四川象鹿廣告 - 謝強：未來兩年，門店型廣告公司如何生存發展？

（請先搜索關注視頻號：易凱軟件）

總部：成都高新
Base：美麗酒城宜賓
公司使命：象鹿傳媒--讓廣告人創業更簡單
；
願景：打造百年廣告行業賦能平台
，助力萬人輕鬆創業；
價值觀：利他共贏
、誠信責任、追求價值，創造結果；

公司簡介：象鹿文化傳媒有限責任公司（2012年成立
，2020年更名）是廣告終端服務、廣告係統方案提供商，專注廣告領域，十年來堅持穩健經營開放合作，在廣告標識係統建設等領域構築了端到端的解決方案優勢
，為政、企
、商客戶提供有競爭力的廣告解決方案，產品和服務。並致力於實現未來細分社會
、構建新合夥人模式的創業平台。

主持人開場：

歡迎大家來到了周三晚8點-易凱有約的第234期直播分享。今年我跟其他行業的朋友溝通交流
，很多朋友都說到

，今年是他們創業以來麵臨的最大的挑戰。比如展會，上海展、深圳
、天津展等
，很多都是被叫停了
，有些都已經布展完成了
，又突然被叫停。

xiangzheyangdeyigeqingkuang，wojiaodezhelibianzhishiyigesuoying，fanyingchuqueshishiburongleguan，womentiaozhanzengdadehua
，xuyaoquxunqiuyixietupo，suoyiwomenjinniandemeiyiqijiabin
，jiucongbutongdeweidulaigeidajiazuoyixiefenxiang，xiwanggeidajianenggouzuodaoyixieqifahecankao。

今晚直播分享，我們請出四川象鹿文化的謝總，是我們易凱軟件duoniandelaoyonghule

，jingyingzhewomenchuantongdemendianxingdeguanggaogongsi。zaiyinxiangzhong，xiezongshiyigefeichangaixuexideren

，duiyixiexinshengshiwu，xiezongshibaochizhenazhongrujisikedeganjiao。congmendianxingdeguanggaogongsilaijiang，xiezongshijingyingchutazijideyigetese
，tayoutadeyixiedutedejianjiehetaduixingyedeguancha，yinggaishiduiyuwomenguanggaogongsilaijianghuiyouhendadeyixieqifaxingde。

woyezaizuodouyindezhishifenxiang
，wobawangqiyikaiyouyuedejiabinfenxiangneirongzuoleyixieguinahezongjie，congzhelimiankeyikandaohenduozuomendianxingdeguanggaogongsi

，shiwangwenhualeidechanyefazhande
，ruhefeijinyutangwenhua，muqianshizuowenhuadeshejicehua，tongshizijiyeyouyigebiaoshibiaopaidegongchang

；如桂林風景廣告，從一個門店發展到現在基於校園文化、黨建文化建設等的文化類廣告；還hai有you往wang綜zong合he性xing的de工gong廠chang服fu務wu去qu對dui接jie品pin牌pai客ke戶hu的de大da豐feng廣guang告gao，從cong原yuan來lai的de金jin灣wan數shu碼ma圖tu文wen，到dao現xian在zai的de天tian津jin標biao協xie會hui長chang單dan位wei和he直zhi營ying的de噴pen印yin工gong廠chang，從cong前qian端duan到dao後hou端duan的de一yi體ti化hua服fu務wu於yu客ke戶hu。

wojianzhenglehenduogongsichaozhebutongdefangxiangqufazhan
，yequdelehendadechengjiu。jintianyaoqingxiezongconglingwaiyixiejiaodulaitantanweilailiangnian，mendianxingguanggaogongsiruheshengcunfazhan
？

以下是謝總部分分享：

感謝翁總剛才的介紹和捧場，其實沒有翁總說的這麼好，日子還是挺苦逼。我是四川象鹿文化傳媒創始人-謝強，首先就是感謝易凱軟件小夥伴們的邀請，也很高興在易凱這個平台


，讓我們在這幾年認識了全國這麼多優秀的前輩和大咖。關於今晚的分享主題，剛好在8月22日，華為任正非先生在華為內部發表了一份公開信，其大概主題是說:華為把活下來作為未來兩年的主要綱領；邊緣業務全線收縮；正好我最近也在思考梳理，那麼接下來呢
，我們就一起來聊聊——未來兩年，門店型廣告公司如何生存及發展的問題。

大家不妨花一分鍾想一想
，腦海當中突然最直接跳出來的一些問題，目前我們遇到的具體的問題是什麼？

回hui款kuan是shi嗎ma？生sheng意yi也ye不bu好hao
，業ye績ji下xia滑hua，我wo還hai給gei博bo采cai廣guang告gao的de梁liang總zong打da電dian話hua
，請qing教jiao這zhe個ge問wen題ti，也ye和he其qi他ta同tong行xing通tong話hua，請qing教jiao說shuo最zui近jin情qing況kuang怎zen麼me樣yang，看kan看kan大da家jia在zai全quan國guo各ge地di目mu前qian是shi一yi個ge什shen麼me樣yang的de狀zhuang態tai，也ye大da致zhi感gan受shou到dao回hui款kuan、賬(zhang)期(qi)都(dou)挺(ting)困(kun)難(nan)，利(li)潤(run)也(ye)在(zai)逐(zhu)步(bu)的(de)調(tiao)整(zheng)，也(ye)不(bu)是(shi)說(shuo)完(wan)全(quan)下(xia)滑(hua)，人(ren)工(gong)成(cheng)本(ben)是(shi)增(zeng)加(jia)的(de)
，因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)的(de)人(ren)口(kou)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)
，以(yi)後(hou)人(ren)工(gong)成(cheng)本(ben)肯(ken)定(ding)會(hui)更(geng)高(gao)，這(zhe)個(ge)是(shi)必(bi)然(ran)的(de)。客(ke)戶(hu)要(yao)求(qiu)也(ye)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)人(ren)年(nian)輕(qing)化(hua)，美(mei)感(gan)也(ye)在(zai)提(ti)升(sheng)，這(zhe)是(shi)遇(yu)到(dao)的(de)一(yi)些(xie)具(ju)體(ti)問(wen)題(ti)。

當然還有很多，首先說生存，什麼是生存


？生，我對生的理解：人、事、物的開始，存：成型
，看得見或者明顯能感受到。萬事萬物，存在即合理；合的是價值

，理是機理、道理；所以，我想說的是，既然咱們做了這麼多年，我們對客戶肯定是有價值的。

所suo以yi我wo在zai想xiang
，既ji然ran我wo們men做zuo了le這zhe麼me多duo年nian，我wo們men對dui客ke戶hu肯ken定ding是shi有you價jia值zhi的de，那na麼me我wo們men存cun在zai這zhe麼me多duo年nian，我wo們men的de價jia值zhi又you在zai哪na裏li了le
？這zhe個ge問wen題ti困kun擾rao了le我wo好hao久jiu。最zui近jin一yi年nian來lai一yi直zhi在zai也ye是shi在zai潛qian意yi識shi不bu斷duan在zai尋xun找zhao的de一yi個ge東dong西xi，我wo們men的de價jia值zhi在zai哪na裏li？我wo們men怎zen樣yang才cai能neng去qu生sheng存cun和he發fa展zhan
？

要說價值，先說目前我們的行業特性
，首先大家認為什麼樣的公司是屬於門店型的廣告公司呢
？我認為，單個年營業額在500W以內，人數10人的廣告公司或者夫妻店，家族小公司等

，包含做設計

、安裝全套或者單個服務的市、縣、鄉鎮公司，都是門店型的
，因為我是以規模大小來區分的；nameyaojiejueshengcundewenti，womenyouyaozaishenyicengqupouxi

，jiushiwomenmianlindejutidewomenrichangmianlindeyixiexixiaodejutidewenti，younaxiedongxi，younayixiedian？suoyiwomenjintianwanshangxianfenxidaotahexindian，worenweiyousangehexindian：

第一個核心，就是門店型廣告公司，我們自己處在說自己有哪些特點，目前處在什麼階段，我們在這條鏈上處在什麼階段和位置？

核心--特點

第一個特點：定製化。

其qi實shi說shuo到dao這zhe一yi點dian，我wo覺jiao得de我wo們men廣guang告gao行xing業ye的de原yuan因yin還hai應ying該gai還hai是shi挺ting自zi豪hao的de
，你ni說shuo如ru果guo是shi說shuo要yao做zuo什shen麼me什shen麼me西xi服fu定ding製zhi化hua
，還hai是shi什shen麼me高gao端duan的de定ding製zhi化hua，你ni要yao說shuo我wo們men廣guang告gao行xing業ye做zuo私si人ren定ding製zhi化hua算suan是shi比bi較jiao早zao的de
，對dui吧ba
？你ni要yao小xiao到dao一yi個ge條tiao幅fu寫xie真zhen還hai是shi大da到dao整zheng個ge店dian的de一yi個ge廣guang告gao裝zhuang飾shi工gong程cheng
，那na都dou是shi定ding製zhi化hua的de，也ye還hai挺ting高gao端duan的de。我wo們men廣guang告gao在zai私si人ren定ding製zhi化hua這zhe一yi塊kuai還hai是shi走zou在zai最zui前qian麵mian的de，正zheng因yin為wei有you特te性xing，其qi實shi我wo們men在zai早zao些xie年nian，可ke能neng九jiu幾ji年nian還hai是shi手shou寫xie的de。我wo們men是shi從cong12的時候
，當時噴繪是很好做的，毛利相當高，如果是量少，做個幾十平方，一兩百個平方，當時的噴繪加人工成本也就10多塊錢一個平方
，純利潤50%以上。

第二個特點：區域性。

目mu前qian設she計ji板ban塊kuai其qi實shi已yi經jing不bu具ju備bei這zhe個ge特te征zheng了le，因yin為wei互hu聯lian網wang這zhe一yi塊kuai然ran後hou已yi經jing打da通tong了le很hen多duo東dong西xi，是shi吧ba？然ran後hou我wo們men設she計ji這zhe一yi塊kuai，基ji本ben上shang線xian上shang設she計ji的de不bu管guan是shi淘tao寶bao店dian、豬八戒網，還有其他一些小圈層都在跨區域做設計，所以說設計已經不太完全受區域性的限製了

，大量的網站在做全國的生意。

haishihuidaowomenjintianwanshangzhuti，mendianxingguanggaogongsi，haishiyaoshouquyuxingdexianzhi。qianliangtianjieleyigehaikoudedan，haijieleyigewanzhoudedan
，zuoqilaijiuyoumingxianganjiaodaozhegequyuxingle，wanzhouhaihao，yinweidouhesichuanzhebianbijiaojin，suiranguoquyeyaowuliugexiaoshi
，goutongqilaihaoyidian，danshihaikounabianganjiaojiushibutainamehaoqugoutongyixiedongxi，suoyiqianliangtianwohewoyigeguizhoudedageliao
，tayeshiquyuxingyiluodizhixingweizhudegongsile。dangranbupaichuwomenxianzaiyouhenduoquanguodehenduotongxingdaka，tamengongsiyezaizuogegedifangdeshengyi，danshiwozhidaoliangzongnabiantamenshizuopijiugongside，zuodetebiehao，yeshilaokehuyiershinianle，quandouzaitanalizuo，erqiezhezhongshiyigepinpaihezuo
，haimeiyouqushenruxuexi，buzaiwomenzhegedingyifanweiyinei。

那na麼me區qu域yu性xing的de門men店dian是shi怎zen樣yang的de呢ne？大da家jia平ping時shi看kan到dao的de門men店dian，呈cheng現xian出chu來lai就jiu是shi夫fu妻qi店dian
，或huo者zhe兩liang三san個ge合he夥huo人ren，也ye有you純chun中zhong介jie公gong司si
，開kai個ge門men店dian，接jie了le業ye務wu就jiu全quan部bu交jiao給gei同tong行xing做zuo
，其qi實shi也ye證zheng明ming了le我wo們men這zhe個ge行xing業ye入ru門men是shi很hen容rong易yi的de。但dan是shi要yao想xiang做zuo精jing做zuo好hao，還hai是shi需xu要yao我wo們men的de用yong心xin經jing營ying的de。門men店dian型xing的de主zhu營ying業ye務wu現xian在zai說shuo起qi來lai有you點dian不bu樂le觀guan，因yin為wei大da部bu分fen的de業ye務wu都dou是shi重zhong複fu性xing的de業ye務wu，那na就jiu表biao明ming我wo們men的de客ke戶hu是shi同tong一yi群qun人ren。比bi如ru，你ni做zuo工gong地di，我wo也ye做zuo工gong地di的de廣guang告gao，那na我wo們men是shi不bu是shi麵mian臨lin著zhe同tong樣yang的de一yi群qun人ren，在zai同tong一yi個ge城cheng市shi，客ke單dan價jia都dou是shi差cha不bu多duo的de，特te別bie是shi安an裝zhuang這zhe塊kuai，一yi線xian城cheng市shi300-400或者特殊點的400-500，二線城市就300左右，三四線城市就會低一點。

成都人工基本上就在400左右
，你安一個牌子30塊錢


，人工費300塊。前兩天我同學他是做設計的，他現在也在接工程
，為什麼設計也隻是設計，他也不好做，他安一個牌子30塊，他告訴我幾十個牌子一起裝
，隻能這樣
，這是一個內卷，所以說這是一個價格的問題。

還有一個很嚴重的問題
，我們是在16年認識易凱軟件的de

，當dang時shi是shi在zai廣guang州zhou展zhan，當dang初chu最zui先xian了le解jie是shi另ling外wai一yi個ge軟ruan件jian
，綜zong合he了le解jie後hou，選xuan擇ze了le易yi凱kai。有you些xie老lao板ban自zi己ji都dou不bu清qing楚chu公gong司si的de具ju體ti數shu據ju，這zhe個ge就jiu是shi很hen多duo門men店dian型xing廣guang告gao公gong司si的de通tong病bing

，都dou不bu清qing楚chu自zi己ji的de數shu據ju。連lian一yi些xie很hen基ji礎chu的de數shu據ju都dou不bu清qing楚chu，那na產chan品pin又you多duo，數shu據ju又you不bu清qing晰xi，隻zhi知zhi道dao反fan正zheng客ke戶hu來lai了le，什shen麼me都dou能neng做zuo，做zuo了le之zhi後hou又you不bu清qing楚chu成cheng本ben是shi多duo少shao。如ru果guo是shi你ni有you易凱軟件或者你有一個ERP係(xi)統(tong)，那(na)就(jiu)不(bu)一(yi)樣(yang)
，廣(guang)告(gao)字(zi)總(zong)共(gong)做(zuo)了(le)多(duo)少(shao)單(dan)，隻(zhi)要(yao)你(ni)嚴(yan)格(ge)按(an)照(zhao)數(shu)據(ju)錄(lu)入(ru)的(de)，你(ni)每(mei)一(yi)單(dan)成(cheng)本(ben)是(shi)多(duo)少(shao)，人(ren)工(gong)是(shi)多(duo)少(shao)，基(ji)本(ben)上(shang)數(shu)據(ju)是(shi)清(qing)楚(chu)的(de)。你(ni)要(yao)做(zuo)細(xi)一(yi)點(dian)，我(wo)們(men)自(zi)己(ji)肯(ken)定(ding)要(yao)做(zuo)的(de)細(xi)一(yi)點(dian)，這(zhe)裏(li)也(ye)是(shi)要(yao)感(gan)謝(xie)我(wo)們(men)易(yi)凱(kai)的(de)。

yishangzheyixiedoushiwomenquyuxingdeguanggaogongsimuqiandeyixiexingzhitedian
，diergewomenmuqiansuochudejieduan，wobuzhidaozhegeshujuzhunbuzhunque
，wozhalehaojigeshujuwangzhan，wojiaodeshixiangduizhunquede，zuixinshujuwokanleyixia，womenguanggaoxingyedezongchanzhishi25000億元，廣告實體其實占比不太多，整個廣告行業GDP的15%，我查的數據是這樣的
，那麼我們處於什麼樣的一個位置？

zuozhezhongwomenxiaogongsiderenkendinghuiyouyidianhaoqi
，weishenmedadeyigeshujugenniyoushenmeguanxine？jiusannianqianduiyigesansixianchengshilaishuo
，kenengdoumeiyouduodaguanxi
，danshixianzaibuyiyangle，woganjiaojiuyigediankeyishuomingbuyiyang，xinxidetouminghuajiuheniyouguanxile。

你ni想xiang原yuan來lai的de宣xuan傳chuan單dan和he名ming片pian現xian在zai做zuo的de少shao了le
，對dui吧ba？不bu但dan做zuo的de少shao，還hai不bu找zhao你ni做zuo。你ni現xian在zai一yi個ge人ren設she計ji一yi個ge名ming片pian
，你ni要yao是shi給gei他ta改gai一yi天tian，人ren工gong費fei去qu掉diao最zui少shao100多(duo)，一(yi)個(ge)初(chu)級(ji)設(she)計(ji)師(shi)
，你(ni)給(gei)他(ta)設(she)計(ji)一(yi)個(ge)名(ming)片(pian)多(duo)少(shao)錢(qian)，網(wang)上(shang)給(gei)他(ta)設(she)計(ji)一(yi)個(ge)名(ming)片(pian)多(duo)少(shao)錢(qian)，人(ren)家(jia)是(shi)有(you)模(mo)板(ban)的(de)，直(zhi)接(jie)套(tao)板(ban)。很(hen)多(duo)這(zhe)種(zhong)一(yi)個(ge)係(xi)統(tong)客(ke)戶(hu)直(zhi)接(jie)可(ke)以(yi)下(xia)單(dan)，我(wo)曾(zeng)經(jing)也(ye)想(xiang)過(guo)做(zuo)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)，但(dan)是(shi)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)太(tai)小(xiao)，可(ke)能(neng)有(you)點(dian)麻(ma)煩(fan)，不(bu)是(shi)我(wo)們(men)方(fang)向(xiang)。回(hui)到(dao)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)去(qu)查(zha)這(zhe)個(ge)數(shu)據(ju)，我(wo)想(xiang)知(zhi)道(dao)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)到(dao)底(di)是(shi)在(zai)一(yi)個(ge)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)位(wei)置(zhi)。

其(qi)實(shi)對(dui)於(yu)我(wo)們(men)門(men)店(dian)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)
，我(wo)們(men)的(de)價(jia)值(zhi)在(zai)哪(na)裏(li)？我(wo)們(men)處(chu)在(zai)什(shen)麼(me)位(wei)置(zhi)？其(qi)實(shi)你(ni)就(jiu)不(bu)過(guo)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)翻(fan)譯(yi)官(guan)，對(dui)不(bu)對(dui)？你(ni)就(jiu)把(ba)客(ke)戶(hu)想(xiang)要(yao)的(de)東(dong)西(xi)，然(ran)後(hou)給(gei)它(ta)翻(fan)譯(yi)成(cheng)看(kan)得(de)見(jian)，摸(mo)得(de)著(zhe)東(dong)西(xi)。

所(suo)以(yi)我(wo)認(ren)為(wei)從(cong)整(zheng)個(ge)階(jie)段(duan)下(xia)來(lai)，由(you)我(wo)們(men)這(zhe)直(zhi)接(jie)麵(mian)對(dui)的(de)客(ke)戶(hu)，然(ran)後(hou)再(zai)到(dao)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)
，再(zai)到(dao)工(gong)廠(chang)，工(gong)廠(chang)再(zai)到(dao)原(yuan)材(cai)料(liao)，我(wo)們(men)其(qi)實(shi)處(chu)於(yu)產(chan)業(ye)鏈(lian)的(de)前(qian)端(duan)，我(wo)們(men)也(ye)是(shi)直(zhi)接(jie)接(jie)觸(chu)B端duan客ke戶hu的de，所suo以yi說shuo我wo們men是shi我wo認ren為wei是shi處chu在zai這zhe麼me一yi個ge位wei置zhi，但dan形xing容rong不bu是shi很hen準zhun確que，看kan看kan大da家jia就jiu是shi說shuo理li解jie一yi下xia，理li解jie這zhe個ge意yi思si就jiu好hao了le。這zhe是shi前qian麵mian第di一yi個ge核he心xin我wo們men門men店dian型xing廣guang告gao公gong司si的de特te點dian和he目mu前qian所suo處chu的de階jie段duan和he位wei置zhi。

第二個核心--階段

大(da)家(jia)想(xiang)一(yi)想(xiang)我(wo)們(men)在(zai)一(yi)個(ge)什(shen)麼(me)階(jie)段(duan)
，具(ju)有(you)哪(na)些(xie)特(te)性(xing)

，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)到(dao)底(di)怎(zen)麼(me)了(le)
，政(zheng)策(ce)和(he)我(wo)們(men)有(you)哪(na)些(xie)關(guan)係(xi)，行(xing)業(ye)發(fa)生(sheng)了(le)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)變(bian)化(hua)

，讓(rang)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)這(zhe)麼(me)難(nan)做(zuo)，或(huo)者(zhe)是(shi)說(shuo)相(xiang)對(dui)感(gan)受(shou)到(dao)了(le)困(kun)難(nan)。

其實我們現在目前還存在，是因為我們廣告行業都已經標準化了
，可能很多就已經不存在了，像母嬰行業
、鞋(xie)業(ye)
，有(you)很(hen)多(duo)老(lao)品(pin)牌(pai)都(dou)已(yi)經(jing)沒(mei)落(luo)了(le)。第(di)一(yi)個(ge)政(zheng)策(ce)影(ying)響(xiang)
，任(ren)何(he)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)受(shou)到(dao)政(zheng)策(ce)的(de)影(ying)響(xiang)，都(dou)會(hui)傳(chuan)導(dao)給(gei)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)，從(cong)而(er)影(ying)響(xiang)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)部(bu)分(fen)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)的(de)一(yi)個(ge)發(fa)展(zhan)。比(bi)如(ru)去(qu)年(nian)房(fang)地(di)產(chan)的(de)暴(bao)雷(lei)
，教(jiao)育(yu)行(xing)業(ye)的(de)洗(xi)牌(pai)
，肯(ken)定(ding)對(dui)很(hen)多(duo)業(ye)務(wu)重(zhong)心(xin)在(zai)房(fang)地(di)產(chan)、教育方麵的同行朋友產生了不小的影響
，甚至壞賬。我們很多朋友他都是做房地產的、做教育的
，重心也在這一塊
，而我們之前有一位一起學習同學-胡總，他現在轉行做細分行業做強化了
，做得非常的好
，現在還準備做全國的強化，他的規劃也是挺清晰的。

第(di)二(er)個(ge)，很(hen)多(duo)行(xing)業(ye)都(dou)開(kai)始(shi)內(nei)卷(juan)了(le)，每(mei)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)都(dou)在(zai)極(ji)力(li)的(de)壓(ya)縮(suo)成(cheng)本(ben)，我(wo)上(shang)次(ci)一(yi)個(ge)印(yin)刷(shua)的(de)單(dan)子(zi)
，然(ran)後(hou)量(liang)還(hai)是(shi)可(ke)以(yi)，就(jiu)幾(ji)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)的(de)單(dan)
，但(dan)是(shi)他(ta)一(yi)個(ge)單(dan)價(jia)上(shang)就(jiu)是(shi)他(ta)們(men)審(shen)核(he)價(jia)的(de)單(dan)價(jia)上(shang)就(jiu)在(zai)一(yi)分(fen)錢(qian)兩(liang)分(fen)錢(qian)上(shang)去(qu)給(gei)我(wo)扣(kou)


，所(suo)以(yi)說(shuo)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)都(dou)感(gan)受(shou)到(dao)極(ji)力(li)在(zai)壓(ya)縮(suo)成(cheng)本(ben)
，原(yuan)來(lai)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)是(shi)說(shuo)可(ke)能(neng)就(jiu)以(yi)5分錢為一個階梯砍價

，像這種量的流量也越來越貴。

你要在線上現在去做DOU+，zuobaidutuiguang，zuoweixinpengyouquan，doushiandianjilvdeduoshaoyuanhuozheshikanduoshaomiaolaishoufeide，huokedechengbensuoyishuoshiyuelaiyuegao，womenyuanlaichengbendi，qianhaiyetingzhiqiandeshihou，nishuoyigelvsubanzhaopaiye200塊錢一個平方對吧？現在同樣的價格，人工成本上漲30%~50%，自然利潤就越來越低
，加上我們不同的客戶還有一個賬期
，前段時間內蒙、浙江、貴州、安徽各地方的同行，然後都溝通過，多少都麵臨賬期的問題
，特別是做政府客戶和企業客戶的公司。

第di三san個ge
，全quan國guo湧yong現xian出chu了le很hen多duo的de培pei訓xun機ji構gou
，什shen麼me講jiang阿e米mi巴ba的de
，講jiang財cai稅shui的de
，講jiang股gu權quan的de，講jiang戰zhan略lve規gui劃hua的de，我wo們men想xiang要yao活huo下xia來lai，肯ken定ding要yao投tou石shi問wen路lu
，我wo們men就jiu出chu去qu學xue習xi，迫po切qie的de想xiang要yao搭da載zai線xian上shang的de營ying銷xiao，轉zhuan型xing升sheng級ji，差cha異yi化hua競jing爭zheng等deng等deng，這zhe兩liang年nian特te別bie熱re特te別bie火huo的de一yi些xie詞ci
，但dan是shi我wo認ren為wei這zhe一yi點dian還hai要yao從cong長chang計ji議yi
，切qie勿wu病bing急ji亂luan投tou醫yi，因yin為wei它ta底di層ceng邏luo輯ji在zai這zhe裏li是shi吧ba
？我wo們men總zong是shi想xiang變bian好hao

，但dan是shi同tong時shi我wo們men也ye想xiang變bian懶lan，因yin為wei我wo們men人ren本ben性xing趨qu利li避bi害hai，我wo們men想xiang做zuo一yi勞lao永yong逸yi的de事shi情qing。對dui於yu就jiu是shi說shuo一yi部bu分fen我wo們men現xian在zai行xing業ye的de老lao將jiang軍jun不bu會hui，老lao將jiang軍jun他ta們men走zou得de特te別bie穩wen，我wo也ye在zai向xiang他ta們men學xue習xi。

我(wo)們(men)在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)，不(bu)是(shi)說(shuo)不(bu)學(xue)習(xi)，學(xue)習(xi)是(shi)肯(ken)定(ding)的(de)
，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)總(zong)是(shi)想(xiang)通(tong)過(guo)學(xue)習(xi)去(qu)做(zuo)一(yi)些(xie)簡(jian)單(dan)一(yi)勞(lao)永(yong)逸(yi)的(de)事(shi)情(qing)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)的(de)一(yi)個(ge)底(di)層(ceng)邏(luo)輯(ji)，我(wo)們(men)千(qian)萬(wan)不(bu)能(neng)這(zhe)樣(yang)，就(jiu)是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)通(tong)過(guo)學(xue)習(xi)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)，我(wo)就(jiu)解(jie)決(jue)什(shen)麼(me)問(wen)題(ti)
，我(wo)就(jiu)可(ke)以(yi)不(bu)管(guan)了(le)，那(na)是(shi)千(qian)萬(wan)不(bu)可(ke)能(neng)的(de)事(shi)情(qing)

，真(zhen)不(bu)可(ke)能(neng)

，我(wo)自(zi)己(ji)就(jiu)失(shi)敗(bai)了(le)
，然(ran)後(hou)也(ye)嚐(chang)試(shi)了(le)。

去學習的時候，有很多的人問的問題都是：我想把這個問題解決了。前兩天我還遇到一個事情
，就是一個給你DOU+推tui廣guang
，最zui近jin才cai出chu的de，我wo覺jiao得de有you必bi要yao給gei大da家jia分fen享xiang一yi下xia，天tian津jin的de一yi個ge網wang絡luo科ke技ji公gong司si
，他ta相xiang當dang有you誘you惑huo力li

，我wo大da概gai描miao述shu一yi下xia
，第di一yi個ge，你ni去qu找zhao客ke戶hu，做zuo新xin入ru駐zhu抖dou音yin，客ke戶hu入ru駐zhu藍lanV免費
，當然你也可以收費，你去拉新以後
，一個單200塊錢，第二個拉新的客戶，他的成交額你提5個點

，那麼就是兩重收益了。第三個你隻需要交一個保證金多少錢，區縣代理2萬塊，市級代理4萬塊，一個市招三個市級代理，每個市級下麵可以無限發展

，然後你滿這4萬塊錢保證金，你滿100個名額我退給你
，100個名額已經賺了2萬塊了

，然後加上如果是成交你提5%的(de)點(dian)，我(wo)們(men)按(an)照(zhao)正(zheng)規(gui)的(de)法(fa)律(lv)合(he)同(tong)簽(qian)協(xie)議(yi)
，簽(qian)了(le)以(yi)後(hou)，你(ni)把(ba)保(bao)證(zheng)金(jin)交(jiao)了(le)，我(wo)給(gei)你(ni)做(zuo)開(kai)後(hou)台(tai)係(xi)統(tong)，給(gei)你(ni)授(shou)權(quan)
，然(ran)後(hou)你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)開(kai)展(zhan)你(ni)的(de)工(gong)作(zuo)了(le)。

我當時我就打了18個客戶電話，客戶電話3個未接，5個要考慮，10個都同意

，我說這個可以搞
，你看我隨便打
，是吧？10多個電話10個2000塊到了吧
，他後期成交
，特別是做吃喝玩樂的，我們的客戶資源
，我說可以是吧
？

dajiakendingxiangzaidangshinagechangjingyeyuanyitoule，danzhemeduonianle
，yinweirenshiyikai，renshihenduopengyou

，daochuquxuexi
，suoyijingliduole，zhecimeiyoujinzhegekeng。wohoulaiyedalelianggezuoxiaoshoudepengyoudedianhuatashuozheshidicengluoji，fanshixianjiaoqiande
，nizainaliquzhaotashiba
？

確(que)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)東(dong)西(xi)，他(ta)雖(sui)然(ran)說(shuo)換(huan)湯(tang)不(bu)換(huan)藥(yao)，但(dan)是(shi)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)可(ke)能(neng)一(yi)不(bu)小(xiao)心(xin)，然(ran)後(hou)就(jiu)可(ke)能(neng)步(bu)入(ru)進(jin)去(qu)了(le)，也(ye)是(shi)有(you)可(ke)能(neng)的(de)。每(mei)個(ge)人(ren)的(de)思(si)維(wei)通(tong)道(dao)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，現(xian)在(zai)我(wo)們(men)回(hui)到(dao)核(he)心(xin)點(dian)上(shang)來(lai)

，我(wo)們(men)第(di)三(san)個(ge)核(he)心(xin)點(dian)，我(wo)們(men)的(de)發(fa)展(zhan)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)是(shi)什(shen)麼(me)
？

第三個核心--發展解決方案

未wei來lai客ke戶hu需xu要yao我wo們men做zuo哪na些xie服fu務wu，這zhe是shi第di一yi個ge從cong外wai部bu要yao求qiu，我wo們men的de第di二er個ge內nei部bu要yao求qiu，我wo們men自zi己ji想xiang做zuo一yi個ge什shen麼me樣yang的de公gong司si，我wo個ge人ren認ren為wei至zhi少shao是shi具ju備bei這zhe兩liang個ge點dian，因yin為wei如ru果guo說shuo因yin為wei看kan到dao別bie人ren做zuo這zhe塊kuai特te別bie好hao
，我wo們men也ye是shi同tong行xing
，然ran後hou差cha距ju也ye不bu大da
，我wo覺jiao得de是shi可ke以yi搞gao。

danshiruguoshizijibushihe
，huozheshiwomenzijibuxiangyaoquzuoyigeshiqing，zhuanduanqideqianshikeyi
，changqibuyiding，youdeshihouyinweizhuanqianeraihaoshangzhegedongxiyeyoukeneng，shiba？suoyiwomenzijixiangyaozuoyigeshenmeyangdegongsi
，hekehuyaoqiuwomenzuoyigeshenmeyangdefuwu，tongshizaifangdawomensuozaidequyunei，ranhouquluodisikao，wojiaodezongdeyigelijiedefangxiang
，yigedingweishizheyangde，yinweiyouyigemingrenzengjingshuoguo，tashuotianxiameiyounayipianxuehuashiyimoyiyangde，dajiarenweishibushizheyang
？

大da家jia打da過guo麻ma將jiang了le嗎ma？麻ma將jiang從cong清qing朝chao到dao現xian在zai
，它ta還hai是shi叫jiao麻ma將jiang，麻ma將jiang還hai是shi那na副fu麻ma將jiang，但dan是shi它ta已yi經jing延yan伸shen出chu很hen多duo種zhong玩wan法fa，整zheng個ge打da麻ma將jiang的de過guo程cheng，不bu會hui是shi一yi模mo一yi樣yang的de上shang演yan。我wo們men也ye是shi一yi樣yang，每mei個ge企qi業ye它ta不bu是shi一yi模mo一yi樣yang的de，規gui則ze不bu同tong而er已yi，玩wan法fa不bu同tong而er已yi。在zai家jia玩wan麻ma將jiang，和he在zai茶cha館guan
、quaomenwan，ganjiaokendingshiliangmashi。chuangxinyebushiwuzhongshengyoude，yeshihenduodakazaiquanwomenzhexienianqingdexiaohuobanmen，buyaoqingyidequkuaxing，tebieshizaizhegejieduanbuyaoqingyidekuaxingquzuoyixiewuzhongshengyoudeshiqing。yinweinizaiyuanlaidexingye
，meiyicixiaodegaibian，tayeshichuangxin。yuanlaiwoyiweiwozaizuoyigeputongdebenzi
，wobixuyaozuodiannao，wocaijiaochuangxin，qishibushide。

我也是學一個跑步認識的大哥，他就說：創(chuang)新(xin)它(ta)不(bu)是(shi)無(wu)中(zhong)生(sheng)有(you)
，每(mei)一(yi)次(ci)小(xiao)的(de)改(gai)變(bian)也(ye)是(shi)創(chuang)新(xin)，如(ru)果(guo)你(ni)能(neng)把(ba)每(mei)一(yi)次(ci)小(xiao)的(de)改(gai)變(bian)當(dang)做(zuo)一(yi)種(zhong)習(xi)慣(guan)，那(na)就(jiu)不(bu)得(de)了(le)了(le)。我(wo)當(dang)時(shi)問(wen)他(ta)

，怎(zen)樣(yang)才(cai)能(neng)堅(jian)持(chi)跑(pao)步(bu)？他(ta)就(jiu)說(shuo)：為什麼要堅持？你把跑步當做一種習慣就好了！

其實我們易凱軟件也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)，你(ni)看(kan)易(yi)凱(kai)一(yi)直(zhi)都(dou)是(shi)在(zai)默(mo)默(mo)的(de)升(sheng)級(ji)
，平(ping)時(shi)沒(mei)事(shi)不(bu)會(hui)找(zhao)我(wo)們(men)，我(wo)們(men)有(you)事(shi)就(jiu)可(ke)以(yi)隨(sui)時(shi)找(zhao)他(ta)們(men)，他(ta)們(men)周(zhou)末(mo)都(dou)有(you)人(ren)在(zai)值(zhi)班(ban)的(de)
，所(suo)以(yi)如(ru)果(guo)有(you)剛(gang)剛(gang)加(jia)入(ru)易(yi)凱(kai)的(de)朋(peng)友(you)們(men)
，先(xian)不(bu)用(yong)急(ji)，易(yi)凱(kai)還(hai)有(you)很(hen)多(duo)服(fu)務(wu)的(de)，你(ni)一(yi)時(shi)半(ban)會(hui)還(hai)學(xue)不(bu)完(wan)，那(na)麼(me)每(mei)到(dao)一(yi)年(nian)半(ban)載(zai)，你(ni)看(kan)他(ta)又(you)給(gei)我(wo)們(men)增(zeng)加(jia)一(yi)些(xie)新(xin)的(de)功(gong)能(neng)
，你(ni)突(tu)然(ran)有(you)一(yi)天(tian)打(da)開(kai)軟(ruan)件(jian)，發(fa)現(xian)這(zhe)裏(li)增(zeng)加(jia)了(le)一(yi)個(ge)功(gong)能(neng)，你(ni)可(ke)能(neng)還(hai)不(bu)知(zhi)道(dao)，因(yin)為(wei)你(ni)沒(mei)有(you)關(guan)注(zhu)易(yi)凱(kai)更(geng)新(xin)。這(zhe)樣(yang)就(jiu)讓(rang)我(wo)們(men)感(gan)覺(jiao)是(shi)不(bu)是(shi)很(hen)爽(shuang)
，突(tu)然(ran)又(you)多(duo)了(le)一(yi)個(ge)功(gong)能(neng)了(le)。

有人擔心自己交了幾年的服務費
，要是易凱軟件垮掉了怎麼辦

？必定有人是有這樣的擔心
，那易凱軟件zhexiexiaohuobanmenshizenmemianduizhexieyilvde？tamenzaibuduandeshengji，jiushiweiletigaowomenyonghutiyan
，tigaowomendefujiazhi。fantuiwomenziji，womenshoushangdepaizaibutongdejieduanshibuyiyangde，namewomenzaibutongdejieduan，womenshihedefangshitayeshibuyiyangde
，womenzijigaidahaoshouzhongdezheyifupai。

接jie下xia來lai是shi我wo對dui未wei來lai的de一yi些xie看kan法fa，但dan提ti出chu這zhe個ge點dian是shi因yin為wei我wo之zhi前qian這zhe麼me多duo年nian走zou了le很hen多duo的de彎wan路lu，到dao處chu去qu學xue習xi

，為wei了le學xue習xi而er學xue習xi，就jiu始shi終zhong是shi浮fu於yu表biao麵mian。其qi實shi小xiao公gong司si你ni最zui重zhong要yao的de還hai是shi業ye績ji
，一yi切qie都dou是shi增zeng長chang的de問wen題ti，我wo們men就jiu是shi要yao掙zheng錢qian。其qi實shi我wo不bu怕pa大da家jia笑xiao話hua，我wo今jin年nian才cai真zhen正zheng的de把ba我wo80%的(de)精(jing)力(li)都(dou)聚(ju)焦(jiao)在(zai)業(ye)務(wu)上(shang)去(qu)，我(wo)怎(zen)麼(me)樣(yang)去(qu)和(he)客(ke)戶(hu)產(chan)生(sheng)關(guan)係(xi)

，客(ke)戶(hu)說(shuo)這(zhe)個(ge)話(hua)是(shi)什(shen)麼(me)意(yi)思(si)
？我(wo)怎(zen)麼(me)樣(yang)去(qu)應(ying)對(dui)他(ta)一(yi)些(xie)和(he)我(wo)們(men)的(de)一(yi)些(xie)交(jiao)流(liu)，所(suo)以(yi)真(zhen)不(bu)怕(pa)大(da)家(jia)笑(xiao)話(hua)，我(wo)確(que)實(shi)是(shi)今(jin)年(nian)才(cai)完(wan)全(quan)聚(ju)焦(jiao)於(yu)業(ye)務(wu)，以(yi)前(qian)就(jiu)是(shi)到(dao)處(chu)去(qu)學(xue)習(xi)
，而(er)且(qie)我(wo)不(bu)像(xiang)其(qi)他(ta)的(de)老(lao)板(ban)們(men)

，學(xue)了(le)以(yi)後(hou)回(hui)來(lai)就(jiu)踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)的(de)去(qu)研(yan)究(jiu)、去落地。

我(wo)學(xue)了(le)以(yi)後(hou)回(hui)來(lai)偶(ou)爾(er)也(ye)複(fu)習(xi)
，但(dan)是(shi)斷(duan)斷(duan)續(xu)續(xu)不(bu)聚(ju)焦(jiao)，不(bu)是(shi)階(jie)段(duan)性(xing)的(de)聚(ju)焦(jiao)
，這(zhe)個(ge)就(jiu)會(hui)產(chan)生(sheng)很(hen)大(da)的(de)問(wen)題(ti)。所(suo)以(yi)說(shuo)不(bu)希(xi)望(wang)朋(peng)友(you)或(huo)者(zhe)是(shi)還(hai)處(chu)在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)的(de)朋(peng)友(you)，你(ni)們(men)再(zai)去(qu)踩(cai)這(zhe)個(ge)坑(keng)，千(qian)萬(wan)不(bu)要(yao)這(zhe)樣(yang)
，這(zhe)是(shi)很(hen)浪(lang)費(fei)時(shi)間(jian)的(de)。環(huan)境(jing)的(de)選(xuan)擇(ze)也(ye)很(hen)重(zhong)要(yao)

，有(you)一(yi)個(ge)數(shu)據(ju)，假(jia)如(ru)我(wo)們(men)同(tong)齡(ling)人(ren)，你(ni)同(tong)學(xue)現(xian)在(zai)有(you)一(yi)個(ge)很(hen)普(pu)通(tong)的(de)工(gong)作(zuo)
，但(dan)是(shi)在(zai)北(bei)京(jing)有(you)一(yi)套(tao)房(fang)，一(yi)套(tao)房(fang)保(bao)守(shou)就(jiu)是(shi)五(wu)六(liu)百(bai)萬(wan)，如(ru)果(guo)你(ni)在(zai)成(cheng)有(you)一(yi)套(tao)房(fang)，可(ke)能(neng)兩(liang)三(san)百(bai)萬(wan)是(shi)有(you)的(de)

，偏(pian)一(yi)點(dian)中(zhong)心(xin)的(de)位(wei)置(zhi)還(hai)好(hao)。一(yi)個(ge)三(san)四(si)線(xian)的(de)地(di)級(ji)城(cheng)市(shi)

，有(you)一(yi)套(tao)房(fang)位(wei)置(zhi)好(hao)的(de)可(ke)能(neng)就(jiu)一(yi)兩(liang)百(bai)萬(wan)
，位(wei)置(zhi)差(cha)的(de)那(na)就(jiu)幾(ji)十(shi)萬(wan)。

suoyiruguoshiganghaochuangyede，youtiaojianchuangyedehua，wojiaodehaishishaoweidayidiandechengshibijiaohao。yinweidayidiandechengshitadezhenggepeitaobijiaowanshan。woyuanlaichuangyedezhenjiaoguanyinzhen，dangshitashidangdishijizuidadeyigezhen，10萬人，但是掙一年的GDPhaiburuchengdoushiyicengloudeyigebangongshidenianchanzhigao

，zhendehenxianshi。suoyizhegehuanjingdexuanzehenzhongyao
，zheyeshiwodangshimeiyoutebiekuaidezouchulaideyigedian。

接下來我就對未來然後的一些看法

，然後再做一個彙報。第一個我覺得未來我們實體還是要做線上線下結合的發展，zhishaobujuyigenengjinmijiehezijideyewupingtai
，nijiaodezhegexingyechanpinshihefadouyin，nijiufadouyin。ruguonijiaodeshihezuoweixinpengyouquan，nizuozhegedongxi，danshizhegedongxibushishuoyihuizuozhege，yihuizuonage，womenjiuhaohaodequzuo，jiuxiangyikaitayizhijianchi，tapaishipintajiuyizhizaijianchipai。zhegeshiwomenzuozhegequyuxingdexiaogongsideyigedian
，yinweizuohaoletayeshikeyixiaoguimoxiaoquyufuzhide。

第二點
，我們做行業的細分，做小的公司，寬度可能就一厘米
，但是我們深度做1萬米，我們是這個點就有很多同行，很多大咖他們現在都在做，你看東莞星辰的文總、臨沂春成文化，他們專做全國校園文化設計，就一個縣30、40萬的縣城，他們在做全國校園文化設計的比賽當中進了前10，這也是一個很厲害的，前兩天我們還在談這個事情也在向他學習。

anzhuangzhekuaiwomenruguoshishuoyoushiliyanggongren，jinliangzijipeiyangyibufenhexinyuangong，tanengquzuogongcheng，fuzeqitawaixiedoukeyi，yinweianzhuangzhekuaizaiweilaiersanshinianbuhuibeijiqirentidai，zhegedianshiwoyigezuozhuanmenzuojiqirendetongxue，zhuanmengaokeyan
，woqingjiaotashuode，dangshiwoshixiangzuojiqirendaitianzhuang

，youzhemeyigexiangfa，qianjinianwenta，tashuoersanshinianshibukenengde。suoyianzhuangzhekuairengong，wozhiqianhuibaodeyigedianjiushishuohuiyuelaiyuegui，suoyiwomenyaotiqianzuoyixieyouhuahebuju
，zaixiaolvshangzailiuchengshangzuoyouhuahebuju。

第三點，比如你性格是比較外向的，但是也不適合去大場合，那麼我覺得可以做社區服務型的門店
，yinweixiangzhegexingge
，zhouweilinjuguanxihuihenhao，woxiangxindajiashenbiandouhuiyouzheyangderen，zhegerentaheshuidoutandelai，tazijideshengyiyejingyingdehaikeyi，danshiyoubushihequhuozheshuotazijibuxiangzuohendadeyigeshiqing。

這zhe種zhong類lei型xing的de我wo覺jiao得de是shi可ke以yi做zuo社she區qu服fu務wu型xing門men店dian，主zhu要yao就jiu做zuo好hao就jiu近jin客ke戶hu的de體ti驗yan，它ta核he心xin點dian就jiu是shi提ti供gong方fang便bian快kuai捷jie的de服fu務wu，我wo覺jiao得de核he心xin的de點dian它ta就jiu是shi這zhe樣yang的de。因yin為wei假jia如ru我wo要yao買mai做zuo一yi個ge東dong西xi，網wang上shang500塊錢，但是你這裏要650塊
，但是網上過來他要等兩天，你這裏可以給我做，還可以給我送過來
，我不用在網上去挑，還可以避免溝通上的一些問題。

準備工作：業務梳理

我們可以根據易凱軟件deshujulaizuoyixiezhunbeidegongzuo，yewudeshuli，womenweilaidejingzhengshiduogediandejingzheng
，buhuishidandianjingzheng。jiuxiangwomenyuanlaikaiyigemendian，kaiqilaijiuhuiyoushengyi，danshixianzaibuxingle
，jiusuanzaimenkouligepaizi，dagesanzhe
，zaimenkoudunyitiandoumeiyong。yinweixianzairendeyaoqiugaole，nimendiandezhaopianxingxiangbuhaode

，renjiadoubuxiangjinlai。jiuruyipaidecanguan，nishouxianxuandeyijiakendingyouxiyinnidedifang。

對(dui)於(yu)區(qu)域(yu)性(xing)的(de)小(xiao)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)，在(zai)熟(shu)悉(xi)的(de)圈(quan)子(zi)，我(wo)們(men)核(he)心(xin)的(de)點(dian)還(hai)是(shi)落(luo)地(di)回(hui)到(dao)底(di)層(ceng)上(shang)來(lai)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)把(ba)它(ta)做(zuo)好(hao)，包(bao)含(han)我(wo)們(men)的(de)價(jia)格(ge)，你(ni)肯(ken)定(ding)要(yao)了(le)解(jie)我(wo)們(men)周(zhou)圍(wei)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)他(ta)們(men)做(zuo)什(shen)麼(me)價(jia)格(ge)對(dui)吧(ba)？可(ke)以(yi)去(qu)找(zhao)親(qin)戚(qi)找(zhao)朋(peng)友(you)找(zhao)銷(xiao)售(shou)，去(qu)探(tan)一(yi)探(tan)這(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)、質量怎麼樣
、看一看整個門店的布局、效率怎麼樣？

shangciquchangshadeyigeguanggaomendian，zuodehenpiaoliangquanshixindongxi，zuodejiushichayihua，tadechanpindoushiyixiepingchangkanbudaodedongxi
，zuodegaoduan，suoyiwomenyeshangleyixiegaoduanchanpin。ranhouzaigenjufujinkehudeyixiegexinghuaxuqiu，jiehejigedianlaidashichang，kenengyouyigediantebietuchu，qitadianjiuzaizuofuzhu。erqiewomenmendianxingdeguanggaogongsi，zhendeshiyigeluobujigekeng，shenjianshuzhi，bukenengzuodenamewanshan
，wojiaodezhegeshiwomenweilaishengchanxialaidebiaopei。

客戶的附加值
，剛gang才cai我wo也ye講jiang到dao做zuo好hao客ke戶hu關guan係xi，它ta是shi屬shu於yu營ying銷xiao的de範fan疇chou，而er銷xiao售shou是shi把ba東dong西xi賣mai出chu去qu
，營ying銷xiao是shi客ke戶hu關guan係xi，把ba客ke戶hu關guan係xi做zuo好hao。再zai來lai我wo們men把ba招zhao牌pai的de質zhi量liang做zuo得de再zai好hao
，客ke戶hu他ta感gan受shou不bu到dao，招zhao牌pai做zuo得de很henlow
，但(dan)表(biao)麵(mian)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)，我(wo)說(shuo)的(de)是(shi)細(xi)節(jie)地(di)方(fang)，比(bi)如(ru)說(shuo)包(bao)邊(bian)螺(luo)絲(si)打(da)在(zai)正(zheng)麵(mian)，然(ran)後(hou)打(da)在(zai)側(ce)麵(mian)

，這(zhe)個(ge)感(gan)覺(jiao)它(ta)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)，或(huo)者(zhe)是(shi)人(ren)家(jia)不(bu)打(da)螺(luo)絲(si)的(de)固(gu)定(ding)方(fang)式(shi)。

kehutashiganjiaobudaozhexiexijiede
，namewomenbadaodiandefuwuzuodezaihao
，tayebuhuiyongyuanjizhunihuozheshizhongchengyuwomen


，xianzaizhenshizheyang，yuanlainiduitataiduhenhao，nijiushiyigechayihuale。xianzairenrentaidudouhao，xianzaizaikuaijiezoudeshidai，renmenzhihuihetagaopinjiechuderenshiwufashengguanxi
，hetashuzhidegegelingyudetoubupinpaifashengguanxi，wowenninimaixiezimaishenmepinpaiyundongxie
，woxiangnidenaodailihedajiadenaodailihewodenaodailidoushizhejigepinpaiduiba？womennayigediannenghekehujinxingjiaocha
，youyigejiaojidian，womenzhaodaoyigediannengzuohaojiuxing。

比如我們每天看抖音直播
，很多主播都是堅持直播4-8小xiao時shi，我wo們men會hui發fa現xian主zhu播bo他ta與yu你ni的de距ju離li和he誘you惑huo都dou在zai變bian大da，他ta們men是shi不bu斷duan的de強qiang化hua，不bu斷duan的de加jia碼ma，他ta們men確que實shi比bi我wo們men更geng容rong易yi產chan生sheng交jiao易yi行xing為wei，這zhe個ge也ye是shi我wo在zai思si考kao的de一yi個ge點dian。

準備工作：定位

第二個點，我們做了準備工作-定位
，我簡單思考兩個點
，我們滿足客戶的什麼需求，定位是滿足客戶的功能性需求
，還是體驗性的需求？

如果說你滿足客戶功能性的需求，我們就可以標準化，可以規模化，這一項我們就可能做到一個極致。很多電子產品
，比如手機它有1萬的
、有2000的，肯定是功能性的需求，因為你的客戶體驗並不是很好，隻是說有一些基本的正常使用還是可以的。

比(bi)如(ru)說(shuo)我(wo)們(men)常(chang)見(jian)的(de)工(gong)地(di)門(men)口(kou)街(jie)邊(bian)快(kuai)餐(can)店(dian)和(he)城(cheng)市(shi)中(zhong)心(xin)的(de)快(kuai)餐(can)店(dian)，是(shi)吧(ba)？街(jie)邊(bian)的(de)快(kuai)餐(can)店(dian)它(ta)就(jiu)地(di)攤(tan)
，城(cheng)市(shi)中(zhong)心(xin)的(de)，比(bi)如(ru)什(shen)麼(me)米(mi)家(jia)品(pin)牌(pai)都(dou)是(shi)做(zuo)快(kuai)餐(can)的(de)

，一(yi)個(ge)是(shi)簡(jian)單(dan)便(bian)捷(jie)，更(geng)加(jia)實(shi)惠(hui)
，但(dan)是(shi)衛(wei)生(sheng)環(huan)境(jing)它(ta)看(kan)起(qi)來(lai)就(jiu)不(bu)那(na)麼(me)好(hao)，但(dan)是(shi)他(ta)針(zhen)對(dui)的(de)人(ren)群(qun)是(shi)工(gong)地(di)的(de)工(gong)友(you)
，我(wo)想(xiang)工(gong)地(di)的(de)工(gong)友(you)他(ta)不(bu)會(hui)打(da)個(ge)車(che)到(dao)城(cheng)市(shi)中(zhong)心(xin)的(de)米(mi)家(jia)去(qu)吃(chi)快(kuai)餐(can)
，沒(mei)這(zhe)個(ge)閑(xian)心(xin)
，他(ta)們(men)之(zhi)間(jian)的(de)競(jing)價(jia)那(na)是(shi)根(gen)據(ju)周(zhou)圍(wei)地(di)攤(tan)和(he)餐(can)館(guan)平(ping)衡(heng)出(chu)來(lai)的(de)，地(di)攤(tan)是(shi)12塊、是15塊、還有20塊，都是周邊平衡出來的。

所suo以yi說shuo我wo們men廣guang告gao也ye是shi一yi樣yang
，我wo周zhou圍wei做zuo個ge調tiao查zha
，是shi可ke以yi平ping衡heng出chu來lai的de。如ru果guo我wo們men自zi己ji目mu前qian這zhe個ge階jie段duan
，設she計ji人ren員yuan也ye不bu是shi很hen高gao端duan，我wo們men自zi己ji的de眼yan光guang和he我wo們men自zi己ji的de能neng力li也ye不bu是shi很hen高gao端duan，我wo們men就jiu做zuo滿man足zu客ke戶hu功gong能neng性xing的de需xu求qiu就jiu好hao了le
，做zuo一yi個ge客ke戶hu的de積ji累lei。

如ru果guo說shuo我wo們men自zi己ji本ben身shen設she計ji實shi力li很hen強qiang，我wo們men直zhi播bo間jian的de很hen多duo朋peng友you，他ta們men的de設she計ji實shi力li也ye很hen強qiang，像xiang上shang次ci安an徽hui金jin譽yu堂tang和he春chun成cheng文wen化hua
，他ta們men設she計ji實shi力li就jiu很hen強qiang，可ke以yi完wan全quan憑ping實shi力li拿na到dao很hen多duo的de評ping標biao的de分fen
，讓rang他ta去qu給gei你ni做zuo一yi個ge小xiao標biao識shi牌pai，他ta肯ken定ding是shi不bu會hui給gei你ni做zuo的de
，對dui吧ba
？他ta定ding位wei就jiu很hen清qing晰xi。

suoyishuohuidaozhegedian，womendegongyoutamenxuyaodeshishenme？shijiandankuaijie，xialebanzaimenkouchigefan，hepingpijiu。ruguozaizheyipaigongpengdangzhong
，nayijiadechaocaidelaobanniangchangdepiaoliangyidian
，fuwuhaoyidian
，weidaoyouhaoyidian
，tadeshengyikendingbizhoubiandetongxinggenghao，zhebuxianzhiwoshuodelaobanniangpiaoliangyidian，womenjiushishuobuxianzhiwomenzhegesiwei，buxianzhinigeidechanpinnayigedianzuodehaoyidian。tadeshengyishibushikendingbitongxinghaoyidian
，yinweiniyiyanwangguoquniyouyigeganguan，shenzhikenengjiushi28dinglv，nizhegecanguanhuobao，zhoubiandecanguanjiushiyigelvyejiushigepeicai。yinweitarangkehufujiazhitiyan，nixiangzhegerenhaokanyidian，tashibushiyigefujiazhitiyan，tadefuwuhaoyidian。

我(wo)們(men)運(yun)營(ying)中(zhong)心(xin)的(de)臨(lin)港(gang)分(fen)公(gong)司(si)，旁(pang)邊(bian)門(men)店(dian)上(shang)麵(mian)有(you)一(yi)個(ge)做(zuo)快(kuai)餐(can)的(de)老(lao)板(ban)娘(niang)
，長(chang)得(de)其(qi)實(shi)也(ye)不(bu)算(suan)漂(piao)亮(liang)
，但(dan)是(shi)人(ren)家(jia)愛(ai)笑(xiao)很(hen)熱(re)情(qing)，生(sheng)意(yi)就(jiu)比(bi)旁(pang)邊(bian)同(tong)類(lei)的(de)好(hao)大(da)概(gai)30%。我wo們men門men店dian型xing廣guang告gao公gong司si也ye很hen簡jian單dan
，就jiu夫fu妻qi店dian或huo者zhe兩liang個ge人ren，有you的de夫fu妻qi搭da配pei的de特te別bie好hao，老lao婆po老lao公gong一yi個ge做zuo設she計ji，一yi個ge負fu責ze在zai外wai麵mian跑pao工gong地di跑pao安an裝zhuang跑pao現xian場chang，或huo者zhe加jia上shang父fu母mu幫bang一yi下xia忙mang

，功gong能neng性xing比bi較jiao多duo一yi點dian

，或huo者zhe是shi說shuo做zuo社she區qu服fu務wu型xing會hui比bi較jiao多duo一yi點dian。

明(ming)確(que)我(wo)們(men)產(chan)品(pin)和(he)傳(chuan)統(tong)的(de)產(chan)品(pin)的(de)一(yi)個(ge)根(gen)本(ben)製(zhi)勝(sheng)點(dian)，我(wo)覺(jiao)得(de)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)，細(xi)分(fen)行(xing)業(ye)


，我(wo)們(men)首(shou)先(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)分(fen)析(xi)和(he)市(shi)場(chang)調(tiao)研(yan)
，以(yi)及(ji)未(wei)來(lai)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)和(he)我(wo)們(men)所(suo)限(xian)製(zhi)的(de)條(tiao)件(jian)

，可(ke)能(neng)是(shi)一(yi)些(xie)政(zheng)策(ce)政(zheng)策(ce)，明(ming)確(que)產(chan)品(pin)和(he)傳(chuan)統(tong)的(de)產(chan)品(pin)

，它(ta)的(de)根(gen)本(ben)的(de)製(zhi)勝(sheng)點(dian)在(zai)哪(na)裏(li)？所(suo)以(yi)說(shuo)我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)細(xi)分(fen)的(de)這(zhe)種(zhong)產(chan)業(ye)，你(ni)是(shi)原(yuan)來(lai)的(de)產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)升(sheng)級(ji)
，還(hai)是(shi)說(shuo)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)產(chan)品(pin)？如(ru)果(guo)是(shi)開(kai)發(fa)原(yuan)來(lai)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)斷(duan)的(de)升(sheng)級(ji)
，我(wo)覺(jiao)得(de)還(hai)是(shi)挺(ting)好(hao)的(de)，也(ye)相(xiang)對(dui)風(feng)險(xian)會(hui)小(xiao)一(yi)點(dian)，那(na)麼(me)是(shi)否(fou)可(ke)以(yi)立(li)即(ji)變(bian)現(xian)？這(zhe)個(ge)就(jiu)是(shi)要(yao)我(wo)們(men)思(si)考(kao)的(de)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)。

womenkaifayigexindechanpin
，yigegaoyanfadetongxue，tagaosuwo，qianwanbuyaotourudaowuxiuzhideyanfadangzhongqu
，womenbushiyikai，womenmeiyounageshili
，suoyishuonibuyaoqugaoyanfa，suoyiweishenmetagaosuwozheyidian，shiyinweiwowentayigewenti，qishizhegewentiwoyekeyipaochulai，dajiakanyoumeiyoujiejuefangan。nikandajiaanzhuangzhegeguanggaodengxiang
，youmeiyouyudaoguokehupaixianhenkunnan


，huozheshihenhaodian，huozheshipaixianbijiaomafan，wuyeburangcongnalipai
，youxianzhitiaojianbunenganzhuang，daozhini1萬塊錢的燈箱沒有做成這個單，結果就做了一張KD板，是吧？看看有沒有大神能解決這個問題。

wozengjingkandaoyigedazifuyindian，tashizheyangzuode，tahuitongguofuyinqutongjizhoubianderenqun
，fenleifenxitakehudexuqiu，ranhoutongguozhegexitongquxiangxidejilumeiyigedaodiankehudexinxi，jintianyouduoshaokehujindian
，baokuozuoleyixieshenmeziliao、shenmeguanggao，tazuoleyigedingqihuifang。tagenjuzhegeshujudefenxi，tahuishulichutarenweizijiyoujiazhideyixiedongxi，ranhougenjutapingshideguancha，zhidaokehuyounaxieqianzaidexuqiu。

biru
，shangciwoqutanali
，youyigekehujinlai
，benlaizhijiebaziliaofangfuyinjilimianfuyinjiuxingle，tajiufanlaifuqudekanleliangxia，wojiuqiguaile。dengkehuzoule，wojiuwenta，woshuonikansha？zhebushilangfeishijianma？tashuowokantalimianxiedeshenme
，ruguoshiyougongchengleide，wojiuhuiwenkehuzuobuzuobiaoshu，youxiangxiyidiandewonengzuode，wohuiwentazuobuzuogongdide。suoyitazaiwajueqianzaideyixiangdekehu，tachangqidewenkehu，tayiwenkehujiuzuole，jiuxingchengletadechangqikehule，1年以內5次成交，基本上就是他的忠誠客戶。

小(xiao)公(gong)司(si)的(de)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)其(qi)實(shi)是(shi)極(ji)其(qi)有(you)限(xian)的(de)，就(jiu)像(xiang)你(ni)做(zuo)人(ren)做(zuo)事(shi)特(te)別(bie)靠(kao)譜(pu)，那(na)麼(me)在(zai)一(yi)個(ge)小(xiao)地(di)方(fang)，在(zai)這(zhe)個(ge)區(qu)域(yu)內(nei)也(ye)比(bi)較(jiao)出(chu)名(ming)，是(shi)吧(ba)？其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)標(biao)簽(qian)，就(jiu)是(shi)你(ni)這(zhe)個(ge)人(ren)的(de)標(biao)簽(qian)，你(ni)的(de)品(pin)牌(pai)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)小(xiao)公(gong)司(si)品(pin)牌(pai)，初(chu)步(bu)影(ying)響(xiang)力(li)也(ye)是(shi)從(cong)這(zhe)個(ge)點(dian)去(qu)切(qie)入(ru)的(de)，你(ni)從(cong)事(shi)的(de)行(xing)業(ye)，你(ni)的(de)產(chan)出(chu)，你(ni)做(zuo)的(de)東(dong)西(xi)，你(ni)的(de)產(chan)品(pin)結(jie)合(he)起(qi)來(lai)。

以yi上shang每mei一yi個ge方fang向xiang是shi相xiang對dui獨du立li的de
，就jiu剛gang剛gang我wo說shuo的de那na些xie點dian
，它ta是shi可ke以yi相xiang對dui獨du立li的de

，但dan是shi它ta不bu是shi絕jue對dui獨du立li，我wo以yi前qian學xue東dong西xi就jiu是shi學xue得de很hen死si，我wo必bi須xu要yao把ba這zhe個ge東dong西xi全quan部bu做zuo好hao
，不bu太tai現xian實shi。你ni就jiu像xiang我wo們men自zi己ji每mei一yi個ge人ren的de角jiao色se一yi樣yang，你ni既ji是shi老lao板ban，也ye是shi朋peng友you，又you是shi子zi女nv
，也ye是shi家jia長chang
，你ni不bu可ke能neng隻zhi擔dan任ren一yi個ge角jiao色se，我wo們men多duo個ge角jiao色se是shi要yao結jie合he發fa展zhan的de
，但dan是shi我wo們men不bu可ke能neng每mei個ge角jiao色se都dou做zuo得de特te別bie好hao，對dui吧ba？每mei個ge角jiao色se做zuo的de特te別bie好hao，很hen少shao。

避坑

最(zui)後(hou)我(wo)想(xiang)給(gei)大(da)家(jia)說(shuo)一(yi)下(xia)這(zhe)個(ge)避(bi)坑(keng)，剛(gang)剛(gang)也(ye)提(ti)到(dao)了(le)
，我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)門(men)店(dian)型(xing)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)的(de)小(xiao)老(lao)板(ban)大(da)老(lao)板(ban)
，基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)幾(ji)百(bai)萬(wan)上(shang)千(qian)萬(wan)的(de)，基(ji)本(ben)上(shang)做(zuo)得(de)越(yue)大(da)的(de)
，躺(tang)過(guo)的(de)坑(keng)肯(ken)定(ding)越(yue)多(duo)。因(yin)為(wei)之(zhi)前(qian)在(zai)易(yi)凱(kai)平(ping)台(tai)和(he)其(qi)他(ta)平(ping)台(tai)，在(zai)不(bu)同(tong)的(de)場(chang)合(he)他(ta)們(men)的(de)分(fen)享(xiang)，我(wo)們(men)也(ye)學(xue)到(dao)了(le)他(ta)們(men)踩(cai)過(guo)的(de)一(yi)些(xie)坑(keng)。

第一個我認為就是不盲目去學習，如ru果guo是shi說shuo小xiao公gong司si，你ni說shuo要yao去qu學xue習xi股gu權quan架jia構gou
，學xue習xi品pin牌pai，賦fu能neng學xue習xi戰zhan略lve布bu局ju，吸xi引yin力li特te別bie大da，因yin為wei我wo們men都dou有you一yi顆ke雄xiong心xin壯zhuang誌zhi
，都dou有you一yi顆ke做zuo大da做zuo強qiang的de心xin
，再zai創chuang輝hui煌huang的de野ye心xin。但dan是shi我wo們men可ke能neng就jiu一yi家jia店dian，卻que每mei天tian想xiang著zhe做zuo加jia盟meng的de生sheng意yi。我wo前qian兩liang天tian有you個ge朋peng友you
，一yi個ge客ke戶hu山shan東dong人ren
，他ta來lai這zhe邊bian做zuo生sheng意yi就jiu特te別bie豪hao爽shuang的de一yi個ge人ren，他ta做zuo了le個ge精jing釀niang啤pi酒jiu
，沒mei搞gao兩liang下xia才cai搞gao第di一yi天tian他ta就jiu說shuo
，他ta要yao想xiang上shang什shen麼me產chan品pin
，我wo說shuo你ni先xian不bu要yao上shang
，把ba你ni的de燒shao烤kao做zuo好hao
，然ran後hou他ta還hai非fei要yao上shang，結jie果guo可ke想xiang而er知zhi。

其次
，不要盲目擴張，或huo者zhe是shi為wei了le擴kuo張zhang而er擴kuo張zhang。所suo以yi對dui於yu我wo們men而er言yan，首shou要yao的de任ren務wu就jiu是shi門men店dian型xing廣guang告gao公gong司si真zhen的de是shi手shou上shang要yao有you錢qian，特te別bie是shi欠qian款kuan的de要yao特te別bie小xiao心xin。因yin為wei現xian在zai很hen多duo大da業ye務wu不bu好hao做zuo，大da業ye務wu它ta會hui吃chi掉diao你ni的de本ben金jin。本ben來lai借jie一yi個ge雞ji蛋dan說shuo還hai你ni一yi個ge母mu雞ji，但dan是shi最zui後hou連lian你ni家jia裏li是shi唯wei剩sheng下xia的de唯wei兩liang個ge雞ji蛋dan也ye給gei你ni全quan部bu搞gao走zou，這zhe是shi很hen多duo的de，真zhen的de很hen多duo，我wo接jie觸chu了le底di層ceng的de東dong西xi比bi較jiao多duo。

第二個，有了一定的規模，我們才能匹配一定的管理。你有了錢、規(gui)模(mo)以(yi)後(hou)再(zai)說(shuo)管(guan)理(li)，本(ben)來(lai)就(jiu)隻(zhi)有(you)這(zhe)麼(me)一(yi)點(dian)錢(qian)
，然(ran)後(hou)還(hai)刷(shua)信(xin)用(yong)卡(ka)去(qu)學(xue)習(xi)，我(wo)自(zi)己(ji)刷(shua)過(guo)一(yi)二(er)十(shi)萬(wan)的(de)，所(suo)以(yi)這(zhe)一(yi)方(fang)麵(mian)，不(bu)要(yao)亂(luan)花(hua)錢(qian)，因(yin)為(wei)家(jia)有(you)老(lao)下(xia)有(you)小(xiao)，不(bu)管(guan)未(wei)來(lai)預(yu)期(qi)收(shou)益(yi)多(duo)麼(me)的(de)好(hao)，有(you)多(duo)麼(me)的(de)大(da)的(de)一(yi)個(ge)利(li)益(yi)誘(you)惑(huo)
，哪(na)怕(pa)說(shuo)可(ke)能(neng)有(you)80%的收益，20%的風險，就是100萬，你有可能80%幾率能掙到100萬
，也有可能有20%的幾率虧掉200萬，你掙100萬是可以的，你有實力虧掉200萬嗎？所以說千萬讓你交錢的生意不要輕易去投。

再來一點總結：

diyige，chuangyehenxinku
，womenyaoduizijihaoyidian，womencainengduishenbianderenhaoyidian，duikehuhaoyidian，baochiwomendenengliang，womenguanxidaonengliangshouhengshurushuchudewenti，guodudehaofeiziji，namejiumeiyoubanfachixudeshuchule。

dierge，zuohaojichudechanpin
，jinliangzuohaofuwu。womennengzaiyigexifendexingyeshenggen，nashigenghaode，danshinibuguanmaishenme，buguannizainalimai，womenchuantongdechengxinzerenzheyixiesuzhi，dicengluoji、底層的原則是必須堅守的。

第di三san個ge
，對dui於yu好hao消xiao息xi我wo們men要yao做zuo兩liang手shou準zhun備bei，比bi如ru別bie人ren找zhao你ni借jie錢qian，那na麼me你ni是shi借jie給gei誰shui呢ne？都dou借jie給gei自zi己ji信xin任ren的de人ren，是shi吧ba？那na麼me有you利li益yi關guan係xi的de人ren，你ni借jie錢qian你ni感gan覺jiao還hai是shi挺ting好hao的de，如ru果guo是shi說shuo成cheng了le壞huai賬zhang
，投tou資zi也ye一yi樣yang收shou不bu回hui來lai
，這zhe就jiu是shi壞huai的de一yi方fang麵mian。不bu論lun是shi什shen麼me投tou資zi和he擴kuo張zhang
，我wo們men能neng承cheng受shou最zui壞huai的de損sun失shi，而er不bu影ying響xiang我wo們men的de生sheng活huo質zhi量liang
，我wo們men的de內nei心xin它ta能neng波bo瀾lan不bu驚jing，你ni就jiu可ke以yi放fang手shou去qu做zuo，否fou則ze我wo們men就jiu還hai是shi人ren人ren不bu要yao去qu過guo癮yin
，雖sui然ran誘you惑huo很hen大da，但dan是shi我wo們men得de考kao慮lv。

所(suo)以(yi)就(jiu)目(mu)前(qian)而(er)言(yan)，我(wo)們(men)力(li)所(suo)能(neng)及(ji)的(de)做(zuo)到(dao)安(an)全(quan)和(he)一(yi)些(xie)小(xiao)確(que)幸(xing)，是(shi)我(wo)們(men)生(sheng)存(cun)的(de)關(guan)鍵(jian)。最(zui)後(hou)祝(zhu)各(ge)位(wei)潛(qian)力(li)無(wu)限(xian)，叱(chi)吒(zha)風(feng)雲(yun)的(de)各(ge)位(wei)老(lao)板(ban)們(men)
，持(chi)續(xu)穩(wen)健(jian)的(de)經(jing)營(ying)，逐(zhu)步(bu)蒸(zheng)蒸(zheng)日(ri)上(shang)，每(mei)天(tian)都(dou)幸(xing)福(fu)一(yi)點(dian)點(dian)。同(tong)時(shi)感(gan)謝(xie)易(yi)凱(kai)的(de)小(xiao)夥(huo)伴(ban)們(men)給(gei)我(wo)鍛(duan)煉(lian)的(de)機(ji)會(hui)和(he)彙(hui)報(bao)的(de)機(ji)會(hui)。感(gan)謝(xie)大(da)家(jia)抽(chou)出(chu)這(zhe)麼(me)寶(bao)貴(gui)的(de)時(shi)間(jian)來(lai)到(dao)直(zhi)播(bo)間(jian)，然(ran)後(hou)讓(rang)我(wo)們(men)相(xiang)聚(ju)一(yi)堂(tang)，我(wo)的(de)彙(hui)報(bao)分(fen)享(xiang)就(jiu)到(dao)這(zhe)裏(li)，謝(xie)謝(xie)大(da)家(jia)。