2017年5月3日《周三晚8點-易凱有約》第九期由廣州海納展示樊總分享，主題是“廣告企業如何差異化做營銷”。
廣州市海納展覽展示器材有限公司經營範圍：便攜式廣告器材：易拉寶、快幕秀、卡布燈箱等；寬幅數碼熱轉印，環保便攜式展位設計製作等。15年行業經驗，高效製作團隊和優秀的服務人員。服務區域：中國全境（包括港、澳、台）、美洲、東南亞、中東等。
以下是樊總分享的部分內容：
所suo有you的de易yi凱kai的de用yong戶hu朋peng友you們men大da家jia晚wan上shang好hao，第di一yi次ci在zai易yi凱kai這zhe個ge平ping台tai分fen享xiang，感gan謝xie翁weng總zong建jian立li了le這zhe個ge平ping台tai，讓rang我wo們men在zai這zhe裏li能neng有you緣yuan認ren識shi。在zai這zhe裏li就jiu給gei大da家jia說shuo說shuo這zhe麼me多duo年nian的de感gan悟wu，我wo覺jiao得de能neng為wei我wo們men這zhe個ge行xing業ye盡jin一yi點dian微wei薄bo的de力li量liang，心xin裏li就jiu感gan到dao了le很hen欣xin慰wei。感gan覺jiao有you些xie班ban門men弄nong斧fu了le，說shuo得de不bu好hao，還hai請qing大da家jia見jian諒liang。
當然，我跟易凱的翁總是老朋友了，使用易凱軟件已經有好幾年了，總體來說覺得軟件很不錯的，因為我們以前用過金蝶，用過管家婆，也用過其他軟件，易凱軟件的服務是令我滿意的，我們也去了他們的公司實地考察，了解到易凱軟件對我們來說是比較合適的。當然，這在我們共同進步的過程中是還有待提高的，共同進步，共同成長。
今天，我要分享的主題是：我wo們men中zhong小xiao廣guang告gao企qi業ye如ru何he差cha異yi化hua做zuo營ying銷xiao。也ye結jie合he自zi身shen的de情qing況kuang和he行xing內nei的de朋peng友you的de情qing況kuang跟gen大da家jia一yi起qi分fen享xiang，但dan不bu一yi定ding適shi合he我wo們men每mei一yi個ge人ren。大da家jia都dou知zhi道dao現xian在zai行xing業ye競jing爭zheng是shi非fei常chang激ji烈lie的de，而er且qie還hai有you大da量liang的de廣guang告gao公gong司si進jin入ru廣guang告gao行xing業ye市shi場chang這zhe個ge大da蛋dan糕gao，暴bao利li的de時shi代dai應ying該gai早zao就jiu結jie束shu了le，產chan品pin的de利li潤run下xia降jiang，對dui於yu我wo們men廣guang告gao公gong司si的de員yuan工gong來lai說shuo，加jia班ban，是shi最zui普pu通tong不bu過guo的de事shi情qing，但dan是shi在zai競jing爭zheng激ji烈lie的de行xing業ye裏li，我wo們men隻zhi能neng竭jie盡jin全quan力li滿man足zu客ke戶hu需xu求qiu，因yin為wei你ni不bu做zuo，後hou麵mian還hai有you一yi大da堆dui廣guang告gao公gong司si等deng著zhe做zuo。
xianzaikehuduixuanzeguanggaogongsideyanguangyeyuelaiyuexilile，bujinyaoduigejiadeguanggaogongsidejiagejinxingbijiao，haiyaoduibigejiagongsideshili，jiuliruwomenyaotouyigebiao，kehuhuishangmenkankangongsidejiqi、有多少員工，場地多大，有多大的機器，每天能夠生產多少東西出來。
在(zai)行(xing)業(ye)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)的(de)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)中(zhong)，那(na)我(wo)們(men)是(shi)要(yao)怎(zen)麼(me)去(qu)深(shen)層(ceng)發(fa)展(zhan)，這(zhe)個(ge)是(shi)我(wo)們(men)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)棘(ji)手(shou)的(de)問(wen)題(ti)。我(wo)在(zai)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)從(cong)事(shi)了(le)十(shi)五(wu)年(nian)，我(wo)認(ren)為(wei)差(cha)異(yi)化(hua)做(zuo)營(ying)銷(xiao)是(shi)我(wo)們(men)能(neng)夠(gou)更(geng)好(hao)生(sheng)產(chan)與(yu)發(fa)展(zhan)的(de)一(yi)條(tiao)道(dao)路(lu)。差(cha)異(yi)化(hua)是(shi)要(yao)如(ru)何(he)去(qu)做(zuo)？我(wo)覺(jiao)得(de)是(shi)要(yao)從(cong)幾(ji)個(ge)方(fang)麵(mian)來(lai)說(shuo)：產品、渠道、人脈、以及自身的優勢。
我們公司最早是生產廣告器材、便攜式廣告器材、就像易拉寶、X展架促銷台這類比較簡單的產品。在2003年開始投產，在深圳、霸州也有工廠，當時的市場還是比較好做，利潤比較可觀，但是到了2005年，市場競爭就非常激烈了。
就用我們生產的易拉寶來舉例，豎杆易拉寶，這款產品已經賣了12年多了，到現在也有5-6wantaodechanliang。zhekuanchanpinjiushigenjuchanpinchayihualaidingweide，dangshizailingsanlingsinianzhuyaoshilvhejinyilabao。zainageshihou，womentouchanhaishisuanzaode，womenchanpindedingweijiushi：一個易拉寶在2公斤左右，價格控製在20元以內，在當時來說，20元以內的易拉寶很少。
在03年的時候，易拉寶的用量還不是很大，使用頻率也不高，一個月能做到2萬套就感覺不錯，於是我們就把這款產品固化下來，我們做到2010年直到2014年，才在天津、河北有工廠在模仿我們這款易拉寶。
但是那個時候，我們已經占據了國內，東南亞，香港，特別是在國內的幾個大城市：上海、深圳、香港、廣guang州zhou，我wo們men占zhan據ju了le很hen大da的de市shi場chang份fen額e。這zhe樣yang客ke戶hu對dui這zhe款kuan的de易yi拉la寶bao就jiu有you很hen高gao的de依yi賴lai性xing，所suo以yi我wo們men這zhe款kuan產chan品pin仍reng樣yang在zai生sheng產chan，雖sui然ran有you十shi多duo年nian的de曆li史shi了le，模mo具ju都dou已yi經jing換huan了le三san套tao了le，更geng換huan的de模mo具ju我wo們men沒mei有you對dui大da方fang麵mian改gai變bian，隻zhi是shi在zai小xiao方fang麵mian做zuo了le變bian動dong。雖sui然ran這zhe款kuan產chan品pin的de利li潤run不bu高gao，但dan是shi在zai產chan品pin差cha異yi化hua上shang給gei我wo們men公gong司si帶dai來lai了le利li潤run，積ji累lei到dao一yi定ding的de客ke戶hu資zi源yuan。在zai香xiang港gang有you個ge客ke戶hu也ye是shi朋peng友you哥ge們men了le，一yi直zhi都dou有you合he作zuo，我wo們men在zai廣guang州zhou也ye有you工gong廠chang，出chu貨huo方fang便bian一yi些xie。
在這過程中，特別是2013、2014年期間，有個天津的公司模仿我們這款易拉寶，價格還便宜了2塊kuai錢qian，但dan是shi從cong質zhi量liang來lai說shuo，是shi差cha的de遠yuan的de。過guo了le一yi年nian，香xiang港gang的de客ke戶hu還hai是shi返fan回hui來lai找zhao我wo們men合he作zuo了le，在zai香xiang港gang市shi場chang，我wo們men這zhe款kuan產chan品pin的de競jing爭zheng力li是shi很hen高gao的de，在zai香xiang港gang旺wang角jiao那na邊bian，可ke逛guang街jie的de地di方fang，60%的易拉寶都是我們公司生產的。我們在這產品差異化是做了很大的文章的。因為在2003年，2004年的時候，我們這款易拉寶的定位是在40-60元(yuan)的(de)。而(er)蘇(su)州(zhou)是(shi)做(zuo)高(gao)端(duan)產(chan)品(pin)的(de)，蘇(su)州(zhou)是(shi)對(dui)應(ying)出(chu)口(kou)的(de)產(chan)品(pin)，看(kan)不(bu)上(shang)國(guo)內(nei)的(de)市(shi)場(chang)，所(suo)以(yi)就(jiu)瞄(miao)準(zhun)了(le)蘇(su)州(zhou)這(zhe)塊(kuai)市(shi)場(chang)，就(jiu)把(ba)易(yi)拉(la)寶(bao)做(zuo)到(dao)極(ji)，成(cheng)為(wei)了(le)公(gong)司(si)的(de)明(ming)星(xing)產(chan)品(pin)了(le)。
雖sui然ran這zhe款kuan產chan品pin利li潤run不bu高gao，但dan是shi我wo們men還hai是shi不bu放fang棄qi，因yin為wei這zhe款kuan產chan品pin給gei我wo們men公gong司si帶dai來lai了le深shen刻ke的de感gan情qing，所suo以yi說shuo我wo覺jiao得de我wo們men公gong司si在zai自zi己ji的de產chan品pin上shang，一yi定ding要yao做zuo到dao極ji，要yao了le解jie到dao自zi己ji的de產chan品pin在zai市shi場chang上shang有you什shen麼me特te殊shu的de地di方fang，是shi價jia格ge、質量、還是使用方便、能(neng)帶(dai)來(lai)什(shen)麼(me)好(hao)處(chu)？這(zhe)些(xie)都(dou)能(neng)給(gei)客(ke)戶(hu)帶(dai)來(lai)好(hao)處(chu)的(de)話(hua)，那(na)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)就(jiu)會(hui)有(you)市(shi)場(chang)，所(suo)以(yi)，我(wo)們(men)要(yao)把(ba)差(cha)異(yi)化(hua)做(zuo)到(dao)極(ji)，那(na)我(wo)們(men)每(mei)個(ge)公(gong)司(si)都(dou)是(shi)有(you)機(ji)會(hui)的(de)。產(chan)品(pin)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)過(guo)程(cheng)是(shi)一(yi)個(ge)痛(tong)苦(ku)漫(man)長(chang)的(de)過(guo)程(cheng)，需(xu)要(yao)對(dui)行(xing)業(ye)十(shi)分(fen)了(le)解(jie)。
這zhe群qun裏li麵mian有you做zuo標biao識shi標biao牌pai的de，有you做zuo亞ya克ke力li的de，有you做zuo噴pen畫hua的de，肯ken定ding各ge種zhong各ge樣yang都dou有you啊a，但dan是shi我wo們men想xiang的de話hua都dou有you產chan品pin。正zheng確que的de把ba產chan品pin差cha異yi化hua真zhen的de是shi非fei常chang重zhong要yao，每mei個ge公gong司si存cun在zai他ta肯ken定ding有you他ta存cun在zai的de理li由you，他ta能neng夠gou做zuo大da做zuo強qiang，一yi定ding有you他ta自zi己ji產chan品pin的de獨du到dao之zhi處chu。例li如ru蘇su州zhou的de秀xiu工gong場chang。
第(di)二(er)個(ge)，銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)，聽(ting)了(le)前(qian)麵(mian)精(jing)創(chuang)廣(guang)告(gao)的(de)薑(jiang)總(zong)的(de)分(fen)享(xiang)，就(jiu)覺(jiao)得(de)薑(jiang)總(zong)說(shuo)得(de)非(fei)常(chang)好(hao)，薑(jiang)總(zong)一(yi)直(zhi)兢(jing)兢(jing)業(ye)業(ye)，對(dui)網(wang)絡(luo)研(yan)究(jiu)得(de)非(fei)常(chang)透(tou)徹(che)。在(zai)天(tian)貓(mao)、淘寶上做得非常好，就是跟我們不一樣，在網絡上營銷，這個就是渠道上的差異化。精創廣告在全國有4、5個ge倉cang庫ku，我wo覺jiao得de薑jiang總zong在zai這zhe塊kuai也ye是shi做zuo到dao極ji，爭zheng取qu了le很hen大da的de流liu量liang。但dan是shi我wo們men是shi不bu是shi每mei個ge公gong司si都dou要yao去qu學xue習xi薑jiang總zong，都dou去qu研yan究jiu網wang絡luo？這zhe個ge是shi需xu要yao我wo們men商shang榷que的de。
danshiwomenyaobuyaozuohulianwang，zhegeshikendingde，zhishimeigegongsidefangfabuyiyang。zaizhanshiqicaiguanggaoqicai，wuhanjingchuangyijingzaiwangluoshangzuodaochushenruhuale，yijingzuodaojile，nawomenyaozenmequzuo？ruguowomenkandaobierenzuodehao，zijiyequtianmaonabiankaigedian，zaiqufenzhegeshichangdedangao、流量。這樣就沒意思了，我們隻有差異化，別人天貓做得好，那我們誠信通、阿裏巴巴國際站能不能做好一些？
chulewangluo，xianxiaquyudequdaohuayingxiaoyeshifeichangzhongyaode，zaichengdouyougepengyou，tazaizhegexingyezuolekuaiershinianle，tajiushibuzuowangluoyenengzuodehenhao，quniandeyingyeejiejin3個億。這個朋友跟我說：“老樊，現在低於300萬的單都不接”我說：那麼牛逼啊，快跟我分享一下怎麼做到的。他說：我就把四川市場、成都市場做到純粹化，做到客戶找到他就不會找另外一家廣告公司的情況，做到了舍我其誰的霸氣，這個也是線下渠道差異化。
還有一種情況的就是，一個小地方，一個小門麵，有時候也是會有很多奇跡出現的。當時是在2012年的時候，上海的一個小老板，之前在展會上見過，打電話給我說想跟我談一筆生意：有一個朋友需要做一批廣告物料。本來我想著拒絕，上海太遠了，讓他找上海本地的談合作，就不用跑那麼遠了。他說：buxing，jiuzhaoni。dangshiqudaoshanghaideshihou，jiubuxianghetatanle，dangshizaixiangnamexiaodemenmian，jiuzhiyouwuliugeyuangong，nengjiedaoduodadedanne？zuihouzhegedanzuoxialaijiuyou1千多萬，感到非常吃驚。
所(suo)以(yi)在(zai)給(gei)公(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)做(zuo)分(fen)享(xiang)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)說(shuo)要(yao)相(xiang)信(xin)客(ke)戶(hu)。因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)小(xiao)老(lao)板(ban)在(zai)上(shang)海(hai)的(de)這(zhe)個(ge)區(qu)域(yu)做(zuo)到(dao)，跟(gen)一(yi)個(ge)製(zhi)藥(yao)廠(chang)的(de)市(shi)場(chang)部(bu)總(zong)監(jian)關(guan)係(xi)搞(gao)到(dao)位(wei)。我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)也(ye)是(shi)人(ren)脈(mai)差(cha)異(yi)化(hua)。這(zhe)個(ge)製(zhi)藥(yao)廠(chang)到(dao)年(nian)終(zhong)的(de)時(shi)候(hou)還(hai)有(you)1千5baiwandeguanggaofeimeiyouyongwan。ruguojinniandeguanggaofeimeiyouyongwan，mingniandeguanggaoyusuanjiuhuijiandi，suoyijiubazhegegongchengjiaogeileyigexiaomenmian。benlaixiangzheruguozhedanzuobuchengjiuqugeishanghaideqitapengyouzuogebaifangde，haiyouqitadejihui。
這(zhe)個(ge)人(ren)脈(mai)差(cha)異(yi)化(hua)也(ye)是(shi)不(bu)可(ke)低(di)估(gu)的(de)。把(ba)自(zi)己(ji)的(de)人(ren)脈(mai)最(zui)大(da)化(hua)，能(neng)收(shou)到(dao)意(yi)想(xiang)不(bu)到(dao)的(de)收(shou)獲(huo)。所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，我(wo)這(zhe)麼(me)多(duo)年(nian)一(yi)直(zhi)都(dou)把(ba)他(ta)列(lie)入(ru)我(wo)們(men)公(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)分(fen)享(xiang)案(an)例(li)，跟(gen)我(wo)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)說(shuo)：哪怕客戶隻是隨便問問，也要把他當成真的，相信客戶，相信自己，相信客戶會給你驚喜，這個也是我給他們的座右銘。
最(zui)後(hou)一(yi)點(dian)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)就(jiu)發(fa)現(xian)自(zi)己(ji)長(chang)處(chu)，揚(yang)長(chang)避(bi)短(duan)，而(er)不(bu)是(shi)取(qu)長(chang)補(bu)短(duan)，因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)社(she)會(hui)的(de)競(jing)爭(zheng)越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈(lie)，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)隻(zhi)是(shi)一(yi)味(wei)的(de)補(bu)短(duan)，這(zhe)個(ge)是(shi)很(hen)難(nan)做(zuo)到(dao)的(de)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)要(yao)把(ba)公(gong)司(si)的(de)長(chang)處(chu)都(dou)顯(xian)示(shi)出(chu)來(lai)。我(wo)們(men)小(xiao)公(gong)司(si)有(you)缺(que)點(dian)有(you)缺(que)陷(xian)是(shi)很(hen)正(zheng)常(chang)的(de)，也(ye)是(shi)可(ke)以(yi)接(jie)受(shou)的(de)，誰(shui)都(dou)不(bu)是(shi)那(na)麼(me)的(de)完(wan)美(mei)，我(wo)們(men)一(yi)定(ding)要(yao)把(ba)最(zui)長(chang)的(de)地(di)方(fang)發(fa)揮(hui)出(chu)來(lai)。
每mei個ge人ren的de精jing力li都dou是shi有you限xian的de，不bu像xiang大da公gong司si有you完wan善shan的de智zhi囊nang團tuan，管guan理li機ji製zhi，所suo以yi我wo覺jiao得de把ba自zi己ji的de最zui長chang處chu發fa揮hui到dao，那na就jiu有you機ji會hui在zai競jing爭zheng當dang中zhong得de到dao自zi己ji能neng擁yong有you的de。我wo們men每mei個ge企qi業ye每mei個ge老lao板ban，認ren真zhen去qu分fen析xi一yi下xia自zi己ji最zui擅shan長chang的de地di方fang在zai哪na裏li，在zai把ba自zi己ji的de資zi源yuan集ji中zhong利li用yong在zai自zi己ji優you勢shi上shang麵mian，我wo想xiang這zhe樣yang我wo們men去qu做zuo肯ken定ding會hui越yue來lai越yue優you秀xiu的de。
今jin天tian的de分fen享xiang就jiu分fen享xiang以yi上shang的de這zhe幾ji點dian，分fen享xiang的de目mu的de就jiu是shi大da家jia能neng夠gou共gong同tong成cheng長chang。在zai此ci再zai次ci感gan謝xie易yi凱kai提ti供gong的de平ping台tai，能neng夠gou讓rang我wo們men認ren識shi。感gan謝xie翁weng總zong，對dui我wo們men的de認ren可ke，以yi及ji易凱軟件給我們帶來的一些幫助。
