楊淩紅蘋果文化王總：廣告公司如何做好流程管理

2018年9月12日《周三晚8點-易凱有約》第七十五期由楊淩紅蘋果文化王總分享，分享主題：廣告公司如何做好流程管理。



楊淩紅蘋果文化傳媒有限公司成立於2006年
，是一家集廣告創意、藝術設計、媒體發布、廣告執行為一體的文化傳媒公司。

主要業務有：企業宣傳/產品包裝/活動策劃/展覽展示/亮化工程/農莊規劃/3D效果圖/設計、製作
、代理
、發布國內各類廣告。



以下是王總部分分享內容：

各位廣告同仁
，大家晚上好，我是來自楊淩示範區的紅蘋果文化傳媒有限公司的王永紅。



我們公司是一家集廣告創意設計媒體發布廣告執行為一體的文化傳媒公司。公司主要的業務有企業宣傳
、產品包裝、活動策劃、展覽展示，還有亮化工程以及農莊規劃。我們公司位於中國的農業科技示範區楊淩

，如果大家有需要在現代農業、休閑農業、種養殖行業
、葡萄酒莊投資的想法
，可以和我們聯係
，我們這裏有優秀的專家和技術人才資源。



首先感謝易凱軟件公gong司si的de盛sheng情qing邀yao請qing，今jin天tian在zai這zhe裏li和he大da家jia分fen享xiang我wo的de一yi些xie廣guang告gao公gong司si的de管guan理li經jing驗yan。在zai這zhe個ge群qun裏li頭tou臥wo虎hu藏zang龍long，以yi前qian分fen享xiang的de嘉jia賓bin有you很hen多duo

，也ye都dou是shi行xing業ye的de標biao杆gan，我wo們men的de榜bang樣yang，我wo也ye學xue到dao了le很hen多duo東dong西xi。所suo以yi梁liang芳fang經jing理li邀yao請qing我wo好hao幾ji次ci

，但dan是shi真zhen的de不bu知zhi道dao給gei大da家jia講jiang什shen麼me。



在易凱這個大家庭裏頭，我們認識了好多行業的榜樣，通過他們的分享，我也學習了不少的專業知識和管理經驗。從第1期的分享的時候
，我就已經在易凱分享的群裏頭了，我在這裏也對之前70多期的分享嘉賓說一聲謝謝。





我今天分享的主題是廣告公司如何做好流程管理！由(you)於(yu)我(wo)們(men)公(gong)司(si)是(shi)一(yi)家(jia)綜(zong)合(he)型(xing)服(fu)務(wu)公(gong)司(si)，為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)一(yi)站(zhan)式(shi)的(de)廣(guang)告(gao)服(fu)務(wu)，所(suo)以(yi)接(jie)的(de)業(ye)務(wu)品(pin)類(lei)比(bi)較(jiao)多(duo)
，也(ye)比(bi)較(jiao)繁(fan)雜(za)。這(zhe)估(gu)計(ji)是(shi)很(hen)大(da)一(yi)部(bu)分(fen)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)的(de)現(xian)狀(zhuang)。為(wei)了(le)理(li)清(qing)這(zhe)些(xie)頭(tou)緒(xu)
，讓(rang)工(gong)作(zuo)的(de)流(liu)程(cheng)統(tong)一(yi)化(hua)、標準化，提升效率。我們結合易凱軟件
，結合我們自身的情況
，製定了我們公司的工作流程
，在這裏給大家進行分享，也希望大家指正。





現xian在zai大da家jia可ke以yi看kan一yi下xia
，就jiu是shi第di一yi個ge是shi我wo們men易yi凱kai的de這zhe個ge操cao作zuo界jie麵mian的de工gong作zuo流liu程cheng，我wo們men就jiu是shi結jie合he易yi凱kai，然ran後hou和he自zi身shen的de情qing況kuang製zhi作zuo了le公gong司si的de這zhe個ge工gong作zuo流liu程cheng。



qishiwogujiwomenzhegebiaozhunshigenhenduogongsijibenshixiangtongde
，danshiyouxiexijiejiedianshanghuiyouchayi。womenweishenmeyaozuozhegebiaozhun？shiyinweizairichangdeguanlizhong，ruguojinjinshitongguolaoyuangongqianyimohuaderichangxingchengdeqianyishideguizequzhixing，xinyuangongjiuhuibuzhidao
；老員工做的過程中有些問題，他也不知道，因為他也沒有標準。這時候老板會出現很多標準，反正搞得有些員工他就不知道該怎麼做。



所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)把(ba)流(liu)程(cheng)梳(shu)理(li)了(le)一(yi)下(xia)，把(ba)關(guan)鍵(jian)的(de)節(jie)點(dian)我(wo)們(men)都(dou)標(biao)注(zhu)出(chu)來(lai)。就(jiu)是(shi)說(shuo)你(ni)隻(zhi)要(yao)把(ba)這(zhe)幾(ji)個(ge)關(guan)鍵(jian)節(jie)點(dian)做(zuo)好(hao)了(le)，基(ji)本(ben)上(shang)這(zhe)工(gong)作(zuo)就(jiu)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)問(wen)題(ti)。



我們所有的業務基本上是七個步驟，大體七個步驟就可以操作完成，我覺得應該我們的和其他的廣告公司都差不多。



我們主要的客戶是以單位為主：單位
、院校、企業客戶
，基本上多數都是月結的客戶。店麵接的散單不是很多
，但是也有；以前的員工，他會養成習慣
，就是所有的單子先做，做完之後再收款，這個後期就會出現很多問題。所以我們現在就製定：零散單
，統一是不欠賬的
，而且一旦就確定就要收全款或者是50%的預付金。



因為我們現在都用了易凱軟件，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)設(she)計(ji)師(shi)就(jiu)是(shi)接(jie)單(dan)員(yuan)。設(she)計(ji)流(liu)程(cheng)上(shang)首(shou)先(xian)就(jiu)要(yao)求(qiu)接(jie)單(dan)的(de)人(ren)就(jiu)要(yao)錄(lu)入(ru)係(xi)統(tong)
，後(hou)續(xu)的(de)工(gong)作(zuo)流(liu)程(cheng)都(dou)差(cha)不(bu)多(duo)。主(zhu)要(yao)我(wo)就(jiu)是(shi)說(shuo)一(yi)下(xia)定(ding)稿(gao)這(zhe)一(yi)塊(kuai)，因(yin)為(wei)很(hen)多(duo)公(gong)司(si)應(ying)該(gai)都(dou)遇(yu)到(dao)尤(you)其(qi)一(yi)些(xie)是(shi)比(bi)較(jiao)著(zhe)急(ji)的(de)稿(gao)件(jian)
，在(zai)定(ding)稿(gao)的(de)時(shi)候(hou)，幾(ji)乎(hu)客(ke)戶(hu)都(dou)說(shuo)好(hao)了(le)，可(ke)以(yi)做(zuo)了(le)，有(you)時(shi)打(da)電(dian)話(hua)
，有(you)時(shi)通(tong)過(guo)qq定稿
，但是製作之後又會發現各種各樣的小問題
，到最終一般吃虧的都是我們廣告公司為結果去買單。



定(ding)稿(gao)這(zhe)一(yi)塊(kuai)，一(yi)般(ban)情(qing)況(kuang)下(xia)都(dou)是(shi)要(yao)求(qiu)打(da)印(yin)出(chu)來(lai)

，然(ran)後(hou)客(ke)戶(hu)簽(qian)字(zi)。如(ru)果(guo)遇(yu)到(dao)特(te)別(bie)著(zhe)急(ji)的(de)單(dan)子(zi)，而(er)且(qie)客(ke)戶(hu)也(ye)不(bu)方(fang)便(bian)過(guo)來(lai)的(de)，他(ta)就(jiu)要(yao)通(tong)過(guo)郵(you)箱(xiang)將(jiang)確(que)認(ren)稿(gao)、最終稿發給客戶
，讓客戶郵箱回複：文件已核對無誤，定稿
、製作。



一(yi)般(ban)這(zhe)種(zhong)方(fang)法(fa)操(cao)作(zuo)之(zhi)後(hou)，客(ke)戶(hu)不(bu)看(kan)的(de)文(wen)件(jian)他(ta)都(dou)會(hui)再(zai)看(kan)幾(ji)遍(bian)。而(er)且(qie)他(ta)簽(qian)字(zi)之(zhi)後(hou)，我(wo)們(men)也(ye)有(you)了(le)依(yi)據(ju)，到(dao)後(hou)期(qi)責(ze)任(ren)劃(hua)分(fen)上(shang)，至(zhi)少(shao)他(ta)責(ze)任(ren)非(fei)常(chang)明(ming)確(que)
，我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)可(ke)以(yi)出(chu)於(yu)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)合(he)作(zuo)的(de)友(you)情(qing)
，有(you)些(xie)事(shi)情(qing)上(shang)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)承(cheng)擔(dan)一(yi)部(bu)分(fen)責(ze)任(ren)，這(zhe)樣(yang)對(dui)大(da)家(jia)都(dou)比(bi)較(jiao)好(hao)一(yi)些(xie)。而(er)且(qie)對(dui)於(yu)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)，不(bu)用(yong)每(mei)一(yi)次(ci)都(dou)去(qu)做(zuo)背(bei)鍋(guo)俠(xia)了(le)，一(yi)出(chu)錯(cuo)了(le)，就(jiu)是(shi)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)搞(gao)錯(cuo)了(le)
，每(mei)次(ci)搞(gao)得(de)我(wo)們(men)好(hao)像(xiang)能(neng)力(li)非(fei)常(chang)差(cha)的(de)樣(yang)子(zi)。





製(zhi)作(zuo)流(liu)程(cheng)這(zhe)一(yi)塊(kuai)，我(wo)們(men)公(gong)司(si)有(you)一(yi)部(bu)分(fen)製(zhi)作(zuo)業(ye)務(wu)是(shi)外(wai)協(xie)的(de)，我(wo)們(men)公(gong)司(si)有(you)一(yi)台(tai)寫(xie)真(zhen)機(ji)，現(xian)在(zai)客(ke)戶(hu)對(dui)效(xiao)率(lv)的(de)要(yao)求(qiu)是(shi)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，有(you)時(shi)候(hou)就(jiu)是(shi)非(fei)常(chang)著(zhe)急(ji)，如(ru)果(guo)外(wai)協(xie)的(de)業(ye)務(wu)過(guo)多(duo)的(de)時(shi)候(hou)
，那(na)時(shi)間(jian)節(jie)點(dian)上(shang)就(jiu)沒(mei)辦(ban)法(fa)控(kong)製(zhi)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)把(ba)東(dong)西(xi)自(zi)己(ji)來(lai)製(zhi)作(zuo)。大(da)家(jia)主(zhu)要(yao)看(kan)最(zui)終(zhong)一(yi)塊(kuai)：開送貨單和開安裝單，都是由設計負責人，就是這個業務誰接的，誰就負責到底的。



安an裝zhuang和he送song貨huo的de流liu程cheng，一yi般ban廣guang告gao物wu料liao不bu安an裝zhuang的de就jiu可ke以yi直zhi接jie送song貨huo的de
，這zhe裏li頭tou主zhu要yao是shi牽qian扯che到dao物wu料liao的de核he查zha
，我wo們men公gong司si就jiu是shi自zi己ji做zuo的de，肯ken定ding要yao核he對dui數shu量liang、核對品質；需要安裝的，都是要提前和客戶要預約


，這些都是由設計負責人（接單這個人）他ta去qu負fu責ze聯lian係xi

，完wan事shi後hou就jiu交jiao代dai給gei工gong程cheng部bu的de人ren
，安an裝zhuang完wan後hou我wo們men要yao求qiu他ta必bi須xu要yao拍pai照zhao的de。因yin為wei你ni有you了le照zhao片pian的de，也ye是shi我wo們men最zui終zhong結jie算suan的de一yi個ge依yi據ju。因yin為wei現xian在zai就jiu是shi有you了le易凱軟件，我們有時候會打安裝單
，客戶在安裝單上也進行簽字，這一點非常好。



後麵還有一個費用單，就是跟我們冉總之前的分享一樣：我們把這個單子安裝、製作
、songhuoguochengzhongchanshengdefeiyong，yeyaokaidaozhegeyewudanlitou
，womenzhuyaoshiweilehesuanchengben。tongguozheyangdejisuan，womenjiunengzhidaozijizhegeyewuzhunquedelirun，anzhuangrenyuantatongguoshoujiwangong
，womenhouqikeyitongjitadezhegeanzhuangchanzhi。



因為我們公司主要以客戶服務為主

，關於我們外協這一塊也有製定了一個流程和作業標準，外協單一般都是由接單員去開，誰接的單、誰shui開kai外wai協xie，我wo們men的de外wai協xie商shang因yin為wei經jing常chang合he作zuo的de就jiu篩shai選xuan了le
，每mei一yi個ge項xiang目mu他ta都dou會hui有you好hao幾ji家jia外wai協xie商shang，有you各ge種zhong各ge樣yang的de滿man足zu，我wo們men有you可ke以yi有you做zuo活huo質zhi量liang好hao的de，有you做zuo活huo比bi較jiao快kuai的de，有you價jia格ge比bi較jiao便bian宜yi的de
，針zhen對dui不bu同tong的de客ke戶hu，就jiu是shi相xiang應ying的de開kai單dan。



zhelijiuqianchedaowaixiechuqudedongxi，womenshiyaofuzeduigaode。womenduigaodeyijujiushiqianzigao
，suoyimeiyouqianzigao，yibanduigaodeguochengzhongchucuojiufeichangmafan。suoyishuokehuQQshangyoujianquerendegaozi，womenyibanyeshiyaodayinchulaide，youqixiangcezizhileideliangbijiaodade
，zaojiabijiaogaode
，bixuyaozhixinghedui。quedingzhihouyoudewaixieshangtashixuyaofuyufukuande
，youxiewaixieshangwomenshiyuejiede。



中zhong間jian這zhe個ge節jie點dian就jiu是shi製zhi作zuo中zhong這zhe個ge節jie點dian

，因yin為wei有you的de公gong司si他ta有you可ke能neng是shi口kou頭tou的de，我wo們men現xian在zai就jiu是shi做zuo的de時shi間jian長chang了le就jiu發fa現xian一yi個ge問wen題ti，默mo認ren一yi般ban的de，他ta約yue定ding的de交jiao貨huo時shi間jian有you時shi候hou總zong會hui有you偏pian差cha。但dan是shi我wo們men給gei客ke戶hu承cheng諾nuo的de時shi間jian一yi般ban不bu允yun許xu有you偏pian差cha的de
，所suo以yi說shuo快kuai到dao那na個ge節jie點dian的de時shi候hou，我wo們men要yao求qiu接jie單dan的de人ren必bi須xu要yao提ti前qian去qu催cui一yi下xia，你ni的de外wai協xie商shang確que定ding一yi下xia你ni的de貨huo物wu到dao底di什shen麼me時shi候hou能neng到dao，什shen麼me時shi候hou能neng交jiao貨huo，會hui不bu會hui延yan誤wu？這zhe個ge必bi須xu要yao提ti前qian知zhi道dao。



後麵的就是一般正常的驗貨，然後還有開費用單，這一塊也就是為了把這個業務的成本我們能夠非常具體化，利潤也非常明確。



最(zui)終(zhong)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)采(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)

，因(yin)為(wei)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)像(xiang)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)做(zuo)的(de)物(wu)料(liao)也(ye)是(shi)千(qian)奇(qi)百(bai)怪(guai)，什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)有(you)可(ke)能(neng)都(dou)會(hui)遇(yu)到(dao)。有(you)時(shi)采(cai)購(gou)的(de)品(pin)類(lei)也(ye)比(bi)較(jiao)多(duo)一(yi)些(xie)，常(chang)規(gui)的(de)我(wo)們(men)會(hui)有(you)庫(ku)存(cun)，不(bu)常(chang)用(yong)的(de)東(dong)西(xi)
，可(ke)能(neng)幾(ji)乎(hu)就(jiu)是(shi)沒(mei)有(you)庫(ku)存(cun)的(de)吧(ba)。



我們是這樣定義采購和外協的，一般外協的東西就是非標的、不好定義的
，采購作為材料入庫的都是標準化、工(gong)業(ye)品(pin)。這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)我(wo)們(men)都(dou)是(shi)作(zuo)為(wei)采(cai)購(gou)

，把(ba)它(ta)作(zuo)為(wei)材(cai)料(liao)來(lai)入(ru)庫(ku)的(de)
，這(zhe)樣(yang)也(ye)利(li)於(yu)我(wo)們(men)後(hou)期(qi)的(de)意(yi)識(shi)
，比(bi)如(ru)說(shuo)自(zi)己(ji)做(zuo)個(ge)預(yu)算(suan)
，提(ti)前(qian)就(jiu)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)我(wo)們(men)以(yi)前(qian)買(mai)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)大(da)概(gai)是(shi)多(duo)少(shao)錢(qian)，也(ye)比(bi)較(jiao)準(zhun)確(que)
，相(xiang)對(dui)於(yu)現(xian)在(zai)就(jiu)是(shi)數(shu)據(ju)庫(ku)一(yi)樣(yang)。





最(zui)後(hou)分(fen)享(xiang)是(shi)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)就(jiu)是(shi)要(yao)求(qiu)業(ye)務(wu)單(dan)和(he)外(wai)協(xie)單(dan)的(de)
，一(yi)般(ban)是(shi)不(bu)允(yun)許(xu)隔(ge)夜(ye)錄(lu)單(dan)的(de)。因(yin)為(wei)你(ni)隔(ge)天(tian)的(de)，有(you)時(shi)一(yi)忙(mang)他(ta)就(jiu)漏(lou)單(dan)了(le)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)對(dui)這(zhe)一(yi)塊(kuai)就(jiu)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)細(xi)節(jie)的(de)規(gui)定(ding)，這(zhe)裏(li)頭(tou)也(ye)用(yong)到(dao)了(le)積(ji)分(fen)。



我wo的de積ji分fen製zhi是shi聽ting了le重zhong慶qing萬wan康kang盛sheng鼎ding廣guang告gao龔gong老lao師shi的de分fen享xiang之zhi後hou去qu學xue習xi的de
，因yin為wei龔gong老lao師shi那na一yi期qi的de分fen享xiang真zhen的de是shi把ba廣guang告gao人ren的de痛tong點dian說shuo得de非fei常chang真zhen切qie。在zai龔gong老lao師shi的de分fen享xiang中zhong，我wo仿fang佛fo就jiu看kan到dao了le自zi己ji的de樣yang子zi
，所suo以yi我wo下xia定ding決jue心xin去qu重zhong慶qing學xue習xi了le積ji分fen製zhi，但dan是shi我wo用yong得de確que實shi不bu太tai好hao。



對於薪酬這一塊，我們現在也是想結合咱們易凱，就是把它具體量化。因為我們這種綜合性服務公司
、廣告公司，業務相對品類太多，不像咱們群裏頭、易凱用戶裏頭，他們做單一品類的標識、發fa光guang字zi或huo者zhe噴pen繪hui這zhe個ge很hen容rong易yi量liang化hua。我wo們men做zuo的de東dong西xi有you時shi候hou今jin天tian做zuo的de和he昨zuo天tian做zuo的de就jiu完wan全quan不bu一yi樣yang，沒mei有you標biao準zhun，所suo以yi我wo現xian在zai就jiu想xiang用yong業ye務wu金jin額e來lai定ding義yi它ta。



之zhi前qian和he大da韓han廣guang告gao的de韓han總zong，我wo們men也ye做zuo了le私si下xia溝gou通tong，他ta的de方fang式shi我wo覺jiao得de也ye非fei常chang好hao。大da家jia可ke以yi看kan一yi下xia，我wo們men易yi凱kai的de嘉jia賓bin分fen享xiang手shou冊ce或huo者zhe是shi翻fan一yi下xia以yi前qian的de嘉jia賓bin分fen享xiang。他ta這zhe個ge主zhu要yao針zhen對dui設she計ji師shi這zhe一yi塊kuai，我wo覺jiao得de還hai是shi很hen不bu錯cuo的de。



lingwaijiushiwomenbazhonghongtuguanggaoderanzongzhiqiandefenxiang，wojiaodetazhekuaibaxinchouhechanzhizheyikuaiheyikaidechanzhijinxingjiehe，wojiaodezhegeyefeichanghao，woyezhengzaixuexi
，zhunbeibazhegeyongdaowomengongsilai。shouxianwojiaodesuoyoudefangfabingbushishuozhijienenggoutaoyong，yebingbushishuowanquanshiheziji
；因為我沒學過專業的這些財會知識，我隻是根據自己的想法，然後通過咱們易凱軟件，進行一段時間的這個測算，如果覺得可以
，我就可以再實施一下。



我的主題分享基本上就到這裏了
，在這裏我也非常感謝易凱以往的分享嘉賓：我們重慶萬康的龔老師、還有河南金利得的張耀斌-張總
、桂林風景廣告的封總等等。講得不太好
，希望大家多多包涵，我也是拋磚引玉。



當(dang)下(xia)的(de)傳(chuan)統(tong)廣(guang)告(gao)競(jing)爭(zheng)是(shi)非(fei)常(chang)的(de)激(ji)烈(lie)，我(wo)們(men)很(hen)多(duo)公(gong)司(si)都(dou)在(zai)尋(xun)找(zhao)轉(zhuan)型(xing)和(he)創(chuang)新(xin)。我(wo)們(men)公(gong)司(si)也(ye)不(bu)例(li)外(wai)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)就(jiu)是(shi)也(ye)想(xiang)通(tong)過(guo)業(ye)務(wu)板(ban)塊(kuai)上(shang)的(de)一(yi)些(xie)創(chuang)新(xin)
，另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)緊(jin)跟(gen)行(xing)業(ye)政(zheng)策(ce)
，在(zai)業(ye)務(wu)板(ban)塊(kuai)上(shang)做(zuo)一(yi)些(xie)升(sheng)級(ji)，然(ran)後(hou)增(zeng)加(jia)一(yi)些(xie)新(xin)的(de)項(xiang)目(mu)。



國家對這個文化產業的政策支持是非常大的，我也希望通過今天的分享，如果咱們群裏頭有人在做文化產業、文創這一塊的，我希望可以加我的微信，我們一起來抓住行業的先機，共同做一些事情。



有一句格言是這樣說的：你有一個蘋果
，我有一個蘋果，如果我們彼此交換的
，你我仍然隻有一個蘋果；倘(tang)若(ruo)你(ni)有(you)一(yi)種(zhong)思(si)想(xiang)，我(wo)有(you)一(yi)種(zhong)思(si)想(xiang)，而(er)我(wo)們(men)彼(bi)此(ci)交(jiao)換(huan)這(zhe)些(xie)思(si)想(xiang)，那(na)麼(me)我(wo)們(men)每(mei)個(ge)人(ren)就(jiu)會(hui)有(you)兩(liang)種(zhong)思(si)想(xiang)。這(zhe)也(ye)就(jiu)是(shi)我(wo)這(zhe)次(ci)願(yuan)意(yi)和(he)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)的(de)一(yi)個(ge)原(yuan)因(yin)
，因(yin)為(wei)這(zhe)麼(me)多(duo)嘉(jia)賓(bin)都(dou)分(fen)享(xiang)了(le)他(ta)們(men)的(de)管(guan)理(li)和(he)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)的(de)一(yi)些(xie)經(jing)曆(li)心(xin)得(de)，我(wo)也(ye)從(cong)中(zhong)深(shen)深(shen)地(di)學(xue)習(xi)了(le)很(hen)多(duo)知(zhi)識(shi)
，所(suo)以(yi)我(wo)也(ye)願(yuan)意(yi)把(ba)自(zi)己(ji)的(de)這(zhe)一(yi)點(dian)點(dian)總(zong)結(jie)分(fen)享(xiang)給(gei)大(da)家(jia)。