大師兄廣告總部-董大明：廣告人的七把劍-定位、業務、設計
、薪酬、晉升、合夥、戰略

2019年10月16日《周三晚8點-易凱有約》第125期由大師兄廣告總部-董大明分享，分享主題：廣告人的七把劍-定位

、業務
、設計、薪酬、晉升

、合夥、戰略。




大師兄成立於2014年，是中國的廣告門店連鎖品牌。目前擁有300家廣告加盟店鋪及440家服務商，覆蓋全國33個省級行政區域，服務70000餘家各類品牌店鋪。超過1000名專業設計及製作安裝人員
，貼近客戶，深入地市
，快速響應
，運用移動互聯網為客戶提供專業、快捷

、規範的廣告製品製作及創意服務。



以下是董總部分分享內容：




諸位易凱群的廣告行業精英們，翁總以及易凱團隊的小夥伴們，大家晚上好，我是來自大師兄廣告連鎖總部的董大明。



三天前的早上，我從老家出差去廣州，出門的時候，七歲的女兒問了一句話：爸爸，是不是努力就一定會成功
？突然間我就愣住了。



昨天上午我在大師兄的總部接待了三波來考察加盟的同行，也問了三個同行一個共同的三個問題：

第一個是不是客戶多，就一定掙錢多

；



第二個是不是營業額大
，利潤就一定也多
；



第三個是不是產品的性價比高，客戶就一定會購買。



在(zai)今(jin)天(tian)晚(wan)上(shang)和(he)大(da)家(jia)共(gong)同(tong)探(tan)討(tao)學(xue)習(xi)的(de)此(ci)刻(ke)，我(wo)也(ye)把(ba)三(san)個(ge)問(wen)題(ti)送(song)給(gei)在(zai)座(zuo)的(de)各(ge)位(wei)家(jia)人(ren)們(men)，也(ye)期(qi)望(wang)通(tong)過(guo)今(jin)天(tian)晚(wan)上(shang)的(de)短(duan)暫(zan)分(fen)享(xiang)
，讓(rang)我(wo)們(men)共(gong)同(tong)的(de)思(si)考(kao)或(huo)找(zhao)尋(xun)到(dao)答(da)案(an)。



主題：廣告人的七把劍



這有個淵源
，這個是大師兄連鎖體係最近在升級整理的
，廣告公司運營實操手冊大綱的主題。



大師兄廣告連鎖作為亞洲知名的廣告連鎖品牌，期望能夠把更多的對廣告行業的理解和認識分享給更多的同行朋友。



2018年

，我從一個大型品牌加盟商的身份
，進入到總部工作以後，也走訪以及電話回訪了數百位加盟夥伴以及國內很多的同行朋友。



因(yin)為(wei)咱(zan)們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)水(shui)平(ping)參(can)差(cha)不(bu)齊(qi)，所(suo)以(yi)在(zai)和(he)同(tong)行(xing)們(men)接(jie)觸(chu)交(jiao)流(liu)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，也(ye)漸(jian)漸(jian)地(di)梳(shu)理(li)出(chu)了(le)大(da)家(jia)當(dang)困(kun)惑(huo)或(huo)者(zhe)是(shi)關(guan)注(zhu)的(de)核(he)心(xin)問(wen)題(ti)點(dian)，我(wo)們(men)列(lie)了(le)七(qi)點(dian)。





我wo們men的de定ding位wei，我wo想xiang更geng多duo的de不bu是shi說shuo要yao做zuo什shen麼me，而er是shi說shuo在zai廣guang告gao品pin類lei裏li邊bian


，每mei個ge人ren都dou要yao問wen一yi問wen自zi己ji，哪na一yi些xie是shi不bu願yuan意yi做zuo的de，剩sheng下xia的de就jiu是shi定ding位wei，就jiu是shi想xiang做zuo的de。



有人說廣告製品的品類有將近3000個單品，而以往的廣告門店也好
，廣告公司也好
，幾乎是可以滿足客戶對於廣告類的各種需求：紙的、木的
、鐵的


、軟的、硬的、膠的，隻要客戶要，我們都能做。



試想一下，在當下消費者的需求越來越越聚焦的年代

，如果說產品類型比較寬泛的話，如何能讓客戶記住我們？就好比說去街邊
、去qu飯fan店dian吃chi飯fan，我wo們men是shi不bu是shi更geng願yuan意yi去qu找zhao到dao一yi個ge隻zhi做zuo某mou一yi個ge單dan體ti做zuo的de比bi較jiao特te別bie的de
，或huo者zhe它ta的de特te色se？很hen多duo商shang業ye上shang的de朋peng友you們men已yi經jing是shi越yue來lai越yue認ren同tong到dao這zhe個ge點dian。



因(yin)為(wei)今(jin)天(tian)時(shi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)，可(ke)能(neng)我(wo)會(hui)把(ba)一(yi)部(bu)分(fen)的(de)時(shi)間(jian)放(fang)在(zai)大(da)師(shi)兄(xiong)對(dui)於(yu)廣(guang)告(gao)企(qi)業(ye)業(ye)務(wu)端(duan)的(de)一(yi)些(xie)理(li)解(jie)和(he)認(ren)識(shi)，然(ran)後(hou)其(qi)他(ta)一(yi)些(xie)類(lei)別(bie)的(de)話(hua)，會(hui)一(yi)筆(bi)帶(dai)過(guo)，這(zhe)裏(li)先(xian)給(gei)大(da)家(jia)做(zuo)個(ge)報(bao)告(gao)。



為(wei)什(shen)麼(me)把(ba)定(ding)位(wei)放(fang)在(zai)第(di)一(yi)個(ge)課(ke)題(ti)這(zhe)裏(li)，這(zhe)就(jiu)回(hui)歸(gui)到(dao)我(wo)剛(gang)才(cai)提(ti)的(de)三(san)個(ge)問(wen)題(ti)。那(na)我(wo)們(men)也(ye)很(hen)清(qing)楚(chu)，很(hen)多(duo)的(de)同(tong)行(xing)，我(wo)走(zou)訪(fang)過(guo)的(de)，我(wo)問(wen)大(da)家(jia)一(yi)年(nian)能(neng)掙(zheng)多(duo)少(shao)錢(qian)？很(hen)多(duo)人(ren)是(shi)說(shuo)不(bu)出(chu)來(lai)準(zhun)確(que)的(de)數(shu)據(ju)，甚(shen)至(zhi)說(shuo)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)給(gei)公(gong)司(si)帶(dai)來(lai)了(le)多(duo)大(da)的(de)價(jia)值(zhi)，也(ye)是(shi)不(bu)清(qing)楚(chu)的(de)。



那na在zai這zhe裏li我wo就jiu非fei常chang的de想xiang向xiang大da家jia倡chang導dao，就jiu是shi一yi定ding要yao關guan注zhu到dao平ping時shi管guan理li當dang中zhong，軟ruan件jian係xi統tong對dui我wo們men的de重zhong要yao性xing，不bu管guan是shi咱zan們men深shen度du的de易yi凱kai用yong戶hu，或huo者zhe說shuo之zhi前qian有you用yong其qi他ta的de軟ruan件jian，軟ruan件jian是shi把ba平ping時shi的de日ri常chang行xing為wei更geng好hao地di規gui範fan起qi來lai的de一yi個ge很hen有you效xiao的de工gong具ju。



而且易凱軟件在客戶梳理
，在數據的篩選分類裏邊
，也可以說做到了廣告行業品類裏邊的佼佼者，包括我們後邊提到的薪酬、晉升、hehuo
，zaiguanlidangzhongzhejigezhongyaodeyaosu，qishimeiyouyigebugenzijijingyingdeshujushixixixiangguande。woxiangxinrenheyigegongsibunenggoubazijidejingyingshujuhesuanqingchu，tanxinchou，tanhehuo，shenzhitanweilaidefazhan，doushichirenshuomeng。



而(er)最(zui)後(hou)的(de)戰(zhan)略(lve)其(qi)實(shi)是(shi)我(wo)不(bu)敢(gan)談(tan)的(de)一(yi)個(ge)課(ke)題(ti)
，但(dan)是(shi)不(bu)管(guan)是(shi)大(da)師(shi)兄(xiong)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)，還(hai)是(shi)國(guo)內(nei)我(wo)所(suo)拜(bai)訪(fang)到(dao)的(de)同(tong)行(xing)，有(you)很(hen)多(duo)的(de)行(xing)業(ye)前(qian)輩(bei)，或(huo)者(zhe)是(shi)經(jing)營(ying)者(zhe)確(que)實(shi)已(yi)經(jing)把(ba)自(zi)己(ji)的(de)企(qi)業(ye)做(zuo)到(dao)了(le)足(zu)夠(gou)大(da)的(de)體(ti)量(liang)。那(na)我(wo)覺(jiao)得(de)行(xing)業(ye)裏(li)有(you)這(zhe)樣(yang)體(ti)量(liang)的(de)存(cun)在(zai)，這(zhe)也(ye)是(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)課(ke)點(dian)。



但按照我們的經驗、戰略，如果是營業額在每年2000萬以內的
，基本上還談不上戰略的規劃。甚至我走訪到一些同行，如果營業額每年還在100萬以內，基本上我覺得應該把更多的核心放在一個點上
，就是我們的業務。因為我們都知道200萬是廣告企業的第一個門檻，當你突破了200wanyihou，yiweizhewomenduituanduidejianshe
，duiguanlidexuqiuhuitishengdaoyidingdegaodu，suoyijintianbashijiandezhongxinhehexinfangzaixingyeliduiyewudetansuoyijibujuguihuashangmian。




在談業務之前
，還是要好好的梳理一下我們的產品定位，我們究竟要賣什麼？在麵對客戶的時候，要讓客戶以什麼樣的概念記住我們
？




我(wo)們(men)理(li)解(jie)到(dao)的(de)定(ding)位(wei)也(ye)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)複(fu)雜(za)
，其(qi)實(shi)產(chan)品(pin)的(de)定(ding)位(wei)就(jiu)看(kan)你(ni)在(zai)過(guo)往(wang)的(de)經(jing)營(ying)當(dang)中(zhong)，通(tong)過(guo)自(zi)己(ji)數(shu)據(ju)的(de)篩(shai)選(xuan)
，發(fa)掘(jue)做(zuo)哪(na)一(yi)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)比(bi)較(jiao)在(zai)行(xing)，或(huo)者(zhe)說(shuo)服(fu)務(wu)哪(na)一(yi)類(lei)的(de)客(ke)戶(hu)，這(zhe)類(lei)的(de)客(ke)戶(hu)占(zhan)營(ying)業(ye)額(e)的(de)比(bi)重(zhong)比(bi)較(jiao)大(da)
，這(zhe)就(jiu)是(shi)顯(xian)性(xing)的(de)產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)，而(er)且(qie)在(zai)當(dang)下(xia)不(bu)是(shi)說(shuo)客(ke)戶(hu)多(duo)才(cai)一(yi)定(ding)掙(zheng)錢(qian)多(duo)，而(er)是(shi)更(geng)懂(dong)這(zhe)一(yi)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)，他(ta)們(men)知(zhi)道(dao)的(de)東(dong)西(xi)我(wo)們(men)都(dou)知(zhi)道(dao)，有(you)很(hen)多(duo)他(ta)不(bu)知(zhi)道(dao)的(de)，我(wo)們(men)也(ye)知(zhi)道(dao)。



當dang確que定ding了le產chan品pin定ding位wei之zhi後hou
，就jiu找zhao到dao客ke戶hu所suo在zai的de區qu域yu，或huo者zhe這zhe一yi部bu分fen客ke戶hu他ta在zai哪na裏li


？比bi如ru說shuo商shang超chao，比bi如ru說shuo餐can飲yin行xing業ye。當dang你ni定ding位wei精jing準zhun了le以yi後hou
，會hui發fa覺jiao業ye務wu相xiang對dui來lai講jiang變bian得de更geng簡jian單dan了le，就jiu像xiang有you很hen多duo做zuo同tong行xing加jia工gong的de朋peng友you，當dang你ni定ding位wei就jiu是shi隻zhi做zuo二er手shou單dan同tong行xing加jia工gong的de時shi候hou，那na作zuo為wei加jia工gong企qi業ye的de客ke戶hu就jiu立li馬ma清qing晰xi多duo了le。



wozaiyigechengshi
，huozheshizaiyigesheng
，wodekehuzainali，daonalinengzhaodaokehu，tongguoshenmeyangdefangfanengzhaodaokehu，jiubiandejiandanlexuduo。biruwomendingweishizuozhongduandecanyinxingye，dangnibadingweidingdaozhelideshihou，nakehuzainali
？jibenshangshinenggouxiangdedao
，huozhenenggoutongguohenduozhongfangfazhaodedaode。





業務拓展的部分，基本上包含兩大類：

第一個叫做老客戶的維護；



第二個叫做新客戶的獲取。



womenyidingyaojingchangqushulikehumingdanzhezhongxiguandeyangcheng，dangnijingchangqushulikehumingdan

，youqishitongguoruanjianxitongqushulikehudeshihou，wangwanghuifajiaonaxiekehuduiwomenchuangzaodejiazhida，naxieshiyinggaifangqidekehuleixing
，zhezhongtixiduiyouzhikehudehengliangbiaozhunshinianxiaoshoue。



體係對優質客戶的衡量標準：

客戶一年當中在公司消費的營業總額÷它消費的次數×複購次數×轉介紹客戶的數量=客戶的價值。



經(jing)常(chang)去(qu)梳(shu)理(li)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)
，找(zhao)到(dao)對(dui)公(gong)司(si)貢(gong)獻(xian)價(jia)值(zhi)大(da)的(de)那(na)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)。當(dang)然(ran)我(wo)們(men)都(dou)會(hui)發(fa)覺(jiao)客(ke)戶(hu)裏(li)麵(mian)一(yi)定(ding)會(hui)呈(cheng)現(xian)一(yi)個(ge)二(er)八(ba)定(ding)律(lv)
，大(da)部(bu)分(fen)時(shi)候(hou)或(huo)者(zhe)我(wo)們(men)的(de)營(ying)業(ye)額(e)是(shi)由(you)20%的小部分客戶創造的
，但是我們80%的精力卻浪費在了20%的de劣lie質zhi客ke戶hu身shen上shang。隻zhi有you通tong過guo客ke戶hu的de梳shu理li篩shai選xuan
，找zhao到dao那na些xie占zhan用yong我wo們men大da量liang時shi間jian而er不bu創chuang造zao價jia值zhi的de這zhe部bu分fen客ke戶hu
，把ba他ta拿na掉diao，把ba更geng多duo的de精jing力li放fang在zai維wei護hu優you質zhi客ke戶hu身shen上shang。



zaijiashangyouzhikehudebeishu
，xiangduilaijiangtongguolaokehuzhuanjieshao
，yidingbiwomenlaxinkehuzhezhongfangshiyaoyouxiaodeduo

，danshizheliyouyigehexindian，chengzhiweizhudongdiyaoqiuwomendekehubangwomenzhuanjieshao。



當dang然ran，為wei了le更geng好hao地di維wei護hu好hao我wo們men的de客ke戶hu
，也ye建jian議yi同tong行xing一yi定ding要yao有you客ke戶hu服fu務wu的de意yi識shi。一yi般ban如ru果guo有you條tiao件jian允yun許xu的de情qing況kuang下xia，會hui建jian議yi加jia盟meng商shang或huo者zhe同tong行xing，在zai組zu織zhi架jia構gou裏li邊bian可ke以yi設she置zhi一yi個ge兼jian職zhi的de職zhi位wei，作zuo為wei客ke服fu回hui訪fang的de位wei置zhi，一yi定ding要yao有you一yi個ge專zhuan門men的de人ren定ding期qi的de去qu回hui訪fang核he心xin客ke戶hu
，或huo者zhe說shuo回hui訪fang所suo有you的de客ke戶hu
，在zai這zhe當dang中zhong發fa掘jue存cun在zai的de一yi些xie問wen題ti，以yi及ji發fa掘jue哪na一yi些xie才cai是shi我wo們men的de忠zhong誠cheng客ke戶hu群qun體ti，另ling外wai也ye體ti現xian了le對dui老lao客ke戶hu的de關guan懷huai。



我也強烈的建議，在有條件的情況下，每年還是要做一個店慶，或者是年終的跨年慶典，或者年會這樣的形式。一是回饋自己團隊
、同事以及同事的家屬，更主要


、更核心的是把我們一年來的收獲感慨、得(de)與(yu)失(shi)更(geng)立(li)體(ti)地(di)呈(cheng)現(xian)在(zai)客(ke)戶(hu)麵(mian)前(qian)
，邀(yao)請(qing)客(ke)戶(hu)來(lai)參(can)加(jia)我(wo)們(men)的(de)會(hui)議(yi)，其(qi)實(shi)這(zhe)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)宣(xuan)傳(chuan)自(zi)身(shen)的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)方(fang)法(fa)，增(zeng)強(qiang)老(lao)客(ke)戶(hu)對(dui)我(wo)們(men)自(zi)身(shen)的(de)信(xin)心(xin)。



針對客戶的獲取，也係統地規劃了三個要點：天網
、地網和人網。



天網就是要在網絡端，甚至是PC端以及手機互聯網端，通過58也好，百度競價，或者百度優化等等方式，一定要讓品牌或者是公司名稱，主營產品，甚至負責人要更多出現在網絡上。


因為我跟很多同行聊過，大家說招工不好招
，咱們試想一下
，現在麵臨90後，甚至00後的一些年輕同行朋友，他在麵試、在zai找zhao工gong作zuo的de時shi候hou，在zai打da開kai招zhao聘pin網wang頁ye之zhi前qian
，一yi定ding會hui先xian在zai網wang上shang搜sou索suo你ni公gong司si的de名ming稱cheng，從cong側ce麵mian了le解jie公gong司si怎zen麼me樣yang。如ru果guo說shuo在zai網wang絡luo端duan根gen本ben找zhao不bu到dao你ni的de身shen影ying
，包bao括kuo我wo們men購gou買mai產chan品pin的de時shi候hou，是shi不bu是shi也ye會hui先xian在zai網wang絡luo端duan去qu查zha詢xun一yi下xia這zhe家jia公gong司si，側ce麵mian了le解jie一yi下xia他ta的de情qing況kuang。


因為在當下網絡端的曝光已經不是說要不要的問題，而是你現在去做還比你的同行、競爭對手慢多少個節拍的問題，所以網絡端推廣是現在必須去做的事。



當然今天因為時間的關係，沒有辦法詳細的去展開如何有效的進行，比如說網絡的SEO免費競價的優化，以及如何通過點擊收費的競價排名
，百度端或者360端的獲客方式的細節，在這裏隻是引導大家思路和方向。



網(wang)絡(luo)端(duan)的(de)宣(xuan)傳(chuan)以(yi)及(ji)銷(xiao)售(shou)，甚(shen)至(zhi)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)的(de)獲(huo)客(ke)渠(qu)道(dao)，是(shi)當(dang)下(xia)必(bi)須(xu)要(yao)提(ti)升(sheng)到(dao)一(yi)定(ding)高(gao)度(du)的(de)事(shi)
，甚(shen)至(zhi)包(bao)括(kuo)做(zuo)產(chan)品(pin)類(lei)型(xing)，尤(you)其(qi)是(shi)有(you)自(zi)己(ji)工(gong)廠(chang)企(qi)業(ye)，有(you)加(jia)工(gong)型(xing)的(de)同(tong)行(xing)
，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)要(yao)在(zai)像(xiang)百(bai)度(du)端(duan)去(qu)做(zuo)宣(xuan)傳(chuan)
，甚(shen)至(zhi)像(xiang)淘(tao)寶(bao)、天貓、京東、B TO B或者B TO C平台型的網站去曝光和增加流量。



之前我遇到一個同行朋友，他本身是做雕刻的
，然後他轉變思路以後
，把雕刻的PVCheyakelidefeiliaoquzuoyixiegongyitihuozheshizhiwuhe
，ranhoutongguodianshangpingtaiqujinxingshoumai，budanyouxiaodejiejuelekucunhuozhechanpinliyonglvdewenti，yetuozhanlezijideyewuqudao。





地網顯性的就是地推，很多人說現在再拿上宣傳單
，尤其沿街的廣告門店，去街上去做宣傳，做地推，這種方式是不是太low了，還有沒有必要，有沒有意義？



那(na)我(wo)想(xiang)表(biao)達(da)的(de)是(shi)一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)，但(dan)是(shi)怎(zen)麼(me)做(zuo)
，做(zuo)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)的(de)用(yong)意(yi)在(zai)哪(na)裏(li)？我(wo)們(men)得(de)搞(gao)清(qing)楚(chu)，現(xian)在(zai)通(tong)過(guo)做(zuo)地(di)推(tui)
，想(xiang)去(qu)靠(kao)沿(yan)街(jie)地(di)推(tui)獲(huo)取(qu)客(ke)戶(hu)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)不(bu)切(qie)實(shi)際(ji)的(de)，但(dan)是(shi)地(di)推(tui)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)一(yi)定(ding)可(ke)以(yi)增(zeng)加(jia)曝(pu)光(guang)率(lv)，目(mu)的(de)就(jiu)是(shi)讓(rang)客(ke)戶(hu)知(zhi)道(dao)我(wo)在(zai)你(ni)哪(na)個(ge)旁(pang)邊(bian)，離(li)你(ni)有(you)多(duo)遠(yuan)，或(huo)者(zhe)在(zai)你(ni)身(shen)邊(bian)有(you)我(wo)的(de)存(cun)在(zai)。



包括掃街、掃sao寫xie字zi樓lou
，更geng加jia要yao關guan注zhu到dao的de是shi身shen邊bian存cun在zai的de專zhuan業ye市shi場chang。因yin為wei專zhuan業ye市shi場chang會hui讓rang你ni所suo付fu出chu的de一yi個ge點dian產chan生sheng倍bei增zeng的de效xiao益yi
，比bi如ru說shuo家jia居ju行xing業ye，如ru果guo找zhao到dao一yi套tao能neng夠gou為wei家jia具ju行xing業ye帶dai來lai很hen好hao價jia值zhi的de產chan品pin，宣xuan傳chuan單dan也ye好hao，或huo者zhe說shuo促cu銷xiao的de一yi個ge創chuang意yi方fang案an也ye好hao，可ke以yi把ba你ni的de方fang案an賣mai給gei市shi場chang裏li邊bian的de人ren。還hai有you一yi個ge地di推tui的de點dian
，就jiu是shi我wo們men一yi定ding要yao關guan注zhu到dao身shen邊bian的de商shang協xie會hui資zi源yuan
，商shang協xie會hui資zi源yuan也ye是shi很hen好hao的de，能neng夠gou把ba我wo們men所suo複fu製zhi的de價jia值zhi數shu倍bei的de去qu放fang大da一yi個ge渠qu道dao。



當dang然ran從cong地di推tui概gai念nian裏li還hai有you第di二er個ge點dian，就jiu是shi上shang門men客ke戶hu。雖sui然ran說shuo現xian在zai上shang門men客ke戶hu越yue來lai越yue少shao
，但dan是shi還hai會hui有you一yi些xie上shang門men客ke戶hu的de存cun在zai。那na上shang門men客ke戶hu為wei了le更geng好hao的de服fu務wu好hao上shang麵mian的de客ke戶hu或huo者zhe成cheng交jiao，因yin為wei很hen多duo時shi候hou上shang門men客ke戶hu是shi來lai回hui比bi較jiao的de，是shi走zou了le很hen多duo家jia才cai走zou到dao我wo家jia來lai的de
，我wo們men一yi定ding要yao搞gao清qing楚chu客ke戶hu為wei什shen麼me會hui購gou買mai產chan品pin？



我wo也ye不bu止zhi聽ting到dao一yi個ge同tong行xing講jiang說shuo為wei什shen麼me有you價jia格ge戰zhan，這zhe不bu降jiang價jia，或huo者zhe說shuo這zhe個ge價jia格ge比bi別bie人ren稍shao微wei高gao一yi點dian，別bie人ren就jiu跑pao掉diao了le。客ke戶hu就jiu是shi要yao買mai便bian宜yi的de東dong西xi
，這zhe是shi個ge偽wei命ming題ti，試shi想xiang一yi下xia每mei次ci去qu逛guang超chao市shi的de時shi候hou
，尤you其qi是shi在zai買mai車che，很hen多duo時shi候hou計ji劃hua是shi買mai個ge20萬的車，但是逛了三個月下來
，買了個50萬(wan)的(de)車(che)，會(hui)因(yin)為(wei)那(na)個(ge)車(che)貴(gui)我(wo)們(men)不(bu)買(mai)嗎(ma)？所(suo)有(you)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)從(cong)來(lai)不(bu)會(hui)因(yin)為(wei)價(jia)格(ge)高(gao)而(er)不(bu)買(mai)
，隻(zhi)會(hui)因(yin)為(wei)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)給(gei)他(ta)帶(dai)不(bu)來(lai)價(jia)值(zhi)而(er)不(bu)購(gou)買(mai)，我(wo)相(xiang)信(xin)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)也(ye)是(shi)這(zhe)樣(yang)子(zi)。



任何一個商家裝修他的門店，基本上隨隨便便就10萬、20萬
、30萬，很正常的一個小奶茶店都要花20多萬。花了這麼多錢去裝修一個門頭、一個標牌、一(yi)個(ge)燈(deng)箱(xiang)
，能(neng)花(hua)多(duo)少(shao)錢(qian)，萬(wan)兒(er)八(ba)千(qian)或(huo)兩(liang)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)，對(dui)於(yu)老(lao)板(ban)商(shang)家(jia)的(de)投(tou)資(zi)比(bi)例(li)來(lai)講(jiang)
，就(jiu)是(shi)錦(jin)上(shang)添(tian)花(hua)
，一(yi)個(ge)亮(liang)點(dian)，一(yi)個(ge)很(hen)小(xiao)比(bi)例(li)而(er)已(yi)。客(ke)戶(hu)不(bu)可(ke)能(neng)說(shuo)，如(ru)果(guo)提(ti)供(gong)的(de)東(dong)西(xi)能(neng)夠(gou)超(chao)出(chu)他(ta)的(de)預(yu)期(qi)，讓(rang)他(ta)眼(yan)睛(jing)一(yi)亮(liang)，他(ta)就(jiu)不(bu)購(gou)買(mai)。



所以當有客戶上門的時候，我們呈現
、提ti供gong給gei客ke戶hu的de是shi一yi個ge高gao價jia位wei的de形xing象xiang呈cheng現xian，包bao括kuo團tuan隊dui裏li邊bian去qu接jie待dai客ke戶hu的de流liu程cheng模mo式shi
，甚shen至zhi拿na出chu來lai的de表biao單dan是shi不bu是shi讓rang客ke戶hu相xiang信xin你ni
，客ke戶hu把ba這zhe東dong西xi交jiao給gei你ni就jiu是shi心xin裏li很hen踏ta實shi。去qu逛guang過guo汽qi車che4S店，都知道奔馳、寶馬的4S店的購車導購和一些小品牌的導購
，給我們呈現的感覺是截然不同的。



在zai這zhe裏li順shun便bian還hai想xiang拐guai一yi句ju嘴zui
，就jiu是shi很hen多duo同tong行xing，在zai賒she賬zhang的de問wen題ti
，比bi如ru這zhe客ke戶hu要yao不bu給gei賒she賬zhang，就jiu不bu合he作zuo，去qu別bie家jia了le。除chu非fei一yi些xie很hen大da型xing的de客ke戶hu

，比bi如ru說shuo黨dang政zheng機ji關guan這zhe種zhong事shi業ye單dan位wei，或huo者zhe500強類的客戶
、上市公司、國企類的
，沒有辦法客大欺店，這種客戶的話有一點相對來講

，他的誠信度、公信力會比較強一些
，隻是存在一個賬期的問題
，那這種賒賬的客戶要不要做？



我跟我們體係的加盟商也經常聊，有問題做不做，不能從廣告人角度去看待問題，而要從生意人角度去看待問題。



什麼叫生意人的思維
？這個活你投多少錢能掙多少錢？你給我三個月、liugeyueshenzhiyiniandezhangqimeiwenti，ruguohuikuanzhishizhouqideshijianwentiqingkuangxia
，nawobahuikuanzhijian，jiushiqianzhangdezheduanshijianlixi，suanzaichengbenlibianzaiquhesuantouzihuibaobi，jiuyixianzairichangnenggouminjianjiedaidaidaodeqian，yifenwudelixinianhua10%，把18%算在成本裏邊，去做我的報價

，如果客戶能接受還保持適當的利潤率，那我就做
，如果低於這個數，低於預期
，就不做。


所以我們要有拓展新客戶的規劃和決心，更加肯定把20%垃圾客戶放棄的心理準備和決心，隻有騰出更多的時間來
，才能服務好更多的優質客戶。



在zai接jie待dai上shang門men客ke戶hu的de時shi候hou

，就jiu要yao對dui店dian麵mian的de形xing象xiang整zheng改gai

，然ran後hou公gong司si或huo者zhe是shi店dian裏li邊bian接jie待dai人ren員yuan的de氣qi質zhi談tan吐tu
，甚shen至zhi服fu飾shi
，這zhe些xie比bi較jiao細xi節jie類lei的de東dong西xi，包bao括kuo接jie觸chu到dao、用到的表單，這些都要有比較規範的明顯呈現。




人網就是要利用老板
、老板娘、創始人、團隊成員所有人身邊資源的激活，去獲取客戶的模式和方法。當然包含剛才講到的老客戶的梳理，其實也在人網的範疇之內。



qicijiushimeidanggongsiyoujieshoudaoyixiexinkehudedingdan，yaosikaoyigewenti，ruhebawomendexinkehubianchenglaokehu？youhenduoshihouwojingchanggentongxingpengyouliao，bushinenglidewenti，shiyishidewenti，meiyounageyishi
，gengduodepengyoujingchangbagengduodeshijianfangzaimoshengkehushang。



生意要想做得好，一定要忘記自己的熟人圈子，尤其是自己身邊固有的同學圈、老鄉圈。因為這些關係，你即便是三個月、五(wu)個(ge)月(yue)不(bu)聯(lian)係(xi)
，這(zhe)種(zhong)高(gao)黏(nian)性(xing)的(de)圈(quan)子(zi)的(de)人(ren)，他(ta)有(you)廣(guang)告(gao)的(de)需(xu)求(qiu)
，依(yi)然(ran)會(hui)找(zhao)你(ni)，我(wo)們(men)應(ying)該(gai)把(ba)更(geng)多(duo)的(de)時(shi)間(jian)放(fang)在(zai)新(xin)結(jie)交(jiao)的(de)朋(peng)友(you)或(huo)者(zhe)新(xin)結(jie)交(jiao)的(de)資(zi)源(yuan)跟(gen)人(ren)脈(mai)上(shang)，如(ru)何(he)把(ba)這(zhe)些(xie)資(zi)源(yuan)變(bian)成(cheng)我(wo)們(men)的(de)老(lao)朋(peng)友(you)
、老客戶。



當然更加科學的做法是把這種新客戶列成客戶名單，列成表
、數據的表單後
，釘上第1天的回訪計劃
，購買以後第1天、第3天、第5天
、第7天
、甚至15天
、30天、2個月、3個月，訂成一個回訪機製，把這些陌生客戶變成我們的熟客戶。



lingwaiyigejiushikehushujushifeichangyouyiside，yigeziliaoruguozainengliyunxudeqingkuangxia
，rangyewutuanduijinkenengdebasuoyoukehudeshuju，birushuotadenianling，gongzuodi、開的車
，居住的小區
，戶籍所在地，單位
，甚至他的子女等等
，這些情況盡可能地羅列清楚。



dangyouyitaojinkenengxiangxideshujuyihou
，jiuhuifajiaoyigehenyouyisidexianxiang，youhenduokuneidekehu，yexuzaiyigexiaoqu，laojiashiyigedifangde
，tamendenianlingjieduanxiangsi，tamendecheshitongyigechexing。zheyangyouyishidebakehushujulachulaiyihou，qujinxingfenlei，zhaodaoyougongxingde、有共同點的客戶，把他們糾結在一起，我們來創造這種社群的氛圍。



說(shuo)到(dao)社(she)群(qun)，去(qu)年(nian)到(dao)今(jin)年(nian)火(huo)的(de)一(yi)個(ge)詞(ci)叫(jiao)私(si)域(yu)流(liu)量(liang)，原(yuan)來(lai)公(gong)眾(zhong)號(hao)叫(jiao)公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)是(shi)吧(ba)？公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)的(de)特(te)點(dian)，客(ke)戶(hu)能(neng)看(kan)見(jian)你(ni)，你(ni)看(kan)不(bu)見(jian)客(ke)戶(hu)，雖(sui)然(ran)也(ye)跟(gen)客(ke)戶(hu)有(you)鏈(lian)接(jie)，但(dan)你(ni)找(zhao)不(bu)到(dao)他(ta)；私域流量就是客戶能看到你，我們也能看到客戶
，雙方的互動性、有效性會更強。



我們能接觸到的私域流量，顯性的一個端口就是微信，就是每天所存在的朋友圈，微信群的客戶。



ruhetongguowomendequnhuopengyouquan
，qusuzaoqianzaikehuxinmudangzhongdexingxiang，jiubiandehenzhongyao，zhejiuhuiguidaoleyikaipiandeshihoujiangdaodedingweiwenti，nixiangrangkehujidaoninagedian？birushuokaifandiande，xiangrangkehujidaozhexiongdishizuoyude，zhexiongdijiushizuomiantiaode，zhexiongdijiushizuoliangpide，haishishuozhegejiahuojiushikaifandiande，wojibudaoniyouxianxingdetedian。xianzaiyouduoshaocihaihuiqufandianchifandeshihou，huiquzhaoyigemeiyourenhetediandefandianquchifan。



所suo以yi所suo謂wei的de社she群qun

，朋peng友you圈quan的de營ying銷xiao核he心xin，目mu的de就jiu是shi塑su造zao你ni在zai廣guang告gao領ling域yu，想xiang呈cheng現xian給gei客ke戶hu板ban塊kuai的de專zhuan業ye權quan威wei形xing象xiang而er已yi。因yin為wei這zhe種zhong不bu停ting對dui自zi己ji的de塑su造zao，對dui公gong司si的de塑su造zao會hui根gen植zhi在zai客ke戶hu腦nao海hai當dang中zhong，為wei後hou續xu的de轉zhuan化hua跟gen激ji活huo奠dian定ding一yi個ge基ji礎chu。



通過朋友圈想直接達到賣貨的目的
，其實現在也已經越來越異想天開了，但是這些工具的應用是很好的塑造自己獨特IP重要的手段。所以梳理了幾點建議，針對朋友圈的營銷：

①盡量不要發負能量，社會陰暗麵類的信息
，讓客戶感受到我們是積極
、正能量的。但是朋友圈裏發雞湯類文案要少
，或者說雞湯一定是經過你自己提煉，讓客戶一看到雞湯就知道說：唉呀
，就是這兄弟，就是這個妹妹的語調。



②yaojingchangzaipengyouquanlishaichuzhenrenchujingdenayimian
，nizijidezhaopianyehao，shipinyehao
，huozhebijiaoshenghuohuadechangjing。danshijizhuzheliyougekeng，yidingbuyaofabuzijiqunaliyouwan

，chileshenmefan，youshenmecaileisiyuzheyangde，rangdajiahuiganshoukenengyouxuanyaogandehuamian。



即便是想發布這樣的東西

，圖片一定要配上自己發自肺腑的文案，而這些文案也依然是有助於塑造自己IP跟標簽！



③保持朋友圈整潔，身邊有很多朋友們去發這個朋友圈的時候，會聽專家所說一天一定要發3到5條，所以有的人就一天發了10幾條，打開他的朋友圈全部都是廣告。相信每個人都願意麵對的是一個具象的人
，有血有肉有感情的人，而不是想麵對一個廣告機器。



所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)如(ru)果(guo)一(yi)定(ding)要(yao)每(mei)天(tian)增(zeng)加(jia)很(hen)多(duo)頻(pin)次(ci)曝(pu)光(guang)，建(jian)議(yi)就(jiu)是(shi)在(zai)你(ni)發(fa)布(bu)這(zhe)條(tiao)朋(peng)友(you)圈(quan)的(de)時(shi)候(hou)



，把(ba)上(shang)一(yi)條(tiao)朋(peng)友(you)圈(quan)刪(shan)除(chu)掉(diao)。因(yin)為(wei)你(ni)僅(jin)僅(jin)是(shi)為(wei)了(le)增(zeng)加(jia)曝(pu)光(guang)，這(zhe)樣(yang)別(bie)人(ren)真(zhen)的(de)是(shi)有(you)意(yi)識(shi)翻(fan)你(ni)的(de)朋(peng)友(you)圈(quan)的(de)時(shi)候(hou)
，會(hui)發(fa)覺(jiao)你(ni)的(de)朋(peng)友(you)圈(quan)很(hen)幹(gan)淨(jing)，很(hen)整(zheng)潔(jie)。



當dang然ran還hai有you一yi個ge比bi較jiao大da的de課ke題ti，就jiu是shi在zai業ye務wu獲huo取qu銷xiao售shou環huan節jie，針zhen對dui部bu分fen客ke戶hu，適shi合he用yong這zhe種zhong沙sha龍long會hui或huo者zhe是shi會hui銷xiao的de形xing式shi去qu呈cheng現xian，這zhe裏li會hui涉she及ji到dao邀yao約yue環huan節jie，現xian場chang成cheng交jiao環huan節jie以yi及ji後hou期qi追zhui銷xiao的de環huan節jie。



因為有一部分客戶已經有顯性的需求了
，比如說越來越多的同行，除了在銷售廣告產品的同時
，會配置增加比如說互聯網的促銷、小工具營銷的工具和道具
，那這些東西是很有效的增加客戶黏性的產品
，也是廣告行業未來要思考的：我們究竟能給客戶帶來什麼樣的東西？



我相信一定不僅僅是產品，除了產品之外，一定會有讓客戶更感興趣的那一點。前天15號的時候
，安徽一個來考察的同行也問了個問題，他說董總，你覺得廣告行業在5年或10年以後會變成什麼樣子？那我也想反問一下在收聽的朋友們，你覺得5年或10年以後，廣告行業會變成一個什麼樣子

？


因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)轉(zhuan)變(bian)，客(ke)戶(hu)的(de)變(bian)化(hua)，客(ke)戶(hu)的(de)核(he)心(xin)需(xu)求(qiu)，要(yao)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)招(zhao)牌(pai)，但(dan)是(shi)他(ta)要(yao)的(de)一(yi)定(ding)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)這(zhe)個(ge)招(zhao)牌(pai)。廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)對(dui)於(yu)這(zhe)些(xie)商(shang)家(jia)來(lai)講(jiang)
，隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)目(mu)的(de)
，所(suo)有(you)人(ren)來(lai)做(zuo)廣(guang)告(gao)都(dou)是(shi)想(xiang)多(duo)掙(zheng)錢(qian)，但(dan)是(shi)忽(hu)略(lve)了(le)客(ke)戶(hu)的(de)核(he)心(xin)需(xu)求(qiu)
，是(shi)為(wei)了(le)做(zuo)個(ge)招(zhao)牌(pai)而(er)做(zuo)個(ge)招(zhao)牌(pai)

，為(wei)了(le)做(zuo)個(ge)宣(xuan)傳(chuan)單(dan)而(er)做(zuo)個(ge)宣(xuan)傳(chuan)單(dan)。忽(hu)略(lve)了(le)客(ke)戶(hu)目(mu)的(de)做(zuo)招(zhao)牌(pai)、做宣傳單、做標牌都是為了掙錢
，那就滿足不了客戶的核心需求，客戶剩下來就隻能給價格戰，因為你會做的整條街都會做，你沒有給客戶操心。


所以我覺得未來5年或10年nian以yi後hou，這zhe個ge行xing業ye一yi定ding是shi提ti供gong給gei客ke戶hu整zheng套tao營ying銷xiao方fang案an的de有you效xiao機ji構gou，在zai這zhe個ge環huan節jie當dang中zhong，一yi定ding要yao跳tiao出chu產chan品pin本ben身shen

，關guan注zhu到dao策ce劃hua，比bi如ru說shuo營ying銷xiao互hu聯lian網wang的de工gong具ju，更geng好hao的de模mo式shi和he方fang法fa，你ni可ke以yi做zuo不bu到dao，但dan你ni一yi定ding不bu能neng不bu知zhi道dao。


youyushijiandeguanxi，gendajiajiaoliutantaodehuanjiedaozhelijiuzangaoyiduanluo，danshizaijiejinweishengdeshihou，wohuranxiangdaolegairuhequhuidajitianqianwonvertichudewenti，nverdangshiwen：爸爸
，是不是努力就一定會成功？我好像已經找到了答案，那就是努力的方法比努力本身要重要一百倍。



好的


，謝謝大家今天晚上參與聆聽，希望在後續的時間會有機會的情況下，能夠再次在這裏相聚，謝謝大家。