2020年3月4日《周三晚8點-易凱有約》第140期由日照市凱平廣告-胡總在今日頭條號“易凱有約”直播分享，分享主題：精準定位，強化設計，挖掘市場新盈利點。
日照市凱平廣告文化發展有限公司成立於2000年，專業於文化創意廣告製作、園林景觀標識、展廳設計裝飾、LED亮化工程，擁有專業團隊100多人，多次被評為優秀企業，消費者滿意單位。
以下是胡總部分分享內容：
大家好，我是日照市凱平廣告的胡紅，很高興能夠得到易凱的邀請到直播平台分享，今晚我分享的主題是：精準定位，強化設計，不斷挖掘市場新的盈利點。
精準定位
其實用於我對於精準定位的理解是：我們怎麼把我們自己推出去，讓客戶能清晰的知道我們是做什麼的，我們是做哪個產業的。比如：我是做廣告設計的，他以後可能有個設計類的東西就能直觀地記起來，凱平廣告的設計做得不錯；huozheshizhegekehuyaozuoyigedaxingdepenhui，tajiukenengzhaoyigezhuanyedepenhuixingdegongsilaibangtazhizuo，huozheshizuozizhileide。womenbazijidingweiqingxidedingchulai，rangkehuzhidaowomenshizaizhegexingyedejiaojiaozhe。dangranyiwodelijie，gongsizaichixufazhandeguochengzhong，butongdeshiqihuiyoubutongdedingwei。
womenruhezaiwangwaituiguangdeshihou，rangkehuqingxiderenshidaowomen？qiyedefazhanchengduyebutong，youchuqideguanggaorenhefazhanzhongdeqiye，laobanzijiyaoduizijiyouyigeqingxidedingwei，zhidaowomengongsideyoushizainaer，ranhoujiezhudangjinzhongduodexuanchuantujingzheliqutuixingzijideyoushi。dangranqitadeguanggaoyewukenengyezuo，danshikendingyouyigedianshiwomengongsidehexin，shibierennabuquyefangbulaide，zhejiushiwomendehexinjingzhengli。jiushiwomenruhebahexinjingzhenglituigeikehu，rangkehukandaowomendeyoudian，kandaowomendeyoushi，zuodaozheyidiannajiugoule。
所以我們作為老板，對外的宣傳肯定要想把自己推出去，推出的過程有很多的模式，推出去的過程肯定有很多種方式方法：
1、是我們老板的微信的朋友圈，你要發一些與我們公司相關的，主推的業務是什麼、要發你的成品、發你正能量的東西，不要小看了朋友圈，朋友圈所有類型都是我們接觸核心的人或者是比較接近、比較小的範圍圈，每個人的朋友圈可能都有1000人或者是2000人，其實相對而言這是一個不小的宣傳，所以我們在朋友圈發我們自己核心優勢的時候，一定要注意我們的措辭、圖(tu)片(pian)的(de)精(jing)美(mei)，我(wo)們(men)會(hui)要(yao)求(qiu)所(suo)有(you)的(de)員(yuan)工(gong)把(ba)我(wo)們(men)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)定(ding)期(qi)在(zai)他(ta)們(men)的(de)朋(peng)友(you)圈(quan)裏(li)或(huo)者(zhe)是(shi)我(wo)們(men)身(shen)邊(bian)朋(peng)友(you)家(jia)人(ren)的(de)朋(peng)友(you)圈(quan)裏(li)去(qu)往(wang)外(wai)推(tui)送(song)，當(dang)然(ran)還(hai)有(you)很(hen)多(duo)的(de)自(zi)媒(mei)體(ti)、公眾號，所有的這一切都是我們自己往外推，自己的一個精準定位的一些手段和方式。
我們管理公眾號、管理朋友圈也好，我們發的東西一定要向上的、積極的，是當下時事政治比較切合的東西，我們千萬不要去發今天點讚、明天求集讚、後hou天tian又you去qu求qiu排pai名ming的de，我wo們men要yao發fa的de都dou是shi與yu我wo們men核he心xin競jing爭zheng力li特te別bie相xiang關guan的de東dong西xi，讓rang別bie人ren清qing晰xi的de知zhi道dao你ni是shi幹gan什shen麼me的de，你ni有you哪na些xie優you勢shi，你ni和he別bie人ren不bu同tong在zai哪na裏li？這zhe就jiu是shi我wo們men對dui外wai宣xuan傳chuan公gong司si的de定ding位wei，對dui外wai宣xuan傳chuan的de一yi種zhong方fang式shi。相xiang信xin我wo們men的de廣guang告gao同tong行xing肯ken定ding也ye有you很hen多duo的de途tu徑jing，也ye不bu止zhi這zhe一yi點dian，肯ken定ding有you我wo們men自zi己ji更geng多duo的de途tu徑jing、方式，這個就需要我們老板們自己去發揮，長時間的去引導我們在客戶群當中的定位，這個的需要長時間的培養和堅持。
2、我們自身的優勢。我們老板一定要知道公司自身的優勢在哪？其實廣告業是產業鏈非常長的一個產業，比如說做字的公司、做噴繪的公司、廣告視頻媒介公司，甚至是公關公司、圖(tu)文(wen)公(gong)司(si)或(huo)者(zhe)是(shi)標(biao)識(shi)標(biao)牌(pai)等(deng)等(deng)，這(zhe)一(yi)切(qie)通(tong)通(tong)都(dou)叫(jiao)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)。可(ke)能(neng)前(qian)幾(ji)年(nian)的(de)時(shi)候(hou)，市(shi)場(chang)分(fen)層(ceng)分(fen)得(de)不(bu)是(shi)這(zhe)麼(me)清(qing)晰(xi)的(de)時(shi)候(hou)，一(yi)個(ge)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)可(ke)能(neng)把(ba)所(suo)有(you)的(de)業(ye)務(wu)能(neng)做(zuo)的(de)都(dou)做(zuo)了(le)，噴(pen)繪(hui)、寫真、條幅，甚至名片、門牌、牆(qiang)麵(mian)文(wen)化(hua)，甚(shen)至(zhi)包(bao)括(kuo)慶(qing)典(dian)。肯(ken)定(ding)所(suo)有(you)的(de)公(gong)司(si)都(dou)是(shi)這(zhe)樣(yang)過(guo)來(lai)的(de)，一(yi)個(ge)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)綜(zong)合(he)了(le)很(hen)多(duo)種(zhong)業(ye)務(wu)，但(dan)是(shi)隨(sui)著(zhe)信(xin)息(xi)化(hua)的(de)發(fa)展(zhan)，客(ke)戶(hu)群(qun)的(de)定(ding)位(wei)越(yue)來(lai)越(yue)準(zhun)確(que)，如(ru)果(guo)一(yi)個(ge)公(gong)司(si)的(de)定(ding)位(wei)還(hai)是(shi)這(zhe)樣(yang)大(da)雜(za)燴(hui)，所(suo)有(you)的(de)業(ye)務(wu)都(dou)能(neng)做(zuo)，所(suo)有(you)的(de)事(shi)都(dou)能(neng)幹(gan)，沒(mei)有(you)自(zi)己(ji)的(de)亮(liang)點(dian)，那(na)麼(me)你(ni)很(hen)快(kuai)就(jiu)被(bei)市(shi)場(chang)所(suo)淘(tao)汰(tai)，就(jiu)算(suan)不(bu)被(bei)市(shi)場(chang)所(suo)淘(tao)汰(tai)，你(ni)的(de)產(chan)值(zhi)、利潤點肯定沒有多高，因為你沒有一個是主項目，競爭不過優秀的專供一項項目的同行。
所以隨著時間的推進，我們從原始的、一(yi)點(dian)一(yi)點(dian)積(ji)累(lei)走(zou)過(guo)來(lai)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)，一(yi)定(ding)要(yao)在(zai)不(bu)斷(duan)發(fa)展(zhan)的(de)進(jin)程(cheng)當(dang)中(zhong)發(fa)現(xian)自(zi)己(ji)的(de)優(you)點(dian)在(zai)哪(na)？發(fa)現(xian)自(zi)己(ji)的(de)未(wei)來(lai)，一(yi)定(ding)要(yao)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)公(gong)司(si)有(you)個(ge)預(yu)判(pan)，公(gong)司(si)未(wei)來(lai)1-2年的發展定位是在哪兒？一定要做好這一點。打個簡單的比方：最早的時候，我也是所有的事情都去做，做的業務也比較雜，但是那時候有一點是值得往外推薦的是：當dang客ke戶hu來lai到dao我wo們men店dian的de時shi候hou，我wo們men都dou會hui盡jin量liang滿man足zu客ke戶hu的de服fu務wu，哪na怕pa是shi有you時shi候hou客ke戶hu自zi身shen問wen題ti造zao成cheng產chan品pin的de錯cuo誤wu，我wo們men也ye會hui盡jin量liang的de去qu給gei他ta彌mi補bu這zhe個ge錯cuo誤wu，所suo以yi初chu期qi的de口kou碑bei就jiu是shi這zhe樣yang一yi點dian一yi點dian的de做zuo起qi來lai的de。
當你做起一定的口碑，不用為客源去發愁的時候，可以去想一想下一步：如何來引領市場的發展。我就慢慢的開始往提升設計品質方麵上思考，一開始做的時候隻是粗獷型的業務、簡(jian)單(dan)型(xing)的(de)業(ye)務(wu)。當(dang)時(shi)同(tong)質(zhi)類(lei)型(xing)的(de)產(chan)品(pin)特(te)別(bie)多(duo)，你(ni)家(jia)能(neng)做(zuo)別(bie)人(ren)也(ye)能(neng)做(zuo)，所(suo)以(yi)你(ni)隻(zhi)能(neng)靠(kao)服(fu)務(wu)來(lai)提(ti)升(sheng)自(zi)己(ji)從(cong)同(tong)行(xing)中(zhong)脫(tuo)穎(ying)而(er)出(chu)的(de)能(neng)力(li)。隨(sui)著(zhe)時(shi)間(jian)的(de)推(tui)進(jin)，我(wo)就(jiu)覺(jiao)得(de)需(xu)要(yao)在(zai)設(she)計(ji)上(shang)去(qu)加(jia)強(qiang)，我(wo)再(zai)去(qu)解(jie)決(jue)一(yi)些(xie)客(ke)戶(hu)提(ti)出(chu)來(lai)的(de)意(yi)向(xiang)性(xing)的(de)東(dong)西(xi)，我(wo)能(neng)給(gei)他(ta)落(luo)地(di)實(shi)現(xian)成(cheng)品(pin)，在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)，客(ke)戶(hu)對(dui)你(ni)的(de)粘(zhan)性(xing)度(du)自(zi)然(ran)就(jiu)高(gao)了(le)，他(ta)認(ren)為(wei)你(ni)能(neng)解(jie)決(jue)別(bie)家(jia)不(bu)能(neng)解(jie)決(jue)的(de)問(wen)題(ti)，他(ta)就(jiu)形(xing)成(cheng)這(zhe)個(ge)習(xi)慣(guan)和(he)黏(nian)貼(tie)度(du)，有(you)什(shen)麼(me)問(wen)題(ti)和(he)業(ye)務(wu)就(jiu)來(lai)找(zhao)你(ni)，所(suo)以(yi)這(zhe)時(shi)候(hou)你(ni)做(zuo)的(de)定(ding)位(wei)就(jiu)會(hui)在(zai)客(ke)戶(hu)心(xin)目(mu)當(dang)中(zhong)有(you)一(yi)個(ge)品(pin)質(zhi)和(he)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)的(de)能(neng)力(li)的(de)提(ti)升(sheng)了(le)。
其qi實shi再zai轉zhuan過guo來lai說shuo服fu務wu和he品pin質zhi，我wo們men做zuo廣guang告gao的de這zhe個ge行xing業ye，我wo們men的de服fu務wu的de產chan品pin質zhi量liang和he服fu務wu的de體ti係xi一yi定ding是shi落luo在zai我wo們men的de核he心xin競jing爭zheng力li當dang中zhong的de，所suo以yi就jiu算suan我wo們men前qian期qi推tui廣guang得de再zai好hao，後hou期qi實shi際ji的de能neng量liang達da不bu到dao我wo們men所suo推tui廣guang的de程cheng度du，你ni也ye是shi會hui丟diu客ke戶hu的de。所suo以yi在zai往wang外wai推tui定ding位wei的de時shi候hou一yi定ding要yao練lian好hao內nei功gong，我wo們men一yi定ding要yao在zai具ju有you這zhe個ge能neng力li去qu服fu務wu好hao客ke戶hu的de時shi候hou，我wo們men才cai去qu做zuo前qian期qi宣xuan傳chuan的de事shi情qing，千qian萬wan不bu能neng在zai我wo們men沒mei有you做zuo好hao準zhun備bei的de時shi候hou，就jiu去qu盲mang目mu的de做zuo一yi些xie事shi情qing，有you的de時shi候hou會hui適shi得de其qi反fan，達da不bu到dao想xiang要yao的de精jing準zhun定ding位wei，給gei客ke戶hu留liu下xia不bu好hao的de印yin象xiang，這zhe個ge口kou碑bei一yi旦dan壞huai了le，就jiu不bu太tai好hao往wang上shang提ti了le。
peiyangyigekehuduiniyouyidingdezhandu，nikenengxuyaosangeyuedaobannianshenzhiyinianyishangdeshijiannicainengbazhegekehuduinideyilaiduhezhandupeiyangqilai，danshinikenengjiuyijianshijiubazhegekehudiule。suoyiwomenyidingyaoxianlianhaoneigong：我們的服務、我們的質量、womendechanpindengdeng，womendouyidingyaoguoguan，yidingyaorangkehujiaodewomendefuwushichaozhide。jiuxiangyikaidefuwuyiyangde，wojiujiaozheyikaidefuwushichaozhide，xiangxinyikaikendinghuiyongyouyuelaiyueduoxiangwomenyiyangyouzhandukehuqun。
3、我wo覺jiao得de在zai當dang下xia的de廣guang告gao公gong司si老lao板ban們men和he經jing理li們men都dou特te別bie熱re愛ai學xue習xi，不bu斷duan地di用yong文wen化hua層ceng次ci來lai提ti升sheng自zi己ji的de管guan理li能neng力li，相xiang信xin老lao板ban們men隨sui著zhe公gong司si的de規gui模mo越yue來lai越yue大da都dou不bu斷duan地di去qu學xue習xi，包bao括kuo現xian在zai市shi場chang上shang學xue的de積ji分fen製zhi，還hai有you其qi他ta的de管guan理li的de理li念nian都dou非fei常chang值zhi得de學xue習xi和he推tui薦jian。這zhe是shi老lao板ban應ying該gai具ju有you的de一yi個ge特te質zhi，你ni隻zhi有you不bu斷duan的de學xue習xi，不bu斷duan的de引yin領ling著zhe當dang地di市shi場chang前qian行xing，你ni才cai能neng走zou得de更geng好hao更geng遠yuan，所suo以yi在zai這zhe個ge時shi候hou就jiu需xu要yao我wo們men老lao板ban能neng有you一yi個ge對dui於yu市shi場chang預yu判pan的de能neng力li。
不具備這個能力的時候，你很快就會被市場所淘汰。一個老板、經理，一定要對企業的未來發展進行一個預判：一兩年以後，市場的趨勢是在哪？在這裏，我個人有個特別好的推薦經驗：每一年的廣告展。我覺得我們廣告人可以把廣告展比喻為“巴黎的時裝秀”，每mei年nian巴ba黎li時shi裝zhuang秀xiu可ke能neng就jiu會hui引yin領ling著zhe新xin的de一yi年nian的de時shi尚shang的de發fa展zhan。特te別bie是shi廣guang州zhou的de廣guang告gao展zhan，你ni哪na怕pa是shi來lai到dao廣guang告gao展zhan什shen麼me也ye不bu幹gan，但dan是shi你ni去qu轉zhuan一yi轉zhuan可ke能neng就jiu會hui發fa現xian新xin的de亮liang點dian，可ke能neng就jiu會hui發fa現xian未wei來lai1-2年之內，市場上新的設備、新(xin)的(de)流(liu)行(xing)趨(qu)勢(shi)，包(bao)括(kuo)一(yi)些(xie)新(xin)的(de)經(jing)驗(yan)值(zhi)的(de)借(jie)鑒(jian)，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)些(xie)對(dui)於(yu)老(lao)板(ban)的(de)積(ji)累(lei)就(jiu)是(shi)特(te)別(bie)好(hao)的(de)一(yi)個(ge)積(ji)累(lei)，培(pei)養(yang)老(lao)板(ban)對(dui)於(yu)未(wei)來(lai)形(xing)勢(shi)的(de)一(yi)個(ge)預(yu)判(pan)能(neng)力(li)。
我是個危機感比較強的一個人，我覺得每年一定要出去幾趟，要去看看前沿的一些廣告同行、展區、景區、展會，都要出去吸收一些新的知識點進來。我自己發展的曆程，我做這個行業的時候，也是從很小的業務做起來的，一直到了2015年以後才開始慢慢的覺得要加強設計，因為設計在我這裏是起到了很重要的一個點。
我們在日照市嵐山區，一個比較小的地方，在2014年的時候，我開始招聘3D設(she)計(ji)，包(bao)括(kuo)一(yi)些(xie)其(qi)他(ta)的(de)設(she)計(ji)能(neng)力(li)比(bi)較(jiao)強(qiang)的(de)設(she)計(ji)師(shi)，其(qi)實(shi)在(zai)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)的(de)業(ye)務(wu)可(ke)能(neng)不(bu)足(zu)以(yi)支(zhi)撐(cheng)這(zhe)些(xie)設(she)計(ji)師(shi)的(de)薪(xin)酬(chou)，但(dan)是(shi)在(zai)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)覺(jiao)得(de)我(wo)應(ying)該(gai)一(yi)個(ge)設(she)計(ji)儲(chu)備(bei)，因(yin)為(wei)我(wo)不(bu)想(xiang)再(zai)和(he)其(qi)他(ta)同(tong)行(xing)業(ye)再(zai)去(qu)做(zuo)一(yi)些(xie)特(te)別(bie)同(tong)質(zhi)化(hua)的(de)競(jing)爭(zheng)，因(yin)為(wei)如(ru)果(guo)一(yi)直(zhi)在(zai)做(zuo)同(tong)質(zhi)化(hua)的(de)競(jing)爭(zheng)，你(ni)的(de)利(li)潤(run)點(dian)是(shi)小(xiao)的(de)、不高，所以你一定要一直找你新的利潤增長點。所以我就在2014年的時候就開始著重培養我自己的設計團隊，從現在來看，從那時候開始培養的決定是正確的。
為什麼說從那個時候就開始？因為我們在區縣做廣告業的設計，他跟大城市不一樣，在區縣內，我們3D設計師基本上都局限在裝飾裝潢類的，廣告類的3D設計是很少的。我們3D設計師過來的時候，你要跟他不斷的去協調、去溝通、去告訴他，我們做展覽展示、展廳的一些文化套路、體ti係xi，隻zhi有you這zhe樣yang才cai能neng讓rang他ta慢man慢man地di融rong合he到dao我wo們men廣guang告gao業ye的de展zhan廳ting設she計ji裏li邊bian來lai，他ta才cai慢man慢man的de成cheng長chang，所suo以yi從cong那na個ge時shi候hou開kai始shi做zuo一yi直zhi到dao現xian在zai，我wo覺jiao得de這zhe一yi點dian我wo是shi做zuo得de比bi較jiao正zheng確que的de。
xiangduieryan，xianzaiwomenzhuyehaishikaosuoyoudeyewu，suoyoudeyewuhaishikaoshejilaiyinling，suoyiwomennengdadaonayidian？jiushiwomenyongshejilaiyinlingyewu，yongyewulaifanyusheji，yihoukendingshi3D、VR的一個設計主體。
以上的是精準定位的一個分享，我稍稍做個總結：我們一定要挖掘自己企業的優勢、亮liang點dian，精jing準zhun的de推tui給gei我wo們men要yao服fu務wu的de客ke戶hu，一yi定ding挖wa掘jue你ni自zi己ji的de產chan品pin定ding位wei，公gong司si的de定ding位wei出chu來lai了le就jiu像xiang貼tie了le標biao簽qian，所suo以yi我wo們men每mei一yi個ge公gong司si走zou出chu去qu的de時shi候hou，一yi定ding先xian給gei自zi己ji打da個ge標biao簽qian，我wo要yao做zuo成cheng什shen麼me樣yang的de公gong司si？我wo在zai未wei來lai幾ji年nian要yao做zuo成cheng什shen麼me樣yang的de公gong司si？一yi定ding要yao有you這zhe樣yang的de標biao簽qian，你ni奔ben著zhe這zhe個ge方fang向xiang去qu，可ke能neng1-2年後，我們的標簽就起來了，我們公司的定位也就起來了，這是第一點，我分享的精準定位。
強化設計
我覺得對於廣告公司來說強化設計這一塊是每個公司都是需要的，設計在我公司占有特別重要的位置，因為我們現在所有的業務（大型的業務）基ji本ben上shang都dou是shi靠kao設she計ji拿na下xia來lai的de，這zhe就jiu是shi我wo剛gang才cai分fen享xiang的de，與yu我wo在zai前qian幾ji年nian一yi直zhi在zai做zuo的de設she計ji鋪pu墊dian有you很hen大da的de關guan係xi。我wo們men既ji然ran是shi輕qing資zi產chan的de運yun作zuo，一yi定ding要yao有you自zi己ji的de優you勢shi。我wo現xian在zai的de優you勢shi是shi在zai設she計ji，當dang你ni和he客ke戶hu去qu接jie觸chu的de時shi候hou，你ni拿na出chu來lai一yi套tao別bie人ren拿na不bu出chu來lai的de設she計ji，或huo者zhe是shi能neng讓rang別bie人ren眼yan前qian一yi亮liang的de設she計ji，你ni後hou期qi業ye務wu的de跟gen進jin，或huo者zhe是shi工gong程cheng的de施shi工gong訂ding單dan不bu就jiu來lai了le嗎ma？基ji本ben上shang我wo們men用yong設she計ji來lai引yin領ling業ye務wu的de時shi候hou，我wo們men後hou期qi的de業ye務wu也ye就jiu比bi較jiao好hao做zuo了le。
就jiu比bi如ru我wo們men年nian前qian開kai了le一yi個ge標biao，我wo們men年nian後hou正zheng在zai施shi工gong的de黨dang建jian的de展zhan區qu，基ji本ben上shang就jiu是shi靠kao我wo們men設she計ji拿na下xia來lai了le。我wo表biao達da這zhe個ge例li子zi的de意yi思si是shi當dang你ni的de設she計ji特te別bie優you秀xiu的de時shi候hou，你ni就jiu可ke以yi帶dai領ling你ni拓tuo展zhan非fei常chang多duo的de業ye務wu，因yin為wei我wo們men可ke以yi把ba客ke戶hu的de想xiang法fa給gei他ta具ju體ti的de實shi施shi和he落luo地di，但dan是shi別bie的de公gong司si可ke能neng沒mei有you這zhe個ge能neng力li。有you了le設she計ji圖tu很hen多duo公gong司si都dou能neng去qu生sheng產chan、去裝飾、去製作、去安裝，其他很多的公司都能做得到，但是設計就每一家的想法、思路、tounaofengbaodoubuyizhide，suoyimeiyijiadeshejilinianhefangfadoushibuyiyangde，suoyizenmerangshejizaiwomengongsidangzhongqufahuitebiezhongyaodeyigedian，jiushirangwomendeyewuliangbuduandilaifanbusheji。
我再說一個例子，之前我們在區縣從來沒有收過設計費，你跟人家一說設計費，客戶就說不要錢的設計公司、廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)有(you)那(na)麼(me)多(duo)還(hai)用(yong)著(zhe)你(ni)嗎(ma)？但(dan)是(shi)近(jin)兩(liang)年(nian)有(you)一(yi)個(ge)特(te)別(bie)好(hao)的(de)改(gai)變(bian)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)收(shou)設(she)計(ji)費(fei)了(le)，你(ni)來(lai)找(zhao)我(wo)，我(wo)可(ke)以(yi)跟(gen)你(ni)提(ti)設(she)計(ji)費(fei)。我(wo)們(men)現(xian)在(zai)的(de)模(mo)式(shi)是(shi)先(xian)給(gei)你(ni)前(qian)期(qi)溝(gou)通(tong)過(guo)後(hou)，給(gei)你(ni)一(yi)個(ge)大(da)體(ti)的(de)構(gou)思(si)，然(ran)後(hou)我(wo)們(men)再(zai)來(lai)談(tan)設(she)計(ji)費(fei)，談(tan)完(wan)設(she)計(ji)費(fei)以(yi)後(hou)就(jiu)可(ke)以(yi)避(bi)免(mian)我(wo)所(suo)有(you)的(de)設(she)計(ji)費(fei)都(dou)是(shi)用(yong)業(ye)務(wu)來(lai)補(bu)充(chong)。所(suo)以(yi)在(zai)我(wo)們(men)能(neng)收(shou)起(qi)設(she)計(ji)費(fei)的(de)時(shi)候(hou)，把(ba)稿(gao)件(jian)交(jiao)給(gei)客(ke)戶(hu)後(hou)，客(ke)戶(hu)覺(jiao)得(de)不(bu)錯(cuo)，客(ke)戶(hu)他(ta)會(hui)在(zai)心(xin)裏(li)有(you)斟(zhen)酌(zhuo)，他(ta)會(hui)覺(jiao)得(de)你(ni)設(she)計(ji)的(de)這(zhe)麼(me)好(hao)，我(wo)再(zai)交(jiao)給(gei)其(qi)他(ta)的(de)裝(zhuang)飾(shi)公(gong)司(si)來(lai)做(zuo)會(hui)不(bu)會(hui)走(zou)樣(yang)？所(suo)以(yi)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)的(de)業(ye)務(wu)就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)延(yan)展(zhan)下(xia)去(qu)的(de)，所(suo)以(yi)當(dang)你(ni)的(de)設(she)計(ji)做(zuo)到(dao)一(yi)定(ding)的(de)能(neng)力(li)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)是(shi)可(ke)以(yi)收(shou)設(she)計(ji)費(fei)的(de)。當(dang)然(ran)這(zhe)需(xu)要(yao)太(tai)多(duo)的(de)前(qian)期(qi)的(de)鋪(pu)墊(dian)和(he)積(ji)累(lei)你(ni)才(cai)能(neng)做(zuo)到(dao)。
yinweiqianghuasheji，meigegongsidoubuyiyang，meigegongsizhenduidekehudedingweiyedoubuyiyang。wojiushuoyixiawomengongsizhenduidekehudedingwei，womengongsizhenduidekehudedingweijibenshangdoushidangzhengjiguandanwei、企qi事shi業ye單dan位wei，個ge人ren的de零ling售shou的de客ke戶hu都dou比bi較jiao少shao。所suo以yi在zai設she計ji這zhe一yi塊kuai，我wo們men會hui跟gen客ke戶hu去qu做zuo了le充chong分fen的de溝gou通tong之zhi後hou，一yi般ban的de都dou會hui盡jin量liang的de去qu滿man足zu他ta的de需xu求qiu，可ke能neng會hui改gai很hen多duo的de稿gao，但dan是shi在zai改gai稿gao的de過guo程cheng當dang中zhong（在頭腦風暴的時候），我會給設計師說：我們一定不要什麼都聽客戶的，他說怎麼改就怎麼改，我們不要這個樣子，我們要用自己專業的理念去打動他、去說服他、去讓他知道我們是專業的，相信我們是沒有錯的。因為如果你一直按照客戶的理念去改，那設計界“五彩斑斕的黑”的梗就是真的了，各位設計師都會有這樣的痛點。
對於設計師這一塊，我還想說的是：womenyidingyaoyourencaichubei。rencaichubeishifeichangzhongyaode，kenengdangxiarenlichengbenshifeichanggaode，tebieshishejishiderenlichengbenyeshifeichanggaode，danshirencaichubeiyidingyaozuodao。meigerendouhuiyouzijimeigerendeshejifengge，suoyiwojiaodeyidingyaobuduanyouxinxiandexueyechongjinlai，rangtamenbuduanyouxinxiandetounaofengbaojiarujinlai。
這zhe也ye是shi你ni一yi定ding要yao用yong你ni的de設she計ji引yin領ling當dang地di市shi場chang，你ni不bu能neng一yi直zhi在zai複fu製zhi當dang地di的de文wen化hua層ceng次ci，這zhe肯ken定ding是shi不bu行xing的de，一yi定ding是shi要yao借jie鑒jian外wai地di的de先xian進jin經jing驗yan，然ran後hou不bu斷duan有you新xin鮮xian的de血xue液ye進jin來lai。一yi定ding是shi要yao你ni拿na出chu來lai的de產chan品pin、設計是可以引領你當地市場的，很時尚的設計、是很前沿的設計、是很有文化底蘊的設計，一定是要有這一方麵的能力的。
還(hai)有(you)一(yi)點(dian)當(dang)你(ni)做(zuo)工(gong)程(cheng)設(she)計(ji)的(de)時(shi)候(hou)，一(yi)定(ding)要(yao)耐(nai)得(de)住(zhu)寂(ji)寞(mo)，為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)這(zhe)樣(yang)講(jiang)？比(bi)如(ru)說(shuo)我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)零(ling)星(xing)客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)，在(zai)做(zuo)非(fei)常(chang)簡(jian)單(dan)的(de)展(zhan)板(ban)的(de)時(shi)候(hou)，基(ji)本(ben)上(shang)客(ke)戶(hu)來(lai)找(zhao)你(ni)來(lai)的(de)時(shi)候(hou)，這(zhe)個(ge)業(ye)務(wu)就(jiu)是(shi)成(cheng)型(xing)了(le)。不(bu)管(guan)是(shi)10塊錢也好，是100塊錢也好，他肯定是在做的，這100塊錢是要落地的。但是當你做工程性的設計的時候，一定要耐得住寂寞，因為這個過程是：跟進-設計落地-業務成型-合同，這可能需要的周期要3-5個月，不像我們零星的客戶做個展板、做一個門頭、做一個畫冊，他過來肯定是要落地的，但是所有的大型設計，你前期投入進去了還不一定能落地。所以在有大型的業務、特別考驗人的耐心的時候，我們要耐得住寂寞。我覺得在等待的過程當中，真的是一遍一遍的去跟同行們、跟(gen)其(qi)他(ta)的(de)設(she)計(ji)公(gong)司(si)去(qu)比(bi)稿(gao)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)老(lao)板(ban)有(you)特(te)別(bie)強(qiang)大(da)的(de)內(nei)心(xin)和(he)耐(nai)心(xin)。其(qi)實(shi)我(wo)覺(jiao)得(de)你(ni)跟(gen)進(jin)這(zhe)一(yi)個(ge)項(xiang)目(mu)，你(ni)前(qian)期(qi)付(fu)出(chu)了(le)，不(bu)管(guan)後(hou)期(qi)你(ni)成(cheng)功(gong)沒(mei)成(cheng)功(gong)，我(wo)覺(jiao)得(de)所(suo)有(you)的(de)過(guo)程(cheng)都(dou)是(shi)一(yi)種(zhong)收(shou)獲(huo)。
我還清晰的記得我是2015niandeshihoudingleyigexiangmu，wocongnashihoushicongshejidaoyewukaishiding，danshidingdeguochengfeichangtongku，zuihouyewushizuoxialaile，danshiqianmeiyoushoudao，danshizainacideyewudangzhong，queshixuedaolefeichangduo。
挖掘市場新的盈利點
qishimeiyigeguanggaogongsitadouyouzijideyigekehuqun，womenzuodaoxianzaile，kendingdouyouzijigudingdeyigekehuqun，yehuiyouzijigudingdeyigedingwei。nizhenduideshichangshizhengfujiguan、是企業、是個人、是房產公司，還是其他的一些國企、私企，包括一些個人，你針對的是哪一個行業？因為我主要做的是黨政機關的、企業的比較多一些，我今天主要分享的方向就是市場新的盈利點還是側重於機關、黨政、企業一些，基本上一直是在做這樣的服務。
在zai這zhe之zhi前qian，個ge人ren的de客ke戶hu也ye好hao，零ling星xing的de業ye務wu也ye好hao，一yi直zhi都dou是shi這zhe樣yang做zuo著zhe。但dan是shi當dang你ni的de業ye務wu量liang起qi來lai的de時shi候hou，我wo們men就jiu可ke以yi做zuo一yi些xie市shi場chang的de刪shan減jian，最zui早zao在zai做zuo市shi場chang刪shan減jian你ni要yao舍she棄qi一yi部bu分fen市shi場chang的de時shi候hou是shi很hen痛tong苦ku的de。
但(dan)是(shi)那(na)時(shi)候(hou)我(wo)去(qu)易(yi)凱(kai)的(de)一(yi)個(ge)線(xian)下(xia)交(jiao)流(liu)會(hui)，跟(gen)當(dang)時(shi)在(zai)座(zuo)的(de)同(tong)行(xing)有(you)過(guo)交(jiao)流(liu)，後(hou)來(lai)給(gei)了(le)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)數(shu)據(ju)支(zhi)持(chi)，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)數(shu)據(ju)支(zhi)持(chi)很(hen)好(hao)，用(yong)易(yi)凱(kai)的(de)管(guan)理(li)軟(ruan)件(jian)就(jiu)有(you)了(le)一(yi)個(ge)數(shu)據(ju)的(de)支(zhi)撐(cheng)，讓(rang)你(ni)去(qu)有(you)條(tiao)理(li)的(de)去(qu)有(you)條(tiao)理(li)的(de)去(qu)刪(shan)減(jian)一(yi)些(xie)客(ke)戶(hu)，對(dui)於(yu)公(gong)司(si)的(de)發(fa)展(zhan)未(wei)嚐(chang)不(bu)是(shi)一(yi)件(jian)好(hao)事(shi)。
shenmejiaobuduanwajueshichangxindeyinglidian？woxiangshuoyixiajinjinian，womenshichangdeyixiezhongyaodeyinglidian，birushuowomenguojiayoujicizhengfudadeyindaohuodong，yigeshi“核心價值觀”，也是全國性的一個活動，當然核心價值觀就是24個核心價值觀，我們全國各地做了很多的核心價值觀、景觀標識，其實這就是一個對於政府機關的業務來說，這就是很大的一個切入點。
然後核心價值觀結束了以後，全國又推出了一個“創建全國文明城市”的時候，我覺得在那個時刻我們所有的廣告公司的業務都會火爆。因為我記得當時有一句話叫：要yao像xiang繡xiu花hua一yi樣yang的de來lai管guan理li城cheng市shi。這zhe個ge時shi候hou就jiu需xu要yao我wo們men廣guang告gao人ren大da量liang的de精jing美mei的de裝zhuang飾shi，包bao括kuo一yi些xie景jing觀guan標biao識shi，包bao括kuo所suo有you的de基ji礎chu建jian設she都dou與yu廣guang告gao人ren有you關guan的de，我wo覺jiao得de這zhe是shi一yi個ge很hen大da的de盈ying利li點dian，很hen大da的de市shi場chang，這zhe是shi到dao了le第di2步，我們國家、政府一直在主導的業務是不斷的開展，我們公司的業務在2019年一直是黨建的主體。
當dang我wo知zhi道dao政zheng府fu有you一yi個ge新xin的de文wen件jian，有you新xin一yi波bo的de引yin領ling，有you客ke戶hu找zhao過guo來lai的de時shi候hou，我wo就jiu會hui特te別bie關guan注zhu，我wo就jiu會hui有you意yi識shi的de去qu安an排pai設she計ji做zuo一yi些xie跟gen黨dang建jian有you關guan係xi的de環huan境jing景jing觀guan，客ke戶hu來lai找zhao的de時shi候hou，我wo們men就jiu可ke以yi快kuai速su高gao效xiao的de成cheng套tao係xi的de拿na出chu一yi些xie東dong西xi，我wo首shou先xian在zai時shi間jian節jie點dian上shang可ke能neng引yin領ling了le一yi下xia，快kuai了le一yi下xia，我wo覺jiao得de機ji會hui真zhen的de是shi稍shao縱zong即ji逝shi，等deng你ni先xian引yin領ling這zhe一yi點dian的de時shi候hou，你ni可ke能neng就jiu會hui比bi別bie的de家jia多duo了le幾ji個ge業ye務wu，可ke能neng就jiu會hui比bi別bie家jia多duo一yi點dian營ying業ye額e，這zhe也ye是shi保bao持chi優you勢shi的de一yi種zhong方fang式shi。
suoyi，wozijizaixiangyixiepenhuigongsihuozheshiwenhuagongsi，tamenshizenmelaiwajueshichangxindeyinglidian，zaizheyikuaiwokenengmeiyouhendadefayanquan，yinweiwozijimeiyouzheyikuai，danshiwozijideyigeganshoujiushi：你要是不斷的去開拓新的市場，你要知道市場當下流行的材質設備，包括新的、當(dang)地(di)市(shi)場(chang)沒(mei)有(you)的(de)東(dong)西(xi)，你(ni)如(ru)何(he)從(cong)外(wai)地(di)市(shi)場(chang)把(ba)它(ta)引(yin)領(ling)過(guo)來(lai)，然(ran)後(hou)變(bian)成(cheng)你(ni)自(zi)己(ji)的(de)東(dong)西(xi)後(hou)再(zai)去(qu)推(tui)給(gei)你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)，你(ni)起(qi)碼(ma)讓(rang)你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)知(zhi)道(dao)你(ni)一(yi)直(zhi)在(zai)不(bu)斷(duan)地(di)推(tui)陳(chen)出(chu)新(xin)，你(ni)在(zai)不(bu)斷(duan)的(de)進(jin)步(bu)，你(ni)一(yi)直(zhi)是(shi)有(you)個(ge)什(shen)麼(me)新(xin)的(de)難(nan)點(dian)的(de)東(dong)西(xi)，我(wo)能(neng)找(zhao)到(dao)你(ni)，就(jiu)比(bi)較(jiao)放(fang)心(xin)，我(wo)能(neng)解(jie)決(jue)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)。
就(jiu)像(xiang)我(wo)剛(gang)才(cai)講(jiang)的(de)精(jing)準(zhun)定(ding)位(wei)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)，你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)先(xian)自(zi)己(ji)把(ba)自(zi)己(ji)基(ji)礎(chu)做(zuo)得(de)紮(zha)實(shi)了(le)，業(ye)務(wu)做(zuo)得(de)棒(bang)了(le)，然(ran)後(hou)你(ni)才(cai)能(neng)去(qu)再(zai)做(zuo)其(qi)它(ta)的(de)拓(tuo)展(zhan)的(de)項(xiang)目(mu)。所(suo)以(yi)每(mei)一(yi)個(ge)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)、每個客戶都會有市場新的盈利點，隻是我們還沒有發現而已。
目前公司請了9個設計，關於我們的薪酬製度要感謝
易凱軟件，使用
易凱軟件是一個偶然的機會（廣州展會上遇到易凱），在使用
易凱軟件之前，我們是所有的賬戶全是手工記賬，就會出現很多問題：丟的、漏掉的、送人的等等情況可能會有很多。最開始我們還不是使用
易凱軟件的企業版，還是一個普及版，但是在當時就已經給我做了一個很好的規範了，讓我有一個分類，包括營業收入、成本記錄、人工的紀錄等等一係列。所以後來我就在2016年升級到
易凱軟件的企業版，讓我們的管理越來越規範，雖然我們績效很簡單，但是我們的設計師員工卻很少跳槽的，這一點讓我很安心。
meiyouyewudeguanggaogongsi，yiqiedoushikongtan，suoyoudeyiqiedoujianlizaiyewushang，yewushiyigegongsideshengmingxian，nizhiyaoshiyouleyewule，suoyoudeshiqingdouhaoban，nideshejiyehao，nideanzhuangyehao，nisuoyoudeyiqienidounenghuoxiaqu，niyoutaiduodexiangfa，nimeiyouyewudezhicheng，yiqiedoushikongtan。zhejiuxiangshiyoujuhuashuo，yiqiebuyijiehunweimudedetanlianaidoushishualiumang，wojiaozheyejibaozhibaibingzhejuhuataiduile。
我簡單說一下今年形勢，從大的形勢來說：我(wo)們(men)今(jin)年(nian)疫(yi)情(qing)的(de)形(xing)勢(shi)下(xia)，我(wo)們(men)各(ge)個(ge)行(xing)業(ye)可(ke)能(neng)都(dou)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)，但(dan)是(shi)我(wo)覺(jiao)得(de)還(hai)是(shi)要(yao)有(you)信(xin)心(xin)的(de)，因(yin)為(wei)就(jiu)算(suan)是(shi)前(qian)期(qi)我(wo)們(men)有(you)這(zhe)一(yi)個(ge)半(ban)月(yue)的(de)影(ying)響(xiang)，但(dan)是(shi)我(wo)覺(jiao)得(de)後(hou)期(qi)可(ke)能(neng)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)井(jing)噴(pen)似(si)的(de)發(fa)展(zhan)，所(suo)以(yi)各(ge)位(wei)老(lao)總(zong)一(yi)定(ding)要(yao)審(shen)時(shi)度(du)勢(shi)，一(yi)定(ding)要(yao)抓(zhua)住(zhu)我(wo)們(men)身(shen)邊(bian)的(de)業(ye)務(wu)點(dian)，一(yi)定(ding)要(yao)瞪(deng)大(da)眼(yan)睛(jing)敏(min)銳(rui)的(de)抓(zhua)住(zhu)身(shen)邊(bian)每(mei)一(yi)個(ge)商(shang)機(ji)。確(que)實(shi)是(shi)今(jin)年(nian)這(zhe)個(ge)業(ye)務(wu)我(wo)也(ye)覺(jiao)得(de)是(shi)非(fei)常(chang)難(nan)做(zuo)的(de)，但(dan)是(shi)越(yue)難(nan)做(zuo)可(ke)能(neng)越(yue)會(hui)有(you)亮(liang)點(dian)，越(yue)會(hui)有(you)機(ji)會(hui)，所(suo)以(yi)一(yi)定(ding)要(yao)靜(jing)下(xia)心(xin)來(lai)。
有很多說：我(wo)可(ke)能(neng)再(zai)有(you)一(yi)個(ge)月(yue)就(jiu)幹(gan)不(bu)下(xia)去(qu)了(le)，就(jiu)開(kai)不(bu)了(le)門(men)了(le)，我(wo)覺(jiao)得(de)如(ru)果(guo)是(shi)抗(kang)壓(ya)能(neng)力(li)如(ru)此(ci)弱(ruo)的(de)話(hua)，真(zhen)得(de)好(hao)好(hao)的(de)練(lian)練(lian)抗(kang)壓(ya)能(neng)力(li)，我(wo)覺(jiao)得(de)可(ke)能(neng)是(shi)因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)起(qi)點(dian)低(di)，現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)的(de)廣(guang)告(gao)人(ren)都(dou)是(shi)夫(fu)妻(qi)兩(liang)個(ge)，帶(dai)著(zhe)一(yi)台(tai)電(dian)腦(nao)再(zai)加(jia)一(yi)台(tai)廣(guang)告(gao)機(ji)、一台電焊機就開店了，但是想再往大的發展這種模式可能就很難了！在(zai)這(zhe)裏(li)我(wo)也(ye)想(xiang)說(shuo)說(shuo)易(yi)凱(kai)，我(wo)覺(jiao)得(de)易(yi)凱(kai)給(gei)我(wo)們(men)太(tai)多(duo)的(de)超(chao)值(zhi)的(de)服(fu)務(wu)了(le)，易(yi)凱(kai)身(shen)上(shang)有(you)很(hen)多(duo)東(dong)西(xi)值(zhi)得(de)我(wo)去(qu)學(xue)習(xi)，也(ye)值(zhi)得(de)我(wo)們(men)去(qu)學(xue)習(xi)的(de)，因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)粘(zhan)度(du)、kehudexinrendudoushizheyangyongfuwuyidianyidiandezuoqilaide，suoyishuowomenyoushihouzaigeikehugaofuwu，xiangzhenzhengdejiushishuorangkehuduiwomenzhongchengdutebiegaodeshihou，jiuhuikanyixiawomenyoumeiyougeikehutigongtebiechaozhidefuwu。
有人問：業務必須靠關係嗎？其實不是。我身邊有很多這樣的例子：你說業務靠關係，他可能是需要同質化的業務，你可能需要靠關係來談，普通的家庭裝修、鋪個地板、吊(diao)頂(ding)可(ke)能(neng)靠(kao)關(guan)係(xi)，誰(shui)的(de)關(guan)係(xi)硬(ying)這(zhe)個(ge)活(huo)就(jiu)給(gei)誰(shui)了(le)，因(yin)為(wei)誰(shui)都(dou)能(neng)幹(gan)。但(dan)是(shi)你(ni)要(yao)是(shi)真(zhen)正(zheng)做(zuo)到(dao)文(wen)化(hua)類(lei)的(de)業(ye)務(wu)，你(ni)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)光(guang)靠(kao)關(guan)係(xi)是(shi)不(bu)行(xing)的(de)，因(yin)為(wei)別(bie)人(ren)給(gei)你(ni)一(yi)個(ge)文(wen)化(hua)類(lei)的(de)業(ye)務(wu)，你(ni)沒(mei)有(you)能(neng)力(li)去(qu)把(ba)它(ta)接(jie)下(xia)來(lai)，就(jiu)算(suan)是(shi)別(bie)人(ren)靠(kao)關(guan)係(xi)給(gei)你(ni)了(le)，你(ni)做(zuo)下(xia)來(lai)就(jiu)會(hui)發(fa)現(xian)你(ni)做(zuo)不(bu)到(dao)，你(ni)沒(mei)有(you)真(zhen)正(zheng)的(de)把(ba)客(ke)戶(hu)的(de)意(yi)圖(tu)完(wan)全(quan)的(de)闡(chan)述(shu)好(hao)，沒(mei)有(you)把(ba)他(ta)想(xiang)要(yao)展(zhan)示(shi)的(de)東(dong)西(xi)給(gei)展(zhan)示(shi)好(hao)，在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)你(ni)有(you)再(zai)多(duo)的(de)關(guan)係(xi)也(ye)是(shi)不(bu)行(xing)的(de)。雖(sui)然(ran)有(you)關(guan)係(xi)對(dui)你(ni)的(de)業(ye)務(wu)推(tui)進(jin)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)助(zhu)力(li)，但(dan)是(shi)你(ni)想(xiang)走(zou)得(de)遠(yuan)、走的路更寬，你必須要有自身的能力、有能量和厚度去應對市場所給你的業務，你才能做得更好。
再說一點，我們是在2000年開始做的，可能在當時整個的廣告人學曆水平普遍性不是特別高也能走下來，但是在未來的一個發展趨勢，如果你沒有文憑、沒有學曆、沒有管理能力，卻想做大公司就會很難。我覺得很多老板也會感同身受，當你的人工、你ni的de人ren員yuan達da到dao了le一yi定ding量liang的de時shi候hou，可ke能neng就jiu會hui覺jiao得de管guan理li很hen吃chi力li，業ye務wu很hen吃chi力li，各ge個ge環huan節jie都dou在zai掉diao鏈lian子zi，這zhe個ge時shi侯hou管guan理li就jiu到dao了le需xu要yao到dao了le一yi個ge提ti升sheng的de點dian了le。
真的希望我們在2020年nian開kai年nian，在zai當dang下xia國guo家jia遇yu到dao這zhe麼me大da的de困kun難nan，衷zhong心xin的de希xi望wang我wo們men全quan國guo的de廣guang告gao同tong行xing們men都dou能neng夠gou越yue來lai越yue好hao，都dou能neng夠gou達da成cheng我wo們men自zi己ji所suo願yuan，都dou能neng夠gou在zai我wo們men自zi己ji的de業ye務wu上shang再zai上shang一yi個ge台tai階jie，謝xie謝xie大da家jia！
