大師兄廣告總部-董大明：廣告人的七把劍-定位
、業務、設計、薪酬
、晉升、合夥、戰略
2020年11月19日

2019年10月16日《周三晚8點-易凱有約》第125期由大師兄廣告總部-董大明分享
，分享主題：廣告人的七把劍-定位、業務、設計、薪酬、晉升、合夥
、戰略。




大師兄成立於2014年，是中國的廣告門店連鎖品牌。目前擁有300家廣告加盟店鋪及440家服務商，覆蓋全國33個省級行政區域，服務70000餘家各類品牌店鋪。超過1000名專業設計及製作安裝人員

，貼近客戶，深入地市，快速響應，運用移動互聯網為客戶提供專業、快捷、規範的廣告製品製作及創意服務。



以下是董總部分分享內容：




諸位易凱群的廣告行業精英們，翁總以及易凱團隊的小夥伴們，大家晚上好，我是來自大師兄廣告連鎖總部的董大明。



三天前的早上，我從老家出差去廣州，出門的時候，七歲的女兒問了一句話：爸爸
，是不是努力就一定會成功？突然間我就愣住了。



昨天上午我在大師兄的總部接待了三波來考察加盟的同行，也問了三個同行一個共同的三個問題：

第一個是不是客戶多，就一定掙錢多
；



第二個是不是營業額大，利潤就一定也多
；



第三個是不是產品的性價比高，客戶就一定會購買。



在zai今jin天tian晚wan上shang和he大da家jia共gong同tong探tan討tao學xue習xi的de此ci刻ke，我wo也ye把ba三san個ge問wen題ti送song給gei在zai座zuo的de各ge位wei家jia人ren們men，也ye期qi望wang通tong過guo今jin天tian晚wan上shang的de短duan暫zan分fen享xiang

，讓rang我wo們men共gong同tong的de思si考kao或huo找zhao尋xun到dao答da案an。



主題：廣告人的七把劍



這有個淵源，這個是大師兄連鎖體係最近在升級整理的，廣告公司運營實操手冊大綱的主題。



大師兄廣告連鎖作為亞洲知名的廣告連鎖品牌
，期望能夠把更多的對廣告行業的理解和認識分享給更多的同行朋友。



2018年，我從一個大型品牌加盟商的身份，進入到總部工作以後，也走訪以及電話回訪了數百位加盟夥伴以及國內很多的同行朋友。



因yin為wei咱zan們men這zhe個ge行xing業ye的de發fa展zhan水shui平ping參can差cha不bu齊qi
，所suo以yi在zai和he同tong行xing們men接jie觸chu交jiao流liu的de過guo程cheng當dang中zhong，也ye漸jian漸jian地di梳shu理li出chu了le大da家jia當dang困kun惑huo或huo者zhe是shi關guan注zhu的de核he心xin問wen題ti點dian
，我wo們men列lie了le七qi點dian。





我wo們men的de定ding位wei，我wo想xiang更geng多duo的de不bu是shi說shuo要yao做zuo什shen麼me，而er是shi說shuo在zai廣guang告gao品pin類lei裏li邊bian，每mei個ge人ren都dou要yao問wen一yi問wen自zi己ji，哪na一yi些xie是shi不bu願yuan意yi做zuo的de，剩sheng下xia的de就jiu是shi定ding位wei，就jiu是shi想xiang做zuo的de。



有人說廣告製品的品類有將近3000個單品，而以往的廣告門店也好


，廣告公司也好，幾乎是可以滿足客戶對於廣告類的各種需求：紙的、木的
、鐵的、軟的、硬的、膠的
，隻要客戶要，我們都能做。



試想一下
，在當下消費者的需求越來越越聚焦的年代，如果說產品類型比較寬泛的話，如何能讓客戶記住我們
？就好比說去街邊
、qufandianchifan
，womenshibushigengyuanyiquzhaodaoyigezhizuomouyigedantizuodebijiaotebiede，huozhetadetese
？henduoshangyeshangdepengyoumenyijingshiyuelaiyuerentongdaozhegedian。



yinweijintianshijiandeguanxi，kenengwohuibayibufendeshijianfangzaidashixiongduiyuguanggaoqiyeyewuduandeyixielijieherenshi
，ranhouqitayixieleibiedehua，huiyibidaiguo，zhelixiangeidajiazuogebaogao。



weishenmebadingweifangzaidiyigeketizheli，zhejiuhuiguidaowogangcaitidesangewenti。nawomenyehenqingchu，henduodetongxing，wozoufangguode，wowendajiayiniannengzhengduoshaoqian？henduorenshishuobuchulaizhunquedeshuju，shenzhishuozhegekehugeigongsidailaileduodadejiazhi，yeshibuqingchude。



那(na)在(zai)這(zhe)裏(li)我(wo)就(jiu)非(fei)常(chang)的(de)想(xiang)向(xiang)大(da)家(jia)倡(chang)導(dao)，就(jiu)是(shi)一(yi)定(ding)要(yao)關(guan)注(zhu)到(dao)平(ping)時(shi)管(guan)理(li)當(dang)中(zhong)，軟(ruan)件(jian)係(xi)統(tong)對(dui)我(wo)們(men)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)
，不(bu)管(guan)是(shi)咱(zan)們(men)深(shen)度(du)的(de)易(yi)凱(kai)用(yong)戶(hu)，或(huo)者(zhe)說(shuo)之(zhi)前(qian)有(you)用(yong)其(qi)他(ta)的(de)軟(ruan)件(jian)，軟(ruan)件(jian)是(shi)把(ba)平(ping)時(shi)的(de)日(ri)常(chang)行(xing)為(wei)更(geng)好(hao)地(di)規(gui)範(fan)起(qi)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)很(hen)有(you)效(xiao)的(de)工(gong)具(ju)。



而且易凱軟件在客戶梳理
，在數據的篩選分類裏邊，也可以說做到了廣告行業品類裏邊的佼佼者，包括我們後邊提到的薪酬、晉升、合(he)夥(huo)，在(zai)管(guan)理(li)當(dang)中(zhong)這(zhe)幾(ji)個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)要(yao)素(su)，其(qi)實(shi)沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)不(bu)跟(gen)自(zi)己(ji)經(jing)營(ying)的(de)數(shu)據(ju)是(shi)息(xi)息(xi)相(xiang)關(guan)的(de)。我(wo)相(xiang)信(xin)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)公(gong)司(si)不(bu)能(neng)夠(gou)把(ba)自(zi)己(ji)的(de)經(jing)營(ying)數(shu)據(ju)核(he)算(suan)清(qing)楚(chu)，談(tan)薪(xin)酬(chou)

，談(tan)合(he)夥(huo)，甚(shen)至(zhi)談(tan)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)，都(dou)是(shi)癡(chi)人(ren)說(shuo)夢(meng)。



erzuihoudezhanlveqishishiwobugantandeyigeketi，danshibuguanshidashixiongdejiamengshang，haishiguoneiwosuobaifangdaodetongxing，youhenduodexingyeqianbei，huozheshijingyingzhequeshiyijingbazijideqiyezuodaolezugoudadetiliang。nawojiaodexingyeliyouzheyangtiliangdecunzai，zheyeshihenzhongyaodeyigekedian。



但按照我們的經驗、戰略
，如果是營業額在每年2000萬以內的，基本上還談不上戰略的規劃。甚至我走訪到一些同行
，如果營業額每年還在100萬以內
，基本上我覺得應該把更多的核心放在一個點上
，就是我們的業務。因為我們都知道200萬是廣告企業的第一個門檻，當你突破了200萬(wan)以(yi)後(hou)
，意(yi)味(wei)著(zhe)我(wo)們(men)對(dui)團(tuan)隊(dui)的(de)建(jian)設(she)，對(dui)管(guan)理(li)的(de)需(xu)求(qiu)會(hui)提(ti)升(sheng)到(dao)一(yi)定(ding)的(de)高(gao)度(du)，所(suo)以(yi)今(jin)天(tian)把(ba)時(shi)間(jian)的(de)重(zhong)心(xin)和(he)核(he)心(xin)放(fang)在(zai)行(xing)業(ye)裏(li)對(dui)業(ye)務(wu)的(de)探(tan)索(suo)以(yi)及(ji)布(bu)局(ju)規(gui)劃(hua)上(shang)麵(mian)。




在談業務之前
，還是要好好的梳理一下我們的產品定位
，我們究竟要賣什麼？在麵對客戶的時候，要讓客戶以什麼樣的概念記住我們
？




womenlijiedaodedingweiyemeiyounamefuza
，qishichanpindedingweijiukannizaiguowangdejingyingdangzhong，tongguozijishujudeshaixuan，fajuezuonayileidechanpinbijiaozaixing
，huozheshuofuwunayileidekehu，zheleidekehuzhanyingyeedebizhongbijiaoda，zhejiushixianxingdechanpindingwei
，erqiezaidangxiabushishuokehuduocaiyidingzhengqianduo
，ershigengdongzheyibufenkehu，tamenzhidaodedongxiwomendouzhidao，youhenduotabuzhidaode
，womenyezhidao。



dangquedinglechanpindingweizhihou，jiuzhaodaokehusuozaidequyu，huozhezheyibufenkehutazainali？birushuoshangchao
，birushuocanyinxingye。dangnidingweijingzhunleyihou
，huifajiaoyewuxiangduilaijiangbiandegengjiandanle，jiuxiangyouhenduozuotongxingjiagongdepengyou，dangnidingweijiushizhizuoershoudantongxingjiagongdeshihou，nazuoweijiagongqiyedekehujiulimaqingxiduole。



我wo在zai一yi個ge城cheng市shi
，或huo者zhe是shi在zai一yi個ge省sheng，我wo的de客ke戶hu在zai哪na裏li，到dao哪na裏li能neng找zhao到dao客ke戶hu
，通tong過guo什shen麼me樣yang的de方fang法fa能neng找zhao到dao客ke戶hu
，就jiu變bian得de簡jian單dan了le許xu多duo。比bi如ru我wo們men定ding位wei是shi做zuo終zhong端duan的de餐can飲yin行xing業ye，當dang你ni把ba定ding位wei定ding到dao這zhe裏li的de時shi候hou
，那na客ke戶hu在zai哪na裏li

？基ji本ben上shang是shi能neng夠gou想xiang得de到dao
，或huo者zhe能neng夠gou通tong過guo很hen多duo種zhong方fang法fa找zhao得de到dao的de。





業務拓展的部分，基本上包含兩大類：

第一個叫做老客戶的維護；



第二個叫做新客戶的獲取。



womenyidingyaojingchangqushulikehumingdanzhezhongxiguandeyangcheng
，dangnijingchangqushulikehumingdan
，youqishitongguoruanjianxitongqushulikehudeshihou，wangwanghuifajiaonaxiekehuduiwomenchuangzaodejiazhida，naxieshiyinggaifangqidekehuleixing
，zhezhongtixiduiyouzhikehudehengliangbiaozhunshinianxiaoshoue。



體係對優質客戶的衡量標準：

客戶一年當中在公司消費的營業總額÷它消費的次數×複購次數×轉介紹客戶的數量=客戶的價值。



經(jing)常(chang)去(qu)梳(shu)理(li)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)，找(zhao)到(dao)對(dui)公(gong)司(si)貢(gong)獻(xian)價(jia)值(zhi)大(da)的(de)那(na)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)。當(dang)然(ran)我(wo)們(men)都(dou)會(hui)發(fa)覺(jiao)客(ke)戶(hu)裏(li)麵(mian)一(yi)定(ding)會(hui)呈(cheng)現(xian)一(yi)個(ge)二(er)八(ba)定(ding)律(lv)，大(da)部(bu)分(fen)時(shi)候(hou)或(huo)者(zhe)我(wo)們(men)的(de)營(ying)業(ye)額(e)是(shi)由(you)20%的小部分客戶創造的，但是我們80%的精力卻浪費在了20%的de劣lie質zhi客ke戶hu身shen上shang。隻zhi有you通tong過guo客ke戶hu的de梳shu理li篩shai選xuan，找zhao到dao那na些xie占zhan用yong我wo們men大da量liang時shi間jian而er不bu創chuang造zao價jia值zhi的de這zhe部bu分fen客ke戶hu，把ba他ta拿na掉diao
，把ba更geng多duo的de精jing力li放fang在zai維wei護hu優you質zhi客ke戶hu身shen上shang。



zaijiashangyouzhikehudebeishu
，xiangduilaijiangtongguolaokehuzhuanjieshao，yidingbiwomenlaxinkehuzhezhongfangshiyaoyouxiaodeduo，danshizheliyouyigehexindian
，chengzhiweizhudongdiyaoqiuwomendekehubangwomenzhuanjieshao。



當(dang)然(ran)

，為(wei)了(le)更(geng)好(hao)地(di)維(wei)護(hu)好(hao)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)
，也(ye)建(jian)議(yi)同(tong)行(xing)一(yi)定(ding)要(yao)有(you)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)的(de)意(yi)識(shi)。一(yi)般(ban)如(ru)果(guo)有(you)條(tiao)件(jian)允(yun)許(xu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，會(hui)建(jian)議(yi)加(jia)盟(meng)商(shang)或(huo)者(zhe)同(tong)行(xing)
，在(zai)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)裏(li)邊(bian)可(ke)以(yi)設(she)置(zhi)一(yi)個(ge)兼(jian)職(zhi)的(de)職(zhi)位(wei)，作(zuo)為(wei)客(ke)服(fu)回(hui)訪(fang)的(de)位(wei)置(zhi)，一(yi)定(ding)要(yao)有(you)一(yi)個(ge)專(zhuan)門(men)的(de)人(ren)定(ding)期(qi)的(de)去(qu)回(hui)訪(fang)核(he)心(xin)客(ke)戶(hu)


，或(huo)者(zhe)說(shuo)回(hui)訪(fang)所(suo)有(you)的(de)客(ke)戶(hu)
，在(zai)這(zhe)當(dang)中(zhong)發(fa)掘(jue)存(cun)在(zai)的(de)一(yi)些(xie)問(wen)題(ti)，以(yi)及(ji)發(fa)掘(jue)哪(na)一(yi)些(xie)才(cai)是(shi)我(wo)們(men)的(de)忠(zhong)誠(cheng)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)
，另(ling)外(wai)也(ye)體(ti)現(xian)了(le)對(dui)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)關(guan)懷(huai)。



我也強烈的建議，在有條件的情況下

，每年還是要做一個店慶，或者是年終的跨年慶典，或者年會這樣的形式。一是回饋自己團隊、同事以及同事的家屬，更主要、更核心的是把我們一年來的收獲感慨、得(de)與(yu)失(shi)更(geng)立(li)體(ti)地(di)呈(cheng)現(xian)在(zai)客(ke)戶(hu)麵(mian)前(qian)，邀(yao)請(qing)客(ke)戶(hu)來(lai)參(can)加(jia)我(wo)們(men)的(de)會(hui)議(yi)，其(qi)實(shi)這(zhe)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)宣(xuan)傳(chuan)自(zi)身(shen)的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)方(fang)法(fa)，增(zeng)強(qiang)老(lao)客(ke)戶(hu)對(dui)我(wo)們(men)自(zi)身(shen)的(de)信(xin)心(xin)。



針對客戶的獲取，也係統地規劃了三個要點：天網、地網和人網。



天網就是要在網絡端，甚至是PC端以及手機互聯網端，通過58也好
，百度競價，或者百度優化等等方式
，一定要讓品牌或者是公司名稱
，主營產品，甚至負責人要更多出現在網絡上。


因為我跟很多同行聊過
，大家說招工不好招，咱們試想一下
，現在麵臨90後，甚至00後的一些年輕同行朋友，他在麵試、zaizhaogongzuodeshihou，zaidakaizhaopinwangyezhiqian，yidinghuixianzaiwangshangsousuonigongsidemingcheng
，congcemianlejiegongsizenmeyang。ruguoshuozaiwangluoduangenbenzhaobudaonideshenying
，baokuowomengoumaichanpindeshihou，shibushiyehuixianzaiwangluoduanquzhaxunyixiazhejiagongsi，cemianlejieyixiatadeqingkuang。


因為在當下網絡端的曝光已經不是說要不要的問題，而是你現在去做還比你的同行
、競爭對手慢多少個節拍的問題，所以網絡端推廣是現在必須去做的事。



當然今天因為時間的關係，沒有辦法詳細的去展開如何有效的進行，比如說網絡的SEO免費競價的優化，以及如何通過點擊收費的競價排名，百度端或者360端的獲客方式的細節，在這裏隻是引導大家思路和方向。



網(wang)絡(luo)端(duan)的(de)宣(xuan)傳(chuan)以(yi)及(ji)銷(xiao)售(shou)

，甚(shen)至(zhi)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)的(de)獲(huo)客(ke)渠(qu)道(dao)
，是(shi)當(dang)下(xia)必(bi)須(xu)要(yao)提(ti)升(sheng)到(dao)一(yi)定(ding)高(gao)度(du)的(de)事(shi)
，甚(shen)至(zhi)包(bao)括(kuo)做(zuo)產(chan)品(pin)類(lei)型(xing)
，尤(you)其(qi)是(shi)有(you)自(zi)己(ji)工(gong)廠(chang)企(qi)業(ye)，有(you)加(jia)工(gong)型(xing)的(de)同(tong)行(xing)，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)要(yao)在(zai)像(xiang)百(bai)度(du)端(duan)去(qu)做(zuo)宣(xuan)傳(chuan)
，甚(shen)至(zhi)像(xiang)淘(tao)寶(bao)、天貓、京東、B TO B或者B TO C平台型的網站去曝光和增加流量。



之前我遇到一個同行朋友
，他本身是做雕刻的
，然後他轉變思路以後，把雕刻的PVC和he亞ya克ke力li的de廢fei料liao去qu做zuo一yi些xie工gong藝yi體ti或huo者zhe是shi置zhi物wu盒he

，然ran後hou通tong過guo電dian商shang平ping台tai去qu進jin行xing售shou賣mai
，不bu但dan有you效xiao的de解jie決jue了le庫ku存cun或huo者zhe產chan品pin利li用yong率lv的de問wen題ti
，也ye拓tuo展zhan了le自zi己ji的de業ye務wu渠qu道dao。





地網顯性的就是地推
，很多人說現在再拿上宣傳單
，尤其沿街的廣告門店，去街上去做宣傳
，做地推，這種方式是不是太low了
，還有沒有必要，有沒有意義？



nawoxiangbiaodadeshiyidingyaozuo，danshizenmezuo，zuozhegeshiqingdeyongyizainali？womendegaoqingchu，xianzaitongguozuoditui，xiangqukaoyanjiedituihuoqukehujibenshangshibuqieshijide，danshidituizhezhongfangshiyidingkeyizengjiapuguanglv，mudejiushirangkehuzhidaowozaininagepangbian，liniyouduoyuan
，huozhezainishenbianyouwodecunzai。



包括掃街、掃(sao)寫(xie)字(zi)樓(lou)，更(geng)加(jia)要(yao)關(guan)注(zhu)到(dao)的(de)是(shi)身(shen)邊(bian)存(cun)在(zai)的(de)專(zhuan)業(ye)市(shi)場(chang)。因(yin)為(wei)專(zhuan)業(ye)市(shi)場(chang)會(hui)讓(rang)你(ni)所(suo)付(fu)出(chu)的(de)一(yi)個(ge)點(dian)產(chan)生(sheng)倍(bei)增(zeng)的(de)效(xiao)益(yi)
，比(bi)如(ru)說(shuo)家(jia)居(ju)行(xing)業(ye)，如(ru)果(guo)找(zhao)到(dao)一(yi)套(tao)能(neng)夠(gou)為(wei)家(jia)具(ju)行(xing)業(ye)帶(dai)來(lai)很(hen)好(hao)價(jia)值(zhi)的(de)產(chan)品(pin)，宣(xuan)傳(chuan)單(dan)也(ye)好(hao)，或(huo)者(zhe)說(shuo)促(cu)銷(xiao)的(de)一(yi)個(ge)創(chuang)意(yi)方(fang)案(an)也(ye)好(hao)，可(ke)以(yi)把(ba)你(ni)的(de)方(fang)案(an)賣(mai)給(gei)市(shi)場(chang)裏(li)邊(bian)的(de)人(ren)。還(hai)有(you)一(yi)個(ge)地(di)推(tui)的(de)點(dian)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)一(yi)定(ding)要(yao)關(guan)注(zhu)到(dao)身(shen)邊(bian)的(de)商(shang)協(xie)會(hui)資(zi)源(yuan)
，商(shang)協(xie)會(hui)資(zi)源(yuan)也(ye)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)
，能(neng)夠(gou)把(ba)我(wo)們(men)所(suo)複(fu)製(zhi)的(de)價(jia)值(zhi)數(shu)倍(bei)的(de)去(qu)放(fang)大(da)一(yi)個(ge)渠(qu)道(dao)。



當dang然ran從cong地di推tui概gai念nian裏li還hai有you第di二er個ge點dian，就jiu是shi上shang門men客ke戶hu。雖sui然ran說shuo現xian在zai上shang門men客ke戶hu越yue來lai越yue少shao，但dan是shi還hai會hui有you一yi些xie上shang門men客ke戶hu的de存cun在zai。那na上shang門men客ke戶hu為wei了le更geng好hao的de服fu務wu好hao上shang麵mian的de客ke戶hu或huo者zhe成cheng交jiao
，因yin為wei很hen多duo時shi候hou上shang門men客ke戶hu是shi來lai回hui比bi較jiao的de

，是shi走zou了le很hen多duo家jia才cai走zou到dao我wo家jia來lai的de，我wo們men一yi定ding要yao搞gao清qing楚chu客ke戶hu為wei什shen麼me會hui購gou買mai產chan品pin

？



我(wo)也(ye)不(bu)止(zhi)聽(ting)到(dao)一(yi)個(ge)同(tong)行(xing)講(jiang)說(shuo)為(wei)什(shen)麼(me)有(you)價(jia)格(ge)戰(zhan)
，這(zhe)不(bu)降(jiang)價(jia)，或(huo)者(zhe)說(shuo)這(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)比(bi)別(bie)人(ren)稍(shao)微(wei)高(gao)一(yi)點(dian)，別(bie)人(ren)就(jiu)跑(pao)掉(diao)了(le)。客(ke)戶(hu)就(jiu)是(shi)要(yao)買(mai)便(bian)宜(yi)的(de)東(dong)西(xi)

，這(zhe)是(shi)個(ge)偽(wei)命(ming)題(ti)

，試(shi)想(xiang)一(yi)下(xia)每(mei)次(ci)去(qu)逛(guang)超(chao)市(shi)的(de)時(shi)候(hou)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)買(mai)車(che)，很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)計(ji)劃(hua)是(shi)買(mai)個(ge)20萬的車，但是逛了三個月下來，買了個50wandeche，huiyinweinagecheguiwomenbumaima？suoyoudexiaofeizheconglaibuhuiyinweijiagegaoerbumai
，zhihuiyinweinidechanpingeitadaibulaijiazhierbugoumai
，woxiangxinguanggaoxingyeyeshizheyangzi。



任何一個商家裝修他的門店
，基本上隨隨便便就10萬、20萬、30萬
，很正常的一個小奶茶店都要花20多萬。花了這麼多錢去裝修一個門頭
、一個標牌、一(yi)個(ge)燈(deng)箱(xiang)，能(neng)花(hua)多(duo)少(shao)錢(qian)，萬(wan)兒(er)八(ba)千(qian)或(huo)兩(liang)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)，對(dui)於(yu)老(lao)板(ban)商(shang)家(jia)的(de)投(tou)資(zi)比(bi)例(li)來(lai)講(jiang)，就(jiu)是(shi)錦(jin)上(shang)添(tian)花(hua)
，一(yi)個(ge)亮(liang)點(dian)，一(yi)個(ge)很(hen)小(xiao)比(bi)例(li)而(er)已(yi)。客(ke)戶(hu)不(bu)可(ke)能(neng)說(shuo)，如(ru)果(guo)提(ti)供(gong)的(de)東(dong)西(xi)能(neng)夠(gou)超(chao)出(chu)他(ta)的(de)預(yu)期(qi)

，讓(rang)他(ta)眼(yan)睛(jing)一(yi)亮(liang)
，他(ta)就(jiu)不(bu)購(gou)買(mai)。



所以當有客戶上門的時候
，我們呈現、提ti供gong給gei客ke戶hu的de是shi一yi個ge高gao價jia位wei的de形xing象xiang呈cheng現xian，包bao括kuo團tuan隊dui裏li邊bian去qu接jie待dai客ke戶hu的de流liu程cheng模mo式shi，甚shen至zhi拿na出chu來lai的de表biao單dan是shi不bu是shi讓rang客ke戶hu相xiang信xin你ni，客ke戶hu把ba這zhe東dong西xi交jiao給gei你ni就jiu是shi心xin裏li很hen踏ta實shi。去qu逛guang過guo汽qi車che4S店

，都知道奔馳、寶馬的4S店的購車導購和一些小品牌的導購，給我們呈現的感覺是截然不同的。



在zai這zhe裏li順shun便bian還hai想xiang拐guai一yi句ju嘴zui，就jiu是shi很hen多duo同tong行xing，在zai賒she賬zhang的de問wen題ti，比bi如ru這zhe客ke戶hu要yao不bu給gei賒she賬zhang，就jiu不bu合he作zuo，去qu別bie家jia了le。除chu非fei一yi些xie很hen大da型xing的de客ke戶hu
，比bi如ru說shuo黨dang政zheng機ji關guan這zhe種zhong事shi業ye單dan位wei，或huo者zhe500強類的客戶、上市公司
、國企類的，沒有辦法客大欺店，這種客戶的話有一點相對來講，他的誠信度、公信力會比較強一些，隻是存在一個賬期的問題，那這種賒賬的客戶要不要做？



我跟我們體係的加盟商也經常聊，有問題做不做
，不能從廣告人角度去看待問題，而要從生意人角度去看待問題。



什麼叫生意人的思維？這個活你投多少錢能掙多少錢
？你給我三個月、六(liu)個(ge)月(yue)甚(shen)至(zhi)一(yi)年(nian)的(de)賬(zhang)期(qi)沒(mei)問(wen)題(ti)，如(ru)果(guo)回(hui)款(kuan)隻(zhi)是(shi)周(zhou)期(qi)的(de)時(shi)間(jian)問(wen)題(ti)情(qing)況(kuang)下(xia)，那(na)我(wo)把(ba)回(hui)款(kuan)之(zhi)間(jian)，就(jiu)是(shi)欠(qian)帳(zhang)的(de)這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)利(li)息(xi)，算(suan)在(zai)成(cheng)本(ben)裏(li)邊(bian)再(zai)去(qu)核(he)算(suan)投(tou)資(zi)回(hui)報(bao)比(bi)，就(jiu)以(yi)現(xian)在(zai)日(ri)常(chang)能(neng)夠(gou)民(min)間(jian)借(jie)貸(dai)貸(dai)到(dao)的(de)錢(qian)，一(yi)分(fen)五(wu)的(de)利(li)息(xi)年(nian)化(hua)10%

，把18%算在成本裏邊，去做我的報價，如果客戶能接受還保持適當的利潤率，那我就做，如果低於這個數，低於預期，就不做。


所以我們要有拓展新客戶的規劃和決心，更加肯定把20%垃圾客戶放棄的心理準備和決心，隻有騰出更多的時間來，才能服務好更多的優質客戶。



zaijiedaishangmenkehudeshihou
，jiuyaoduidianmiandexingxiangzhenggai
，ranhougongsihuozheshidianlibianjiedairenyuandeqizhitantu，shenzhifushi
，zhexiebijiaoxijieleidedongxi，baokuojiechudao、用到的表單，這些都要有比較規範的明顯呈現。




人網就是要利用老板、老板娘
、創始人、團隊成員所有人身邊資源的激活
，去獲取客戶的模式和方法。當然包含剛才講到的老客戶的梳理
，其實也在人網的範疇之內。



其qi次ci就jiu是shi每mei當dang公gong司si有you接jie收shou到dao一yi些xie新xin客ke戶hu的de訂ding單dan
，要yao思si考kao一yi個ge問wen題ti，如ru何he把ba我wo們men的de新xin客ke戶hu變bian成cheng老lao客ke戶hu？有you很hen多duo時shi候hou我wo經jing常chang跟gen同tong行xing朋peng友you聊liao，不bu是shi能neng力li的de問wen題ti
，是shi意yi識shi的de問wen題ti，沒mei有you那na個ge意yi識shi
，更geng多duo的de朋peng友you經jing常chang把ba更geng多duo的de時shi間jian放fang在zai陌mo生sheng客ke戶hu上shang。



生意要想做得好
，一定要忘記自己的熟人圈子
，尤其是自己身邊固有的同學圈
、老鄉圈。因為這些關係，你即便是三個月
、五wu個ge月yue不bu聯lian係xi，這zhe種zhong高gao黏nian性xing的de圈quan子zi的de人ren，他ta有you廣guang告gao的de需xu求qiu，依yi然ran會hui找zhao你ni，我wo們men應ying該gai把ba更geng多duo的de時shi間jian放fang在zai新xin結jie交jiao的de朋peng友you或huo者zhe新xin結jie交jiao的de資zi源yuan跟gen人ren脈mai上shang
，如ru何he把ba這zhe些xie資zi源yuan變bian成cheng我wo們men的de老lao朋peng友you、老客戶。



當然更加科學的做法是把這種新客戶列成客戶名單，列成表
、數據的表單後
，釘上第1天的回訪計劃
，購買以後第1天、第3天


、第5天、第7天、甚至15天、30天
、2個月、3個月
，訂成一個回訪機製，把這些陌生客戶變成我們的熟客戶。



另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)數(shu)據(ju)是(shi)非(fei)常(chang)有(you)意(yi)思(si)的(de)，一(yi)個(ge)資(zi)料(liao)如(ru)果(guo)在(zai)能(neng)力(li)允(yun)許(xu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)
，讓(rang)業(ye)務(wu)團(tuan)隊(dui)盡(jin)可(ke)能(neng)的(de)把(ba)所(suo)有(you)客(ke)戶(hu)的(de)數(shu)據(ju)，比(bi)如(ru)說(shuo)他(ta)的(de)年(nian)齡(ling)，工(gong)作(zuo)地(di)、開的車，居住的小區，戶籍所在地，單位
，甚至他的子女等等

，這些情況盡可能地羅列清楚。



當dang有you一yi套tao盡jin可ke能neng詳xiang細xi的de數shu據ju以yi後hou，就jiu會hui發fa覺jiao一yi個ge很hen有you意yi思si的de現xian象xiang
，有you很hen多duo庫ku內nei的de客ke戶hu，也ye許xu在zai一yi個ge小xiao區qu
，老lao家jia是shi一yi個ge地di方fang的de
，他ta們men的de年nian齡ling階jie段duan相xiang似si，他ta們men的de車che是shi同tong一yi個ge車che型xing。這zhe樣yang有you意yi識shi的de把ba客ke戶hu數shu據ju拉la出chu來lai以yi後hou，去qu進jin行xing分fen類lei，找zhao到dao有you共gong性xing的de


、有共同點的客戶
，把他們糾結在一起

，我們來創造這種社群的氛圍。



shuodaoshequn，quniandaojinnianhuodeyigecijiaosiyuliuliang，yuanlaigongzhonghaojiaogongyuliuliangshiba？gongyuliuliangdetedian，kehunengkanjianni
，nikanbujiankehu，suiranyegenkehuyoulianjie

，dannizhaobudaota；私域流量就是客戶能看到你
，我們也能看到客戶，雙方的互動性、有效性會更強。



我們能接觸到的私域流量
，顯性的一個端口就是微信，就是每天所存在的朋友圈
，微信群的客戶。



如(ru)何(he)通(tong)過(guo)我(wo)們(men)的(de)群(qun)或(huo)朋(peng)友(you)圈(quan)
，去(qu)塑(su)造(zao)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)心(xin)目(mu)當(dang)中(zhong)的(de)形(xing)象(xiang)，就(jiu)變(bian)得(de)很(hen)重(zhong)要(yao)

，這(zhe)就(jiu)回(hui)歸(gui)到(dao)了(le)一(yi)開(kai)篇(pian)的(de)時(shi)候(hou)講(jiang)到(dao)的(de)定(ding)位(wei)問(wen)題(ti)，你(ni)想(xiang)讓(rang)客(ke)戶(hu)記(ji)到(dao)你(ni)哪(na)個(ge)點(dian)
？比(bi)如(ru)說(shuo)開(kai)飯(fan)店(dian)的(de)，想(xiang)讓(rang)客(ke)戶(hu)記(ji)到(dao)這(zhe)兄(xiong)弟(di)是(shi)做(zuo)魚(yu)的(de)，這(zhe)兄(xiong)弟(di)就(jiu)是(shi)做(zuo)麵(mian)條(tiao)的(de)，這(zhe)兄(xiong)弟(di)就(jiu)是(shi)做(zuo)涼(liang)皮(pi)的(de)，還(hai)是(shi)說(shuo)這(zhe)個(ge)家(jia)夥(huo)就(jiu)是(shi)開(kai)飯(fan)店(dian)的(de)
，我(wo)記(ji)不(bu)到(dao)你(ni)有(you)顯(xian)性(xing)的(de)特(te)點(dian)。現(xian)在(zai)有(you)多(duo)少(shao)次(ci)還(hai)會(hui)去(qu)飯(fan)店(dian)吃(chi)飯(fan)的(de)時(shi)候(hou)，會(hui)去(qu)找(zhao)一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)特(te)點(dian)的(de)飯(fan)店(dian)去(qu)吃(chi)飯(fan)。



所(suo)以(yi)所(suo)謂(wei)的(de)社(she)群(qun)

，朋(peng)友(you)圈(quan)的(de)營(ying)銷(xiao)核(he)心(xin)，目(mu)的(de)就(jiu)是(shi)塑(su)造(zao)你(ni)在(zai)廣(guang)告(gao)領(ling)域(yu)
，想(xiang)呈(cheng)現(xian)給(gei)客(ke)戶(hu)板(ban)塊(kuai)的(de)專(zhuan)業(ye)權(quan)威(wei)形(xing)象(xiang)而(er)已(yi)。因(yin)為(wei)這(zhe)種(zhong)不(bu)停(ting)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)塑(su)造(zao)
，對(dui)公(gong)司(si)的(de)塑(su)造(zao)會(hui)根(gen)植(zhi)在(zai)客(ke)戶(hu)腦(nao)海(hai)當(dang)中(zhong)，為(wei)後(hou)續(xu)的(de)轉(zhuan)化(hua)跟(gen)激(ji)活(huo)奠(dian)定(ding)一(yi)個(ge)基(ji)礎(chu)。



通過朋友圈想直接達到賣貨的目的，其實現在也已經越來越異想天開了，但是這些工具的應用是很好的塑造自己獨特IP重要的手段。所以梳理了幾點建議，針對朋友圈的營銷：

①盡量不要發負能量，社會陰暗麵類的信息，讓客戶感受到我們是積極、正能量的。但是朋友圈裏發雞湯類文案要少，或者說雞湯一定是經過你自己提煉
，讓客戶一看到雞湯就知道說：唉呀
，就是這兄弟，就是這個妹妹的語調。



②要yao經jing常chang在zai朋peng友you圈quan裏li曬shai出chu真zhen人ren出chu鏡jing的de那na一yi麵mian，你ni自zi己ji的de照zhao片pian也ye好hao
，視shi頻pin也ye好hao，或huo者zhe比bi較jiao生sheng活huo化hua的de場chang景jing。但dan是shi記ji住zhu這zhe裏li有you個ge坑keng
，一yi定ding不bu要yao發fa布bu自zi己ji去qu哪na裏li遊you玩wan

，吃chi了le什shen麼me飯fan
，有you什shen麼me菜cai類lei似si於yu這zhe樣yang的de，讓rang大da家jia會hui感gan受shou可ke能neng有you炫xuan耀yao感gan的de畫hua麵mian。



即便是想發布這樣的東西
，圖片一定要配上自己發自肺腑的文案，而這些文案也依然是有助於塑造自己IP跟標簽！



③保持朋友圈整潔
，身邊有很多朋友們去發這個朋友圈的時候
，會聽專家所說一天一定要發3到5條，所以有的人就一天發了10幾條，打開他的朋友圈全部都是廣告。相信每個人都願意麵對的是一個具象的人，有血有肉有感情的人
，而不是想麵對一個廣告機器。



所suo以yi這zhe個ge時shi候hou如ru果guo一yi定ding要yao每mei天tian增zeng加jia很hen多duo頻pin次ci曝pu光guang
，建jian議yi就jiu是shi在zai你ni發fa布bu這zhe條tiao朋peng友you圈quan的de時shi候hou，把ba上shang一yi條tiao朋peng友you圈quan刪shan除chu掉diao。因yin為wei你ni僅jin僅jin是shi為wei了le增zeng加jia曝pu光guang，這zhe樣yang別bie人ren真zhen的de是shi有you意yi識shi翻fan你ni的de朋peng友you圈quan的de時shi候hou，會hui發fa覺jiao你ni的de朋peng友you圈quan很hen幹gan淨jing，很hen整zheng潔jie。



當dang然ran還hai有you一yi個ge比bi較jiao大da的de課ke題ti
，就jiu是shi在zai業ye務wu獲huo取qu銷xiao售shou環huan節jie
，針zhen對dui部bu分fen客ke戶hu，適shi合he用yong這zhe種zhong沙sha龍long會hui或huo者zhe是shi會hui銷xiao的de形xing式shi去qu呈cheng現xian
，這zhe裏li會hui涉she及ji到dao邀yao約yue環huan節jie，現xian場chang成cheng交jiao環huan節jie以yi及ji後hou期qi追zhui銷xiao的de環huan節jie。



因為有一部分客戶已經有顯性的需求了
，比如說越來越多的同行，除了在銷售廣告產品的同時，會配置增加比如說互聯網的促銷、小工具營銷的工具和道具

，那這些東西是很有效的增加客戶黏性的產品，也是廣告行業未來要思考的：我們究竟能給客戶帶來什麼樣的東西？



我相信一定不僅僅是產品，除了產品之外
，一定會有讓客戶更感興趣的那一點。前天15號的時候，安徽一個來考察的同行也問了個問題，他說董總，你覺得廣告行業在5年或10年以後會變成什麼樣子？那我也想反問一下在收聽的朋友們
，你覺得5年或10年以後，廣告行業會變成一個什麼樣子？


yinweixianzaikehudezhuanbian，kehudebianhua，kehudehexinxuqiu，yaodeshiyigezhaopai，danshitayaodeyidingbujinjinshizhegezhaopai。guanggaoxingyeduiyuzhexieshangjialaijiang
，zhiyouyigemude，suoyourenlaizuoguanggaodoushixiangduozhengqian，danshihulvelekehudehexinxuqiu，shiweilezuogezhaopaierzuogezhaopai

，weilezuogexuanchuandanerzuogexuanchuandan。hulvelekehumudezuozhaopai、做宣傳單、做標牌都是為了掙錢，那就滿足不了客戶的核心需求，客戶剩下來就隻能給價格戰，因為你會做的整條街都會做，你沒有給客戶操心。


所以我覺得未來5年或10年nian以yi後hou
，這zhe個ge行xing業ye一yi定ding是shi提ti供gong給gei客ke戶hu整zheng套tao營ying銷xiao方fang案an的de有you效xiao機ji構gou
，在zai這zhe個ge環huan節jie當dang中zhong


，一yi定ding要yao跳tiao出chu產chan品pin本ben身shen
，關guan注zhu到dao策ce劃hua

，比bi如ru說shuo營ying銷xiao互hu聯lian網wang的de工gong具ju，更geng好hao的de模mo式shi和he方fang法fa，你ni可ke以yi做zuo不bu到dao，但dan你ni一yi定ding不bu能neng不bu知zhi道dao。


由(you)於(yu)時(shi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)
，跟(gen)大(da)家(jia)交(jiao)流(liu)探(tan)討(tao)的(de)環(huan)節(jie)到(dao)這(zhe)裏(li)就(jiu)暫(zan)告(gao)一(yi)段(duan)落(luo)，但(dan)是(shi)在(zai)接(jie)近(jin)尾(wei)聲(sheng)的(de)時(shi)候(hou)
，我(wo)忽(hu)然(ran)想(xiang)到(dao)了(le)該(gai)如(ru)何(he)去(qu)回(hui)答(da)幾(ji)天(tian)前(qian)我(wo)女(nv)兒(er)提(ti)出(chu)的(de)問(wen)題(ti)
，女(nv)兒(er)當(dang)時(shi)問(wen)：爸爸，是不是努力就一定會成功？我好像已經找到了答案，那就是努力的方法比努力本身要重要一百倍。



好的
，謝謝大家今天晚上參與聆聽，希望在後續的時間會有機會的情況下，能夠再次在這裏相聚
，謝謝大家。