan)是(shi)你(ni)隨(sui)便(bian)換(huan)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)，可(ke)能(neng)賣(mai)個(ge)辣(la)椒(jiao)醬(jiang)的(de)，人(ren)家(jia)過(guo)億(yi)的(de)企(qi)業(ye)特(te)別(bie)多(duo)。我(wo)這(zhe)幾(ji)年(nian)接(jie)觸(chu)的(de)幾(ji)個(ge)做(zuo)辣(la)椒(jiao)醬(jiang)的(de)，我(wo)原(yuan)來(lai)想(xiang)著(zhe)人(ren)家(jia)都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)大(da)眾(zhong)的(de)行(xing)業(ye)，但(dan)人(ren)家(jia)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)厲(li)害(hai)。所(suo)以(yi)這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)人(ren)未(wei)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)轉(zhuan)型(xing)的(de)方(fang)向(xiang)，就(jiu)是(shi)外(wai)部(bu)轉(zhuan)型(xing)。我(wo)們(men)除(chu)了(le)內(nei)部(bu)給(gei)自(zi)己(ji)的(de)轉(zhuan)型(xing)，要(yao)結(jie)合(he)在(zai)一(yi)起(qi)之(zhi)外(wai)，外(wai)部(bu)的(de)轉(zhuan)型(xing)可(ke)能(neng)也(ye)要(yao)結(jie)合(he)。
今jin天tian晚wan上shang我wo的de分fen享xiang就jiu到dao此ci結jie束shu，感gan謝xie今jin天tian在zai直zhi播bo間jian裏li聽ting我wo分fen享xiang的de廣guang告gao家jia人ren們men，有you機ji會hui歡huan迎ying大da家jia來lai鄭zheng州zhou做zuo客ke，我wo會hui盡jin自zi己ji的de地di主zhu之zhi誼yi幫bang助zhu大da家jia，共gong同tong交jiao流liu，共gong同tong探tan討tao，共gong同tong學xue習xi。今jin天tian晚wan上shang我wo的de分fen享xiang到dao此ci結jie束shu，再zai見jian。
