天津大豐文化-張總：2020年廣告公司營銷突圍密碼
2020年11月20日

2020年5月20日《周三晚8點-易凱有約》第151期由天津大豐文化-張總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享
，分享主題：2020年廣告公司營銷突圍密碼。






大豐文化成立於2002年，十幾年來公司致力於為知名品牌
、實力媒體、快銷品以及商超大賣場提供工廠垂直的本地化一站式廣告服務。我們團隊有能力做好的涵蓋廣告策劃設計、廣告製作以及廣告工程實施，尤其在數碼噴印細分市場，大豐文化綜合實力位列噴印企業京津冀百強
、天津十強。


在市場競爭日趨激烈的今天，大豐文化厚積薄發，麵向未來，一切以客戶價值為出發點，以標準化、精細化、專業化服務為經營核心，不斷完善服務流程，深化運營機製，為客戶提供超值服務。我們的準則就是“在設計上不斷創新
，在質量上嚴格把關，在服務上努力完善，在承諾上一言九鼎”。路雖遙，行則至，事雖難，做則成，於人如是，於企業亦如是，我們從不給自己設定終點
，我們堅信大豐會走得更遠！客戶思維與追求完美的匠心精神，信守承諾與永不言敗的亮劍團隊，都是我們大豐文化通往成功的法寶! 客戶的需求就是我們的動力，客戶的滿意就是我們的目標
，大豐全體員工真誠願與廣大新老客戶攜手合作
，共創輝煌！



以下是張總部分分享內容：

今天我很高興受到了易凱軟件的邀請，在今日頭條的直播間

，我和大家分享：2020年廣告公司營銷突圍密碼。我叫張大豐
，今天是5月20號，非常高興今天是小滿的日子，非常好的狀態。

我和大家分享一下2020年廣告行業的情況。大家知道2019年的經濟狀況就不是很好，經濟下行壓力比較大，2020nianwomenyouganshangyiqing，suoyijinnianzhenggeguoneidejingjixingshiyekeyishuoshixueshangjiashuang，daozhigexinggeyedekaoyandoushizaijiada，guanggaoxingyedexianzhuangqueshiyeshibijiaocanku。

前幾天我和北上廣的幾個朋友也在交流，還有二線城市的，大部分聽說業務都是下降在5
、6成左右。我們大豐文化還好一些
，因為我們現在也拓展了線上的業務，所以我們現在大概下降在1成(cheng)左(zuo)右(you)。在(zai)這(zhe)種(zhong)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)不(bu)好(hao)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)，大(da)家(jia)怎(zen)麼(me)能(neng)保(bao)增(zeng)長(chang)
，才(cai)能(neng)再(zai)繼(ji)續(xu)增(zeng)長(chang)保(bao)證(zheng)創(chuang)收(shou)，這(zhe)個(ge)也(ye)是(shi)我(wo)們(men)每(mei)一(yi)個(ge)老(lao)板(ban)考(kao)慮(lv)的(de)問(wen)題(ti)，並(bing)且(qie)現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)公(gong)司(si)可(ke)能(neng)因(yin)為(wei)經(jing)濟(ji)不(bu)景(jing)氣(qi)都(dou)在(zai)賣(mai)設(she)備(bei)，然(ran)後(hou)轉(zhuan)行(xing)，還(hai)有(you)的(de)資(zi)金(jin)周(zhou)轉(zhuan)困(kun)難(nan)發(fa)不(bu)出(chu)來(lai)工(gong)資(zi)等(deng)
，這(zhe)幾(ji)種(zhong)情(qing)況(kuang)都(dou)有(you)。

現在廣告行業有一種現狀，就是大家在拚價格

，那麼就是說血拚價格，我們有的噴繪做到了3塊5塊
，還有軟膜做到15的，所以說這個價格也是體現出訂單少
，大家的設備都是處於比較飽和的狀態，訂單比較少大家都搶活兒。




在疫情下
，大家特別關注的是哪幾個點
？

我想和大家分享的第一點：員工的人創績效，利用好的公司做到5萬8萬的人創績效，不好的可能做到2、3萬
，對利潤的影響是非常大，所以我們第一個關注的是人創績效。
第(di)二(er)個(ge)我(wo)們(men)需(xu)要(yao)關(guan)注(zhu)的(de)是(shi)營(ying)銷(xiao)思(si)維(wei)和(he)工(gong)具(ju)。大(da)家(jia)都(dou)知(zhi)道(dao)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)在(zai)過(guo)去(qu)大(da)部(bu)分(fen)做(zuo)的(de)是(shi)線(xian)下(xia)，在(zai)這(zhe)種(zhong)疫(yi)情(qing)之(zhi)下(xia)
，我(wo)們(men)都(dou)想(xiang)擴(kuo)展(zhan)一(yi)些(xie)線(xian)上(shang)的(de)業(ye)務(wu)。比(bi)如(ru)：2002年受到非典的影響，京東是在這種環境下成長起來；還有就是2003年
，馬雲說“讓天下沒有難做的生意”，然後把淘寶做起來
，在這種平台下，成就了很多借助淘寶和天貓的公司，做的也是風生水起
；抖音起來之後，我們現在也發展抖音。



我今天的分享
，主要是我們如何在營銷上突破，俗話說“工欲善其事，必先利其器”。mayunyeshuoguobuyidingyaochengweilihaidehulianwanggongsi，danshiwomenyaochengweiliyonghulianwangdegongsi，womenbahulianwangyingyonghao，yonghulianwanglaitigaowomenyingxiao
，huozhebawomenqiyechashangyishuangtengfeidechipang
，nengrangwomenyejizengchangqilai。

現xian在zai大da家jia都dou在zai討tao論lun新xin商shang業ye
，關guan於yu新xin商shang業ye我wo的de理li解jie就jiu是shi一yi種zhong全quan網wang布bu局ju的de思si維wei
，為wei什shen麼me說shuo現xian在zai已yi經jing研yan究jiu新xin商shang業ye，因yin為wei大da家jia都dou知zhi道dao線xian下xia的de地di推tui模mo式shi，受shou到dao交jiao通tong堵du塞sai的de影ying響xiang，相xiang應ying的de成cheng本ben也ye隨sui之zhi增zeng加jia，企qi業ye的de規gui模mo做zuo得de很hen大da的de，人ren工gong的de成cheng本ben也ye是shi很hen高gao，所suo以yi我wo和he大da家jia分fen享xiang的de營ying銷xiao突tu圍wei的de核he心xin關guan鍵jian點dian，重zhong點dian我wo想xiang和he大da家jia強qiang調tiao的de是shi：向線上轉型。



今天我們主要的內容就是2020年廣告公司營銷突圍的關鍵：一個中心
，兩個基本點，三張網三個庫，四個比例，五個步驟，通過這些我和大家分享一下我在營銷突圍方麵的一些想法。




我們首先定位要精準，我一直信奉的一句話就是“定位定天下”。比如說阿裏巴巴的定位就是“讓天下沒有難做的生意”
；還有大家熟悉的王老吉，“怕上火，喝王老吉”都是一種對經營方向的定位。

我wo們men日ri常chang在zai社she交jiao場chang合he交jiao換huan名ming片pian，一yi些xie名ming片pian上shang密mi密mi麻ma麻ma印yin了le很hen多duo項xiang目mu，實shi際ji上shang我wo看kan到dao這zhe種zhong名ming片pian，我wo感gan覺jiao這zhe個ge老lao板ban做zuo得de應ying該gai都dou不bu大da，為wei什shen麼me這zhe麼me說shuo？我wo覺jiao得de做zuo得de大da的de就jiu像xiang馬ma雲yun
，他ta可ke能neng都dou聚ju焦jiao在zai一yi個ge點dian上shang去qu發fa力li
，名ming片pian上shang用yong了le很hen多duo項xiang目mu，甚shen至zhi這zhe些xie項xiang目mu都dou是shi不bu關guan聯lian的de
，你ni怎zen麼me可ke能neng做zuo得de很hen大da呢ne？我wo覺jiao得de是shi不bu太tai現xian實shi的de。因yin為wei你ni的de精jing力li都dou在zai分fen散san了le，不bu聚ju焦jiao。大da豐feng文wen化hua從cong我wo2002年創業的時候
，當時規模也是比較小

，剛開始的一年做個三五十萬。我們做到200萬的時候是個百貨鋪，比如說名片
、錦旗、銅牌、條幅也做，做得很雜
，但是做的雜了反而營業額上不去，後來我們也是通過學習和調整。

womenxianzaidedingweishizuojiaoliansuopinpaiguanggaozhuangshifuwushang。liansuopinpaigumingsiyijiushidingweiweiliansuopinpaifuwu，guanggaozhuangshijiushishuowodingweilewomendekehu，jiuweiraoliansuopinpaigeitamentigongguanggaohezhuangshizhelianggefangxiangdechanpinhefuwu，fuwushangjiushidingweiwomendeshenfen
，womenzhuyaoshitigongfuwude，suoyiwomenyouledazhongwenhua，youleqingxidedingweizhihou
，zhexienianwomentongguojujiaodingwei
，womencong200萬做到了現在2000萬
，也是聚焦的一個很好的結果。

其次就是需求的定位，實際上主要是圍繞這個產品來講
，就是說客戶對於我們的一些產品，他的需求是聚焦的。

還有一種場景的精準化，就是根據客戶的需求，比如說活動公司的場景主要就是各大商場；如果是做機械項目的
，比如說中建八局或者中建一局也好，可能是各種工地的一種場景；yaoshizuohuodong，kenengshizaidayuechenghuozhewandashangchang
，suoyishuoweishenmejiangwomenyikehuweizhongxinle，yaoweiraozhejigejingzhun，dangjingzhunlezhihou
，nikenengshixianzaizuowanda，mingnianyouzuodayuechengle
，kenengnihuifaxianzhelimianduijiedemoshiheliucheng
，huozheshejidetaolu，kehudexuqiujibenshangdouchabuduode，suoyiduiyuangongyenengtigaogongzuoxiaolv，zhenggeyunyingchengbenyehuixiajiang，womenyigezhongxinzuoyingxiaojiushiweiraozheyikehuxuqiuweiyigezhongxin，zheshiwohedajiafenxiangdeyigezhongxin。




shouxianshichanpin，yaokanwomendechanpinjiejuekehunaxiechangjingdewenti，xianzaidajiadouzhidaohulianwangyingxiaodeshidaidouzaijiangbaopin，baopindegainianshiyigechanpinzuodehenjingliang、質量很硬、成本低、xiaolvgao，chanpindamodehenwanmei
，fugaimianguang，suoyichengweiyigebaopin。baopinsiwei，duiwomenguanggaoxingyeworenweijiaodeyeshishiyongde，jiushishuowomenyeyaodazaoyixiebaopin，bujiandezuodeduolecainengzhuandaoqian
，yeyoukenengshinizuodeshaolecainengzhuandaoqian。namezuodeshaole
，shouxianwojiaodebuguanconglaobandejingli
，haishigongsituanduichengyuandeyixiejinglihejujiaodianlaishuo，zuoshaolecainengzuojing。xiangpingguoshouji，dajiazhidaopingguoshoujiyemeiyouhenduodexinghao，yixiegaoduandechanpintadexinghaoshao，yinweiyaozuobaopin、yaozuojingpin，suoyizaichanpinshangwomenbunengzuodetaiduole
，womenyaoshidangdekandiaoyibufen
，youshihouzuobujing，zuobuhaowomenzongshibaoyuanshibushiwomennenglidewenti，qishikenengshiwomentaitanle，xiangfataiduo
，danshinengligenbushang。

其次就是服務，我提了一句話叫“為什麼客戶選擇你而沒有選擇競爭對手”，可能這裏麵就是有一種情感的紐帶，就是說大家鏈接在一起了。比如說我們從2009年開始用易凱軟件，感gan覺jiao易yi凱kai的de服fu務wu是shi很hen好hao的de
，有you問wen必bi答da，有you困kun難nan有you問wen題ti總zong能neng得de到dao一yi個ge滿man意yi的de解jie答da，我wo們men作zuo為wei用yong戶hu和he易yi凱kai就jiu產chan生sheng一yi種zhong情qing感gan的de鏈lian接jie
，這zhe個ge時shi候hou我wo覺jiao得de是shi忠zhong誠cheng的de客ke戶hu，這zhe就jiu是shi一yi種zhong服fu務wu的de體ti驗yan。

這(zhe)是(shi)我(wo)和(he)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)的(de)第(di)二(er)點(dian)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)服(fu)務(wu)，有(you)了(le)服(fu)務(wu)我(wo)們(men)才(cai)能(neng)產(chan)生(sheng)信(xin)任(ren)，客(ke)戶(hu)選(xuan)擇(ze)你(ni)不(bu)離(li)去(qu)，是(shi)因(yin)為(wei)對(dui)你(ni)有(you)著(zhe)信(xin)任(ren)。我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)很(hen)容(rong)易(yi)被(bei)客(ke)戶(hu)挑(tiao)出(chu)小(xiao)毛(mao)病(bing)

，很(hen)難(nan)做(zuo)的(de)很(hen)完(wan)美(mei)，所(suo)以(yi)在(zai)服(fu)務(wu)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)到(dao)靠(kao)譜(pu)。有(you)時(shi)候(hou)客(ke)戶(hu)投(tou)訴(su)
，可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)催(cui)的(de)緊(jin)
，問(wen)我(wo)們(men)的(de)貨(huo)快(kuai)到(dao)了(le)嗎(ma)
？說(shuo)貨(huo)出(chu)去(qu)了(le)可(ke)能(neng)他(ta)還(hai)沒(mei)裝(zhuang)車(che)，像(xiang)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)可(ke)能(neng)又(you)要(yao)給(gei)員(yuan)工(gong)扣(kou)分(fen)，起(qi)碼(ma)不(bu)能(neng)忽(hu)悠(you)客(ke)戶(hu)
，要(yao)做(zuo)到(dao)靠(kao)譜(pu)

，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)也(ye)是(shi)在(zai)服(fu)務(wu)上(shang)下(xia)功(gong)夫(fu)，客(ke)戶(hu)的(de)服(fu)務(wu)要(yao)到(dao)位(wei)。假(jia)如(ru)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)都(dou)做(zuo)不(bu)好(hao)的(de)話(hua)
，營(ying)銷(xiao)就(jiu)變(bian)成(cheng)一(yi)種(zhong)套(tao)路(lu)了(le)
，以(yi)我(wo)的(de)性(xing)格(ge)來(lai)說(shuo)，還(hai)是(shi)踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)把(ba)服(fu)務(wu)和(he)產(chan)品(pin)做(zuo)好(hao)。





通過三張網去拓開我們營銷的思路和覆蓋麵。

第一是天網，我們也利用互聯網各種平台，開通抖音和淘寶，天貓店鋪也在審核中，還有拚多多
、1688我們也在申請。有一種叫優化-SEOyouhua，womenyaozuobaidujingjia，jiushizaibaidulisouwomenchanpindeguanjianci，zhanzaikehudejiaodushezhichanpindeguanjianci，tongguobaidudezhishu
，naxieguanjiancibijiaohuore

，womenzaibazhexieguanjianciwomenzuozaiyouhualimianjinxingyinliu。

diershirenwang，qishizhegerenwutixianzaizhejigefangmian
，xianzaidoushizimeitishidai，weixinpengyouquanjiushihenhaodezaiti，wofaxianyouderenzongbufapengyouquan，qimawomenzuoshengyiderangbierenlejiewomenshizuoshenmede，yaoliyongzhexieziyuanjinxingtuiguang
，haiyouqiyeweixinhedingding。woyoulianggeweixin
，yijingjiamanle5000個好友，現在又注冊另外一個號，已經加了2000人了，我們負責一線的銷售人員大概有十五六個左右
，他們每個企業微信裏大概平均1000人左右，那麼我們也大概有15,000renle，yigehekehudelianjie。douyinzhezhongliuliangyehaishibucuode
，paiyidianzhilianghaodeduanzi
，pingshiwohaizhibo，qishiyeshishuayigecunzaigan
，yeshituiguangwomendepinpai。yincifahuilaobanderenjiguanxiquan、人脈
、骨幹、營銷團隊等
，整個的關係網覆蓋的越大越好。

我們的企業微信拉的各種群，大概600多個微信群
，我們的管理係統裏麵大概有3900多個客戶
，這就是我們通過人網拿到的客戶資源。

第三是地網
，這幾年上了5個總裁班、老板班
，就是出去外麵培訓學習，主要是在京津冀這一帶上課為主，所以說這個也是地網
，通過這個線下結交了好多朋友。我們上5個總裁班，每個班至少50個老板
，大概也有將近300人(ren)的(de)資(zi)源(yuan)。我(wo)是(shi)內(nei)蒙(meng)古(gu)人(ren)
，在(zai)天(tian)津(jin)我(wo)們(men)也(ye)有(you)很(hen)多(duo)的(de)內(nei)蒙(meng)老(lao)鄉(xiang)，有(you)各(ge)種(zhong)烏(wu)蘭(lan)察(cha)布(bu)市(shi)商(shang)會(hui)，還(hai)有(you)我(wo)們(men)新(xin)縣(xian)城(cheng)的(de)團(tuan)體(ti)，也(ye)參(can)加(jia)了(le)北(bei)京(jing)星(xing)河(he)的(de)商(shang)會(hui)，在(zai)天(tian)津(jin)參(can)加(jia)了(le)文(wen)化(hua)傳(chuan)媒(mei)，我(wo)們(men)內(nei)蒙(meng)商(shang)會(hui)大(da)概(gai)加(jia)了(le)四(si)五(wu)個(ge)
，每(mei)個(ge)商(shang)會(hui)大(da)概(gai)兩(liang)三(san)百(bai)人(ren)左(zuo)右(you)，我(wo)們(men)大(da)概(gai)也(ye)能(neng)認(ren)識(shi)七(qi)八(ba)百(bai)個(ge)優(you)質(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)，這(zhe)是(shi)線(xian)下(xia)的(de)。我(wo)們(men)各(ge)種(zhong)商(shang)會(hui)
、協會也都是很好的資源，包括我們的同行交流，這就是體現在地網這方麵。

所以說天網、地網、人(ren)網(wang)，三(san)網(wang)合(he)一(yi)打(da)開(kai)我(wo)們(men)的(de)營(ying)銷(xiao)思(si)維(wei)，我(wo)們(men)不(bu)能(neng)僅(jin)僅(jin)依(yi)靠(kao)過(guo)去(qu)的(de)地(di)網(wang)，僅(jin)僅(jin)圍(wei)繞(rao)著(zhe)這(zhe)一(yi)塊(kuai)地(di)方(fang)
，光(guang)是(shi)地(di)麵(mian)部(bu)隊(dui)作(zuo)戰(zhan)不(bu)行(xing)了(le)，現(xian)在(zai)我(wo)們(men)要(yao)加(jia)上(shang)天(tian)網(wang)和(he)人(ren)網(wang)。天(tian)網(wang)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)通(tong)過(guo)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)，微(wei)信(xin)、朋友圈、企業微信等等，我們都可以去開發一些想要的資源
，拿到我們想要的結果。

下麵和大家分享的是三個庫。

第一個和大家分享的是資源庫。我們要分門別類的建哪些庫，比如說我們認識部門領導的或者是教育的、醫(yi)療(liao)的(de)等(deng)等(deng)這(zhe)些(xie)資(zi)源(yuan)

，這(zhe)也(ye)是(shi)要(yao)把(ba)我(wo)們(men)資(zi)源(yuan)庫(ku)建(jian)立(li)起(qi)來(lai)。我(wo)們(men)平(ping)時(shi)盡(jin)可(ke)能(neng)強(qiang)調(tiao)這(zhe)個(ge)工(gong)作(zuo)計(ji)劃(hua)，把(ba)資(zi)源(yuan)庫(ku)建(jian)立(li)起(qi)來(lai)，大(da)概(gai)是(shi)老(lao)板(ban)都(dou)要(yao)做(zuo)的(de)重(zhong)要(yao)的(de)事(shi)情(qing)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)把(ba)習(xi)慣(guan)養(yang)好(hao)，把(ba)資(zi)源(yuan)庫(ku)建(jian)立(li)起(qi)來(lai)，按(an)計(ji)劃(hua)的(de)去(qu)拜(bai)訪(fang)、有(you)計(ji)劃(hua)有(you)步(bu)驟(zhou)的(de)去(qu)推(tui)進(jin)我(wo)們(men)資(zi)源(yuan)的(de)落(luo)地(di)和(he)整(zheng)合(he)，所(suo)以(yi)說(shuo)第(di)一(yi)個(ge)要(yao)先(xian)把(ba)公(gong)司(si)的(de)資(zi)源(yuan)部(bu)建(jian)立(li)起(qi)來(lai)，老(lao)板(ban)去(qu)整(zheng)合(he)這(zhe)些(xie)資(zi)源(yuan)是(shi)一(yi)方(fang)麵(mian)，你(ni)能(neng)成(cheng)為(wei)老(lao)板(ban)肯(ken)定(ding)背(bei)後(hou)的(de)資(zi)源(yuan)是(shi)多(duo)的(de)

，當(dang)然(ran)你(ni)的(de)人(ren)際(ji)關(guan)係(xi)的(de)資(zi)源(yuan)能(neng)為(wei)你(ni)所(suo)用(yong)或(huo)者(zhe)你(ni)的(de)員(yuan)工(gong)的(de)資(zi)源(yuan)，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)些(xie)資(zi)源(yuan)都(dou)可(ke)以(yi)去(qu)整(zheng)合(he)，可(ke)以(yi)為(wei)我(wo)所(suo)用(yong)。

第二個是案例庫。大家知道我們平時給客戶做的各種業務
，要收集這種案例。比如我們這幾天做了大概4000多duo平ping米mi的de一yi個ge地di產chan圍wei擋dang，助zhu手shou會hui拿na著zhe單dan反fan去qu錄lu工gong人ren製zhi作zuo的de過guo程cheng
，從cong挖wa掘jue機ji開kai始shi挖wa坑keng推tui牆qiang，然ran後hou打da樁zhuang
，就jiu是shi說shuo我wo們men要yao把ba這zhe種zhong案an例li整zheng理li起qi來lai
，包bao括kuo我wo們men後hou麵mian電dian焊han的de工gong藝yi，我wo們men給gei他ta立li圍wei擋dang，這zhe些xie過guo程cheng後hou會hui彙hui集ji成cheng一yi個ge小xiao小xiao的de抖dou音yin進jin行xing發fa布bu。還hai有you我wo們men做zuo的de黨dang建jian的de文wen化hua廳ting、文化牆，我們都把它收集起來
，那也是個成果展示

；或者我們去要招投標，做成視頻給客戶看到我們工廠的實力以及展示團隊的風貌。

第三個就是我們的素材庫。我前麵講到的三張網：天網、人網
、地網，我們平時通過移動互聯網
、朋友圈、微信
，我們給客戶推送我們的產品和服務的時候要有素材
，平時要把素材庫也建立起來。公司的設備，獲得的榮譽證書、ISO9002認證
、環評

、安(an)評(ping)等(deng)等(deng)，還(hai)有(you)廣(guang)告(gao)級(ji)別(bie)資(zi)質(zhi)
，都(dou)是(shi)素(su)材(cai)。公(gong)司(si)裏(li)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)可(ke)能(neng)表(biao)達(da)能(neng)力(li)和(he)溝(gou)通(tong)能(neng)力(li)比(bi)較(jiao)強(qiang)，再(zai)加(jia)上(shang)對(dui)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)熟(shu)悉(xi)

，所(suo)以(yi)他(ta)是(shi)一(yi)個(ge)合(he)格(ge)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)。但(dan)是(shi)你(ni)讓(rang)他(ta)發(fa)朋(peng)友(you)圈(quan)的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)可(ke)能(neng)不(bu)會(hui)處(chu)理(li)圖(tu)片(pian)，不(bu)會(hui)美(mei)化(hua)圖(tu)片(pian)，或(huo)者(zhe)他(ta)的(de)語(yu)文(wen)水(shui)平(ping)也(ye)不(bu)怎(zen)麼(me)好(hao)，他(ta)和(he)人(ren)溝(gou)通(tong)能(neng)力(li)、親和力都很強，能把業務拿回來，可是他不會ps，或huo者zhe他ta處chu理li不bu了le圖tu片pian
，文wen案an水shui平ping差cha一yi點dian
，我wo們men要yao把ba素su材cai庫ku建jian立li起qi來lai，公gong司si就jiu要yao有you一yi個ge人ren專zhuan門men去qu做zuo這zhe個ge事shi情qing。建jian好hao素su材cai庫ku，我wo們men不bu斷duan的de打da磨mo沉chen澱dian，到dao了le我wo們men在zai客ke戶hu麵mian前qian展zhan示shi的de時shi候hou，我wo們men有you了le資zi源yuan庫ku、案例庫和素材庫，我們這個業務何愁搞不定！



營(ying)銷(xiao)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)今(jin)年(nian)的(de)壓(ya)力(li)是(shi)很(hen)大(da)的(de)，在(zai)這(zhe)個(ge)特(te)別(bie)之(zhi)年(nian)
，我(wo)給(gei)大(da)家(jia)講(jiang)一(yi)些(xie)方(fang)法(fa)論(lun)，也(ye)加(jia)上(shang)我(wo)們(men)一(yi)些(xie)親(qin)身(shen)經(jing)曆(li)的(de)案(an)例(li)來(lai)說(shuo)
，說(shuo)明(ming)我(wo)們(men)這(zhe)種(zhong)方(fang)法(fa)論(lun)是(shi)有(you)效(xiao)可(ke)行(xing)的(de)，希(xi)望(wang)能(neng)給(gei)大(da)家(jia)帶(dai)來(lai)一(yi)些(xie)啟(qi)發(fa)和(he)思(si)考(kao)。

第一
，線上與線下的比例。線上和線下就是說你是2:8的比例，還是8:2的比例


，是5:5的比例，還是0:10的比例，大家要思考這個問題。京東在開線下的店

，天貓也在開線下的天貓小店
，我們線下的廣告公司、噴繪公司以及標識公司
，也要往線上去調整。假如線上比例小，我們也要去培養線上的比例
，線上與線下的比例

，這是第1個比例。

第二，場內與場外的比例。我們直播間現在有43位好朋友，可能有的是在寫字樓裏的設計公司
，光做設計和策劃給客戶做方案的
；還有的可能是有門店、工廠對外，客戶來你店內消費的，所以這裏要注意的就是你要統計，客戶來店內與店外
，場內與場外是一個什麼樣的比例，是2：8還是5：5？比例不合理還有待優化的，也可以去調整，這也是能貢獻我們營銷的一種量變慢慢積累到一定程度
，一種質變的過程。

disan，gongzuoshijianyufeigongzuoshijianbili。guanggaoxingyegongzuoshijianbijiaochang，dajiadabufenshidanxiu，shijishangwoyexianggeigaichengdaxiaozhou，dajiazhidaodaxiaozhoujiushiyizhouxiuliangtian
，xiayizhouxiuyitian
，zaixiayizhouyouxiuliangtian，danshiyeshikaolvyewuzhemefanmang，zongganjiaorenyuanbugouyong

，suoyizhecihaimeizuochujuece，danshiwomenyeyaozhunbeishangliang
，youkenengyouyitianyaogaichengdaxiaozhou
，yihougaichengshuangxiu
，suoyiwomenxianzaijiangdeshigongzuoshijianhefeigongzuoshijiandeyizhongbili。

就jiu是shi說shuo我wo們men上shang班ban和he下xia班ban成cheng交jiao的de單dan的de比bi例li，我wo們men做zuo業ye務wu應ying該gai是shi全quan天tian候hou的de，上shang班ban我wo們men拿na單dan，下xia班ban也ye要yao拿na單dan，現xian在zai我wo們men大da豐feng文wen化hua上shang了le淘tao寶bao

，淘tao寶bao很hen多duo時shi候hou在zai晚wan上shang8、9dianyihou，kehudezixunanniuliangqilaile，womenzhegeshihoudezhuanhualvhaitinggaode
，haoduokehuxuyaomaidongxi，takenenghuijiatangzaishafadeshihounashoujidakaitaobaoxiagedan，suoyizhegeshihoukenengshiwomenxiabandeshijian，womenjiucuofengdequjiedai，zheyeshiwomenyingxiaodedian。

第(di)四(si)，員(yuan)工(gong)和(he)兼(jian)職(zhi)人(ren)員(yuan)的(de)比(bi)例(li)。不(bu)知(zhi)道(dao)大(da)家(jia)有(you)沒(mei)有(you)用(yong)到(dao)兼(jian)職(zhi)人(ren)員(yuan)？假(jia)如(ru)說(shuo)你(ni)的(de)公(gong)司(si)現(xian)在(zai)一(yi)個(ge)兼(jian)職(zhi)都(dou)沒(mei)有(you)，我(wo)覺(jiao)得(de)那(na)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)的(de)公(gong)司(si)的(de)邊(bian)界(jie)太(tai)深(shen)了(le)
，就(jiu)是(shi)說(shuo)你(ni)這(zhe)個(ge)公(gong)司(si)的(de)社(she)會(hui)化(hua)程(cheng)度(du)太(tai)低(di)了(le)。我(wo)們(men)現(xian)在(zai)整(zheng)個(ge)趨(qu)勢(shi)就(jiu)是(shi)去(qu)中(zhong)心(xin)化(hua)的(de)時(shi)代(dai)

，正(zheng)式(shi)員(yuan)工(gong)與(yu)兼(jian)職(zhi)人(ren)員(yuan)應(ying)該(gai)有(you)一(yi)個(ge)合(he)理(li)的(de)比(bi)例(li)，就(jiu)是(shi)說(shuo)你(ni)的(de)兼(jian)職(zhi)員(yuan)工(gong)要(yao)多(duo)起(qi)來(lai)，尤(you)其(qi)大(da)家(jia)今(jin)年(nian)應(ying)該(gai)很(hen)有(you)體(ti)會(hui)，今(jin)年(nian)當(dang)疫(yi)情(qing)來(lai)臨(lin)的(de)時(shi)候(hou)，公(gong)司(si)員(yuan)工(gong)和(he)兼(jian)職(zhi)人(ren)員(yuan)有(you)很(hen)好(hao)的(de)比(bi)例(li)的(de)
，壓(ya)力(li)應(ying)該(gai)不(bu)那(na)麼(me)大(da)。

我們要向線上轉型的時候
，這4gebilidajiayaoqusikao，womenshibushiguangliyonglegongzuodeshijian，bingmeiyouliyongfeigongzuodeshijian，nidejingzhengduishoubafeigongzuoshijianliyonghaole，nihetazhijianjiuhuichanshengchaju。

我們剛升級了易凱軟件，它(ta)有(you)一(yi)個(ge)叫(jiao)營(ying)銷(xiao)產(chan)值(zhi)

，以(yi)前(qian)我(wo)們(men)客(ke)戶(hu)檔(dang)案(an)裏(li)沒(mei)有(you)這(zhe)個(ge)業(ye)務(wu)來(lai)源(yuan)，我(wo)們(men)用(yong)易(yi)凱(kai)管(guan)理(li)軟(ruan)件(jian)接(jie)單(dan)的(de)時(shi)候(hou)，現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)業(ye)務(wu)來(lai)源(yuan)會(hui)告(gao)訴(su)你(ni)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)是(shi)哪(na)個(ge)員(yuan)工(gong)開(kai)單(dan)的(de)

，你(ni)也(ye)可(ke)以(yi)把(ba)它(ta)錄(lu)入(ru)進(jin)去(qu)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)裏(li)，你(ni)是(shi)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)或(huo)者(zhe)兼(jian)職(zhi)人(ren)員(yuan)，給(gei)他(ta)選(xuan)上(shang)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)是(shi)三(san)個(ge)點(dian)的(de)營(ying)銷(xiao)提(ti)成(cheng)

，還(hai)可(ke)以(yi)用(yong)易凱軟件geitakaiyigezhanghao，bushitadekehubuyonggongxianggeita，takanbudao，tayekanbudaogongsiqitadeshuju，zhinengkandaotakaidandeyewu

，meigeyuexialeduoshaodanhuozheyiniandechengjiaoliang，douyoushuju，namenigeita1~3個點也好，1~5個點也好，給他一個階梯式的提成
，我覺得能減輕很大的一個用工成本，也能增加很多業務。

我今天和大家分享的4個ge比bi例li
，線xian上shang和he線xian下xia的de比bi例li，大da家jia要yao思si考kao公gong司si是shi什shen麼me結jie構gou？場chang內nei與yu場chang外wai的de比bi例li大da概gai是shi什shen麼me情qing況kuang，你ni的de工gong作zuo時shi間jian和he非fei工gong作zuo時shi間jian成cheng交jiao的de單dan子zi是shi什shen麼me比bi例li
？第di4是員工和兼職人員成交的大概是什麼比例？這個都是我們每一個廣告公司的老板思考的問題。



第(di)一(yi)個(ge)步(bu)驟(zhou)是(shi)我(wo)們(men)的(de)獲(huo)取(qu)線(xian)索(suo)。剛(gang)才(cai)講(jiang)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)加(jia)各(ge)種(zhong)商(shang)協(xie)會(hui)

，像(xiang)在(zai)天(tian)津(jin)有(you)一(yi)種(zhong)青(qing)年(nian)企(qi)業(ye)家(jia)聯(lian)合(he)會(hui)，也(ye)是(shi)一(yi)種(zhong)官(guan)方(fang)的(de)組(zu)織(zhi)

，還(hai)有(you)就(jiu)是(shi)大(da)家(jia)的(de)同(tong)學(xue)圈(quan)子(zi)、戰友圈子等等，包括現在還有企查查、天眼好多的這種APP的軟件，還有現在叫名片全能王也是APP

，我(wo)們(men)員(yuan)工(gong)也(ye)從(cong)這(zhe)上(shang)麵(mian)收(shou)到(dao)了(le)很(hen)多(duo)我(wo)們(men)客(ke)戶(hu)的(de)線(xian)索(suo)。獲(huo)取(qu)線(xian)索(suo)的(de)渠(qu)道(dao)也(ye)要(yao)足(zu)夠(gou)大(da)
，你(ni)獲(huo)取(qu)客(ke)戶(hu)線(xian)索(suo)有(you)足(zu)夠(gou)多(duo)的(de)機(ji)會(hui)。去(qu)年(nian)我(wo)們(men)孩(hai)子(zi)學(xue)校(xiao)要(yao)組(zu)織(zhi)去(qu)日(ri)本(ben)，學(xue)校(xiao)組(zu)織(zhi)的(de)一(yi)個(ge)出(chu)國(guo)之(zhi)前(qian)和(he)家(jia)長(chang)的(de)溝(gou)通(tong)會(hui)，我(wo)通(tong)過(guo)參(can)加(jia)孩(hai)子(zi)的(de)一(yi)個(ge)出(chu)國(guo)的(de)溝(gou)通(tong)，認(ren)識(shi)了(le)孩(hai)子(zi)同(tong)學(xue)爸(ba)爸(ba)，他(ta)是(shi)在(zai)我(wo)們(men)當(dang)地(di)醫(yi)院(yuan)的(de)主(zhu)任(ren)，今(jin)年(nian)就(jiu)給(gei)醫(yi)院(yuan)就(jiu)做(zuo)了(le)業(ye)務(wu)，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)真(zhen)實(shi)的(de)案(an)例(li)，就(jiu)是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)通(tong)過(guo)線(xian)下(xia)的(de)各(ge)種(zhong)要(yao)獲(huo)取(qu)銷(xiao)售(shou)的(de)線(xian)索(suo)
，要(yao)暴(bao)露(lu)自(zi)己(ji)，刷(shua)存(cun)在(zai)感(gan)
，獲(huo)取(qu)資(zi)源(yuan)和(he)線(xian)索(suo)。

獲huo取qu線xian索suo後hou
，要yao建jian立li資zi源yuan庫ku
，很hen多duo時shi候hou你ni要yao把ba營ying銷xiao做zuo成cheng一yi個ge體ti係xi的de話hua，獲huo取qu線xian索suo這zhe個ge工gong作zuo讓rang員yuan工gong去qu做zuo就jiu行xing了le
，包bao括kuo我wo們men現xian在zai在zai抖dou音yin也ye是shi很hen好hao獲huo取qu線xian索suo的de，比bi如ru關guan聯lian喜xi歡huan的de

，互hu加jia互hu粉fen也ye可ke以yi拿na到dao很hen多duo的de資zi源yuan，大da家jia都dou可ke以yi去qu嚐chang試shi。

第di二er個ge步bu驟zhou要yao篩shai選xuan精jing準zhun。因yin為wei我wo們men現xian在zai移yi動dong互hu聯lian網wang信xin息xi大da爆bao炸zha的de時shi代dai，我wo們men這zhe個ge線xian索suo量liang是shi特te別bie大da特te別bie多duo的de，而er老lao板ban的de精jing力li是shi有you限xian的de，這zhe些xie也ye可ke以yi讓rang員yuan工gong去qu做zuo。包bao括kuo篩shai選xuan精jing準zhun，就jiu算suan你ni大da量liang的de銷xiao售shou線xian索suo拿na到dao之zhi後hou了le
，你ni要yao配pei幾ji個ge機ji靈ling的de員yuan工gong，篩shai選xuan哪na些xie是shi精jing準zhun客ke戶hu，哪na些xie是shi精jing準zhun有you效xiao的de線xian索suo，再zai去qu分fen析xi這zhe些xie潛qian在zai客ke戶hu的de需xu求qiu。

第三個步驟就是成交轉化。成交高於一切
，我們從一些招投標的網站拿到一些線索，篩選出來精準的客戶,我們去參與投標。我們的品牌客戶很多時候是通過招投標來的

，線下洽談也很重要。

我們要搞定3類人，我的經驗就是在搞定這3類人之前
，你要繪製一張客戶公司的組織架構圖，就是說你要把這個目標客戶了解清楚，具體到各部門的負責人。第1類人就是你要搞定的是技術把關的人員，大公司的使用部門和招采部門是獨立的兩個部門
；第2類把他的招采部門的商務把關者也要搞定；第3類是你要搞定公司的決策者，你要和他的總經理或者他的一個副總裁或者他的某個總監、采(cai)購(gou)總(zong)監(jian)要(yao)發(fa)生(sheng)關(guan)係(xi)。你(ni)把(ba)這(zhe)三(san)類(lei)人(ren)都(dou)和(he)你(ni)搞(gao)定(ding)了(le)，發(fa)生(sheng)了(le)關(guan)係(xi)之(zhi)後(hou)，你(ni)這(zhe)個(ge)事(shi)大(da)概(gai)就(jiu)做(zuo)了(le)那(na)麼(me)百(bai)分(fen)之(zhi)七(qi)八(ba)十(shi)了(le)，最(zui)後(hou)你(ni)把(ba)決(jue)策(ce)者(zhe)一(yi)搞(gao)定(ding)，結(jie)果(guo)不(bu)言(yan)而(er)喻(yu)。

第di四si個ge步bu驟zhou在zai客ke戶hu的de內nei部bu發fa展zhan一yi個ge教jiao練lian。客ke戶hu那na裏li的de動dong態tai
，你ni要yao找zhao某mou個ge領ling導dao得de知zhi道dao他ta在zai不bu在zai，得de有you人ren跟gen你ni說shuo個ge實shi話hua，有you了le教jiao練lian好hao多duo事shi兒er就jiu好hao辦ban了le。

第五個步驟我們稱為靠譜的體驗。我們易凱的翁總做得也非常好
，給大家提供了優質的服務
，還通過注冊今日頭條號“易凱軟件”
，每mei周zhou三san晚wan上shang全quan國guo各ge地di的de朋peng友you在zai這zhe裏li分fen享xiang
，我wo真zhen的de看kan到dao這zhe個ge平ping台tai上shang有you很hen多duo的de大da咖ka分fen享xiang了le很hen多duo的de幹gan貨huo
，所suo以yi翁weng總zong搭da建jian這zhe個ge平ping台tai更geng不bu容rong易yi，這zhe麼me多duo年nian堅jian持chi下xia來lai了le，所suo以yi我wo覺jiao得de叫jiao靠kao譜pu的de體ti驗yan。我wo們men覺jiao得de翁weng總zong是shi靠kao譜pu的de人ren，他ta做zuo的de是shi靠kao譜pu的de事shi
，大da家jia對dui翁weng總zong比bi較jiao認ren可ke的de

，沒mei有you翁weng總zong，今jin天tian我wo不bu能neng和he大da家jia見jian麵mian
，大da家jia也ye沒mei法fa看kan到dao我wo的de分fen享xiang，所suo以yi我wo們men是shi非fei常chang感gan謝xie翁weng總zong的de。

我(wo)們(men)做(zuo)廣(guang)告(gao)也(ye)一(yi)樣(yang)，要(yao)給(gei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)靠(kao)譜(pu)的(de)的(de)體(ti)驗(yan)，包(bao)括(kuo)我(wo)經(jing)常(chang)和(he)員(yuan)工(gong)講(jiang)，答(da)應(ying)送(song)貨(huo)不(bu)是(shi)說(shuo)答(da)應(ying)的(de)越(yue)快(kuai)越(yue)好(hao)，關(guan)鍵(jian)的(de)是(shi)要(yao)靠(kao)譜(pu)
，哪(na)怕(pa)三(san)天(tian)後(hou)交(jiao)貨(huo)，隻(zhi)能(neng)提(ti)前(qian)
，不(bu)能(neng)推(tui)遲(chi)。靠(kao)譜(pu)的(de)企(qi)業(ye)，沒(mei)有(you)這(zhe)些(xie)做(zuo)支(zhi)撐(cheng)
，無(wu)論(lun)是(shi)前(qian)麵(mian)獲(huo)取(qu)的(de)線(xian)索(suo)也(ye)好(hao)，客(ke)戶(hu)的(de)精(jing)準(zhun)度(du)也(ye)好(hao)
，哪(na)怕(pa)最(zui)終(zhong)成(cheng)交(jiao)了(le)都(dou)變(bian)成(cheng)一(yi)種(zhong)忽(hu)悠(you)，所(suo)以(yi)是(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)點(dian)

，我(wo)們(men)要(yao)有(you)一(yi)個(ge)靠(kao)譜(pu)的(de)體(ti)驗(yan)。前(qian)麵(mian)的(de)口(kou)碑(bei)營(ying)銷(xiao)，客(ke)戶(hu)體(ti)驗(yan)做(zuo)好(hao)後(hou)，你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)最(zui)終(zhong)是(shi)否(fou)能(neng)給(gei)你(ni)帶(dai)來(lai)客(ke)戶(hu)
，帶(dai)來(lai)一(yi)個(ge)裂(lie)變(bian)的(de)影(ying)響(xiang)。




我們來回顧一下剛才的分享。

一個中心：以客戶為中心。
兩個基本點
，我們的產品要定位精準，給客戶提供精致的產品，不斷打磨我們的產品

，提供我們靠譜的服務。
三張網：天網、地網、人網缺一不可，三網全麵覆蓋；我們的三個庫：資源庫
、素材庫
、案例庫。
四個比例：做好了員工與兼職人員的比例
、線上與線下的比例
、場內場外的比例、工作時間與非工作時間的比例。
五個步驟：我們獲取線索
，把精準的客戶篩選出來，成交轉化

，客戶的體驗
，最終對我們有著裂變的影響。



這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)今(jin)天(tian)和(he)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)的(de)，我(wo)們(men)講(jiang)的(de)是(shi)確(que)實(shi)是(shi)這(zhe)麼(me)多(duo)年(nian)，根(gen)據(ju)我(wo)們(men)的(de)親(qin)身(shen)體(ti)會(hui)提(ti)煉(lian)出(chu)來(lai)的(de)，我(wo)覺(jiao)得(de)適(shi)合(he)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)一(yi)些(xie)方(fang)法(fa)論(lun)和(he)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)
，希(xi)望(wang)能(neng)給(gei)大(da)家(jia)帶(dai)來(lai)一(yi)些(xie)價(jia)值(zhi)，2020niankeyishuofeichangjiannandeyinian，yiqilaisikaogongkeshijian。jiexialaiwokenengyaonachugengduodejingli，yaoxianbayuangongpeixunhaole，geikehudailaigenghaodetiyan
，chanpindamohao，yihouyoujingliyoushijianzailaihedajiafenxiang。

我們從10年前的200萬做到現在2000萬，我們也是落地了積分製，深深的感到積分製給我們帶來很多價值。所以這10年我們有了10倍的增長，下一個10年希望通過合夥人機製
，把我們在未來 5年也好，10年也好
，能再把我們從2000萬再增長到10倍
，那是好的。

合夥人的模式，我們公司用的是積分製
，也用了產值，我們通過易凱軟件limiandechanzhitongjibiao，meigeyuebachanzhihuizongchulai

，tayaozhuanhuachengjifen，anzhaoyuangongdezhiwei，geitahuansuanchengtamenzhanyoudegushu，tamenzaigongsimaizhegegu，genjuwomenzheyinianjingyingxialai
，maolizengchangbufendebili，zaijinxingfenpei，dangranfenpeiyeshigenjugerengongxian，yaohetanadaodejieguoguagoude。jinnianwomendehehuorendagaiyou20多位的，目前主要是入職一年以上的員工。

我wo們men借jie助zhu積ji分fen製zhi到dao合he夥huo人ren，把ba我wo們men大da豐feng文wen化hua帶dai到dao下xia一yi個ge高gao峰feng，再zai到dao下xia一yi個ge裏li程cheng碑bei是shi重zhong要yao的de。所suo以yi我wo和he大da家jia分fen享xiang的de是shi，做zuo什shen麼me事shi情qing還hai是shi要yao聚ju焦jiao我wo們men的de主zhu業ye，這zhe是shi今jin天tian當dang我wo前qian台tai的de一yi位wei新xin員yuan工gong問wen我wo什shen麼me時shi候hou給gei他ta培pei訓xun的de時shi候hou
，我wo感gan覺jiao精jing力li是shi不bu夠gou用yong的de，所suo以yi說shuo還hai是shi要yao把ba主zhu業ye聚ju焦jiao好hao了le，最zui後hou的de我wo也ye祝zhu願yuan直zhi播bo間jian所suo有you的de朋peng友you們men2020年能成功突圍
，逆勢飛揚，業績唱紅，利潤暴漲。

最後謝謝大家的支持，我們後會有期

，拜拜。