河南超達廣告-王總：廣告公司如何實現“跨界不轉行，轉型不轉業”

2020年7月29日《周三晚8點-易凱有約》第160期由河南超達廣告-王總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何實現“跨界不轉行，轉型不轉業”。









河南超達廣告有限公司成立於2004年
，經過十六年發展，公司現有噴繪機、寫真機、旗幟機等設備三十多台。業務範圍：噴繪、寫真
、旗幟
、快幕秀、高端噴畫等製作類業務。



2019年開始承接客戶企業策劃，商業模式梳理以及招商加盟推廣
，通過現有客戶資源實現廣告公司轉型。



以下是王總部分分享內容：

今(jin)天(tian)晚(wan)上(shang)我(wo)將(jiang)會(hui)分(fen)為(wei)兩(liang)個(ge)部(bu)分(fen)，一(yi)個(ge)是(shi)內(nei)部(bu)轉(zhuan)型(xing)，一(yi)個(ge)是(shi)外(wai)部(bu)轉(zhuan)型(xing)，給(gei)大(da)家(jia)做(zuo)一(yi)個(ge)分(fen)享(xiang)，這(zhe)兩(liang)部(bu)分(fen)我(wo)們(men)大(da)家(jia)可(ke)以(yi)一(yi)起(qi)探(tan)討(tao)，一(yi)起(qi)交(jiao)流(liu)，一(yi)起(qi)學(xue)習(xi)，看(kan)看(kan)我(wo)們(men)能(neng)不(bu)能(neng)做(zuo)出(chu)自(zi)己(ji)的(de)你(ni)自(zi)己(ji)相(xiang)關(guan)的(de)升(sheng)級(ji)。我(wo)是(shi)第(di)一(yi)次(ci)在(zai)今(jin)日(ri)頭(tou)條(tiao)-易(yi)凱(kai)直(zhi)播(bo)間(jian)裏(li)做(zuo)分(fen)享(xiang)
，在(zai)其(qi)他(ta)平(ping)台(tai)的(de)直(zhi)播(bo)經(jing)驗(yan)比(bi)較(jiao)多(duo)，希(xi)望(wang)我(wo)今(jin)天(tian)的(de)分(fen)享(xiang)能(neng)給(gei)大(da)家(jia)帶(dai)來(lai)一(yi)點(dian)點(dian)的(de)幫(bang)助(zhu)。首(shou)先(xian)我(wo)要(yao)感(gan)謝(xie)易(yi)凱(kai)的(de)家(jia)人(ren)們(men)的(de)努(nu)力(li)、辛苦付出

，才有了我們這樣一個平台，讓我們所有的廣告人在我們這樣一個平台上共同探討、共同交流、一起學習成長。

我先給大家做一個自我介紹，我是鄭州超達廣告的王玉海，我從事廣告行業時間比較長了，我應該是2000年(nian)就(jiu)開(kai)始(shi)進(jin)入(ru)了(le)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)
，算(suan)是(shi)個(ge)老(lao)廣(guang)告(gao)人(ren)，甚(shen)至(zhi)很(hen)多(duo)年(nian)齡(ling)比(bi)我(wo)大(da)的(de)一(yi)些(xie)老(lao)大(da)哥(ge)都(dou)沒(mei)有(you)我(wo)的(de)時(shi)間(jian)長(chang)，因(yin)為(wei)我(wo)接(jie)觸(chu)的(de)時(shi)間(jian)比(bi)較(jiao)早(zao)，但(dan)我(wo)既(ji)是(shi)個(ge)老(lao)人(ren)又(you)是(shi)個(ge)新(xin)人(ren)。

weishenmewojiaodewozaiguanggaoxingyedangzhongzuodebushitebiehao

，bushifeichangdeyouxiu
，yinweihenduorenzuodebiwoyaohaodeduo，danshiwoxiangshuomeigerendouyoumeigerendeshuyuzijideyitiaofazhanzhilu，woshizai2007年自己獨立幹廣告

，在07年到12年之間，這5年時間其實是我的一個起步的階段
，有了第一桶金。07nianyiqianwoshimaiguanggaoshebeide
，wojinglileguanggaogongsidecongjuzijidaokezijidaopenhuixiezhenji，yijidaoxianzaideyixiexianshiping，zhenggedexingyedefazhan，wojihuquanbujingliguole，suoyishuozaizhegefangmianjiang，woshiyigelaoren。

到2012年以後，我當時覺得我在自己一個人幹的話
，也很難去把生意做大，於是我就想著建工廠，2013年籌備

，2014年出資約四五百萬
，建了一個大型的噴繪寫真加工廠。



2014年到2017年(nian)這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)，發(fa)現(xian)了(le)我(wo)們(men)有(you)所(suo)有(you)的(de)廣(guang)告(gao)人(ren)存(cun)在(zai)的(de)一(yi)個(ge)共(gong)同(tong)的(de)問(wen)題(ti)，就(jiu)是(shi)管(guan)理(li)難(nan)
，員(yuan)工(gong)難(nan)管(guan)理(li)

，成(cheng)本(ben)難(nan)以(yi)控(kong)製(zhi)，各(ge)方(fang)麵(mian)的(de)東(dong)西(xi)
，那(na)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)就(jiu)開(kai)始(shi)出(chu)去(qu)探(tan)討(tao)交(jiao)流(liu)學(xue)習(xi)，學(xue)習(xi)管(guan)理(li)方(fang)麵(mian)的(de)東(dong)西(xi)，但(dan)是(shi)我(wo)對(dui)管(guan)理(li)不(bu)是(shi)太(tai)擅(shan)長(chang)。這(zhe)方(fang)麵(mian)臨(lin)沂(yi)聖(sheng)昊(hao)廣(guang)告(gao)的(de)王(wang)總(zong)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)優(you)秀(xiu)，管(guan)理(li)上(shang)非(fei)常(chang)突(tu)出(chu)
、優秀，我無法超越他那種管理，所以說他的這種管理讓我是非常欽佩的，但是對我來說我可能不太擅長，所以說我就轉了第二條路。





從2018年nian開kai始shi，我wo就jiu開kai始shi在zai廣guang告gao行xing業ye中zhong嚐chang試shi性xing的de轉zhuan型xing
，在zai轉zhuan型xing的de過guo程cheng當dang中zhong我wo也ye失shi敗bai過guo，也ye走zou過guo下xia坡po路lu，特te別bie是shi我wo在zai轉zhuan型xing做zuo餐can飲yin的de時shi候hou，讓rang我wo損sun失shi了le不bu少shao錢qian
，但dan是shi同tong時shi也ye積ji累lei了le很hen多duo的de經jing驗yan。



我是2017年年底-2018年年初開始轉型
，當時我就想
，過去我們是純粹做同行加工的，但是在2019年年底就意識到這樣做是不行的

，我就開始想辦法轉型，2020年疫情來了出現更嚴重的情況，於是我就開始想辦法到底該如何整？這個時候我就得到了易凱的這個很大的幫助，因為我始終堅持使用易凱軟件5nianyishang
，suoyiyikaigeiwotigongdeshujufeichanghao，wobuzhidaodajiayoumeiyouzuoguanggaozhizuotongxingde？nimenyoumeiyouguanzhuguozijishibushijianchiyong？shibushizhenzhengankehufenleinayangquyong？ruanjianshangdeshujufenxijiunengduiyuwomendeqiyeyunyingyoufeichangdadebangzhu。



我今天下午還在看數據分析，2018年的時候我就分析出來，17年生意還是蠻好的

，但是想把我的河南中立廣告市場的門市給撤掉，但是我那個時候就看了易凱軟件的數據分析
，我發現了我有一個大的客戶，是零售客戶
，而這部分的廣告業務量占比幾乎占到所有客戶當中的10%，所以這個時候我就想，我根本不可能去把門市撤掉。



所以在2020年

，我們一定要轉為直接客戶/散(san)單(dan)客(ke)戶(hu)，因(yin)為(wei)同(tong)行(xing)現(xian)在(zai)壓(ya)價(jia)壓(ya)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)低(di)

，如(ru)果(guo)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)去(qu)競(jing)爭(zheng)，說(shuo)句(ju)實(shi)在(zai)話(hua)，我(wo)在(zai)鄭(zheng)州(zhou)也(ye)不(bu)是(shi)工(gong)廠(chang)大(da)的(de)
，也(ye)不(bu)是(shi)員(yuan)工(gong)多(duo)的(de)。那(na)麼(me)我(wo)們(men)怎(zen)麼(me)樣(yang)和(he)同(tong)行(xing)去(qu)PK呢？第一
，我是從客戶和同行上作為一個區隔；第二，我們的優勢，說句實在話，因為接大單不是我大的優勢，當然我也有接大單的能力
，但是確實不是我的強項。



wogongchangdedingwei

，dadeyoushishikuai，yinweiwodekehulimiandabufendoushishuyunazhongjidanxingde
，suduyaoqiufeichangkuai，woxianzaigeisuoyoudekehuzhiyaoshisanwubaipingfangyixiadedadan，wonenggeiniyigexiaoshichudan，zheyangjiurangwozaiwomentongxingjiagongdangzhong，shenzhizhijiekehudangzhongjianlilewozijideyoushi。wobuqupindan、拚(pin)價(jia)格(ge)，我(wo)就(jiu)拚(pin)我(wo)的(de)速(su)度(du)。如(ru)果(guo)同(tong)行(xing)找(zhao)我(wo)，特(te)別(bie)是(shi)在(zai)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)市(shi)場(chang)裏(li)邊(bian)，你(ni)想(xiang)要(yao)速(su)度(du)的(de)人(ren)

，你(ni)就(jiu)得(de)來(lai)找(zhao)我(wo)，因(yin)為(wei)沒(mei)有(you)人(ren)比(bi)我(wo)更(geng)快(kuai)
，接(jie)下(xia)來(lai)我(wo)可(ke)能(neng)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)我(wo)要(yao)發(fa)揮(hui)更(geng)快(kuai)。



大(da)家(jia)試(shi)想(xiang)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，很(hen)多(duo)人(ren)做(zuo)活(huo)動(dong)的(de)時(shi)候(hou)，突(tu)然(ran)有(you)個(ge)畫(hua)麵(mian)壞(huai)了(le)或(huo)者(zhe)說(shuo)有(you)個(ge)畫(hua)麵(mian)出(chu)現(xian)問(wen)題(ti)了(le)
，那(na)麼(me)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)他(ta)也(ye)來(lai)不(bu)及(ji)找(zhao)原(yuan)來(lai)的(de)製(zhi)作(zuo)商(shang)了(le)，如(ru)果(guo)找(zhao)我(wo)能(neng)半(ban)個(ge)小(xiao)時(shi)甚(shen)至(zhi)一(yi)個(ge)小(xiao)時(shi)之(zhi)內(nei)能(neng)給(gei)他(ta)把(ba)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)做(zuo)好(hao)
，一(yi)定(ding)能(neng)解(jie)決(jue)他(ta)的(de)問(wen)題(ti)。



所以說我們從兩個維度上，第一個維度就是從客戶上進行一個區隔
，做好自己的數據分析
、產品分析
，你製作的項目類型，你製作的產品等等這些數據進行分析。第二個維度，你哪些產品是暴利，產品利潤比較高的？



比如我有熱轉印的3米2deyinhua，zhegejiushiwomendebaolichanpin。wokanyikanwoyounaxiekehuzaizuo，meigeyueyouduoshaodan
？zheshicongchanpindeweidushang。haiyoucongwomendekehudeweizhishang，womendadekehudoushinaxieren
？youzhidekehushinaxieren？womenbazhexieshujujinxingyigefenxiyihou，namejiuzhidaowomenfazhanfangxiangshishenme
，womenquhetongxingzhijiandequge
，youshiqugezainali，kehuqugezainali？womenzhiyoubazhexiedongxifenxichulaiyihou，cainengduiyuwomenzijideguanggaogongsiyouyigejingzhundedingwei。






我們第一個定位就是內部定位

，我們廣告公司的內部定位：產品的定位、kehudedingwei。kehudefenxi，guoqushizhuanmenzhenduitongxingjinxingjiagongde，erbushizhenduizhijiekehude
，tongguoshujufenxi

，tongxingjiagongshishuyuweichiwodegongchangdefeiyong
，zhijiekehushiyaozhuanqulirun。youshihouwomendingweicuode，fuwudeduixiangfuwucuole，jiuhuidaozhinidejingyingshanghuichuxianpiancha。



shouxiangeizijidekehujinxingdingwei，tebieshiwomenlaoguanggaorenxuyaojiezhuruanjiandeliliang
，tongguoruanjiandeshujufenxi
，nengfenxichuwomendekehushishui
，wodiyicizaiyikaiyouyuedefenxiangguoerbadinglv，20%的客戶貢獻80%的營業額。我隻是針對我拿著我的經驗給大家講
，這個裏邊我的20%客戶貢獻80%的業績沒問題，但是我的前10名裏邊的其中前3名客戶雖然是我的大客戶，但是他給我創造的利潤隻有不到10%，這個是邏輯是不對的
，而後邊7名貢獻30%利潤。



我為什麼要給大家分析這個東西？



那麼我們要從兩個維度去分析，一個維度就是分析我們的營業額，第二個是利潤的分析。利潤的分析裏邊
，看看哪些客戶符合貢獻80%的利潤，其中有20%的客戶是我們的大客戶
，相當於是養活我們的客戶，而這20%dekehubuyidingshidakehu，youkenengshixiaokehu
，danshitashirangwomenzhuanqiandekehu。kehufenxilibian
，womendiyicongyingyeedeweidushangfenxichuerbadinglv，na20%的de客ke戶hu是shi大da客ke戶hu
，他ta們men是shi養yang我wo們men的de客ke戶hu，我wo們men應ying該gai要yao對dui我wo們men的de衣yi食shi父fu母mu要yao照zhao顧gu好hao
，而er且qie讓rang他ta們men服fu務wu好hao。因yin為wei他ta是shi養yang著zhe我wo們men，但dan是shi他ta給gei我wo們men創chuang造zao的de利li潤run不bu一yi定ding是shi多duo的de。那na麼me我wo們men利li潤run裏li麵mian的de20%的客戶裏邊，創造了80%的(de)利(li)潤(run)這(zhe)一(yi)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)就(jiu)不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)大(da)客(ke)戶(hu)
，也(ye)有(you)可(ke)能(neng)是(shi)中(zhong)型(xing)客(ke)戶(hu)，但(dan)絕(jue)對(dui)不(bu)是(shi)小(xiao)客(ke)戶(hu)
，我(wo)說(shuo)的(de)小(xiao)是(shi)相(xiang)對(dui)於(yu)這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)來(lai)說(shuo)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)小(xiao)，那(na)麼(me)讓(rang)我(wo)們(men)是(shi)賺(zhuan)錢(qian)的(de)
，這(zhe)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)才(cai)是(shi)真(zhen)正(zheng)有(you)潛(qian)力(li)的(de)。



內部轉型中，拿我來說，我這個行業是做噴畫的，一般情況下是具體分析同行，第一個是純同行
，他們可能也是廣告公司
，有寫真機、噴繪機設備的

；第二種做慶典禮儀
、活(huo)動(dong)的(de)，甚(shen)至(zhi)做(zuo)設(she)備(bei)租(zu)賃(lin)的(de)，我(wo)把(ba)他(ta)們(men)統(tong)稱(cheng)一(yi)類(lei)，他(ta)們(men)是(shi)屬(shu)於(yu)隻(zhi)對(dui)物(wu)料(liao)需(xu)求(qiu)非(fei)常(chang)巨(ju)大(da)
，但(dan)是(shi)它(ta)基(ji)本(ben)上(shang)沒(mei)有(you)設(she)備(bei)，我(wo)認(ren)為(wei)這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)一(yi)個(ge)重(zhong)點(dian)的(de)對(dui)象(xiang)。第(di)二(er)個(ge)我(wo)們(men)的(de)純(chun)直(zhi)接(jie)客(ke)戶(hu)/散單客戶。



散單客戶我們的利潤（毛利）基本上能達到50%以上，但是純同行的利潤基本都是10%，哪怕是活動客戶也基本上就是15%不會到20%，不會到20%，在鄭州這個利潤是非常低的。所以說我就拿同行的養活我的工廠
，養活我的工人，我拿我的散單客戶/直接客戶賺錢。



結合行業
，我們未來的跨界運營到底該如何去做？



我在19年(nian)的(de)中(zhong)旬(xun)的(de)時(shi)候(hou)，通(tong)過(guo)朋(peng)友(you)介(jie)紹(shao)
，我(wo)成(cheng)了(le)河(he)南(nan)省(sheng)綠(lv)地(di)城(cheng)投(tou)河(he)南(nan)發(fa)展(zhan)的(de)一(yi)個(ge)顧(gu)問(wen)。今(jin)天(tian)我(wo)給(gei)大(da)家(jia)簡(jian)單(dan)分(fen)享(xiang)幾(ji)個(ge)內(nei)部(bu)結(jie)合(he)轉(zhuan)型(xing)的(de)東(dong)西(xi)
，有(you)一(yi)天(tian)我(wo)在(zai)公(gong)司(si)看(kan)報(bao)表(biao)，有(you)一(yi)個(ge)優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)A說：王總，今天你怎麼有時間來公司？我說：來公司轉轉。他說：你天天發朋友圈
，我經常看你的朋友圈。我說：你看我朋友圈有什麼收獲沒有？他說：你分享的關於營銷的東西對我來說收獲比較大。我說：我也就是發一發，您是葵花藥業的總代理
，也是南京同仁堂的總代理？他說：是。我說：您手裏邊哪些人供貨
？他說：我主要給兩類地方供貨，第一類是做藥批發的。我就問他，我說：您主要給哪些批發送藥？他說：我有兩類客戶，一類客戶是藥店

，第二類是社區門診。



當時我就想起了之前有在我這邊製作過錦旗的客戶是做針灸培訓的
，我問做培訓的老師B：招生難嗎？培訓對象是誰
？他說:培訓的對象就是鄉醫
，有沒有什麼好的辦法能約更多的鄉醫？我就問他：你平時給不給鄉醫開會或者說你能不能把鄉醫叫到鄭州來？他說：我們經常開會
，整個在河南裏邊，我至少有5萬家。



所以我就對A說：那太好了
，你願不願意和一個5萬鄉醫的人去合作
？他說：可以。於是我就把做針灸培訓的老師和我賣藥的客戶
，兩家給他一聯合。



wozaizhejiushixianleyigesanjiaodezuoyong，diyigejiushiyaopinpifade，yonglechuantongdefangshiquyingli，zhuanchajia，meiyoushenmekuodayinglidian，erqieyaodelirunshikongzhide
，diergejiushizuozhenjiupeixun。



你會發現他們倆有一個共同的客戶-鄉醫。那麼我們把針灸植入到藥品的客戶當中，客戶共享，他們等於藥品的這方給他提供客戶
，那麼針灸這一方給他提供利潤、分fen利li，這zhe樣yang大da家jia會hui共gong贏ying
，而er我wo們men隻zhi是shi起qi了le一yi個ge搭da橋qiao的de作zuo用yong
，針zhen灸jiu學xue會hui一yi門men技ji術shu
，藥yao品pin給gei他ta提ti供gong支zhi撐cheng，我wo未wei來lai給gei他ta提ti供gong策ce劃hua，讓rang他ta們men生sheng意yi更geng好hao起qi來lai。



所(suo)以(yi)我(wo)們(men)不(bu)能(neng)隻(zhi)是(shi)給(gei)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)
，做(zuo)好(hao)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)而(er)已(yi)

，我(wo)們(men)從(cong)事(shi)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)傳(chuan)媒(mei)行(xing)業(ye)，裏(li)麵(mian)就(jiu)有(you)很(hen)多(duo)的(de)商(shang)業(ye)信(xin)息(xi)，那(na)我(wo)們(men)能(neng)不(bu)能(neng)把(ba)這(zhe)些(xie)商(shang)業(ye)信(xin)息(xi)轉(zhuan)化(hua)成(cheng)商(shang)機(ji)
，轉(zhuan)化(hua)成(cheng)有(you)價(jia)值(zhi)的(de)信(xin)息(xi)呢(ne)？






廣guang告gao公gong司si其qi實shi是shi一yi個ge非fei常chang好hao的de行xing業ye
，因yin為wei接jie觸chu的de客ke戶hu基ji本ben上shang都dou是shi各ge行xing各ge業ye，對dui這zhe些xie都dou不bu陌mo生sheng。因yin為wei我wo們men給gei所suo有you做zuo生sheng意yi的de人ren服fu務wu
，他ta們men的de問wen題ti、行(xing)業(ye)特(te)點(dian)我(wo)們(men)也(ye)基(ji)本(ben)都(dou)了(le)解(jie)。特(te)別(bie)是(shi)做(zuo)噴(pen)印(yin)行(xing)業(ye)的(de)，這(zhe)方(fang)麵(mian)是(shi)更(geng)有(you)優(you)勢(shi)，做(zuo)字(zi)行(xing)業(ye)的(de)可(ke)能(neng)相(xiang)對(dui)來(lai)說(shuo)還(hai)少(shao)一(yi)些(xie)，但(dan)是(shi)做(zuo)字(zi)行(xing)業(ye)
，對(dui)於(yu)他(ta)們(men)的(de)連(lian)鎖(suo)店(dian)是(shi)非(fei)常(chang)了(le)解(jie)的(de)。我(wo)經(jing)常(chang)跟(gen)王(wang)總(zong)聊(liao)，我(wo)說(shuo)：你有沒有一次性做過100家連鎖店的這種標識係統？他說：當然做過了。我說：如ru果guo你ni能neng做zuo過guo一yi百bai家jia的de連lian鎖suo，而er這zhe個ge連lian鎖suo你ni又you從cong來lai沒mei有you聽ting過guo，既ji不bu是shi超chao市shi
，也ye不bu是shi酒jiu店dian
，也ye不bu是shi知zhi名ming的de品pin牌pai，那na麼me我wo們men就jiu應ying該gai要yao關guan注zhu一yi下xia他ta們men是shi如ru何he能neng這zhe麼me快kuai速su發fa展zhan的de！



第(di)一(yi)個(ge)是(shi)我(wo)們(men)內(nei)部(bu)客(ke)戶(hu)轉(zhuan)型(xing)
，我(wo)所(suo)有(you)的(de)依(yi)據(ju)都(dou)是(shi)依(yi)據(ju)易(yi)凱(kai)的(de)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)，因(yin)為(wei)隻(zhi)有(you)詳(xiang)細(xi)的(de)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)
，你(ni)才(cai)有(you)可(ke)能(neng)為(wei)我(wo)們(men)的(de)戰(zhan)略(lve)做(zuo)出(chu)一(yi)個(ge)輔(fu)導(dao)、輔助的。第二個，外部的轉型“轉型不轉業，跨界不跨行”，我們不能在行業以外去創業
，這個時候風險其實是非常大的，我已經走過了
，我也失敗了，因為了解一個行業需要1萬wan小xiao時shi，對dui我wo們men來lai說shuo付fu出chu的de時shi間jian成cheng本ben是shi非fei常chang大da的de，我wo不bu建jian議yi大da家jia去qu跨kua行xing和he轉zhuan型xing，轉zhuan也ye是shi在zai我wo們men原yuan有you的de基ji礎chu上shang做zuo一yi個ge升sheng級ji跨kua界jie，這zhe個ge是shi可ke以yi的de。



我(wo)們(men)就(jiu)應(ying)該(gai)利(li)用(yong)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)人(ren)有(you)優(you)勢(shi)的(de)營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)，解(jie)決(jue)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)問(wen)題(ti)。我(wo)是(shi)去(qu)年(nian)的(de)時(shi)候(hou)我(wo)是(shi)接(jie)觸(chu)了(le)綠(lv)地(di)，在(zai)綠(lv)地(di)的(de)合(he)作(zuo)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，第(di)一(yi)，我(wo)們(men)是(shi)有(you)一(yi)個(ge)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)策(ce)劃(hua)的(de)功(gong)能(neng)，必(bi)須(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)如(ru)何(he)幫(bang)客(ke)戶(hu)做(zuo)營(ying)銷(xiao)。我(wo)們(men)要(yao)考(kao)慮(lv)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)，其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)要(yao)解(jie)決(jue)他(ta)的(de)問(wen)題(ti)
，而(er)物(wu)料(liao)是(shi)根(gen)本(ben)解(jie)決(jue)不(bu)了(le)他(ta)的(de)根(gen)本(ben)問(wen)題(ti)的(de)，如(ru)果(guo)隻(zhi)是(shi)提(ti)供(gong)物(wu)料(liao)的(de)話(hua)，說(shuo)白(bai)了(le)我(wo)就(jiu)是(shi)他(ta)的(de)一(yi)個(ge)員(yuan)工(gong)，給(gei)他(ta)製(zhi)作(zuo)一(yi)些(xie)他(ta)需(xu)要(yao)的(de)廣(guang)告(gao)物(wu)料(liao)而(er)已(yi)。我(wo)們(men)無(wu)非(fei)就(jiu)是(shi)兩(liang)個(ge)點(dian)，第(di)一(yi)個(ge)點(dian)你(ni)能(neng)給(gei)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)增(zeng)加(jia)客(ke)戶(hu)；dierninenggeiwomenkehuzengjialirunyekeyi，dangranleniyaoyoubenshinenggeitajiangdichengben
，gengniuduibudui？zhelianggeweidushangdoushikeyide，suoyiwomenguanggaorenyihouyinggaiyaowangzhefangmianqukaolv，ruguoniguangkaozijidewuliaozhizuozhuanchajia
，woshibujianyide。



幫助他們解決這些問題
，裏邊建築的東西我們不去幹，我們隻幹廣告人擅長幹的兩樣，比如說活動策劃、標biao識shi
，其qi實shi為wei什shen麼me我wo後hou來lai不bu想xiang去qu建jian工gong廠chang了le，因yin為wei我wo發fa現xian咱zan們men廣guang告gao業ye內nei同tong行xing特te別bie多duo，特te別bie多duo的de時shi候hou，我wo們men是shi不bu是shi就jiu能neng解jie決jue解jie決jue問wen題ti呢ne
？我wo們men接jie待dai活huo，然ran後hou由you我wo們men同tong行xing來lai幹gan，我wo們men對dui這zhe個ge行xing業ye又you非fei常chang了le解jie，非fei常chang精jing通tong，我wo們men是shi不bu是shi就jiu把ba這zhe個ge資zi源yuan整zheng合he在zai一yi起qi，去qu實shi現xian我wo們men所suo想xiang要yao的de一yi些xie東dong西xi。



一開始我說易凱軟件是幫助我們所有廣告人的一個好的平台，因為我們所有的廣告人是來自於全國各地的
，通過易凱的結緣，讓我們大家相識。



為什麼我今天晚上要談奧迪這個事呢？



全國有584家奧迪4s店
，2/3的奧迪4s店，馬上就要麵臨著全部標識升級的過程。我有一個朋友是河南比較知名的律師
，同時也是全鄭州至少有5家以上的奧迪4s店的法律顧問，他覺得開店太賺錢了
，特別是河南大的奧迪4s店--豫海汽車，他們4s店裏邊大概有8千-1萬個基礎用戶，所以他們的利潤還是相當可觀了。



所以他自己就想著我能不能也開一個奧迪4s店？因為鄭州已經有8家
，無法再去開一家了
，已經搶不來市場了。但是和鄭州挨得很近的開封就沒有奧迪4s店，一家都沒有。所以他就在去年年初投資了大概幾千個w然後投資了一個奧迪4sdian，tadangshishuodengkaiyele，rangwoqugeitashejifangan
，dangshiwojiuxiangle，maiqichederen
，taqishimaicheshibuzhuanqiande，maichezhuanqianfeichangshao，zhuyaoshikaoshouhouheweixiuzhuandeqian。



所以他就想了，他當時就跟我說一個數據，整個開封大概有個3180多輛奧迪車，如果這些車全部在他們4s店，哪怕2/3，也有2000台tai車che，然ran後hou在zai他ta們men店dian裏li邊bian，每mei個ge月yue再zai賣mai一yi部bu分fen車che

，這zhe樣yang加jia在zai一yi起qi絕jue對dui能neng賺zhuan錢qian。他ta在zai印yin象xiang當dang中zhong是shi慢man是shi兩liang年nian，就jiu經jing過guo慢man慢man運yun營ying也ye是shi兩liang年nian，如ru果guo我wo給gei他ta出chu個ge方fang案an，可ke能neng一yi年nian就jiu給gei他ta收shou回hui投tou資zi成cheng本ben了le。但dan是shi實shi際ji情qing況kuang事shi與yu願yuan違wei，特te別bie是shi今jin年nian疫yi情qing之zhi後hou，我wo們men倆liang見jian麵mian聊liao，當dang時shi我wo想xiang的de方fang案an裏li邊bian就jiu是shi如ru何he把ba這zhe3000輛車引到他4s店去進行消費

，但是現在的情況完全不是這麼回事。3100多輛車裏邊有1700輛都在鄭州，被鄭州的奧迪4s店dian鎖suo定ding三san年nian以yi上shang，因yin為wei賣mai車che的de時shi候hou就jiu已yi經jing鎖suo定ding他ta了le，你ni隻zhi要yao在zai我wo這zhe買mai車che，我wo車che沒mei有you賺zhuan你ni錢qian，但dan是shi你ni要yao連lian續xu買mai三san年nian保bao險xian，那na麼me我wo三san年nian的de基ji礎chu保bao養yang、技術保養我一分錢不收，免費給你做。



他現在賺錢的方式是什麼
？第一是賣車會賺一部分
，第二就是事故車，事故車是維修起來是非常賺錢的。售後的錢已經被鎖定三年了

；賣車，無利潤，利潤非常低；費用非常大，一個奧迪4s店裏邊大概是需要122個(ge)員(yuan)工(gong)，費(fei)用(yong)支(zhi)出(chu)是(shi)非(fei)常(chang)大(da)的(de)。是(shi)要(yao)靠(kao)保(bao)養(yang)做(zuo)起(qi)來(lai)，因(yin)為(wei)保(bao)養(yang)裏(li)邊(bian)我(wo)們(men)還(hai)是(shi)要(yao)有(you)賺(zhuan)錢(qian)的(de)。能(neng)破(po)解(jie)這(zhe)個(ge)難(nan)題(ti)的(de)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)途(tu)徑(jing)就(jiu)是(shi)要(yao)增(zeng)加(jia)銷(xiao)量(liang)，也(ye)就(jiu)是(shi)你(ni)把(ba)車(che)賣(mai)的(de)好(hao)了(le)，就(jiu)一(yi)切(qie)問(wen)題(ti)都(dou)解(jie)決(jue)了(le)。按(an)照(zhao)正(zheng)常(chang)的(de)4s店的銷售的邏輯裏邊就是要用業務員不斷的參加車展。



其實他們現在每個月大概數量是多少？正常的銷量是每個月是50台。太慢了
，你想想50台一個月的話根本就不足以支撐
，他一台車的利潤大概是1w，大家你算算這是50w，他每個月的費用大概是120w
，那麼他在50台車裏邊
，大概是三年7次保養

，基本上保險的賺的錢和保養給的錢大概是差不多
，應該是在1.5w左右，這個錢是利潤。這加在一起剛剛好，基本上能夠他的費用
，能略微的賺一點點，但是要離他幾千w的回本差距實在是太大了。當然了他這裏邊還有3000輛的基礎車，3000輛裏麵到目前為止他拉過來的基礎量是有300的，還有300多(duo)輛(liang)他(ta)拉(la)過(guo)來(lai)的(de)，也(ye)就(jiu)是(shi)總(zong)共(gong)加(jia)在(zai)一(yi)起(qi)就(jiu)五(wu)六(liu)百(bai)輛(liang)的(de)保(bao)修(xiu)保(bao)養(yang)。保(bao)養(yang)是(shi)一(yi)次(ci)性(xing)收(shou)錢(qian)

，三(san)年(nian)以(yi)內(nei)他(ta)不(bu)可(ke)能(neng)再(zai)賺(zhuan)錢(qian)了(le)，保(bao)養(yang)都(dou)賺(zhuan)不(bu)到(dao)錢(qian)，所(suo)以(yi)說(shuo)他(ta)的(de)方(fang)法(fa)就(jiu)是(shi)不(bu)斷(duan)的(de)要(yao)增(zeng)加(jia)數(shu)量(liang)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)你(ni)想(xiang)想(xiang)通(tong)過(guo)傳(chuan)統(tong)的(de)推(tui)廣(guang)方(fang)式(shi)能(neng)不(bu)能(neng)增(zeng)加(jia)他(ta)的(de)銷(xiao)量(liang)呢(ne)
？



開封總共756萬人口
，15%豪華車，寶馬、奔馳、奧迪這三家各占3%左zuo右you，也ye就jiu是shi說shuo每mei一yi個ge品pin牌pai都dou要yao搶qiang奪duo屬shu於yu自zi己ji的de市shi場chang，他ta們men的de壓ya力li也ye是shi非fei常chang大da的de，但dan是shi客ke戶hu的de數shu量liang絕jue對dui夠gou，沒mei有you問wen題ti的de。在zai開kai封feng
，奧ao迪di應ying該gai是shi在zai15萬以上
，現在才3000多輛
，所以市場是絕對沒有任何一點問題的，市場前景非常大，就看我們怎麼賣。如果我們慢慢的賣


，那就是每個月50台、60台，可能你到9月份、10月份可能到春節的時候，那個量可能會稍微增加一點，但增加不了多少。



ruguonixiangkuaisuzhuanhuichengbenle，bixuyaogaibianwomendecelve。namewomentongguogangcaideshujufenxi，womenfaxianlewomendadexuqiujiuyaozengjiatadejichushuliang，zhiyouzheyangwomencaikeyiruguoshuoyou8000輛基礎的基礎客戶
，而且是屬於自己的

，這一定會賺錢的。



diyi，zhanhuishigudingde，maichederengaiqubugaiqu
，tayebuqu，duibudui？niyebukenengyinweizhanhuizengjiaxiaoliang，huozheshuobiniguoquzengjia，gaicanjiahaiyaocanjia。dier，yewuyuanzhaozaiduo，niqutuozhanyewudeshuliangyouxian。tamensuojiechudekehu，yejibenshangjiushitongguozhanhuiheguanggaolejiedaode，yeyouyibufenzhijiejindiande，danshijihutongguozhelianggequdaoguolaide。



我們通過什麼樣的方式、渠(qu)道(dao)來(lai)拓(tuo)展(zhan)銷(xiao)量(liang)？我(wo)們(men)想(xiang)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)
，車(che)常(chang)出(chu)沒(mei)於(yu)哪(na)裏(li)？什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)人(ren)和(he)車(che)的(de)接(jie)觸(chu)概(gai)率(lv)是(shi)大(da)
？分(fen)析(xi)後(hou)，我(wo)就(jiu)發(fa)現(xian)與(yu)車(che)接(jie)觸(chu)概(gai)率(lv)的(de)有(you)三(san)個(ge)地(di)方(fang)，第(di)一(yi)個(ge)地(di)方(fang)是(shi)洗(xi)車(che)店(dian)，第(di)二(er)個(ge)修(xiu)車(che)店(dian)，第(di)三(san)個(ge)汽(qi)車(che)裝(zhuang)飾(shi)店(dian)，這(zhe)三(san)類(lei)群(qun)體(ti)是(shi)接(jie)觸(chu)汽(qi)車(che)頻(pin)繁(fan)的(de)，而(er)且(qie)是(shi)對(dui)車(che)市(shi)比(bi)較(jiao)了(le)解(jie)的(de)
，至(zhi)少(shao)比(bi)我(wo)們(men)普(pu)通(tong)人(ren)對(dui)車(che)的(de)了(le)解(jie)要(yao)多(duo)。他(ta)們(men)很(hen)多(duo)的(de)朋(peng)友(you)就(jiu)是(shi)他(ta)們(men)這(zhe)些(xie)老(lao)板(ban)身(shen)邊(bian)的(de)很(hen)多(duo)朋(peng)友(you)一(yi)定(ding)會(hui)問(wen)他(ta)關(guan)於(yu)汽(qi)車(che)的(de)很(hen)多(duo)知(zhi)識(shi)，買(mai)車(che)的(de)時(shi)候(hou)甚(shen)至(zhi)都(dou)會(hui)谘(zi)詢(xun)他(ta)，而(er)且(qie)有(you)很(hen)多(duo)人(ren)都(dou)會(hui)問(wen)他(ta)這(zhe)個(ge)車(che)怎(zen)麼(me)樣(yang)
，對(dui)不(bu)對(dui)？那(na)麼(me)好(hao)了(le)，我(wo)們(men)想(xiang)如(ru)果(guo)說(shuo)這(zhe)部(bu)分(fen)人(ren)是(shi)和(he)汽(qi)車(che)接(jie)觸(chu)店(dian)
，那(na)麼(me)我(wo)們(men)能(neng)不(bu)能(neng)和(he)奧(ao)迪(di)4s店建立上關係？怎麼建立關係
？這個就很關鍵。



yushiwojiugeitamentichuleyigeguannian，jiaoqianchengwandian，wojiushuoyidanyaoanzhaowodejihuashishiqilai，qishiaodidezhenggedexiaoliang
，quanguodexiaoliangjueduinengchaoguobaoma、奔馳。你看我是怎麼給他做，我是怎麼做的

？正常的一個奧迪的店
，不管你誰來了
，他的業務獎勵是非常少，那麼如果說你（修車店、洗車店
、裝飾店）要成為我們的加盟店
，給你進行一個授牌，作為奧迪預約的加盟店，我們給你換成統一的廣告牌
、奧迪汽車的形象、奧迪廣告語、奧迪授牌的店，全部給你加上去

，這個對你來說絕對沒有任何一點問題

，大家說對不對？肯定對於形象有提升。



第二
，你作為一個奧迪指定的，比如說奧迪指定的修車店、指定的洗車店、指定的裝飾店，你的信用背書是不是立馬就變強了
？完全就沒有問題了
，是不是？



我們有幾個條件
，第一要掛牌授權

，第二，你要交納1w的押金，我們每賣一台車
，然後給你獎勵5000
，你隻要推薦兩輛車你就回本了，而且你的押金你隻要不跟我合作
，我全部退給你。很多人會想1萬會不會太多
？我跟你講第二套方案裏邊，如果覺得太多
，我們要少交一點，交3000元，也可以給你授牌，也讓你成為代理。那麼這個時候每輛車給你返3000元

，但是這3000元裏邊，我每輛車要扣1500元，要扣1500
，5次、6次後就湊夠1w的時候，然後每輛車再給你分5000元。從兩個維度上看，無論你哪個維度
，就是你賣兩輛車就回本，隻是說交這個的話，你到第3輛車你就賺5000還是1500，而且這個錢是你的押金，隨時可以退還
，你隻要把單子給我，我48小時之內全封原封不動給你。



我們做過詳細的數據調查
，廣北市區就有5000家，加上五六個縣加在一起，8000家都不止。如果咱們就按照2000家來說，2000家就能收回來2000w，作為奧迪一個月進車需要花費的大概是3000到4000，他們每個月的資金的成本大概是40w，這樣操作是不是每個月給店裏還要能省至少20w的費用，我認為錢還不是核心，我覺得核心的是什麼
？2000家就代表是2000個業務員，而且是2000個廣告位，在一個城市裏邊賣奧迪車的有2000個業務員，有2000個(ge)廣(guang)告(gao)位(wei)，而(er)且(qie)這(zhe)個(ge)廣(guang)告(gao)位(wei)是(shi)不(bu)要(yao)錢(qian)的(de)

，免(mian)費(fei)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)，不(bu)但(dan)不(bu)要(yao)錢(qian)，還(hai)給(gei)我(wo)們(men)交(jiao)錢(qian)。大(da)家(jia)你(ni)是(shi)想(xiang)用(yong)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)，他(ta)一(yi)個(ge)月(yue)如(ru)果(guo)說(shuo)好(hao)是(shi)把(ba)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)全(quan)部(bu)執(zhi)行(xing)下(xia)去(qu)，至(zhi)少(shao)要(yao)有(you)翻(fan)倍(bei)的(de)銷(xiao)量(liang)，我(wo)是(shi)有(you)信(xin)心(xin)的(de)
，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)正(zheng)在(zai)製(zhi)定(ding)一(yi)個(ge)詳(xiang)細(xi)的(de)計(ji)劃(hua)。



另外大家你會發現沒有，2000家加盟店，如果是對我們廣告人來說，你知道是個什麼概念嗎？我一個店裏邊我不用賺多了，我賺5000行不行
？他們做燈箱、做東西
，很輕鬆就占了一個門頭裏邊一個燈箱，隨隨便便就賺了
，我們再往少點，咱們按同行加工的利潤來算
，2000行不行
？2000家店是多少錢？如果說這個思路大家覺得可以，那麼我們就能解決掉銷量的問題。



不bu在zai某mou個ge行xing業ye
，不bu知zhi道dao某mou個ge行xing業ye的de痛tong苦ku，我wo認ren為wei廣guang告gao還hai是shi一yi個ge非fei常chang不bu錯cuo的de行xing業ye
，至zhi少shao競jing爭zheng壓ya力li沒mei有you外wai界jie那na麼me大da。廣guang告gao人ren當dang中zhong年nian產chan值zhi過guo億yi的de企qi業ye不bu多duo

，但dan是shi你ni隨sui便bian換huan一yi個ge行xing業ye
，可ke能neng賣mai個ge辣la椒jiao醬jiang的de，人ren家jia過guo億yi的de企qi業ye特te別bie多duo。我wo這zhe幾ji年nian接jie觸chu的de幾ji個ge做zuo辣la椒jiao醬jiang的de
，我wo原yuan來lai想xiang著zhe人ren家jia都dou是shi一yi個ge沒mei有you那na麼me大da眾zhong的de行xing業ye

，但dan人ren家jia做zuo得de非fei常chang厲li害hai。所suo以yi這zhe就jiu是shi我wo們men廣guang告gao人ren未wei來lai的de一yi個ge轉zhuan型xing的de方fang向xiang，就jiu是shi外wai部bu轉zhuan型xing。我wo們men除chu了le內nei部bu給gei自zi己ji的de轉zhuan型xing，要yao結jie合he在zai一yi起qi之zhi外wai，外wai部bu的de轉zhuan型xing可ke能neng也ye要yao結jie合he。



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，zaijian。