2019年10月9日《周三晚8點-易凱有約》第124期由蘇通廣告連鎖-執行董事 馬俊林分享，分享主題：如何成交大客戶，讓員工創造價值。
江蘇蘇通廣告有限公司是一家集廣告策劃設計製作施工、亮化工程、裝飾裝潢、建築模型等於一體的多元化公司，下屬分公司有裝飾公司，廣告標牌廠。公司現有大型雕刻吸塑、噴繪寫真獨立生產車間，全套的廣告模型生產設備。公司經過多年發展，擁有了一大批精英骨幹人才，各項業務突飛猛進。
江蘇蘇通廣告公司華東地區施工隊伍工程單位，提供戶外廣告工程製作，發光字，標識標牌，LED顯示屏，噴繪寫真，牆體廣告，樓宇亮化，視頻監控，廣告位等服務為一體的專業廣告標識係統整合服務商。
以下是馬總部分分享內容：
尊敬的易凱家人們，行業的各位老板們，大家晚上好！首先，感謝易凱此次提供的交流機會，給廣告行業提供這麼好的交流平台，在此，我表示衷心的感謝。
我的名字叫馬俊林，是江蘇蘇通廣告公司的執行董事，從事廣告行業11年。2014年開始轉型定位做品牌連鎖，接下來我們就行業的痛點進行一個分析。行業的痛點，我們在座行業的老板們，可能都經曆過這種問題：活難接、活難做、錢難要。
xianzaisuizhegexinggeyedefeisufazhan，tebieshiguanggaoxingye，geleiguanggaogongsiyeshicengchubuqiong，suizheyemanshengchangdemoshixianxiang，youdeshiyoushenmedingdanjieshenmedingdan，meiyouyigetongyidebiaozhunheguifan，zheliyezhijieyingxianglezhenggexingyedejiankangfazhan，henduoxingyedelaobandouzaibaoyuan，jingzhengyeyuelaiyuejilie，yewuliangyoudeshijianshao，youdejiusuanbujianshao，yewuzhiyezaixiajiang。xiangzhuanxing，danbijingzuolezhemeduoniandexingye，yemeiyoushenmetebiehaodejice。
這些都是行業的痛點：
①缺(que)乏(fa)經(jing)營(ying)性(xing)思(si)路(lu)，人(ren)難(nan)管(guan)，人(ren)難(nan)留(liu)，育(yu)人(ren)容(rong)易(yi)留(liu)人(ren)難(nan)。很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)做(zuo)成(cheng)了(le)黃(huang)埔(pu)軍(jun)校(xiao)，培(pei)訓(xun)了(le)一(yi)個(ge)又(you)一(yi)個(ge)的(de)小(xiao)型(xing)企(qi)業(ye)公(gong)司(si)出(chu)來(lai)，有(you)的(de)還(hai)樹(shu)竿(gan)立(li)敵(di)。
②資金鏈跟不上，可能由於回款率不良，加上自己本身的運營成本過高，資源匱乏導致客戶流失的問題。
③入ru門men的de行xing業ye門men檻kan低di，競jing爭zheng力li越yue來lai越yue大da，為wei了le搶qiang訂ding單dan，死si拚pin價jia格ge，價jia格ge是shi一yi降jiang再zai降jiang，再zai加jia上shang有you些xie行xing業ye裏li沒mei有you節jie操cao的de做zuo法fa，誠cheng信xin度du越yue來lai越yue低di，像xiang我wo所suo知zhi道dao的de某mou些xie加jia工gong企qi業ye，就jiu會hui有you些xie掛gua賬zhang，欠qian賬zhang的de問wen題ti。
xingyededingdan，xiangtongxingyouxiedaigonghuozhejiagongqiyede，guazhang，guadingdanhenzhengchangde，youxieshizuoqizhikehu，xiangfangdichanyeshiguadan，kenengshizijinhuilongliucheng，zhengchangyigeliucheng，yigehetongzhouqijiashanghuikuanyeyaoliangsangeyue，liruwomengongsihezuodejigedichankaifashang，guimodouhenda，tadefukuanjiubijiaoexin，qianyigehetongjibenshangjiuyaozouyilianggeyue，ranhouyigefukuanzhouqizouxialaijiuyijingbannianle，bannianzhihouhaibuyidingnadaoqian，kenengshishangdui。
像這樣的客戶，我們現在都會篩選，規模比較龐大的，以前會接活，現在都pass掉。碧桂園、融創我們都在做，相對來說會好點， 融創的賬期基本上三個月就可以回籠，還有一些比較優質的現結房地產客戶，也友好一些，做的付款率、誠信度都比較好。
像這一塊都屬於行業的痛點，圍繞今天分享的主題：如何成交大客戶，讓員工創造價值。這一塊還是我們蘇通轉型的關鍵，相對來說還是不錯的，所以拿出來和大家分享。
我們在14年nian的de時shi候hou轉zhuan型xing做zuo品pin牌pai連lian鎖suo，現xian在zai我wo們men的de客ke戶hu基ji本ben上shang，相xiang對dui來lai說shuo比bi較jiao優you質zhi。因yin為wei我wo們men會hui挑tiao選xuan客ke戶hu，要yao做zuo的de是shi回hui款kuan率lv，資zi金jin周zhou轉zhuan率lv，有you些xie不bu好hao的de客ke戶hu，看kan他ta們men的de口kou碑bei，選xuan擇ze接jie不bu接jie活huo。
一、如何成交大客戶
kehubiaoxiangmaideshichanpin，shizegenbenbushichanpin，tamaideyinggaishixinren。kehuzaimeiyouhezuoguozhiqian，tabiaoxiangshimaiwomengongsidechanpin，shizeshiduigongsijinxingyigekaohe，shouxianshiqiyedexingxiang，lejieqiyedemingyu、榮譽，然後是客戶案例。在這一塊，我們隻要做得比競爭對手更專業一點，我們就會更先一步，比競爭對手更有優勢。
還(hai)有(you)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)，我(wo)們(men)賣(mai)的(de)不(bu)是(shi)產(chan)品(pin)，是(shi)服(fu)務(wu)，是(shi)價(jia)值(zhi)。很(hen)多(duo)人(ren)認(ren)為(wei)賣(mai)的(de)是(shi)產(chan)品(pin)，價(jia)格(ge)低(di)一(yi)點(dian)，就(jiu)更(geng)有(you)機(ji)會(hui)去(qu)成(cheng)交(jiao)，但(dan)是(shi)不(bu)一(yi)定(ding)，因(yin)為(wei)一(yi)味(wei)的(de)降(jiang)低(di)價(jia)格(ge)，產(chan)品(pin)利(li)潤(run)就(jiu)下(xia)降(jiang)，服(fu)務(wu)和(he)質(zhi)量(liang)也(ye)必(bi)然(ran)下(xia)降(jiang)。
我們現在做的某些客戶，不以價格做市場。有些賣的是產品，客戶要什麼，就給什麼，這種服務叫加工式服務。
qishihenduoshihou，kehushibuzhidaozijixiangyaoshenmechanpin，tayebuzhidaoshenmechanpinhao，nawomennenggeikehujiejueshenmewentine？yaozhidaokehuxuyaoshenme，nenggeitazuoshenme，womenyaozuobaomushifuwu，shenmeshibaomushifuwune？
舉個例子：
鍾點工服務，鍾點工服務就是你讓我拖地、洗盤子、刷碗，我就給你做這些工作。
保姆式服務就是拖地，洗盤子、刷碗的時候，聽到你小孩哭了，東家可能在忙其他的事沒辦法哄小孩，我就會把事情放一下，給你去哄小孩。
在服務上麵，我們隻要比競爭對手的服務質量更加優質，考慮更加全麵；做產品這塊，要做成行業的專家。解除用戶抗拒的時候，客戶會對我們的依賴性越來越大。
因為每個地方的產品質量、口碑、fuwudoushicanchabuqi，lingrentongxinshi，xingyeliyouxiefuwuqueshizuodebuzenmeyang，xiangbinaxie，womengongsidefuwuzhiliangshibitamenhuihaodian，jiashangmeiyuduyeshi。
我wo們men公gong司si現xian在zai做zuo的de是shi全quan國guo連lian鎖suo，有you些xie分fen部bu有you在zai招zhao合he作zuo品pin牌pai連lian鎖suo，不bu是shi我wo們men自zi營ying，是shi品pin牌pai授shou權quan，針zhen對dui我wo們men現xian在zai全quan國guo各ge地di的de地di產chan公gong司si，把ba我wo們men的de資zi源yuan進jin行xing一yi個ge裂lie變bian，讓rang我wo們men更geng好hao的de服fu務wu用yong戶hu，像xiang他ta們men的de點dian在zai哪na裏li開kai盤pan，我wo們men就jiu開kai在zai哪na裏li。
二、讓員工創造價值
其實讓員工創造價值，隻要比同行、競jing爭zheng對dui手shou想xiang得de更geng周zhou全quan一yi點dian就jiu行xing了le，一yi個ge是shi讓rang他ta們men的de技ji能neng提ti升sheng，讓rang他ta們men賺zhuan的de更geng多duo一yi點dian，給gei他ta們men設she立li更geng好hao的de願yuan景jing。像xiang我wo們men的de員yuan工gong，比bi如ru說shuo業ye務wu經jing理li，會hui給gei他ta進jin行xing一yi個ge保bao底di指zhi標biao，超chao出chu保bao底di指zhi標biao的de部bu分fen，會hui進jin行xing績ji效xiao考kao核he。
說白了就是讓他們各占一個地盤，做自己的業務，不要讓一個員工覺得他是在給老板打工， 給gei老lao板ban做zuo事shi情qing，那na樣yang他ta是shi很hen痛tong苦ku的de，如ru果guo你ni讓rang他ta占zhan山shan為wei王wang，他ta自zi己ji覺jiao得de是shi在zai做zuo自zi己ji的de事shi情qing，他ta是shi快kuai樂le的de。如ru果guo他ta痛tong苦ku的de做zuo一yi件jian事shi情qing，他ta是shi做zuo不bu好hao一yi件jian事shi情qing的de，也ye服fu務wu不bu好hao客ke戶hu。
所(suo)以(yi)在(zai)定(ding)位(wei)服(fu)務(wu)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)是(shi)這(zhe)種(zhong)方(fang)向(xiang)，把(ba)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)好(hao)，客(ke)戶(hu)認(ren)可(ke)我(wo)們(men)的(de)價(jia)值(zhi)，才(cai)會(hui)不(bu)斷(duan)的(de)複(fu)購(gou)，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)良(liang)性(xing)的(de)循(xun)環(huan)。那(na)麼(me)客(ke)戶(hu)有(you)次(ci)序(xu)的(de)複(fu)購(gou)之(zhi)後(hou)，員(yuan)工(gong)的(de)業(ye)績(ji)就(jiu)會(hui)出(chu)現(xian)一(yi)個(ge)持(chi)續(xu)的(de)增(zeng)長(chang)。我(wo)們(men)的(de)業(ye)務(wu)經(jing)理(li)在(zai)每(mei)年(nian)的(de)8月份會完成上一年度的指標，基本上業務經理做的OK了沒什麼問題了。
所以讓員工創造價值的核心點，就是解決他的問題，讓他實現能力大價值化，展示他的價值要放權。
