煙台新盛廣告-李總：怎樣看待廣告行業同質化差異化的問題

2019年12月11日《周三晚8點-易凱有約》第133期由煙台新盛廣告-李總分享
，分享主題：怎樣看待廣告行業同質化差異化的問題。




新盛圖文製作中心成立於2011年，位於煙台市牟平區
，是一家以高精寫真、大型噴繪

、複印裝訂、廣告設計、樓體亮化

、樓頂大字、標識工程、LED顯示屏、裝飾工程
、工程安裝配套為一體的綜合性廣告公司。



公司擁有2000多平米獨立廠房，配備專業的生產車間
，2017年已通過國家認證的環評檢測，經過7年的發展，現已成長為煙威地區具有影響力的廣告公司。陸續與多家快消品牌、家電、商超、地產
、以及國內知名傳媒集團建立了良好的合作關係。公司近年來服務的客戶有山東中煙、海爾、三星、張裕、青啤、恒大地產、祥隆地產、龍湖地產、融創地產、通廣傳媒
、省廣股份等。



經過5年的發展
，公司現已成長為煙威地區具有影響力的行業領者。



以下是李總部分分享內容：



全國的廣告同行們，大家晚上好！我是來自煙台新盛圖文的李漢鈺
，很高興今天晚上在易凱搭建的微信平台上跟大家共同分享大約半小時的時光。


我(wo)今(jin)天(tian)身(shen)體(ti)有(you)一(yi)點(dian)小(xiao)狀(zhuang)況(kuang)
，最(zui)近(jin)感(gan)冒(mao)嗓(sang)子(zi)有(you)點(dian)沙(sha)啞(ya)，有(you)點(dian)失(shi)聲(sheng)，如(ru)果(guo)聽(ting)不(bu)太(tai)清(qing)楚(chu)的(de)話(hua)，我(wo)盡(jin)量(liang)放(fang)慢(man)一(yi)點(dian)。今(jin)天(tian)下(xia)午(wu)我(wo)已(yi)經(jing)吃(chi)了(le)半(ban)盒(he)的(de)草(cao)珊(shan)瑚(hu)含(han)片(pian)
，為(wei)了(le)爭(zheng)取(qu)這(zhe)個(ge)機(ji)會(hui)
，不(bu)耽(dan)誤(wu)大(da)家(jia)的(de)寶(bao)貴(gui)時(shi)間(jian)，我(wo)直(zhi)接(jie)從(cong)正(zheng)題(ti)開(kai)始(shi)說(shuo)。




我們從最近的一件小事開始說，就是前天的時候，我們單位的奧西工程機出現問題了，然後廠家的工程師過來維修。



維修的過程當中，我就跟這個工程師有一搭沒一搭的在交流。他其實從業已經很長時間了

，從04年開始，大概有十五六年的時間了。他說他們工程師經常會去全國的同行會議開會，就像我們一樣，同行之間經常做交流。



但(dan)是(shi)工(gong)程(cheng)師(shi)在(zai)一(yi)起(qi)的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)就(jiu)發(fa)現(xian)了(le)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，什(shen)麼(me)問(wen)題(ti)？就(jiu)是(shi)北(bei)方(fang)的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)和(he)南(nan)方(fang)的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)在(zai)大(da)家(jia)聚(ju)會(hui)的(de)時(shi)候(hou)，經(jing)常(chang)關(guan)心(xin)的(de)問(wen)題(ti)不(bu)太(tai)一(yi)樣(yang)。北(bei)方(fang)的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)在(zai)聚(ju)會(hui)的(de)時(shi)候(hou)，經(jing)常(chang)提(ti)問(wen)廠(chang)家(jia)說(shuo)設(she)備(bei)的(de)維(wei)修(xiu)方(fang)麵(mian)、baoyangfangmiandewenti，youyixieyinandewentijiejuebule。danshinanfangdegongchengshiconglaibuti，nanfanggongchengshitinaxiewentine？tamenzaitizhegeshebeidejingdubugou
，zhegeliuchangxingbutaihao！或者說在哪些功能方麵可以再改進一點。



最後我們交流下來以後得出來的結論
，就是南方的工程師，更注重營銷和方案
，北方的工程師更注重售後保養養護！



在今天這樣一個變化迅速的時代
，一台沒有競爭對手的新設備
，它的紅利期已經縮短到2-3nianle。nanfangdeguanggaocongyezhetamenhenshaoxiushebei，jibenshangjiushiliangsannianhuanyipi
，suoyitamenyudaodewentibuhuijizhongzaiweixiushang，ershijizhongzaishiyongdeganshoushang，huozheshixiaolvdetishengshang。



但是北方的廣告從業者是不一樣的！他買一台設備回來以後可能要使用三年、wunianshenzhishinianyishang。danshijiushiyinweizheyangyigegengxinhuandaidezhouqibianhuabuyiyang，daozhihenduodedijiajingzhengdezhuangkuangchuxian，suoyiwohuxubeifangdexiongdimendouxiangnanfangkanqi。





再講第二件小事，幾年前我們一個教育行業的客戶有一個新建的園區
，通過朋友介紹，邀請我們過去參加他們新園區的廣告招牌的設計、製作、anzhuang。woqugentamenxiangguandelingdaojianmianyihou
，lingdaozhijienaleyigeyangpinchulai，zhegeyangpinzaiquanguogedidounengkandao，shibijiaojiandande
，dagaijinhuodechengbenjiayejiushizai7、8塊錢左右。就是鋁製的，通用的那種門牌牌匾，也叫科室牌。



這位領導就直接問我，你看這個科室牌，別人給我們製作加安裝28塊(kuai)錢(qian)一(yi)個(ge)，你(ni)看(kan)你(ni)們(men)這(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)報(bao)多(duo)少(shao)錢(qian)？如(ru)果(guo)價(jia)格(ge)比(bi)這(zhe)個(ge)低(di)的(de)話(hua)
，就(jiu)給(gei)我(wo)們(men)幹(gan)這(zhe)個(ge)活(huo)。當(dang)時(shi)我(wo)就(jiu)一(yi)口(kou)回(hui)絕(jue)了(le)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)，我(wo)跟(gen)他(ta)說(shuo)如(ru)果(guo)你(ni)要(yao)用(yong)這(zhe)種(zhong)廉(lian)價(jia)的(de)科(ke)室(shi)牌(pai)
，那(na)我(wo)建(jian)議(yi)你(ni)直(zhi)接(jie)到(dao)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)去(qu)買(mai)，它(ta)的(de)價(jia)格(ge)用(yong)不(bu)著(zhe)28塊kuai錢qian，你ni們men自zi己ji回hui來lai找zhao個ge裝zhuang修xiu工gong人ren裝zhuang一yi裝zhuang就jiu很hen簡jian單dan。我wo對dui領ling導dao提ti議yi說shuo你ni給gei我wo兩liang天tian的de時shi間jian
，給gei你ni拿na一yi個ge樣yang品pin出chu來lai，如ru果guo樣yang品pin你ni看kan好hao了le，就jiu給gei你ni做zuo一yi個ge報bao價jia，如ru果guo說shuo你ni看kan不bu好hao，你ni就jiu用yong之zhi前qian的de方fang案an。


兩(liang)天(tian)以(yi)後(hou)我(wo)們(men)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)小(xiao)樣(yang)拿(na)過(guo)去(qu)

，因(yin)為(wei)科(ke)室(shi)牌(pai)它(ta)有(you)一(yi)個(ge)亮(liang)點(dian)，或(huo)者(zhe)說(shuo)一(yi)個(ge)賣(mai)點(dian)，上(shang)麵(mian)的(de)內(nei)容(rong)是(shi)可(ke)以(yi)抽(chou)拉(la)更(geng)換(huan)，而(er)且(qie)非(fei)常(chang)方(fang)便(bian)安(an)裝(zhuang)，形(xing)象(xiang)做(zuo)得(de)也(ye)非(fei)常(chang)好(hao)。當(dang)時(shi)介(jie)紹(shao)，他(ta)一(yi)眼(yan)就(jiu)相(xiang)中(zhong)了(le)，相(xiang)中(zhong)以(yi)後(hou)又(you)要(yao)報(bao)價(jia)，我(wo)說(shuo)你(ni)要(yao)不(bu)跟(gen)領(ling)導(dao)彙(hui)報(bao)一(yi)下(xia)？如(ru)果(guo)大(da)家(jia)都(dou)同(tong)意(yi)能(neng)接(jie)受(shou)的(de)話(hua)，我(wo)再(zai)給(gei)報(bao)價(jia)。第(di)2天一早他就給我來電話，說這個沒問題
，領導都看好了，你給我做個報價。


我們的科室牌成本大約是在26塊錢左右。因為比較小，當時給他連製作帶安裝的報價是98kuaiqian，lirunhaishibijiaokeguande，dangranzhelibianyebaohanleshejifei，yeshizonghekaolv，tazhenggeyuanqulibianquanbugenghuanzheyizhong
，liangyebijiaoda，suoyizonghekaolvjiuzuoleyigebaojia。tahoulaixunjiashuonengbunengzaiyouhui，womenjiumeiyougeitajinxingyouhui
，zuihouzhegefanganjiutongguole。


說(shuo)這(zhe)件(jian)小(xiao)事(shi)的(de)目(mu)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)呢(ne)？我(wo)也(ye)經(jing)常(chang)把(ba)這(zhe)個(ge)例(li)子(zi)講(jiang)給(gei)設(she)計(ji)或(huo)者(zhe)是(shi)銷(xiao)售(shou)聽(ting)，在(zai)給(gei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)方(fang)案(an)的(de)時(shi)候(hou)，如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)已(yi)經(jing)有(you)既(ji)定(ding)的(de)方(fang)案(an)
，但(dan)這(zhe)個(ge)方(fang)案(an)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)，我(wo)們(men)應(ying)該(gai)把(ba)它(ta)否(fou)掉(diao)，給(gei)他(ta)拿(na)出(chu)一(yi)套(tao)更(geng)適(shi)合(he)客(ke)戶(hu)的(de)方(fang)案(an)，同(tong)時(shi)也(ye)有(you)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)
，這(zhe)樣(yang)大(da)家(jia)都(dou)是(shi)雙(shuang)贏(ying)的(de)。如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)拿(na)了(le)一(yi)個(ge)方(fang)案(an)，我(wo)們(men)沒(mei)有(you)利(li)潤(run)，我(wo)們(men)隻(zhi)能(neng)壓(ya)低(di)利(li)潤(run)去(qu)做(zuo)
，那(na)就(jiu)沒(mei)有(you)意(yi)思(si)了(le)。


這是一個崇尚個性的年代
，一家企業就像一個人，人都是有長處、短處
、bucunzaiwanmeideren，meijiaqiyedouyaochongfendelejierenshiziji，zhaodaozijideyoushi，fahuizijidechangchu，huochumeijiaqiyezijixianmingdegexing。zhenzhengzuodaobaihuaqifa
，wanziqianhong。


市場競爭的利潤空間越來越小，主要的原因就是同質化現象太嚴重了，那我們怎麼來解決這個問題？首先就得從自己的方案上去下手。



廣告行業是一個比較小的行業，它的金額小，產品種類很雜，五花八門，小到一張名片、大(da)到(dao)一(yi)個(ge)工(gong)程(cheng)。那(na)就(jiu)要(yao)求(qiu)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)從(cong)業(ye)人(ren)員(yuan)需(xu)要(yao)掌(zhang)握(wo)很(hen)多(duo)全(quan)麵(mian)的(de)技(ji)能(neng)，變(bian)成(cheng)超(chao)人(ren)一(yi)樣(yang)
，同(tong)時(shi)它(ta)麵(mian)向(xiang)的(de)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)又(you)很(hen)寬(kuan)泛(fan)，那(na)三(san)十(shi)六(liu)行(xing)，每(mei)一(yi)行(xing)都(dou)是(shi)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)，每(mei)個(ge)客(ke)戶(hu)他(ta)需(xu)求(qiu)的(de)設(she)計(ji)和(he)安(an)裝(zhuang)現(xian)場(chang)都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)
，都(dou)是(shi)個(ge)性(xing)化(hua)的(de)，這(zhe)就(jiu)增(zeng)加(jia)了(le)大(da)量(liang)的(de)管(guan)理(li)成(cheng)本(ben)。



廣告公司在路邊經常可見，像小超市、便bian利li店dian一yi樣yang普pu及ji，一yi兩liang台tai小xiao設she備bei，兩liang三san個ge人ren就jiu完wan全quan能neng夠gou開kai門men營ying業ye了le。當dang時shi在zai想xiang
，就jiu是shi現xian在zai這zhe種zhong小xiao的de類lei似si便bian利li店dian這zhe樣yang的de廣guang告gao門men店dian，它ta存cun在zai的de意yi義yi是shi因yin為wei行xing業ye的de單dan子zi比bi較jiao小xiao

，種zhong類lei比bi較jiao雜za
，需xu要yao的de時shi間jian又you比bi較jiao緊jin急ji。所suo以yi說shuo不bu能neng要yao求qiu一yi家jia便bian利li店dian，他ta隻zhi賣mai方fang便bian麵mian
，不bu賣mai麵mian包bao或huo隻zhi賣mai麵mian包bao、賣礦泉水，賣一款產品這個不現實。



所suo以yi我wo們men小xiao的de廣guang告gao門men店dian
，它ta主zhu要yao的de產chan品pin就jiu是shi方fang案an，拿na出chu好hao的de方fang案an來lai贏ying得de客ke戶hu的de需xu要yao。但dan是shi我wo們men是shi做zuo加jia工gong，有you一yi部bu分fen業ye務wu是shi做zuo加jia工gong，給gei同tong行xing做zuo服fu務wu的de，我wo們men這zhe個ge區qu域yu裏li麵mian做zuo加jia工gong的de有you好hao多duo家jia，我wo從cong自zi身shen形xing態tai上shang來lai考kao慮lv問wen題ti，大da家jia都dou做zuo噴pen繪hui寫xie真zhen，都dou是shiUV打印
、做軟膜、做切割。但是差異在哪裏？沒有差別，每一家都能做，最後差別就在價格上，服務和質量差的也不大，因為設備都很穩定了。



所以我自己也在反思，因為做同行加工製作的時間還比較短

，大概就做了4年。之前我們是直接做直客，因為進的時間晚、門檻也比較低，當時沒有想太多。其實回過頭來看的話，這個選擇是錯誤的

，當時不應該大而全的上，應該小而精的上。



差cha異yi化hua經jing營ying是shi很hen重zhong要yao的de，當dang市shi場chang裏li邊bian大da家jia都dou開kai始shi做zuo同tong質zhi化hua的de競jing爭zheng，生sheng存cun比bi較jiao艱jian難nan。但dan是shi這zhe種zhong差cha異yi化hua經jing營ying並bing不bu是shi說shuo它ta存cun在zai壟long斷duan，因yin為wei現xian在zai信xin息xi傳chuan播bo這zhe麼me快kuai速su
，想xiang要yao壟long斷duan一yi個ge領ling域yu是shi很hen難nan的de。在zai每mei一yi個ge業ye務wu板ban塊kuai裏li邊bian會hui進jin行xing無wu數shu的de細xi分fen
，通tong過guo這zhe細xi分fen的de小xiao領ling域yu去qu把ba它ta做zuo精jing
、做專，其實有很多機會的。



之前看過一個小段子
，猶太人開加油站。我大概在這裏跟大家講一下，猶太人在一個地方開加油站
，然後第2家猶太人去了以後開了一家餐館

，第3個猶太人過去開了一家旅館，第4個猶太人過去開了一家超市。但是如果被中國人過去開加油站的話
，第1個中國人過去開加油站掙到錢了，第2個中國人過去開還是開加油站，第3個
、第4個依然是這樣，一直做到這個加油站大家都不賺錢了，那可能最後有一家存活下來
，其他家都撤了。



從(cong)剛(gang)才(cai)標(biao)識(shi)牌(pai)的(de)例(li)子(zi)和(he)猶(you)太(tai)人(ren)開(kai)加(jia)油(you)站(zhan)小(xiao)段(duan)子(zi)上(shang)能(neng)看(kan)出(chu)來(lai)，差(cha)異(yi)化(hua)經(jing)營(ying)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)。其(qi)實(shi)差(cha)異(yi)化(hua)經(jing)營(ying)也(ye)比(bi)較(jiao)符(fu)合(he)中(zhong)國(guo)人(ren)的(de)傳(chuan)統(tong)哲(zhe)學(xue)，舍(she)與(yu)得(de)。你(ni)想(xiang)要(yao)得(de)到(dao)一(yi)些(xie)東(dong)西(xi)，必(bi)須(xu)要(yao)舍(she)棄(qi)一(yi)部(bu)分(fen)

，不(bu)能(neng)全(quan)部(bu)都(dou)得(de)，如(ru)果(guo)滿(man)把(ba)抓(zhua)的(de)話(hua)，那(na)什(shen)麼(me)都(dou)抓(zhua)不(bu)到(dao)。



假如山東廣告市場一年的廣告份額是100個億，那廣告從業人員假設是5萬人，如果我們過度的同質化競爭，那麼這100個億的市場份額可能就會變成80個億

，甚至70個億。反過來也一樣，如果說我們有序的、良好的差異化去成長競爭
，那麼這100個億市場會擴大到120個億、160個億都有可能。



但(dan)是(shi)整(zheng)個(ge)山(shan)東(dong)區(qu)域(yu)的(de)廣(guang)告(gao)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)是(shi)相(xiang)對(dui)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)是(shi)固(gu)定(ding)的(de)
，不(bu)能(neng)說(shuo)沒(mei)有(you)變(bian)化(hua)。但(dan)是(shi)在(zai)這(zhe)個(ge)相(xiang)對(dui)固(gu)定(ding)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)裏(li)邊(bian)，同(tong)質(zhi)化(hua)經(jing)營(ying)和(he)差(cha)異(yi)化(hua)經(jing)營(ying)就(jiu)會(hui)產(chan)生(sheng)這(zhe)麼(me)大(da)的(de)差(cha)別(bie)。



一個行業
、yigequyudouxiangyijiagongsiyiyang，zhegexingyenengbunenggoujiankangdechengchangfazhan
，genmeiyiweicongyerenyuandoushijinmibukefende
，zaizheyidianshang，wojiaodenanfangdexingyexiehuidezuoyongyezaizheli。womensuozaidebeifangchengshi
，xingyexiehuiqishiqidezuoyong
，muqianlaijianghaimeiyoukandaoshizhixingdetaidadebianhua，yexiwangyikaizhegehaodepingtai，nenggouzaizhefangmiangeiwomenduogeitigongyixiezhichi。




其實我在接到易凱的邀請之後，除了易凱軟件之外
，我更多的還是想跟大家去聊一聊廣告行業的同質化、差異化的問題！我用易凱大約就是用了一年半左右。軟件其實在我看來隻是個工具，它是一個取代之前紙筆賬本這種手動的工具，一種新的形式而已！


易凱軟件非(fei)常(chang)的(de)優(you)秀(xiu)，在(zai)各(ge)方(fang)麵(mian)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)好(hao)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)之(zhi)前(qian)用(yong)過(guo)其(qi)它(ta)行(xing)業(ye)軟(ruan)件(jian)，後(hou)來(lai)跟(gen)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)的(de)業(ye)務(wu)分(fen)類(lei)不(bu)太(tai)合(he)適(shi)，所(suo)以(yi)通(tong)過(guo)朋(peng)友(you)的(de)介(jie)紹(shao)，選(xuan)擇(ze)了(le)易(yi)凱(kai)
，用(yong)到(dao)今(jin)天(tian)為(wei)止(zhi)
，我(wo)們(men)用(yong)得(de)非(fei)常(chang)好(hao)，易(yi)凱(kai)的(de)服(fu)務(wu)做(zuo)的(de)也(ye)非(fei)常(chang)棒(bang)！幫助我們提高了效率
，節約了成本，在數據的提取上更方便、更便捷了。



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，danweichejianlibianruguowanshangxiabanlaihuole，nachejiandegongrentabuyuanyijiaban
，youbuhaoyisizhishuo，tajiuhuijiangwojialiyouzhegeshi，younageshi！所以有一段時間就是情況比較糟糕的時候，我們車間來活了以後，後勤的管理人員在下邊看著機器輸出畫麵。



啟(qi)動(dong)易(yi)凱(kai)以(yi)後(hou)，開(kai)始(shi)用(yong)產(chan)值(zhi)來(lai)進(jin)行(xing)分(fen)配(pei)。一(yi)個(ge)很(hen)明(ming)顯(xian)的(de)改(gai)觀(guan)，就(jiu)是(shi)車(che)間(jian)的(de)工(gong)人(ren)他(ta)們(men)都(dou)很(hen)重(zhong)視(shi)，不(bu)願(yuan)意(yi)在(zai)來(lai)活(huo)的(de)時(shi)候(hou)輕(qing)易(yi)離(li)開(kai)。有(you)一(yi)次(ci)比(bi)較(jiao)奇(qi)怪(guai)的(de)
，就(jiu)是(shi)車(che)間(jian)下(xia)班(ban)來(lai)活(huo)，我(wo)到(dao)車(che)間(jian)去(qu)看(kan)
，發(fa)現(xian)這(zhe)個(ge)單(dan)子(zi)需(xu)要(yao)三(san)個(ge)人(ren)就(jiu)完(wan)成(cheng)了(le)，但(dan)是(shi)有(you)五(wu)六(liu)個(ge)人(ren)都(dou)在(zai)那(na)等(deng)著(zhe)
，一(yi)問(wen)他(ta)為(wei)什(shen)麼(me)？因(yin)為(wei)車(che)間(jian)的(de)排(pai)產(chan)人(ren)員(yuan)沒(mei)有(you)給(gei)他(ta)們(men)排(pai)
，誰(shui)來(lai)幹(gan)，誰(shui)都(dou)在(zai)那(na)等(deng)著(zhe)！



這(zhe)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)變(bian)化(hua)，所(suo)以(yi)在(zai)這(zhe)裏(li)也(ye)鄭(zheng)重(zhong)的(de)向(xiang)易(yi)凱(kai)全(quan)體(ti)工(gong)作(zuo)人(ren)員(yuan)表(biao)示(shi)感(gan)謝(xie)。特(te)別(bie)感(gan)謝(xie)春(chun)娜(na)的(de)關(guan)懷(huai)，還(hai)有(you)謝(xie)工(gong)不(bu)厭(yan)其(qi)煩(fan)的(de)解(jie)答(da)我(wo)們(men)的(de)問(wen)題(ti)。感(gan)謝(xie)翁(weng)總(zong)揭(jie)總(zong)，組(zu)建(jian)了(le)易(yi)凱(kai)大(da)家(jia)庭(ting)，給(gei)全(quan)國(guo)廣(guang)告(gao)同(tong)行(xing)提(ti)供(gong)了(le)這(zhe)麼(me)好(hao)的(de)平(ping)台(tai)，交(jiao)流(liu)學(xue)習(xi)。



最後特別期待跟大家在易凱平台上更多溝通交流，謝謝大家，我今天的分享就到此為止。