廣州海納展示樊總：廣告企業如何差異化做營銷

以下是樊總分享的部分內容：
所suo有you的de易yi凱kai的de用yong戶hu朋peng友you們men大da家jia晚wan上shang好hao，第di一yi次ci在zai易yi凱kai這zhe個ge平ping台tai分fen享xiang
，感gan謝xie翁weng總zong建jian立li了le這zhe個ge平ping台tai
，讓rang我wo們men在zai這zhe裏li能neng有you緣yuan認ren識shi。在zai這zhe裏li就jiu給gei大da家jia說shuo說shuo這zhe麼me多duo年nian的de感gan悟wu，我wo覺jiao得de能neng為wei我wo們men這zhe個ge行xing業ye盡jin一yi點dian微wei薄bo的de力li量liang，心xin裏li就jiu感gan到dao了le很hen欣xin慰wei。感gan覺jiao有you些xie班ban門men弄nong斧fu了le，說shuo得de不bu好hao

，還hai請qing大da家jia見jian諒liang。
 
當然，我跟易凱的翁總是老朋友了
，使用易凱軟件已經有好幾年了，總體來說覺得軟件很不錯的，因為我們以前用過金蝶，用過管家婆，也用過其他軟件，易凱軟件的服務是令我滿意的
，我們也去了他們的公司實地考察
，了解到易凱軟件對我們來說是比較合適的。當然，這在我們共同進步的過程中是還有待提高的，共同進步，共同成長。
 
今天
，我要分享的主題是：womenzhongxiaoguanggaoqiyeruhechayihuazuoyingxiao。yejiehezishendeqingkuanghexingneidepengyoudeqingkuanggendajiayiqifenxiang，danbuyidingshihewomenmeiyigeren。dajiadouzhidaoxianzaixingyejingzhengshifeichangjiliede

，erqiehaiyoudaliangdeguanggaogongsijinruguanggaoxingyeshichangzhegedadangao，baolideshidaiyinggaizaojiujieshule，chanpindelirunxiajiang，duiyuwomenguanggaogongsideyuangonglaishuo
，jiaban，shizuiputongbuguodeshiqing，danshizaijingzhengjiliedexingyeli，womenzhinengjiejinquanlimanzukehuxuqiu，yinweinibuzuo，houmianhaiyouyidaduiguanggaogongsidengzhezuo。
 
現xian在zai客ke戶hu對dui選xuan擇ze廣guang告gao公gong司si的de眼yan光guang也ye越yue來lai越yue犀xi利li了le，不bu僅jin要yao對dui各ge家jia的de廣guang告gao公gong司si的de價jia格ge進jin行xing比bi較jiao，還hai要yao對dui比bi各ge家jia公gong司si的de實shi力li，就jiu例li如ru我wo們men要yao投tou一yi個ge標biao，客ke戶hu會hui上shang門men看kan看kan公gong司si的de機ji器qi、有多少員工
，場地多大，有多大的機器，每天能夠生產多少東西出來。
 
zaixingyejingzhengjiliedeshichanghuanjingzhong，nawomenshiyaozenmequshencengfazhan，zhegeshiwomenzhongxiaoqiyejishoudewenti。wozaizhegexingyecongshileshiwunian
，worenweichayihuazuoyingxiaoshiwomennenggougenghaoshengchanyufazhandeyitiaodaolu。chayihuashiyaoruhequzuo？wojiaodeshiyaocongjigefangmianlaishuo：產品
、渠道、人脈
、以及自身的優勢。
 

我們公司最早是生產廣告器材、便攜式廣告器材
、就像易拉寶、X展架促銷台這類比較簡單的產品。在2003年開始投產，在深圳、霸州也有工廠，當時的市場還是比較好做，利潤比較可觀
，但是到了2005年，市場競爭就非常激烈了。

就用我們生產的易拉寶來舉例，豎杆易拉寶，這款產品已經賣了12年多了
，到現在也有5-6萬(wan)套(tao)的(de)產(chan)量(liang)。這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)就(jiu)是(shi)根(gen)據(ju)產(chan)品(pin)差(cha)異(yi)化(hua)來(lai)定(ding)位(wei)的(de)

，當(dang)時(shi)在(zai)零(ling)三(san)零(ling)四(si)年(nian)主(zhu)要(yao)是(shi)鋁(lv)合(he)金(jin)易(yi)拉(la)寶(bao)。在(zai)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)投(tou)產(chan)還(hai)是(shi)算(suan)早(zao)的(de)，我(wo)們(men)產(chan)品(pin)的(de)定(ding)位(wei)就(jiu)是(shi)：一個易拉寶在2公斤左右
，價格控製在20元以內，在當時來說，20元以內的易拉寶很少。

在03年的時候，易拉寶的用量還不是很大，使用頻率也不高，一個月能做到2萬套就感覺不錯，於是我們就把這款產品固化下來，我們做到2010年直到2014年，才在天津、河北有工廠在模仿我們這款易拉寶。
 
但是那個時候

，我們已經占據了國內，東南亞，香港
，特別是在國內的幾個大城市：上海、深圳、香港、廣(guang)州(zhou)

，我(wo)們(men)占(zhan)據(ju)了(le)很(hen)大(da)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)。這(zhe)樣(yang)客(ke)戶(hu)對(dui)這(zhe)款(kuan)的(de)易(yi)拉(la)寶(bao)就(jiu)有(you)很(hen)高(gao)的(de)依(yi)賴(lai)性(xing)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)仍(reng)樣(yang)在(zai)生(sheng)產(chan)
，雖(sui)然(ran)有(you)十(shi)多(duo)年(nian)的(de)曆(li)史(shi)了(le)
，模(mo)具(ju)都(dou)已(yi)經(jing)換(huan)了(le)三(san)套(tao)了(le)，更(geng)換(huan)的(de)模(mo)具(ju)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)對(dui)大(da)方(fang)麵(mian)改(gai)變(bian)
，隻(zhi)是(shi)在(zai)小(xiao)方(fang)麵(mian)做(zuo)了(le)變(bian)動(dong)。雖(sui)然(ran)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)的(de)利(li)潤(run)不(bu)高(gao)，但(dan)是(shi)在(zai)產(chan)品(pin)差(cha)異(yi)化(hua)上(shang)給(gei)我(wo)們(men)公(gong)司(si)帶(dai)來(lai)了(le)利(li)潤(run)
，積(ji)累(lei)到(dao)一(yi)定(ding)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)。在(zai)香(xiang)港(gang)有(you)個(ge)客(ke)戶(hu)也(ye)是(shi)朋(peng)友(you)哥(ge)們(men)了(le)，一(yi)直(zhi)都(dou)有(you)合(he)作(zuo)，我(wo)們(men)在(zai)廣(guang)州(zhou)也(ye)有(you)工(gong)廠(chang)，出(chu)貨(huo)方(fang)便(bian)一(yi)些(xie)。
 
在這過程中，特別是2013、2014年期間，有個天津的公司模仿我們這款易拉寶
，價格還便宜了2塊(kuai)錢(qian)，但(dan)是(shi)從(cong)質(zhi)量(liang)來(lai)說(shuo)，是(shi)差(cha)的(de)遠(yuan)的(de)。過(guo)了(le)一(yi)年(nian)，香(xiang)港(gang)的(de)客(ke)戶(hu)還(hai)是(shi)返(fan)回(hui)來(lai)找(zhao)我(wo)們(men)合(he)作(zuo)了(le)



，在(zai)香(xiang)港(gang)市(shi)場(chang)，我(wo)們(men)這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)是(shi)很(hen)高(gao)的(de)
，在(zai)香(xiang)港(gang)旺(wang)角(jiao)那(na)邊(bian)，可(ke)逛(guang)街(jie)的(de)地(di)方(fang)，60%的易拉寶都是我們公司生產的。我們在這產品差異化是做了很大的文章的。因為在2003年，2004年的時候，我們這款易拉寶的定位是在40-60yuande。ersuzhoushizuogaoduanchanpinde，suzhoushiduiyingchukoudechanpin，kanbushangguoneideshichang，suoyijiumiaozhunlesuzhouzhekuaishichang

，jiubayilabaozuodaoji，chengweilegongsidemingxingchanpinle。
 
雖sui然ran這zhe款kuan產chan品pin利li潤run不bu高gao

，但dan是shi我wo們men還hai是shi不bu放fang棄qi，因yin為wei這zhe款kuan產chan品pin給gei我wo們men公gong司si帶dai來lai了le深shen刻ke的de感gan情qing
，所suo以yi說shuo我wo覺jiao得de我wo們men公gong司si在zai自zi己ji的de產chan品pin上shang，一yi定ding要yao做zuo到dao好hao
，要yao了le解jie到dao自zi己ji的de產chan品pin在zai市shi場chang上shang有you什shen麼me特te殊shu的de地di方fang，是shi價jia格ge、質量
、還是使用方便、nengdailaishenmehaochu？zhexiedounenggeikehudailaihaochudehua，nazhegechanpinjiuhuiyoushichang，suoyi，womenyaobachayihuazuodaoji，nawomenmeigegongsidoushiyoujihuide。chanpinchayihuadeguochengshiyigetongkumanchangdeguocheng，xuyaoduixingyeshifenlejie。
 
zhequnlimianyouzuobiaoshibiaopaide，youzuoyakelide，youzuopenhuade，kendinggezhonggeyangdouyoua，danshiwomenxiangdehuadouyouchanpin。zhengquedebachanpinchayihuazhendeshifeichangzhongyao
，meigegongsicunzaitakendingyoutacunzaideliyou，tanenggouzuodazuoqiang，yidingyoutazijichanpindedudaozhichu。lirusuzhoudexiugongchang。
 

dierge，xiaoshouqudaodechayihua
，tingleqianmianjingchuangguanggaodejiangzongdefenxiang，jiujiaodejiangzongshuodefeichanghao，jiangzongyizhijingjingyeye，duiwangluoyanjiudefeichangtouche。zaitianmao、淘寶上做得非常好，就是跟我們不一樣，在網絡上營銷，這個就是渠道上的差異化。精創廣告在全國有4
、5個(ge)倉(cang)庫(ku)，我(wo)覺(jiao)得(de)薑(jiang)總(zong)在(zai)這(zhe)塊(kuai)也(ye)是(shi)做(zuo)到(dao)
，爭(zheng)取(qu)了(le)很(hen)大(da)的(de)流(liu)量(liang)。但(dan)是(shi)我(wo)們(men)是(shi)不(bu)是(shi)每(mei)個(ge)公(gong)司(si)都(dou)要(yao)去(qu)學(xue)習(xi)薑(jiang)總(zong)，都(dou)去(qu)研(yan)究(jiu)網(wang)絡(luo)
？這(zhe)個(ge)是(shi)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)商(shang)榷(que)的(de)。

但(dan)是(shi)我(wo)們(men)要(yao)不(bu)要(yao)做(zuo)互(hu)聯(lian)網(wang)
，這(zhe)個(ge)是(shi)肯(ken)定(ding)的(de)，隻(zhi)是(shi)每(mei)個(ge)公(gong)司(si)的(de)方(fang)法(fa)不(bu)一(yi)樣(yang)。在(zai)展(zhan)示(shi)器(qi)材(cai)廣(guang)告(gao)器(qi)材(cai)
，武(wu)漢(han)精(jing)創(chuang)已(yi)經(jing)在(zai)網(wang)絡(luo)上(shang)做(zuo)到(dao)出(chu)神(shen)入(ru)化(hua)了(le)
，已(yi)經(jing)做(zuo)到(dao)了(le)，那(na)我(wo)們(men)要(yao)怎(zen)麼(me)去(qu)做(zuo)

？如(ru)果(guo)我(wo)們(men)看(kan)到(dao)別(bie)人(ren)做(zuo)得(de)好(hao)
，自(zi)己(ji)也(ye)去(qu)天(tian)貓(mao)那(na)邊(bian)開(kai)個(ge)店(dian)，再(zai)去(qu)分(fen)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)蛋(dan)糕(gao)
、流量。這樣就沒意思了，我們隻有差異化，別人天貓做得好，那我們誠信通、阿裏巴巴國際站能不能做好一些
？

除chu了le網wang絡luo，線xian下xia區qu域yu的de渠qu道dao化hua營ying銷xiao也ye是shi非fei常chang重zhong要yao的de，在zai成cheng都dou有you個ge朋peng友you，他ta在zai這zhe個ge行xing業ye做zuo了le快kuai二er十shi年nian了le，他ta就jiu是shi不bu做zuo網wang絡luo也ye能neng做zuo的de很hen好hao，去qu年nian的de營ying業ye額e接jie近jin3個億。這個朋友跟我說：“老樊，現在低於300萬的單都不接”我說：那麼牛逼啊
，快跟我分享一下怎麼做到的。他說：我就把四川市場、成都市場做到純粹化，做到客戶找到他就不會找另外一家廣告公司的情況，做到了舍我其誰的霸氣
，這個也是線下渠道差異化。
 

還有一種情況的就是，一個小地方，一個小門麵
，有時候也是會有很多奇跡出現的。當時是在2012年的時候，上海的一個小老板，之前在展會上見過，打電話給我說想跟我談一筆生意：有一個朋友需要做一批廣告物料。本來我想著拒絕
，上海太遠了
，讓他找上海本地的談合作，就不用跑那麼遠了。他說：buxing，jiuzhaoni。dangshiqudaoshanghaideshihou
，jiubuxianghetatanle，dangshizaixiangnamexiaodemenmian
，jiuzhiyouwuliugeyuangong，nengjiedaoduodadedanne？zuihouzhegedanzuoxialaijiuyou1千多萬，感到非常吃驚。

suoyizaigeigongsixiaoshoutuanduizuofenxiangdeshihou，woshuoyaoxiangxinkehu。yinweizhegexiaolaobanzaishanghaidezhegequyuzuodao，genyigezhiyaochangdeshichangbuzongjianguanxigaodaowei。wojiaodezhegeyeshirenmaichayihua。zhegezhiyaochangdaonianzhongdeshihouhaiyou1千5百(bai)萬(wan)的(de)廣(guang)告(gao)費(fei)沒(mei)有(you)用(yong)完(wan)。如(ru)果(guo)今(jin)年(nian)的(de)廣(guang)告(gao)費(fei)沒(mei)有(you)用(yong)完(wan)


，明(ming)年(nian)的(de)廣(guang)告(gao)預(yu)算(suan)就(jiu)會(hui)減(jian)低(di)
，所(suo)以(yi)就(jiu)把(ba)這(zhe)個(ge)工(gong)程(cheng)交(jiao)給(gei)了(le)一(yi)個(ge)小(xiao)門(men)麵(mian)。本(ben)來(lai)想(xiang)著(zhe)如(ru)果(guo)這(zhe)單(dan)做(zuo)不(bu)成(cheng)就(jiu)去(qu)給(gei)上(shang)海(hai)的(de)其(qi)他(ta)朋(peng)友(you)做(zuo)個(ge)拜(bai)訪(fang)的(de)
，還(hai)有(you)其(qi)他(ta)的(de)機(ji)會(hui)。

zhegerenmaichayihuayeshibukedigude。bazijiderenmaizuidahua
，nengshoudaoyixiangbudaodeshouhuo。suoyizhegeshiqing

，wozhemeduonianyizhidoubatalieruwomengongsixiaoshoutuanduidefenxianganli，genwomendexiaoshoutuanduishuo：哪怕客戶隻是隨便問問，也要把他當成真的
，相信客戶，相信自己，相信客戶會給你驚喜，這個也是我給他們的座右銘。

zuihouyidianchayihuadejiufaxianzijichangchu，yangchangbiduan，erbushiquchangbuduan
，yinweizhegeshehuidejingzhengyuelaiyuejilie，ruguowomenzhishiyiweidebuduan，zhegeshihennanzuodaode，suoyiwomenyaobagongsidechangchudouxianshichulai。womenxiaogongsiyouquedianyouquexianshihenzhengchangde，yeshikeyijieshoude，shuidoubushinamedewanmei
，womenyidingyaobazuichangdedifangfahuichulai。

meigerendejinglidoushiyouxiande
，buxiangdagongsiyouwanshandezhinangtuan

，guanlijizhi，suoyiwojiaodebazijidezuichangchufahuidao，najiuyoujihuizaijingzhengdangzhongdedaozijinengyongyoude。womenmeigeqiyemeigelaoban
，renzhenqufenxiyixiazijizuishanchangdedifangzainali，zaibazijideziyuanjizhongliyongzaizijiyoushishangmian，woxiangzheyangwomenquzuokendinghuiyuelaiyueyouxiude。

今jin天tian的de分fen享xiang就jiu分fen享xiang以yi上shang的de這zhe幾ji點dian，分fen享xiang的de目mu的de就jiu是shi大da家jia能neng夠gou共gong同tong成cheng長chang。在zai此ci再zai次ci感gan謝xie易yi凱kai提ti供gong的de平ping台tai，能neng夠gou讓rang我wo們men認ren識shi。感gan謝xie翁weng總zong

，對dui我wo們men的de認ren可ke，以yi及ji易凱軟件給我們帶來的一些幫助。