2019年12月11日《周三晚8點-易凱有約》第133期由煙台新盛廣告-李總分享，分享主題：怎樣看待廣告行業同質化差異化的問題。
新盛圖文製作中心成立於2011年，位於煙台市牟平區，是一家以高精寫真、大型噴繪、複印裝訂、廣告設計、樓體亮化、樓頂大字、標識工程、LED顯示屏、裝飾工程、工程安裝配套為一體的綜合性廣告公司。
公司擁有2000多平米獨立廠房，配備專業的生產車間，2017年已通過國家認證的環評檢測，經過7年的發展，現已成長為煙威地區具有影響力的廣告公司。陸續與多家快消品牌、家電、商超、地產、以及國內知名傳媒集團建立了良好的合作關係。公司近年來服務的客戶有山東中煙、海爾、三星、張裕、青啤、恒大地產、祥隆地產、龍湖地產、融創地產、通廣傳媒、省廣股份等。
經過5年的發展，公司現已成長為煙威地區具有影響力的行業領者。
以下是李總部分分享內容：
全國的廣告同行們，大家晚上好！我是來自煙台新盛圖文的李漢鈺，很高興今天晚上在易凱搭建的微信平台上跟大家共同分享大約半小時的時光。
我wo今jin天tian身shen體ti有you一yi點dian小xiao狀zhuang況kuang，最zui近jin感gan冒mao嗓sang子zi有you點dian沙sha啞ya，有you點dian失shi聲sheng，如ru果guo聽ting不bu太tai清qing楚chu的de話hua，我wo盡jin量liang放fang慢man一yi點dian。今jin天tian下xia午wu我wo已yi經jing吃chi了le半ban盒he的de草cao珊shan瑚hu含han片pian，為wei了le爭zheng取qu這zhe個ge機ji會hui，不bu耽dan誤wu大da家jia的de寶bao貴gui時shi間jian，我wo直zhi接jie從cong正zheng題ti開kai始shi說shuo。
我們從最近的一件小事開始說，就是前天的時候，我們單位的奧西工程機出現問題了，然後廠家的工程師過來維修。
維修的過程當中，我就跟這個工程師有一搭沒一搭的在交流。他其實從業已經很長時間了，從04年開始，大概有十五六年的時間了。他說他們工程師經常會去全國的同行會議開會，就像我們一樣，同行之間經常做交流。
但dan是shi工gong程cheng師shi在zai一yi起qi的de時shi候hou，他ta就jiu發fa現xian了le一yi個ge問wen題ti，什shen麼me問wen題ti？就jiu是shi北bei方fang的de工gong程cheng師shi和he南nan方fang的de工gong程cheng師shi在zai大da家jia聚ju會hui的de時shi候hou，經jing常chang關guan心xin的de問wen題ti不bu太tai一yi樣yang。北bei方fang的de工gong程cheng師shi在zai聚ju會hui的de時shi候hou，經jing常chang提ti問wen廠chang家jia說shuo設she備bei的de維wei修xiu方fang麵mian、baoyangfangmiandewenti，youyixieyinandewentijiejuebule。danshinanfangdegongchengshiconglaibuti，nanfanggongchengshitinaxiewentine？tamenzaitizhegeshebeidejingdubugou，zhegeliuchangxingbutaihao！或者說在哪些功能方麵可以再改進一點。
最後我們交流下來以後得出來的結論，就是南方的工程師，更注重營銷和方案，北方的工程師更注重售後保養養護！
在今天這樣一個變化迅速的時代，一台沒有競爭對手的新設備，它的紅利期已經縮短到2-3年(nian)了(le)。南(nan)方(fang)的(de)廣(guang)告(gao)從(cong)業(ye)者(zhe)他(ta)們(men)很(hen)少(shao)修(xiu)設(she)備(bei)，基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)是(shi)兩(liang)三(san)年(nian)換(huan)一(yi)批(pi)，所(suo)以(yi)他(ta)們(men)遇(yu)到(dao)的(de)問(wen)題(ti)不(bu)會(hui)集(ji)中(zhong)在(zai)維(wei)修(xiu)上(shang)，而(er)是(shi)集(ji)中(zhong)在(zai)使(shi)用(yong)的(de)感(gan)受(shou)上(shang)，或(huo)者(zhe)是(shi)效(xiao)率(lv)的(de)提(ti)升(sheng)上(shang)。
但是北方的廣告從業者是不一樣的！他買一台設備回來以後可能要使用三年、五wu年nian甚shen至zhi十shi年nian以yi上shang。但dan是shi就jiu是shi因yin為wei這zhe樣yang一yi個ge更geng新xin換huan代dai的de周zhou期qi變bian化hua不bu一yi樣yang，導dao致zhi很hen多duo的de低di價jia競jing爭zheng的de狀zhuang況kuang出chu現xian，所suo以yi我wo呼hu籲xu北bei方fang的de兄xiong弟di們men都dou向xiang南nan方fang看kan齊qi。
再講第二件小事，幾年前我們一個教育行業的客戶有一個新建的園區，通過朋友介紹，邀請我們過去參加他們新園區的廣告招牌的設計、製作、安an裝zhuang。我wo去qu跟gen他ta們men相xiang關guan的de領ling導dao見jian麵mian以yi後hou，領ling導dao直zhi接jie拿na了le一yi個ge樣yang品pin出chu來lai，這zhe個ge樣yang品pin在zai全quan國guo各ge地di都dou能neng看kan到dao，是shi比bi較jiao簡jian單dan的de，大da概gai進jin貨huo的de成cheng本ben價jia也ye就jiu是shi在zai7、8塊錢左右。就是鋁製的，通用的那種門牌牌匾，也叫科室牌。
這位領導就直接問我，你看這個科室牌，別人給我們製作加安裝28塊kuai錢qian一yi個ge，你ni看kan你ni們men這zhe個ge價jia格ge報bao多duo少shao錢qian？如ru果guo價jia格ge比bi這zhe個ge低di的de話hua，就jiu給gei我wo們men幹gan這zhe個ge活huo。當dang時shi我wo就jiu一yi口kou回hui絕jue了le這zhe個ge客ke戶hu，我wo跟gen他ta說shuo如ru果guo你ni要yao用yong這zhe種zhong廉lian價jia的de科ke室shi牌pai，那na我wo建jian議yi你ni直zhi接jie到dao批pi發fa市shi場chang去qu買mai，它ta的de價jia格ge用yong不bu著zhe28塊(kuai)錢(qian)，你(ni)們(men)自(zi)己(ji)回(hui)來(lai)找(zhao)個(ge)裝(zhuang)修(xiu)工(gong)人(ren)裝(zhuang)一(yi)裝(zhuang)就(jiu)很(hen)簡(jian)單(dan)。我(wo)對(dui)領(ling)導(dao)提(ti)議(yi)說(shuo)你(ni)給(gei)我(wo)兩(liang)天(tian)的(de)時(shi)間(jian)，給(gei)你(ni)拿(na)一(yi)個(ge)樣(yang)品(pin)出(chu)來(lai)，如(ru)果(guo)樣(yang)品(pin)你(ni)看(kan)好(hao)了(le)，就(jiu)給(gei)你(ni)做(zuo)一(yi)個(ge)報(bao)價(jia)，如(ru)果(guo)說(shuo)你(ni)看(kan)不(bu)好(hao)，你(ni)就(jiu)用(yong)之(zhi)前(qian)的(de)方(fang)案(an)。
兩(liang)天(tian)以(yi)後(hou)我(wo)們(men)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)小(xiao)樣(yang)拿(na)過(guo)去(qu)，因(yin)為(wei)科(ke)室(shi)牌(pai)它(ta)有(you)一(yi)個(ge)亮(liang)點(dian)，或(huo)者(zhe)說(shuo)一(yi)個(ge)賣(mai)點(dian)，上(shang)麵(mian)的(de)內(nei)容(rong)是(shi)可(ke)以(yi)抽(chou)拉(la)更(geng)換(huan)，而(er)且(qie)非(fei)常(chang)方(fang)便(bian)安(an)裝(zhuang)，形(xing)象(xiang)做(zuo)得(de)也(ye)非(fei)常(chang)好(hao)。當(dang)時(shi)介(jie)紹(shao)，他(ta)一(yi)眼(yan)就(jiu)相(xiang)中(zhong)了(le)，相(xiang)中(zhong)以(yi)後(hou)又(you)要(yao)報(bao)價(jia)，我(wo)說(shuo)你(ni)要(yao)不(bu)跟(gen)領(ling)導(dao)彙(hui)報(bao)一(yi)下(xia)？如(ru)果(guo)大(da)家(jia)都(dou)同(tong)意(yi)能(neng)接(jie)受(shou)的(de)話(hua)，我(wo)再(zai)給(gei)報(bao)價(jia)。第(di)2天一早他就給我來電話，說這個沒問題，領導都看好了，你給我做個報價。
我們的科室牌成本大約是在26塊錢左右。因為比較小，當時給他連製作帶安裝的報價是98塊(kuai)錢(qian)，利(li)潤(run)還(hai)是(shi)比(bi)較(jiao)可(ke)觀(guan)的(de)，當(dang)然(ran)這(zhe)裏(li)邊(bian)也(ye)包(bao)含(han)了(le)設(she)計(ji)費(fei)，也(ye)是(shi)綜(zong)合(he)考(kao)慮(lv)，它(ta)整(zheng)個(ge)園(yuan)區(qu)裏(li)邊(bian)全(quan)部(bu)更(geng)換(huan)這(zhe)一(yi)種(zhong)，量(liang)也(ye)比(bi)較(jiao)大(da)，所(suo)以(yi)綜(zong)合(he)考(kao)慮(lv)就(jiu)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)報(bao)價(jia)。他(ta)後(hou)來(lai)詢(xun)價(jia)說(shuo)能(neng)不(bu)能(neng)再(zai)優(you)惠(hui)，我(wo)們(men)就(jiu)沒(mei)有(you)給(gei)他(ta)進(jin)行(xing)優(you)惠(hui)，最(zui)後(hou)這(zhe)個(ge)方(fang)案(an)就(jiu)通(tong)過(guo)了(le)。
說shuo這zhe件jian小xiao事shi的de目mu的de是shi什shen麼me呢ne？我wo也ye經jing常chang把ba這zhe個ge例li子zi講jiang給gei設she計ji或huo者zhe是shi銷xiao售shou聽ting，在zai給gei客ke戶hu提ti供gong方fang案an的de時shi候hou，如ru果guo客ke戶hu已yi經jing有you既ji定ding的de方fang案an，但dan這zhe個ge方fang案an我wo們men沒mei有you利li潤run空kong間jian，我wo們men應ying該gai把ba它ta否fou掉diao，給gei他ta拿na出chu一yi套tao更geng適shi合he客ke戶hu的de方fang案an，同tong時shi也ye有you利li潤run空kong間jian，這zhe樣yang大da家jia都dou是shi雙shuang贏ying的de。如ru果guo客ke戶hu拿na了le一yi個ge方fang案an，我wo們men沒mei有you利li潤run，我wo們men隻zhi能neng壓ya低di利li潤run去qu做zuo，那na就jiu沒mei有you意yi思si了le。
這是一個崇尚個性的年代，一家企業就像一個人，人都是有長處、短處、bucunzaiwanmeideren，meijiaqiyedouyaochongfendelejierenshiziji，zhaodaozijideyoushi，fahuizijidechangchu，huochumeijiaqiyezijixianmingdegexing。zhenzhengzuodaobaihuaqifa，wanziqianhong。
市場競爭的利潤空間越來越小，主要的原因就是同質化現象太嚴重了，那我們怎麼來解決這個問題？首先就得從自己的方案上去下手。
廣告行業是一個比較小的行業，它的金額小，產品種類很雜，五花八門，小到一張名片、大da到dao一yi個ge工gong程cheng。那na就jiu要yao求qiu廣guang告gao行xing業ye從cong業ye人ren員yuan需xu要yao掌zhang握wo很hen多duo全quan麵mian的de技ji能neng，變bian成cheng超chao人ren一yi樣yang，同tong時shi它ta麵mian向xiang的de客ke戶hu群qun體ti又you很hen寬kuan泛fan，那na三san十shi六liu行xing，每mei一yi行xing都dou是shi我wo們men的de客ke戶hu，每mei個ge客ke戶hu他ta需xu求qiu的de設she計ji和he安an裝zhuang現xian場chang都dou不bu一yi樣yang，都dou是shi個ge性xing化hua的de，這zhe就jiu增zeng加jia了le大da量liang的de管guan理li成cheng本ben。
廣告公司在路邊經常可見，像小超市、便(bian)利(li)店(dian)一(yi)樣(yang)普(pu)及(ji)，一(yi)兩(liang)台(tai)小(xiao)設(she)備(bei)，兩(liang)三(san)個(ge)人(ren)就(jiu)完(wan)全(quan)能(neng)夠(gou)開(kai)門(men)營(ying)業(ye)了(le)。當(dang)時(shi)在(zai)想(xiang)，就(jiu)是(shi)現(xian)在(zai)這(zhe)種(zhong)小(xiao)的(de)類(lei)似(si)便(bian)利(li)店(dian)這(zhe)樣(yang)的(de)廣(guang)告(gao)門(men)店(dian)，它(ta)存(cun)在(zai)的(de)意(yi)義(yi)是(shi)因(yin)為(wei)行(xing)業(ye)的(de)單(dan)子(zi)比(bi)較(jiao)小(xiao)，種(zhong)類(lei)比(bi)較(jiao)雜(za)，需(xu)要(yao)的(de)時(shi)間(jian)又(you)比(bi)較(jiao)緊(jin)急(ji)。所(suo)以(yi)說(shuo)不(bu)能(neng)要(yao)求(qiu)一(yi)家(jia)便(bian)利(li)店(dian)，他(ta)隻(zhi)賣(mai)方(fang)便(bian)麵(mian)，不(bu)賣(mai)麵(mian)包(bao)或(huo)隻(zhi)賣(mai)麵(mian)包(bao)、賣礦泉水，賣一款產品這個不現實。
所(suo)以(yi)我(wo)們(men)小(xiao)的(de)廣(guang)告(gao)門(men)店(dian)，它(ta)主(zhu)要(yao)的(de)產(chan)品(pin)就(jiu)是(shi)方(fang)案(an)，拿(na)出(chu)好(hao)的(de)方(fang)案(an)來(lai)贏(ying)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)要(yao)。但(dan)是(shi)我(wo)們(men)是(shi)做(zuo)加(jia)工(gong)，有(you)一(yi)部(bu)分(fen)業(ye)務(wu)是(shi)做(zuo)加(jia)工(gong)，給(gei)同(tong)行(xing)做(zuo)服(fu)務(wu)的(de)，我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)區(qu)域(yu)裏(li)麵(mian)做(zuo)加(jia)工(gong)的(de)有(you)好(hao)多(duo)家(jia)，我(wo)從(cong)自(zi)身(shen)形(xing)態(tai)上(shang)來(lai)考(kao)慮(lv)問(wen)題(ti)，大(da)家(jia)都(dou)做(zuo)噴(pen)繪(hui)寫(xie)真(zhen)，都(dou)是(shi)UV打印、做軟膜、做切割。但是差異在哪裏？沒有差別，每一家都能做，最後差別就在價格上，服務和質量差的也不大，因為設備都很穩定了。
所以我自己也在反思，因為做同行加工製作的時間還比較短，大概就做了4年。之前我們是直接做直客，因為進的時間晚、門檻也比較低，當時沒有想太多。其實回過頭來看的話，這個選擇是錯誤的，當時不應該大而全的上，應該小而精的上。
差(cha)異(yi)化(hua)經(jing)營(ying)是(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)，當(dang)市(shi)場(chang)裏(li)邊(bian)大(da)家(jia)都(dou)開(kai)始(shi)做(zuo)同(tong)質(zhi)化(hua)的(de)競(jing)爭(zheng)，生(sheng)存(cun)比(bi)較(jiao)艱(jian)難(nan)。但(dan)是(shi)這(zhe)種(zhong)差(cha)異(yi)化(hua)經(jing)營(ying)並(bing)不(bu)是(shi)說(shuo)它(ta)存(cun)在(zai)壟(long)斷(duan)，因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)信(xin)息(xi)傳(chuan)播(bo)這(zhe)麼(me)快(kuai)速(su)，想(xiang)要(yao)壟(long)斷(duan)一(yi)個(ge)領(ling)域(yu)是(shi)很(hen)難(nan)的(de)。在(zai)每(mei)一(yi)個(ge)業(ye)務(wu)板(ban)塊(kuai)裏(li)邊(bian)會(hui)進(jin)行(xing)無(wu)數(shu)的(de)細(xi)分(fen)，通(tong)過(guo)這(zhe)細(xi)分(fen)的(de)小(xiao)領(ling)域(yu)去(qu)把(ba)它(ta)做(zuo)精(jing)、做專，其實有很多機會的。
之前看過一個小段子，猶太人開加油站。我大概在這裏跟大家講一下，猶太人在一個地方開加油站，然後第2家猶太人去了以後開了一家餐館，第3個猶太人過去開了一家旅館，第4個猶太人過去開了一家超市。但是如果被中國人過去開加油站的話，第1個中國人過去開加油站掙到錢了，第2個中國人過去開還是開加油站，第3個、第4個依然是這樣，一直做到這個加油站大家都不賺錢了，那可能最後有一家存活下來，其他家都撤了。
從(cong)剛(gang)才(cai)標(biao)識(shi)牌(pai)的(de)例(li)子(zi)和(he)猶(you)太(tai)人(ren)開(kai)加(jia)油(you)站(zhan)小(xiao)段(duan)子(zi)上(shang)能(neng)看(kan)出(chu)來(lai)，差(cha)異(yi)化(hua)經(jing)營(ying)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)。其(qi)實(shi)差(cha)異(yi)化(hua)經(jing)營(ying)也(ye)比(bi)較(jiao)符(fu)合(he)中(zhong)國(guo)人(ren)的(de)傳(chuan)統(tong)哲(zhe)學(xue)，舍(she)與(yu)得(de)。你(ni)想(xiang)要(yao)得(de)到(dao)一(yi)些(xie)東(dong)西(xi)，必(bi)須(xu)要(yao)舍(she)棄(qi)一(yi)部(bu)分(fen)，不(bu)能(neng)全(quan)部(bu)都(dou)得(de)，如(ru)果(guo)滿(man)把(ba)抓(zhua)的(de)話(hua)，那(na)什(shen)麼(me)都(dou)抓(zhua)不(bu)到(dao)。
假如山東廣告市場一年的廣告份額是100個億，那廣告從業人員假設是5萬人，如果我們過度的同質化競爭，那麼這100個億的市場份額可能就會變成80個億，甚至70個億。反過來也一樣，如果說我們有序的、良好的差異化去成長競爭，那麼這100個億市場會擴大到120個億、160個億都有可能。
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其實我在接到易凱的邀請之後，除了
易凱軟件之外，我更多的還是想跟大家去聊一聊廣告行業的同質化、差異化的問題！我用易凱大約就是用了一年半左右。軟件其實在我看來隻是個工具，它是一個取代之前紙筆賬本這種手動的工具，一種新的形式而已！
易凱軟件非fei常chang的de優you秀xiu，在zai各ge方fang麵mian做zuo得de非fei常chang好hao，因yin為wei我wo們men之zhi前qian用yong過guo其qi它ta行xing業ye軟ruan件jian，後hou來lai跟gen我wo們men現xian在zai的de業ye務wu分fen類lei不bu太tai合he適shi，所suo以yi通tong過guo朋peng友you的de介jie紹shao，選xuan擇ze了le易yi凱kai，用yong到dao今jin天tian為wei止zhi，我wo們men用yong得de非fei常chang好hao，易yi凱kai的de服fu務wu做zuo的de也ye非fei常chang棒bang！幫助我們提高了效率，節約了成本，在數據的提取上更方便、更便捷了。
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啟(qi)動(dong)易(yi)凱(kai)以(yi)後(hou)，開(kai)始(shi)用(yong)產(chan)值(zhi)來(lai)進(jin)行(xing)分(fen)配(pei)。一(yi)個(ge)很(hen)明(ming)顯(xian)的(de)改(gai)觀(guan)，就(jiu)是(shi)車(che)間(jian)的(de)工(gong)人(ren)他(ta)們(men)都(dou)很(hen)重(zhong)視(shi)，不(bu)願(yuan)意(yi)在(zai)來(lai)活(huo)的(de)時(shi)候(hou)輕(qing)易(yi)離(li)開(kai)。有(you)一(yi)次(ci)比(bi)較(jiao)奇(qi)怪(guai)的(de)，就(jiu)是(shi)車(che)間(jian)下(xia)班(ban)來(lai)活(huo)，我(wo)到(dao)車(che)間(jian)去(qu)看(kan)，發(fa)現(xian)這(zhe)個(ge)單(dan)子(zi)需(xu)要(yao)三(san)個(ge)人(ren)就(jiu)完(wan)成(cheng)了(le)，但(dan)是(shi)有(you)五(wu)六(liu)個(ge)人(ren)都(dou)在(zai)那(na)等(deng)著(zhe)，一(yi)問(wen)他(ta)為(wei)什(shen)麼(me)？因(yin)為(wei)車(che)間(jian)的(de)排(pai)產(chan)人(ren)員(yuan)沒(mei)有(you)給(gei)他(ta)們(men)排(pai)，誰(shui)來(lai)幹(gan)，誰(shui)都(dou)在(zai)那(na)等(deng)著(zhe)！
這(zhe)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)變(bian)化(hua)，所(suo)以(yi)在(zai)這(zhe)裏(li)也(ye)鄭(zheng)重(zhong)的(de)向(xiang)易(yi)凱(kai)全(quan)體(ti)工(gong)作(zuo)人(ren)員(yuan)表(biao)示(shi)感(gan)謝(xie)。特(te)別(bie)感(gan)謝(xie)春(chun)娜(na)的(de)關(guan)懷(huai)，還(hai)有(you)謝(xie)工(gong)不(bu)厭(yan)其(qi)煩(fan)的(de)解(jie)答(da)我(wo)們(men)的(de)問(wen)題(ti)。感(gan)謝(xie)翁(weng)總(zong)揭(jie)總(zong)，組(zu)建(jian)了(le)易(yi)凱(kai)大(da)家(jia)庭(ting)，給(gei)全(quan)國(guo)廣(guang)告(gao)同(tong)行(xing)提(ti)供(gong)了(le)這(zhe)麼(me)好(hao)的(de)平(ping)台(tai)，交(jiao)流(liu)學(xue)習(xi)。
最後特別期待跟大家在易凱平台上更多溝通交流，謝謝大家，我今天的分享就到此為止。
