2023年2月8日《周三晚8點-易凱有約》第243期由廣東星辰廣告集團董事長--文郭靖 文總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何保持業績持續增長。
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廣東星辰廣告集團創立於2012年,立足珠三角，業務遍布全中國。是國內領先的專注為各行業提供品牌營銷策劃、品牌創意設計、廣告物料生產、工程落地施工等服務的一站式廣告方案服務商。
2021年集團建成集休閑娛樂、創意辦公、品牌孵化為一體的文創空間星辰文創中心，整個空間共六層，總麵積3000多平方米，包含有多功能會議廳、開放辦公區、空中花園、水吧、餐廳、書吧、茶室、健身區、會議室、休息室、活動室、直播室、展廳等諸多區域及設施。2022年成立全新獨立品牌門頭君餐飲標識，聚焦連鎖餐飲品牌門店形象落地，預計三年內在珠三角地區建立超過30家直營運營中心，年產值超過5億。
目前集團旗下獨立分支機構包含：星辰廣告、星辰文創中心、門頭君餐飲標識、星瀚品牌設計、山社營銷策劃、星匠標識工廠、星匠標識工程、星辰廣告學院等。 擁有各類廣告專業人才近百人，采用創新的合夥人機製，平台化運作模式，保證每個組織發揮獨特的專業特長,為客戶提供更具價值的產品和服務。
經過十餘年發展與沉澱，星辰與萬科地產、萬達廣場、德高建材、大地影院、中國電信、生益科技、鴻發集團、鼎泰集團、亞朵酒店等國內中大型企業，以及餐飲連鎖品牌江漁兒、小女當家、以飯湘許、牛扒先生、鬆啲茶餐廳、佬麻雀等建立了長期合作夥伴關係。
星辰堅持以“為客戶持續創造價值，讓同事實現財富和夢想雙豐收”為終極使命，堅信唯有“持續精進、價值匹配、誠信利他、擁抱變化、團結協作、勇於擔當”才是生存發展之道。
主持人開場：
大家晚上好，歡迎大家來到了我們2023年第一場直播，本期邀請了易凱有約的老朋友-廣東星辰廣告集團董事長-文郭靖 文總為大家分享我們廣告公司如何保持業績增長。文總在經營公司管理這一方麵是非常值得大家學習的，從公司的體製建設、公司薪酬、公司文化等方麵逐步完善，從門店改造到現在的廣告集團。
在裂變方麵，廣東星辰廣告集團有9家獨立子公司，有專做設計的、有專做安裝的、有專做標識的、有you專zhuan做zuo培pei訓xun的de，文wen總zong通tong過guo公gong司si的de發fa展zhan，裂lie變bian了le很hen多duo獨du立li核he算suan的de子zi公gong司si，包bao括kuo整zheng個ge薪xin酬chou利li益yi分fen配pei來lai講jiang，星xing辰chen廣guang告gao是shi實shi現xian了le自zi動dong化hua的de運yun作zuo，這zhe個ge也ye是shi大da家jia都dou在zai追zhui求qiu的de管guan理li目mu標biao：解放廣告公司老板，文總是年輕有為，很早就已經解放了。
基於2022是(shi)很(hen)魔(mo)幻(huan)的(de)一(yi)年(nian)，絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)業(ye)績(ji)都(dou)是(shi)下(xia)滑(hua)的(de)，當(dang)然(ran)有(you)部(bu)分(fen)優(you)秀(xiu)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)還(hai)是(shi)在(zai)增(zeng)長(chang)，那(na)麼(me)我(wo)們(men)怎(zen)麼(me)樣(yang)去(qu)做(zuo)到(dao)業(ye)績(ji)的(de)持(chi)續(xu)增(zeng)長(chang)，我(wo)覺(jiao)得(de)是(shi)在(zai)三(san)年(nian)口(kou)罩(zhao)過(guo)後(hou)，迎(ying)來(lai)新(xin)的(de)2023年，業績的持續增長是大家所關注的，所以文總也會將今天晚上給大家分享這樣一個主題。
以下是伍總部分分享內容：
大家晚上好，感謝易凱軟件的de邀yao請qing，其qi實shi今jin晚wan的de話hua題ti蠻man有you挑tiao戰zhan的de，因yin為wei口kou罩zhao這zhe三san年nian，大da家jia的de日ri子zi不bu會hui特te別bie好hao過guo，我wo們men能neng存cun活huo下xia來lai的de公gong司si都dou是shi有you兩liang把ba刷shua子zi的de。講jiang到dao增zeng長chang，那na難nan免mian會hui涉she及ji到dao自zi己ji的de一yi些xie商shang業ye機ji密mi，在zai經jing營ying層ceng麵mian上shang，我wo相xiang信xin有you很hen多duo優you秀xiu的de廣guang告gao人ren做zuo得de比bi我wo還hai要yao好hao一yi點dian，所suo以yi我wo也ye想xiang跟gen大da家jia一yi起qi來lai探tan討tao一yi下xia。
我覺得第一個點就是要先有一個自己的定位。我們做企業就兩件事：第一個是經營、第二個是管理。經營是對外的，我們的定位，我們的營銷推廣，我們的產品服務銷售等等這些東西，我們是對外的。管理是對內的，我們的戰略、我們的標準、我們的流程、我們的係統、我們的體製、薪酬激勵等等這些東西，我們是對內的。
我(wo)們(men)不(bu)管(guan)對(dui)內(nei)還(hai)是(shi)對(dui)外(wai)，最(zui)核(he)心(xin)的(de)就(jiu)是(shi)認(ren)清(qing)自(zi)己(ji)，有(you)一(yi)個(ge)明(ming)確(que)的(de)定(ding)位(wei)。我(wo)自(zi)己(ji)也(ye)是(shi)從(cong)一(yi)家(jia)小(xiao)廣(guang)告(gao)店(dian)開(kai)始(shi)做(zuo)起(qi)的(de)，到(dao)現(xian)在(zai)有(you)好(hao)幾(ji)家(jia)的(de)子(zi)公(gong)司(si)，從(cong)策(ce)劃(hua)公(gong)司(si)、廣告公司、標識公司、工程公司到廣告學院形成了一個整體的商業閉環，在前年我們也建立了自己獨立的運營中心-1棟6層樓的辦公大樓。所以我們一定是要認清楚自己當下在哪一個階段，我們匹配相對應的管理方式和經營的路徑。
星辰廣告到現在也有10duoniandejingyingshijian，fazhanguochengzhongyejinglilehaojigejieduan，congjingyingdecengmiandagaiyoujigejieduan，diyigezaiwomenbijiaoxiaofuqidangdeshihou，meiyouyigeqiangdadeziyuanhebeijingdejiachixia，jibenshangyiniandeyingyeekenengjiuzai100萬左右，比較難突破了。到了第二個階段，可能我們稍微去植入一些管理，包括一些老板相對比較有一點資源，能做個200萬到500萬這樣子。再往上走，在我們這個行業裏麵，你的資源比較強，老板搞業務比較厲害，基本上可以做到個1,000萬左右。但是在這個時候，會遇到一個比較大的瓶頸，如果沒有進行一個正規化、係統化的管理，也就是在經營層麵和管理層麵沒有下功夫，再想往上走，就會比較難。我們製造業務除外，我指的是廣告門店。
今晚我們這個話題講的是廣告公司如何持續增長，它其實包含兩個層麵：第一個是增長，第二個是持續。我覺得增長是比較容易的，你比如說有時候感到環境比較好，我們做這個事情，其實有的時候就是天時、地利、renhequeyibuke，dangtianshihuanjingbijiaohaodeshihou，zaiyiqingzhiqianwojiaodezheqianyeshitebiehaozheng。dangshiwomengongsihenduoyewuyuangangzhaoguolai，meiyoushenmejingyan，yigeyueqingqingsongsongzuoersanshiwandeyeji，qianbijiaohaozheng，danshizhejinianhenmingxiande，qianbijiaonanzhengle，danshiwojiaodezhejinianyeshiyigehaoshiqing，jiushishuoqianbuhaozhengdeqingkuangxia，womenjiukenenghuigengjiajingxiaxinlaiqukan，qurenshiziji。
看到自己的一些問題和不足，包括這三年的時間裏麵，其實我們也在反思，所以我們從創業開始到現在10多年，基本上是我經常講的一句話：我wo們men從cong來lai沒mei虧kui過guo錢qian，一yi直zhi在zai保bao持chi增zeng長chang。我wo們men講jiang到dao保bao持chi持chi續xu增zeng長chang，首shou先xian我wo們men要yao進jin行xing一yi個ge品pin牌pai的de定ding位wei，你ni到dao底di做zuo的de是shi一yi個ge什shen麼me樣yang的de賽sai道dao。做zuo平ping台tai就jiu是shi做zuo產chan業ye的de閉bi環huan，從cong設she計ji到dao製zhi作zuo到dao施shi工gong形xing成cheng一yi個ge產chan業ye的de閉bi環huan。或huo者zhe專zhuan注zhu到dao一yi個ge細xi分fen領ling域yu，就jiu是shi我wo選xuan一yi個ge賽sai道dao，可以按產品分，比如我們行業裏麵有很多做單品的，做這些網紅燈箱、做發光字的、做標識標牌等等，你選一個細分的產品領域去；第二個我們可以根據行業分，你可以做快消品的、酒店的、地產的、餐飲的等等，選一個細分的賽道，你自己要有一個很清晰的定位。
我(wo)舉(ju)個(ge)最(zui)簡(jian)單(dan)例(li)子(zi)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)業(ye)績(ji)為(wei)什(shen)麼(me)增(zeng)長(chang)不(bu)起(qi)來(lai)，我(wo)們(men)做(zuo)的(de)東(dong)西(xi)是(shi)非(fei)常(chang)複(fu)雜(za)的(de)，我(wo)們(men)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)都(dou)做(zuo)，很(hen)難(nan)在(zai)我(wo)們(men)做(zuo)品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)的(de)時(shi)候(hou)，很(hen)難(nan)去(qu)搶(qiang)占(zhan)用(yong)戶(hu)的(de)心(xin)智(zhi)，第(di)一(yi)個(ge)是(shi)同(tong)質(zhi)化(hua)，所(suo)有(you)的(de)競(jing)爭(zheng)都(dou)是(shi)因(yin)為(wei)同(tong)質(zhi)化(hua)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)所(suo)做(zuo)的(de)所(suo)有(you)的(de)東(dong)西(xi)，我(wo)們(men)能(neng)做(zuo)的(de)別(bie)人(ren)也(ye)能(neng)做(zuo)，對(dui)吧(ba)？同(tong)質(zhi)化(hua)競(jing)爭(zheng)非(fei)常(chang)的(de)嚴(yan)重(zhong)，就(jiu)是(shi)你(ni)缺(que)乏(fa)核(he)心(xin)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)門(men)檻(kan)非(fei)常(chang)低(di)，大(da)街(jie)到(dao)處(chu)都(dou)是(shi)廣(guang)告(gao)門(men)店(dian)，在(zai)口(kou)罩(zhao)這(zhe)幾(ji)年(nian)，也(ye)有(you)很(hen)多(duo)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)倒(dao)閉(bi)了(le)，就(jiu)是(shi)缺(que)乏(fa)核(he)心(xin)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。
認真思考
我們的核心競爭優勢在哪？選賽道是特別重要的！nidingweidaoyigechanpindeshihou，nidezhenggegongyingliandeyoushihuiqianghenduo，birushuonizuodanpindegongchangduiba？nizaicaigouyuancailiaodeshihou，nizaijinxingbiaozhunhuadejianshedeshihou，qishirenhedongxiwomenzuoguanggaozhegexingyedajiadouzhidaoshifeibiaode。
在(zai)這(zhe)裏(li)我(wo)可(ke)以(yi)給(gei)大(da)家(jia)講(jiang)一(yi)個(ge)很(hen)簡(jian)單(dan)的(de)概(gai)念(nian)，在(zai)當(dang)下(xia)這(zhe)個(ge)時(shi)代(dai)任(ren)何(he)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)標(biao)準(zhun)化(hua)和(he)可(ke)複(fu)製(zhi)化(hua)的(de)東(dong)西(xi)，它(ta)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)做(zuo)大(da)的(de)，為(wei)什(shen)麼(me)？這(zhe)是(shi)現(xian)在(zai)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)的(de)廣(guang)告(gao)門(men)店(dian)製(zhi)約(yue)了(le)我(wo)們(men)的(de)增(zeng)長(chang)，就(jiu)來(lai)自(zi)於(yu)這(zhe)一(yi)個(ge)點(dian)，對(dui)吧(ba)？你(ni)老(lao)板(ban)的(de)個(ge)人(ren)能(neng)力(li)特(te)別(bie)強(qiang)，你(ni)的(de)經(jing)驗(yan)你(ni)是(shi)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)可(ke)複(fu)製(zhi)化(hua)，複(fu)製(zhi)給(gei)下(xia)麵(mian)的(de)團(tuan)隊(dui)，這(zhe)個(ge)造(zao)就(jiu)了(le)隻(zhi)有(you)老(lao)板(ban)能(neng)夠(gou)去(qu)做(zuo)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，你(ni)老(lao)板(ban)去(qu)做(zuo)，你(ni)思(si)考(kao)一(yi)下(xia)你(ni)的(de)時(shi)間(jian)精(jing)力(li)有(you)多(duo)少(shao)，對(dui)不(bu)對(dui)？
ruguonizuodeshiqingmeiyoubanfakefuzhihuahebiaozhunhua，nidetongshijiaodezhegeqianhennanzhengdeshihou，nishihennanqufuzhirencaide。suoyiwomenshuozuodanpin，zheyouyigehaochushikeyibahenduodejingyanbiaozhunhua，napashizuodingzhi，zaiyuancailiaoshangmian、供gong應ying鏈lian上shang麵mian你ni有you優you勢shi，在zai人ren才cai複fu製zhi上shang麵mian你ni有you優you勢shi，包bao括kuo在zai搶qiang占zhan用yong戶hu的de心xin智zhi上shang麵mian有you優you勢shi。如ru果guo你ni什shen麼me都dou做zuo，客ke戶hu是shi記ji不bu住zhu你ni的de，但dan是shi你ni在zai做zuo某mou一yi個ge東dong西xi比bi較jiao厲li害hai的de時shi候hou，客ke戶hu是shi很hen容rong易yi記ji得de住zhu你ni的de。
除chu了le產chan品pin以yi外wai，我wo們men可ke以yi定ding位wei在zai這zhe個ge行xing業ye，專zhuan注zhu服fu務wu哪na一yi個ge行xing業ye，你ni就jiu可ke以yi在zai這zhe個ge行xing業ye做zuo得de很hen深shen，比bi如ru我wo們men現xian在zai主zhu要yao專zhuan注zhu做zuo餐can飲yin行xing業ye，我wo們men就jiu可ke以yi給gei這zhe個ge行xing業ye的de客ke戶hu提ti供gong很hen多duo的de支zhi持chi，比bi如ru：
第一個在產品的研發上麵可以做很多的創新；
diergezaituanduidefuhuashangmian，tuanduidefuzhishangmian，yinweitazhuanzhuzuocanyinzhegexingye，tameitiandoujiechudeshicanyinmendiandedongxi，tachengchangqilaihuifeichangkuai，suoyiruguoshuonizaipeiyangtuanduideshihou，nishenmedouzuo，nizaipeiyangrendeshihouqishijiuhuibijiaonan，nixifendaoyigexingyedeshihou，tatiantiangenzhegexingyederengenxingyedeshiqingdajiaodaodeshihou，nizhegetuanduidechengchangyehuibijiaokuai；
第三個你選擇一個細分的領域，你可以集中所有的資源，你去打造這個領域，就是你可以做到這個領域的NO.1，未來做所有的商業都是這個樣子的，如果你不能成為頭部的話，你是不行的，你成為不了頭部的話，你是幹不過別人的。
小xiao賽sai道dao你ni不bu是shi第di一yi就jiu沒mei有you機ji會hui，如ru果guo是shi大da的de賽sai道dao，你ni不bu能neng成cheng為wei前qian五wu，你ni基ji本ben上shang也ye很hen難nan去qu生sheng存cun的de。所suo以yi說shuo特te別bie是shi我wo們men在zai定ding位wei一yi些xie小xiao的de賽sai道dao的de時shi候hou，你ni一yi定ding是shi要yao麼me不bu做zuo，要yao做zuo你ni一yi定ding要yao做zuo到dao第di一yi，所suo以yi你ni要yao集ji中zhong所suo有you優you質zhi的de資zi源yuan，做zuo到dao單dan個ge領ling域yu的de第di一yi。
當(dang)我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)好(hao)了(le)我(wo)們(men)的(de)賽(sai)道(dao)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)進(jin)行(xing)了(le)品(pin)牌(pai)的(de)定(ding)位(wei)以(yi)後(hou)，就(jiu)要(yao)去(qu)進(jin)行(xing)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)。我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)的(de)時(shi)候(hou)，重(zhong)點(dian)的(de)是(shi)要(yao)注(zhu)意(yi)一(yi)些(xie)點(dian)，那(na)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)要(yao)去梳理一下我們現在所有的客戶。
zhexienian，womenxingchenyizhizaizuojianfa，yiqianwomenyeshishenmedouzuo，danhoumianwomenjiuyizhizaizuojianfa，womenhuizhuanzhuyushuishiwomendekehu，zhuanshuideqian。laobanmen，womenyaomingbainibukenengmanzusuoyourendexuqiu。womenxiangzhuanshuideqianbeihoudeluojishishenme，womengeiduifangtigongshenmeyangdejiazhi，jiushisuoyoudeshangyehexinjiushilaiziyu價值的交換。沒(mei)有(you)價(jia)值(zhi)怎(zen)麼(me)賺(zhuan)錢(qian)？所(suo)以(yi)說(shuo)你(ni)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)你(ni)客(ke)戶(hu)是(shi)誰(shui)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)就(jiu)不(bu)知(zhi)道(dao)他(ta)的(de)需(xu)求(qiu)，你(ni)不(bu)知(zhi)道(dao)他(ta)的(de)需(xu)求(qiu)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)就(jiu)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)給(gei)他(ta)提(ti)供(gong)精(jing)準(zhun)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，你(ni)沒(mei)辦(ban)法(fa)提(ti)供(gong)一(yi)個(ge)精(jing)準(zhun)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)就(jiu)沒(mei)有(you)價(jia)值(zhi)，你(ni)就(jiu)掙(zheng)不(bu)到(dao)錢(qian)。
suoyiwomendekehudingweihenzhongyao，niyaobanidekehuhuaxianggeiliechulai，wodekehudaodishishui，ranhouwogeitajiejueleyixieshenmeyangdewenti，womenkeyiyijuzhegekehuhuaxiang，nilaijiejuetadeyixietongdian，nijiukeyixingchengzaixingyelimiandejingzhengyoushi。birunawomenzijilaijulizi，womenxianzaidingweizuocanyinxingye，qishizaiqunianjinxinglezhenggekehudingweidefenxi，womenjiujujiaodaocanyinxingye，canyindiandelaoban，womenyoufenlea類客戶：做連鎖餐飲，b類客戶：有欲望做連鎖餐飲但還沒有做的，c類客戶：單店的客戶。
在進行客戶分類以後，我們就要分析，比如aleikehuliansuocanyinyoushenmetongdian，liansuocanyinpinpaidetongdianyidinggenputongdecanyinbuyiyangde，womendangshijinxinglehenduodekehutiaoyan，caifanglewomenhenduodekehu，womenneibuyejinxinglehenduochangdetaolun，zuihouwomenshulichulailejishitiaokehudetongdian，womenzaiqizhongtilianchulailejitiao。qunianwomenjiubaslogan列出來：開店要省心就找門頭君。我們重點解決的是 省心 兩個字，讓你餐飲連鎖的客戶要開店的時候，所做的事情是非常雜的，選址運營、包括裝修廣告、就在裝修這一個板塊，就要對接很多音響、燈光、軟裝、廚房設備、餐具等等，還包含硬裝、軟(ruan)裝(zhuang)等(deng)等(deng)一(yi)係(xi)列(lie)的(de)，這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)它(ta)就(jiu)很(hen)繁(fan)瑣(suo)，每(mei)天(tian)很(hen)煩(fan)。然(ran)後(hou)我(wo)們(men)提(ti)煉(lian)出(chu)來(lai)客(ke)戶(hu)的(de)痛(tong)點(dian)，就(jiu)是(shi)說(shuo)想(xiang)省(sheng)心(xin)，我(wo)們(men)如(ru)何(he)讓(rang)他(ta)省(sheng)心(xin)，我(wo)們(men)就(jiu)去(qu)建(jian)立(li)我(wo)們(men)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)，我(wo)們(men)就(jiu)羅(luo)列(lie)了(le)第(di)一(yi)、第二、第三、第四、第五是吧？羅列了5條讓你省心的理由。
客戶定位的核心，就是要清楚我們要賺誰的錢！
第一個我們進行了客戶定位以後，我們要賺誰的錢；第(di)二(er)個(ge)我(wo)們(men)靠(kao)什(shen)麼(me)賺(zhuan)錢(qian)？把(ba)這(zhe)兩(liang)個(ge)問(wen)題(ti)解(jie)決(jue)了(le)，客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)完(wan)了(le)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)就(jiu)針(zhen)對(dui)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)去(qu)梳(shu)理(li)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)，像(xiang)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)針(zhen)對(dui)做(zuo)餐(can)飲(yin)，我(wo)就(jiu)要(yao)分(fen)析(xi)，我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)能(neng)不(bu)能(neng)解(jie)決(jue)現(xian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)一(yi)些(xie)需(xu)求(qiu)，能(neng)解(jie)決(jue)他(ta)哪(na)一(yi)些(xie)痛(tong)點(dian)，我(wo)們(men)要(yao)去(qu)整(zheng)合(he)我(wo)們(men)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)，包(bao)括(kuo)比(bi)如(ru)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)梳(shu)理(li)的(de)門(men)頭(tou)，室(shi)內(nei)的(de)一(yi)些(xie)網(wang)紅(hong)燈(deng)箱(xiang)，包(bao)括(kuo)一(yi)些(xie)軟(ruan)裝(zhuang)標(biao)識(shi)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)，我(wo)們(men)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)的(de)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)要(yao)去(qu)整(zheng)合(he)我(wo)們(men)全(quan)國(guo)優(you)秀(xiu)優(you)質(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)，包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)標(biao)識(shi)工(gong)廠(chang)，我(wo)們(men)也(ye)要(yao)去(qu)做(zuo)一(yi)些(xie)產(chan)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)，然(ran)後(hou)來(lai)滿(man)足(zu)這(zhe)一(yi)類(lei)客(ke)戶(hu)的(de)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)。
產品的定位以後，其實還有一個點要保持持續增長，我們要進行我們的戰略定位，公司的商業模式是什麼？你的1.0時代是怎麼做？你的打法是什麼？你的商業模式是什麼？2.0時代你的打法是什麼？3.0時代的打法是什麼？4.0的打法是什麼？
其qi實shi在zai這zhe個ge點dian上shang麵mian就jiu是shi說shuo我wo們men很hen多duo企qi業ye陷xian入ru增zeng長chang的de困kun境jing的de核he心xin其qi實shi就jiu是shi來lai自zi於yu你ni沒mei有you發fa展zhan的de戰zhan略lve，就jiu是shi我wo們men隻zhi停ting留liu在zai一yi個ge階jie段duan，你ni沒mei有you進jin入ru到dao二er個ge階jie段duan。比bi如ru第di一yi個ge階jie段duan，我wo拿na我wo們men對dui門men頭tou君jun的de定ding位wei，門men頭tou君jun餐can飲yin標biao識shi，我wo們men的de定ding位wei就jiu1.0shidai，womenshikaoshenmene？womenshikaochanpinyingli，woyaozuodehexinshishenme？jiushiwodangeyunyingzhongxintadeyigeyinglimoxing，birushuowodekehucongnalilai，wodekehuruhequzhuanhua，duibudui？ranhouwodechanpinzenmequguihua，wodefuwuliuchengzenmeyangziquzuo，woyaobazheyizhengtaodebihuan，woyaobataxingchengjiushishuo1.0版本。
我wo們men可ke能neng就jiu是shi停ting留liu在zai什shen麼me？停ting留liu在zai這zhe個ge產chan品pin的de盈ying利li的de階jie段duan，對dui吧ba？如ru果guo你ni一yi直zhi靠kao這zhe樣yang去qu做zuo，你ni肯ken定ding做zuo不bu大da的de，為wei什shen麼me？因yin為wei你ni的de團tuan隊dui有you限xian，老lao板ban的de精jing力li有you限xian，你ni肯ken定ding做zuo不bu大da的de，你ni想xiang要yao進jin一yi步bu的de發fa展zhan，你ni可ke能neng就jiu是shi說shuo要yao進jin入ru到dao2.0時代，你要去整合更多的行業的優秀的資源，對不對？
比如說站在產業端的角度，我們可以說整合一些餐飲的行業的資源和我們廣告行業的一些資源，我們在2.0階(jie)段(duan)對(dui)不(bu)對(dui)？我(wo)們(men)可(ke)以(yi)把(ba)團(tuan)隊(dui)裂(lie)變(bian)出(chu)去(qu)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)內(nei)部(bu)的(de)團(tuan)隊(dui)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)這(zhe)種(zhong)平(ping)台(tai)化(hua)的(de)管(guan)理(li)，把(ba)內(nei)部(bu)的(de)團(tuan)隊(dui)出(chu)去(qu)以(yi)後(hou)，到(dao)全(quan)國(guo)去(qu)開(kai)運(yun)營(ying)中(zhong)心(xin)。2.0時代到了3.0時(shi)代(dai)，我(wo)們(men)可(ke)能(neng)就(jiu)不(bu)能(neng)說(shuo)隻(zhi)靠(kao)我(wo)們(men)內(nei)部(bu)的(de)力(li)量(liang)了(le)，我(wo)們(men)可(ke)能(neng)要(yao)整(zheng)合(he)全(quan)國(guo)優(you)秀(xiu)的(de)廣(guang)告(gao)同(tong)行(xing)，大(da)家(jia)一(yi)起(qi)來(lai)聯(lian)誼(yi)，我(wo)們(men)來(lai)提(ti)供(gong)品(pin)牌(pai)，我(wo)們(men)來(lai)提(ti)供(gong)流(liu)量(liang)，我(wo)們(men)來(lai)提(ti)供(gong)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)管(guan)理(li)，我(wo)們(men)來(lai)提(ti)供(gong)人(ren)才(cai)的(de)孵(fu)化(hua)等(deng)等(deng)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)，然(ran)後(hou)跟(gen)有(you)資(zi)源(yuan)、有實力的一些廣告同行，我們一起來做這個事情，然後把這個事情做大，到最後麵4.0階段，我們可以說財務並表，然後上市對吧？
它(ta)其(qi)實(shi)是(shi)有(you)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)詳(xiang)細(xi)的(de)路(lu)徑(jing)的(de)，當(dang)然(ran)因(yin)為(wei)今(jin)天(tian)在(zai)直(zhi)播(bo)間(jian)裏(li)麵(mian)就(jiu)是(shi)說(shuo)第(di)一(yi)個(ge)我(wo)沒(mei)有(you)講(jiang)的(de)那(na)麼(me)詳(xiang)細(xi)，第(di)二(er)個(ge)裏(li)麵(mian)其(qi)實(shi)也(ye)涉(she)及(ji)到(dao)很(hen)多(duo)我(wo)們(men)的(de)商(shang)業(ye)機(ji)密(mi)，我(wo)還(hai)是(shi)有(you)所(suo)保(bao)留(liu)的(de)，這(zhe)個(ge)點(dian)我(wo)給(gei)大(da)家(jia)說(shuo)個(ge)實(shi)話(hua)，因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)項(xiang)目(mu)我(wo)們(men)還(hai)在(zai)進(jin)行(xing)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)毫(hao)無(wu)保(bao)留(liu)的(de)把(ba)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)核(he)心(xin)的(de)東(dong)西(xi)分(fen)享(xiang)給(gei)大(da)家(jia)，在(zai)管(guan)理(li)層(ceng)麵(mian)上(shang)的(de)東(dong)西(xi)，我(wo)是(shi)會(hui)毫(hao)無(wu)保(bao)留(liu)的(de)給(gei)大(da)家(jia)全(quan)部(bu)的(de)去(qu)分(fen)享(xiang)。
在zai經jing營ying層ceng麵mian上shang，我wo們men現xian在zai整zheng個ge的de戰zhan略lve層ceng麵mian上shang涉she及ji到dao公gong司si的de商shang業ye機ji密mi，我wo就jiu隻zhi能neng說shuo給gei大da家jia講jiang一yi個ge大da概gai的de路lu徑jing，當dang然ran我wo相xiang信xin我wo們men的de同tong行xing，我wo們men優you秀xiu的de廣guang告gao同tong行xing都dou比bi較jiao優you秀xiu，大da家jia也ye能neng有you很hen多duo的de啟qi發fa，所suo以yi我wo們men在zai認ren清qing自zi己ji的de時shi候hou，要yao很hen清qing晰xi自zi己ji賺zhuan誰shui的de錢qian，你ni靠kao什shen麼me來lai賺zhuan錢qian，我wo覺jiao得de是shi要yao把ba這zhe個ge先xian搞gao懂dong的de，如ru果guo這zhe個ge東dong西xi你ni沒mei有you搞gao懂dong的de話hua，你ni就jiu會hui發fa現xian增zeng長chang是shi非fei常chang之zhi難nan的de。
今年我舉個最簡單例子，我們很多老板喜歡定目標，一上來我先定個今年做個1,000萬，好，1,000萬目標定了，我問一個問題，你這1,000萬(wan)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)？我(wo)們(men)很(hen)多(duo)老(lao)板(ban)喜(xi)歡(huan)定(ding)目(mu)標(biao)，甚(shen)至(zhi)之(zhi)前(qian)我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)同(tong)行(xing)他(ta)給(gei)我(wo)上(shang)來(lai)定(ding)了(le)一(yi)個(ge)億(yi)的(de)目(mu)標(biao)，我(wo)當(dang)時(shi)都(dou)震(zhen)驚(jing)了(le)，但(dan)公(gong)司(si)做(zuo)的(de)也(ye)還(hai)算(suan)可(ke)以(yi)，跟(gen)我(wo)聊(liao)一(yi)下(xia)，我(wo)說(shuo)你(ni)這(zhe)一(yi)個(ge)億(yi)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)？他(ta)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)我(wo)沒(mei)有(you)想(xiang)，你(ni)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)怎(zen)麼(me)搞(gao)對(dui)吧(ba)？所(suo)以(yi)我(wo)們(men)認(ren)清(qing)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)了(le)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)搞(gao)搞(gao)清(qing)楚(chu)我(wo)們(men)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)的(de)整(zheng)個(ge)路(lu)徑(jing)是(shi)什(shen)麼(me)？首(shou)先(xian)我(wo)覺(jiao)得(de)要(yao)解(jie)決(jue)的(de)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)就(jiu)是(shi)說(shuo)你(ni)要(yao)增(zeng)長(chang)，去(qu)年(nian)做(zuo)了(le)1,000萬，今年要做1,500萬，你要增長的這一部分的流量，客戶資源從何而來？
第一個靠門店的自然流量，woxianbadiankaiqilai，woxianzuozainalideng，napawomenzuozainalideng，yeyaofenxiyixiacongnimenkouzouguoquderenyouduoshao，jiushinikaigemendiannizuonalideng，niyaofenxiyixiayouduoshaocongnigongsiluguo，nidagaijinnianyouduoshaoluguo，nengchengjiaoduoshaogekehu，niyaofenxiyixia，wojiaodezhegeshiyigequdao。
第二個老客戶，老客戶你要分析一下，你要知道我們做廣告這個行業有一個問題，可能這個老板今天開了一個店以後，找你做了物料，可能有3年5nianyihoucaizhaoni，nizhegedongxinizenmegao？nikaolaokehu，youdelaokehukenenghuichixudegeinishengyi，biruwomenzuoliansuocanyin，shibushitakeyichixudegeinixiadan，huozheshuonizuoyixiejituangongside，nizuoyixietuwen，huozheshuozuoyixiezhexiewuliao，takenengchixuhuigeinixiadan，danshihaiyouyixiekehutajiushiyigedamendian，zuohaoleyaomedaobile，yaome3、5年以後他要換廣告，他來找你，這個你在預估老客戶這一塊你是比較難預估的對吧？
第三個對我們的老客戶的轉介紹，我們的服務做得好，這個產品做得好，客戶他給你來一個轉介紹，我覺得廣告公司我們能做的基本上就是這幾個點。
還是回到我剛才說那個話題，認真想一想我們的客戶從哪裏來？當我們環境比較好的時候，你是不用擔心這個問題的，在2018年之前你就坐在那裏等都有客戶來，所以現在很多的老板養成了一個習慣，從來沒有考慮過客戶資源的問題，我們怎麼做！這就是為什麼疫情三年，我們50%以yi上shang的de廣guang告gao公gong司si倒dao閉bi，就jiu是shi因yin為wei從cong來lai沒mei有you去qu思si考kao客ke戶hu從cong哪na裏li來lai，然ran後hou客ke戶hu突tu然ran一yi下xia減jian少shao了le，自zi然ran流liu量liang減jian少shao了le以yi後hou，我wo身shen邊bian的de一yi些xie朋peng友you業ye績ji降jiang低di了le80%的、50%的、40%的、30%的比比皆是，說去年還在增長的，沒有太多。
其實我們就可以看到，當流量少了以後，我們的增長就不行了！suoyihuidaoganggangdehuati，womendekehucongnalilaideshihou？meigegongsideqingkuangbuyiyang，dangwomenmeiyoujinxingkehudingweideshihou，womenbuyaoquchaozuomougepingtai（某音），可以把平台（某音）當(dang)作(zuo)渠(qu)道(dao)，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)都(dou)不(bu)在(zai)平(ping)台(tai)上(shang)，你(ni)天(tian)天(tian)去(qu)搞(gao)也(ye)沒(mei)有(you)用(yong)。比(bi)如(ru)，你(ni)是(shi)做(zuo)項(xiang)目(mu)的(de)，這(zhe)個(ge)就(jiu)要(yao)靠(kao)圈(quan)子(zi)，不(bu)是(shi)說(shuo)靠(kao)刷(shua)某(mou)音(yin)就(jiu)能(neng)接(jie)到(dao)項(xiang)目(mu)，如(ru)果(guo)你(ni)是(shi)搞(gao)資(zi)源(yuan)有(you)一(yi)手(shou)的(de)話(hua)，那(na)就(jiu)把(ba)人(ren)脈(mai)圈(quan)擴(kuo)大(da)，在(zai)人(ren)際(ji)關(guan)係(xi)上(shang)麵(mian)，你(ni)要(yao)多(duo)下(xia)一(yi)些(xie)功(gong)夫(fu)。
我覺得我們能做的賽道，梳理出來至少有10個以上的賽道可以去做，但是一個核心的點，你的客戶到底在哪？你ni花hua同tong樣yang的de精jing力li和he資zi源yuan，你ni在zai某mou一yi些xie渠qu道dao上shang麵mian你ni的de轉zhuan化hua率lv就jiu特te別bie高gao，你ni的de某mou些xie渠qu道dao轉zhuan化hua率lv特te別bie低di。其qi實shi現xian在zai做zuo某mou音yin，我wo也ye見jian很hen多duo人ren投tou了le很hen多duo的de錢qian去qu做zuo，結jie果guo粉fen絲si也ye很hen高gao，但dan是shi沒mei有you什shen麼me客ke戶hu，像xiang我wo們men公gong司si在zai做zuo，吸xi引yin過guo來lai的de客ke戶hu其qi實shi大da部bu分fen不bu是shi特te別bie的de優you質zhi，我wo覺jiao得de也ye是shi做zuo的de比bi較jiao費fei力li，還hai不bu如ru我wo們men隨sui便bian搞gao搞gao，你ni可ke能neng更geng好hao一yi點dian。
所以說這個點上麵，我覺得你要解決第一個點就是不要再坐著等，也不要隻單單指望老客戶。還(hai)有(you)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)，比(bi)如(ru)你(ni)做(zuo)酒(jiu)店(dian)行(xing)業(ye)的(de)，賣(mai)酒(jiu)店(dian)家(jia)具(ju)的(de)，賣(mai)酒(jiu)店(dian)廚(chu)具(ju)的(de)，他(ta)的(de)客(ke)戶(hu)是(shi)不(bu)是(shi)你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)？你(ni)把(ba)他(ta)搞(gao)定(ding)了(le)，你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)不(bu)就(jiu)有(you)了(le)？很(hen)多(duo)老(lao)板(ban)說(shuo)我(wo)不(bu)擅(shan)長(chang)搞(gao)這(zhe)個(ge)資(zi)源(yuan)，那(na)沒(mei)辦(ban)法(fa)，我(wo)跟(gen)你(ni)說(shuo)所(suo)有(you)的(de)老(lao)板(ban)，你(ni)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)都(dou)可(ke)以(yi)交(jiao)給(gei)別(bie)人(ren)做(zuo)，人(ren)脈(mai)資(zi)源(yuan)這(zhe)一(yi)塊(kuai)還(hai)是(shi)得(de)靠(kao)自(zi)己(ji)，我(wo)國(guo)不(bu)管(guan)怎(zen)麼(me)樣(yang)子(zi)，我(wo)覺(jiao)得(de)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)人(ren)情(qing)社(she)會(hui)，我(wo)們(men)自(zi)身(shen)的(de)實(shi)力(li)很(hen)重(zhong)要(yao)，人(ren)與(yu)人(ren)之(zhi)間(jian)的(de)鏈(lian)接(jie)，我(wo)覺(jiao)得(de)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)之(zhi)重(zhong)要(yao)的(de)，當(dang)然(ran)前(qian)提(ti)是(shi)你(ni)自(zi)己(ji)個(ge)人(ren)的(de)價(jia)值(zhi)，你(ni)如(ru)果(guo)個(ge)人(ren)沒(mei)有(you)價(jia)值(zhi)，你(ni)是(shi)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)的(de)。像(xiang)我(wo)們(men)行(xing)業(ye)裏(li)麵(mian)，之(zhi)前(qian)去(qu)參(can)加(jia)一(yi)些(xie)行(xing)業(ye)的(de)展(zhan)會(hui)，我(wo)也(ye)看(kan)到(dao)有(you)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)做(zuo)廣(guang)告(gao)製(zhi)的(de)同(tong)行(xing)，他(ta)們(men)也(ye)會(hui)去(qu)參(can)加(jia)衛(wei)浴(yu)展(zhan)，因(yin)為(wei)他(ta)的(de)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)是(shi)做(zuo)衛(wei)浴(yu)的(de)。
今年你定的目標，比如定了1,000萬，我們老客戶和門店自然的流量大概有500萬，我去公關幾個協會的秘書長會長可能有200萬，我去參加一下展會給我帶來300萬(wan)的(de)流(liu)量(liang)。大(da)概(gai)搞(gao)這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)我(wo)大(da)概(gai)花(hua)多(duo)少(shao)錢(qian)，對(dui)不(bu)對(dui)？你(ni)去(qu)搞(gao)關(guan)係(xi)搞(gao)資(zi)源(yuan)肯(ken)定(ding)要(yao)花(hua)錢(qian)的(de)，你(ni)要(yao)預(yu)算(suan)出(chu)來(lai)大(da)概(gai)我(wo)拿(na)多(duo)少(shao)錢(qian)去(qu)搞(gao)這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)，其(qi)實(shi)像(xiang)我(wo)們(men)之(zhi)前(qian)為(wei)什(shen)麼(me)沒(mei)有(you)去(qu)做(zuo)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，因(yin)為(wei)這(zhe)東(dong)西(xi)要(yao)花(hua)錢(qian)，但(dan)是(shi)你(ni)要(yao)知(zhi)道(dao)流(liu)量(liang)一(yi)定(ding)是(shi)要(yao)錢(qian)的(de)，以(yi)前(qian)我(wo)們(men)都(dou)是(shi)靠(kao)免(mian)費(fei)的(de)流(liu)量(liang)。品(pin)牌(pai)的(de)一(yi)些(xie)宣(xuan)傳(chuan)、網站、公眾號、其他短視頻平台等，多發點朋友圈，你都能夠說帶來客戶的流量。
有對應的流量進來了以後，我們第二步我們要做什麼？就是你如何把這些客戶轉化了，我們決定這個客戶是不是我們的客戶就三個點：第一個叫需求就這個客戶他有沒有需求，第二個客戶有沒有購買力，第三個有沒有決策權。這個客戶是不是你的一個潛在客戶，決定點就是他的購買力、需求和決策權，但是客戶他跟不跟你合作也是三個點：第di一yi個ge他ta有you沒mei有you需xu求qiu？就jiu是shi你ni能neng不bu能neng解jie決jue他ta的de需xu求qiu，第di二er個ge他ta為wei什shen麼me要yao選xuan你ni？他ta有you這zhe個ge需xu求qiu，他ta為wei什shen麼me選xuan你ni？為wei什shen麼me我wo不bu選xuan張zhang三san，我wo要yao選xuan你ni。第di三san個ge你ni的de價jia格ge有you沒mei有you在zai他ta預yu算suan之zhi內nei？
suoyidiyigewomenjiangxuqiu，birushuonishizuoguanggaozhaopaide，ruguozhegekehukaidiantakendingyouxuqiu，nizhaozhegekehutabudasuankaidian，nishuonilaigenwohezuo，takendingbugennihezuo，tameizhegexuqiu，zhegejiuhenrongyidequlijie。baokuowomenzaizuoyixiegongguandeshihouyeshiyiyangde，niyaokanduifangyoumeiyouzhegexuqiu，ruguoduifangdoumeiyouzhegexuqiu，nigaobantianmeiyouyong。
第二個他為什麼選你？你要解決他一些什麼樣的需求，這個點上麵：第一個產品，就是你的產品能不能解決他的需求；第di二er個ge你ni的de客ke戶hu的de服fu務wu體ti驗yan，讓rang客ke戶hu覺jiao得de舒shu不bu舒shu服fu，如ru果guo這zhe個ge產chan品pin隻zhi有you你ni能neng做zuo，別bie人ren都dou做zuo不bu了le，那na沒mei辦ban法fa，他ta必bi須xu選xuan你ni，是shi不bu是shi？如ru果guo大da家jia都dou能neng做zuo的de東dong西xi靠kao什shen麼me？那na就jiu是shi靠kao你ni給gei客ke戶hu的de整zheng體ti的de體ti驗yan，包bao括kuo除chu了le一yi些xie直zhi接jie的de需xu求qiu，你ni能neng不bu能neng解jie決jue他ta的de一yi些xie隱yin性xing的de需xu求qiu，比bi如ru情qing感gan的de需xu求qiu，你ni對dui這zhe個ge客ke戶hu很hen尊zun重zhong，他ta感gan覺jiao你ni這zhe個ge人ren很hen樂le觀guan，跟gen你ni在zai一yi起qi很hen舒shu服fu，感gan覺jiao你ni們men這zhe個ge公gong司si很hen有you正zheng能neng量liang，覺jiao得de你ni們men的de公gong司si的de實shi力li很hen強qiang，他ta都dou會hui選xuan你ni，對dui吧ba？比bi如ru說shuo我wo們men做zuo十shi幾ji年nian，和he一yi個ge新xin開kai的de公gong司si相xiang比bi，我wo們men同tong樣yang的de價jia格ge，客ke戶hu肯ken定ding選xuan我wo們men了le，因yin為wei我wo們men做zuo的de時shi間jian比bi較jiao久jiu。
你ni要yao去qu梳shu理li你ni解jie決jue了le客ke戶hu的de一yi些xie什shen麼me樣yang的de需xu求qiu，解jie決jue一yi些xie什shen麼me樣yang客ke戶hu的de痛tong點dian，像xiang我wo們men就jiu主zhu打da省sheng心xin，我wo們men提ti供gong免mian費fei的de深shen化hua設she計ji，免mian費fei上shang門men量liang尺chi，免mian費fei打da樣yang，我wo們men可ke能neng很hen多duo同tong行xing不bu敢gan做zuo這zhe個ge事shi情qing。
比bi如ru免mian費fei打da樣yang，比bi如ru跟gen一yi個ge連lian鎖suo公gong司si合he作zuo，我wo們men可ke能neng打da樣yang就jiu幾ji萬wan塊kuai錢qian，我wo們men是shi不bu收shou一yi分fen錢qian的de費fei用yong的de，不bu跟gen我wo合he作zuo也ye沒mei有you關guan係xi，我wo一yi年nian的de預yu算suan就jiu這zhe麼me多duo，我wo就jiu拿na出chu來lai給gei你ni打da，包bao括kuo我wo們men有you自zi己ji專zhuan業ye的de售shou後hou團tuan隊dui，專zhuan門men養yang了le幾ji個ge人ren負fu責ze搞gao維wei修xiu的de，客ke戶hu出chu了le問wen題ti，我wo馬ma上shang到dao位wei給gei你ni維wei修xiu。我wo要yao你ni省sheng心xin，我wo肯ken定ding要yao把ba問wen題ti給gei你ni解jie決jue掉diao，我wo在zai這zhe個ge上shang麵mian我wo肯ken定ding要yao投tou入ru資zi源yuan，我wo們men支zhi持chi個ge性xing化hua定ding製zhi，包bao括kuo我wo們men從cong安an全quan的de角jiao度du來lai講jiang，我wo們men所suo有you的de員yuan工gong、施工人員都是持證上崗的，電工證，焊工證、高空作業證等，保險全部都買了，而且全部經過培訓我們才上崗等等，還有很多的細節。
我去年還專程去找了一下易凱，通過數字化的管理，用易凱的SCRMxitongheguanlixitongwomenlaijiejuexiaolvdewenti，womenxianzaikeyizuodaokehuguanzhuwomendegongzhonghao，ranhouwomenzhegedanshenmeshihoushengchan，wanleyihoushenmeshihouchuhuo，shenmeshihousonghuo，shenmeshihouanzhuangde，renshishui，anzhuangwanleyihouwomenanzhuangrenyuanpaihaozhaopian，ranhoukehukeyizaixianyanshou。nikanyiqianwomenyaoquzhaokehu，duomafan！
你打電話客戶說：李總，廣告做完了，你給我驗收一下！
李總說：不好意思，我現在沒空，等我方便的時候，我過去看一下。
你說：你把你尾款付一下！
李總說：等我看完了以後，沒問題我再付給你。
你(ni)這(zhe)個(ge)就(jiu)很(hen)尷(gan)尬(ga)，結(jie)果(guo)他(ta)一(yi)拖(tuo)就(jiu)半(ban)個(ge)月(yue)去(qu)了(le)，本(ben)來(lai)客(ke)戶(hu)還(hai)有(you)一(yi)點(dian)錢(qian)，結(jie)果(guo)生(sheng)意(yi)不(bu)好(hao)，把(ba)錢(qian)給(gei)虧(kui)了(le)，店(dian)都(dou)關(guan)了(le)，等(deng)半(ban)個(ge)月(yue)以(yi)後(hou)你(ni)再(zai)找(zhao)他(ta)的(de)時(shi)候(hou)，李(li)總(zong)把(ba)這(zhe)個(ge)廣(guang)告(gao)驗(yan)收(shou)一(yi)下(xia)，已(yi)經(jing)關(guan)門(men)了(le)、倒閉了、已經爛尾了。我們現在直接做完以後，叫李總你給我驗收一下，李總我沒空，沒關係，我給你拍好照，對吧？近景、遠景、xijiewogeinipaihao，paihaoyihouzaigongzhonghaogeinituisongguoqu，ninzaixianqianshouyixiakankanyoumeiyouwenti。haomeiwentiqianshou，yiqianshouwan，mashangdanyigefukuanlianjiechulai，mafannibaweikuanzhifuyixia，zaixianjiuzhifule，genbenbuxuyaoyewuyuanqushou。
第三個價格，比如你這個東西，客戶的預算就2000塊錢，你非要賣5000塊kuai錢qian，你ni再zai專zhuan業ye客ke戶hu不bu會hui找zhao你ni，客ke戶hu絕jue對dui不bu會hui找zhao你ni，所suo以yi這zhe個ge就jiu跟gen你ni的de定ding價jia策ce略lve又you有you非fei常chang大da的de一yi個ge關guan係xi，你ni要yao明ming白bai這zhe個ge客ke戶hu他ta所suo接jie受shou的de上shang限xian是shi多duo少shao，他ta願yuan意yi花hua多duo少shao錢qian來lai幹gan這zhe個ge事shi情qing，很hen多duo人ren就jiu講jiang了le，我wo要yao做zuo最zui好hao的de產chan品pin、用最好的材料、最好的工藝做一個產品出來！結果太貴了，客戶買不起，賣不掉還說客戶沒品位，我這麼好的東西你不要！你要明白客戶的真實需求是什麼，我的預算就這麼多錢，你能給我做成什麼樣子。
所(suo)以(yi)價(jia)格(ge)也(ye)是(shi)決(jue)定(ding)於(yu)客(ke)戶(hu)選(xuan)不(bu)選(xuan)我(wo)們(men)的(de)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)因(yin)素(su)，這(zhe)個(ge)點(dian)我(wo)希(xi)望(wang)大(da)家(jia)一(yi)定(ding)要(yao)去(qu)重(zhong)視(shi)，就(jiu)是(shi)這(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)不(bu)要(yao)隨(sui)便(bian)亂(luan)，一(yi)定(ding)要(yao)經(jing)過(guo)調(tiao)研(yan)，你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)期(qi)待(dai)值(zhi)是(shi)多(duo)少(shao)，最(zui)高(gao)的(de)預(yu)算(suan)是(shi)多(duo)少(shao)。比(bi)如(ru)預(yu)算(suan)2000塊，你說你報個2500，他可能咬咬牙給你幹了。他的預算隻有2000，你報5000，你放心，他連還價都不給你還，沒辦法給你還，怎麼給你還，對吧？你打個5折不可能，是吧？
所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)選(xuan)你(ni)？從(cong)我(wo)們(men)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)上(shang)麵(mian)，我(wo)們(men)來(lai)下(xia)功(gong)夫(fu)，還(hai)有(you)我(wo)們(men)在(zai)轉(zhuan)化(hua)客(ke)戶(hu)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)要(yao)注(zhu)意(yi)一(yi)些(xie)什(shen)麼(me)，我(wo)們(men)的(de)團(tuan)隊(dui)的(de)建(jian)設(she)，我(wo)們(men)有(you)沒(mei)有(you)相(xiang)匹(pi)配(pei)的(de)團(tuan)隊(dui)去(qu)服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)，這(zhe)個(ge)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)點(dian)。如(ru)果(guo)說(shuo)把(ba)這(zhe)兩(liang)個(ge)點(dian)做(zuo)到(dao)了(le)，大(da)家(jia)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)的(de)業(ye)績(ji)能(neng)不(bu)能(neng)增(zeng)長(chang)？
問：怎麼樣去做客戶的單價和複購？
答：你要明白你客戶所接受的一個價格的上限，在客戶的接受範圍內。我們舉個最簡單的例子，我們肯定是越高越好，假設你一個產品10塊錢，成本是8塊錢，你有2塊錢的利潤，如果你能賣到11塊，其實表麵上你隻漲了一塊錢，但是你的利潤其實增長了33%，是(shi)不(bu)是(shi)？你(ni)不(bu)要(yao)小(xiao)看(kan)這(zhe)一(yi)塊(kuai)錢(qian)，其(qi)實(shi)你(ni)的(de)增(zeng)長(chang)客(ke)戶(hu)的(de)上(shang)限(xian)是(shi)多(duo)少(shao)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)剛(gang)才(cai)講(jiang)的(de)客(ke)戶(hu)分(fen)析(xi)，對(dui)不(bu)對(dui)？你(ni)定(ding)位(wei)了(le)你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)，你(ni)連(lian)他(ta)接(jie)受(shou)的(de)價(jia)格(ge)的(de)上(shang)限(xian)是(shi)多(duo)少(shao)，你(ni)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)。
第一，你先調研一下同行，你同行的對這個價格出價多少？然後你再去判斷客戶的理想價。比如說我們同樣一瓶水，在小賣部裏麵賣2塊，但是在酒吧裏麵他可能賣6塊錢。再比如春節我們要回老家要坐火車，市場上麵一份快餐賣10塊錢，火車站要賣30，你賣30我不吃，我隻吃泡麵，但是有的人雖然說賣30，我出的起這30塊錢我就吃。所以做廣告也是一樣的，你要賣多少錢給你的客戶，其實一個很直接的點，就是說跟你自身的定位有很大的關係，對吧？
比如你是一個廣告店和一個大的廣告公司，你的價格比對方貴個20%，可能在客戶的接受範圍內，因為他覺得你更專業，你的實力更強，你的服務更好，我願意多花20%的價格給你，他會說沒有關係的。但是如果說你的價格比別人高了50%，特斯拉降價，其他所有的車就跟著降價，為什麼？因為你不降價我就買別人的。這裏就兩個問題：第一，客戶願意出多少錢；第二，你值多少錢。
客戶為什麼會複購和轉介紹給你？
最重要的一個點是來自於我們的服務，我們有4個層次：
第一個層麵叫做基礎服務，比(bi)如(ru)客(ke)戶(hu)要(yao)做(zuo)個(ge)門(men)頭(tou)，你(ni)把(ba)這(zhe)個(ge)門(men)頭(tou)保(bao)質(zhi)保(bao)量(liang)的(de)把(ba)它(ta)做(zuo)好(hao)，客(ke)戶(hu)非(fei)常(chang)的(de)滿(man)意(yi)，這(zhe)個(ge)叫(jiao)做(zuo)基(ji)本(ben)服(fu)務(wu)，解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)。但(dan)是(shi)這(zhe)個(ge)點(dian)上(shang)麵(mian)我(wo)覺(jiao)得(de)很(hen)多(duo)同(tong)行(xing)都(dou)沒(mei)有(you)做(zuo)到(dao)，我(wo)們(men)有(you)一(yi)些(xie)同(tong)行(xing)裏(li)麵(mian)經(jing)常(chang)偷(tou)工(gong)減(jian)料(liao)，或(huo)者(zhe)出(chu)了(le)問(wen)題(ti)不(bu)擔(dan)責(ze)任(ren)，就(jiu)是(shi)這(zhe)個(ge)基(ji)礎(chu)服(fu)務(wu)沒(mei)有(you)做(zuo)好(hao)。
第二個層麵就是迎合服務，比bi如ru說shuo陪pei客ke戶hu鏈lian接jie一yi下xia關guan係xi，你ni把ba事shi情qing做zuo好hao的de情qing況kuang下xia，你ni跟gen客ke戶hu關guan係xi很hen好hao，他ta會hui找zhao你ni。就jiu像xiang我wo們men有you一yi些xie客ke戶hu，我wo們men處chu的de像xiang哥ge們men兄xiong弟di一yi樣yang，你ni怎zen麼me去qu找zhao他ta，不bu可ke能neng換huan你ni的de，別bie人ren給gei他ta好hao處chu，別bie人ren也ye不bu會hui輕qing易yi換huan你ni的de。因yin為wei我wo們men做zuo了le很hen多duo的de這zhe種zhong迎ying合he服fu務wu，大da家jia有you感gan情qing上shang麵mian的de交jiao流liu。如ru果guo我wo們men能neng解jie決jue以yi上shang兩liang個ge服fu務wu，基ji本ben上shang就jiu能neng解jie決jue80%以上的客戶。
第三個層麵就是價值服務，比(bi)如(ru)像(xiang)我(wo)們(men)做(zuo)餐(can)飲(yin)的(de)門(men)店(dian)，我(wo)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)給(gei)他(ta)做(zuo)廣(guang)告(gao)招(zhao)牌(pai)的(de)，我(wo)可(ke)以(yi)幫(bang)他(ta)做(zuo)定(ding)位(wei)，我(wo)可(ke)以(yi)給(gei)他(ta)提(ti)供(gong)比(bi)如(ru)說(shuo)很(hen)多(duo)優(you)質(zhi)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)，比(bi)如(ru)說(shuo)你(ni)要(yao)燈(deng)光(guang)，我(wo)有(you)認(ren)識(shi)很(hen)多(duo)做(zuo)燈(deng)光(guang)的(de)源(yuan)頭(tou)的(de)工(gong)廠(chang)，你(ni)要(yao)做(zuo)廚(chu)具(ju)，我(wo)認(ren)識(shi)很(hen)多(duo)做(zuo)廚(chu)具(ju)的(de)源(yuan)頭(tou)的(de)工(gong)廠(chang)，甚(shen)至(zhi)我(wo)還(hai)可(ke)以(yi)支(zhi)持(chi)到(dao)他(ta)的(de)團(tuan)隊(dui)怎(zen)麼(me)管(guan)理(li)，你(ni)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)怎(zen)麼(me)去(qu)設(she)計(ji)，包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)有(you)一(yi)些(xie)客(ke)戶(hu)他(ta)們(men)桌(zhuo)子(zi)怎(zen)麼(me)選(xuan)，門(men)怎(zen)麼(me)選(xuan)，他(ta)都(dou)會(hui)來(lai)找(zhao)我(wo)來(lai)問(wen)，看(kan)看(kan)我(wo)的(de)意(yi)見(jian)，給(gei)他(ta)提(ti)供(gong)超(chao)出(chu)價(jia)值(zhi)以(yi)外(wai)的(de)這(zhe)個(ge)服(fu)務(wu)，這(zhe)就(jiu)是(shi)價(jia)值(zhi)服(fu)務(wu)。如(ru)果(guo)能(neng)達(da)到(dao)這(zhe)個(ge)點(dian)上(shang)麵(mian)的(de)話(hua)，我(wo)覺(jiao)得(de)基(ji)本(ben)上(shang)90%以上的客戶他都不會輕易把你換掉，他肯定會給你帶來複購和轉介紹的。
第四個層麵叫做影響服務，客(ke)戶(hu)他(ta)能(neng)看(kan)到(dao)你(ni)的(de)成(cheng)長(chang)，你(ni)這(zhe)個(ge)人(ren)很(hen)正(zheng)能(neng)量(liang)，他(ta)跟(gen)你(ni)待(dai)在(zai)一(yi)起(qi)覺(jiao)得(de)很(hen)有(you)動(dong)力(li)。像(xiang)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)都(dou)是(shi)這(zhe)樣(yang)子(zi)，經(jing)常(chang)到(dao)我(wo)們(men)公(gong)司(si)來(lai)坐(zuo)一(yi)坐(zuo)，一(yi)起(qi)聊(liao)聊(liao)天(tian)，一(yi)起(qi)交(jiao)流(liu)一(yi)下(xia)，他(ta)感(gan)覺(jiao)跟(gen)你(ni)在(zai)一(yi)起(qi)能(neng)在(zai)你(ni)身(shen)上(shang)能(neng)夠(gou)學(xue)到(dao)東(dong)西(xi)，他(ta)也(ye)看(kan)到(dao)你(ni)在(zai)成(cheng)長(chang)，你(ni)每(mei)天(tian)在(zai)健(jian)身(shen)在(zai)減(jian)肥(fei)、在zai學xue習xi，他ta覺jiao得de跟gen你ni跟gen你ni在zai一yi起qi，他ta會hui覺jiao得de你ni能neng影ying響xiang到dao他ta，他ta願yuan意yi變bian好hao。你ni能neng做zuo到dao這zhe個ge維wei度du，基ji本ben上shang你ni就jiu成cheng為wei了le客ke戶hu都dou聽ting你ni的de，就jiu不bu是shi給gei不bu給gei你ni生sheng意yi做zuo，給gei不bu給gei你ni轉zhuan介jie紹shao的de問wen題ti，而er是shi你ni說shuo啥sha就jiu啥sha。達da到dao了le第di三san第di四si層ceng服fu務wu，你ni的de業ye績ji想xiang不bu做zuo大da，我wo覺jiao得de都dou難nan。